El documento presenta un plan de marketing estratégico que incluye cuatro fases: 1) análisis y diagnóstico de la situación, 2) decisiones estratégicas, 3) decisiones operacionales, y 4) retroalimentación. Detalla la importancia de un plan de marketing para dar una respuesta estructurada a cambios en el mercado. El plan incluye objetivos, estrategias, tácticas, y planes de contingencia para áreas como ventas, comunicaciones, investigación, producción y finanzas.

1. PLAN DE MARKETING Eduardo Castillo Morales Ingeniero Comercial Master en Marketing y Gestión Comercial © Dr. en Ciencias de la Comunicación Académico Facultad de Ciencias Empresariales Universidad del Bío-Bío Chile edcastill59@yahoo.es - [email_address] 2011

2. Plan Estratégico de Marketing Precisa los objetivos de mediano y largo plazo Corto plazo: éxito depende del equilibrio financiero entre las distintas actividades que realiza Largo plazo : supervivencia y desarrollo depende de la capacidad de anticiparse a evolución de los mercados, modificando su estructura y actividades

3. Importancia del Plan Estratégico de Marketing Incrementa la capacidad de reacción de la empresa frente a cambios imprevistos si se reflexionado sobre el alcance de estos cambios para la empresa Permite una organización y una gestión más rigurosa, basada en normas, presupuestos, un calendario y no improvisaciones Complementar con un plan anticrisis (variables que pueden poner en riesgo a la empresa)

4. Ventajas de un Plan de Marketing Enfoque sistemático en decisiones comerciales Entrega un programa de acciones coherente con el rumbo marcado a la actividad comercial Faculta la ejecución de las acciones comerciales Involucra, descentraliza y logra máxima cooperación Permite medir resultados comerciales concretos Puente entre planificación corporativa y ventas

5. Primera fase: Análisis y diagnóstico de la situación - Análisis de la situación - Diagnóstico de la situación Elaboración del Plan de Marketing Segunda fase: Decisiones estratégicas de Marketing - Formulación de los objetivos de Marketing - Elaboración y elección de estrategias de Marketing Tercera fase: Decisiones operacionales de Marketing - Planes de acción Cuarta fase: Retroalimentación - Controles

6. ESTRUCTURA DEL PLAN DE MKT - CUBIERTA - INDICE - RESUMEN EJECUTIVO - PLAN DE TRABAJO - PRESENTACION DE LA EMPRESA - ANALISIS DE LA SITUACION - JUSTIFICACION DEL PLAN - OBJETIVOS - ESTRATEGIAS - TACTICAS - CONTROLES - PLANES DE CONTINGENCIAS Planes de: Ventas - Comunicación Comercial - Investigación Comercial - Producción - Distribución Financiero (Presupuestos) De recursos Humanos Política de Precios

7. Esquema Plan de Marketing ESTRATEGIAS TACTICAS OBJETIVOS CONTROLES PLANES DE CONTINGENCIA PRESENTACION DE LA EMPRESA DETER DEL (LOS) PROBLEMA(S) DE MKT DIRECTRICES ESTRATEGICAS JUSTIFICACION PLAN ECM- 2011 ANALISIS DE LA EMPRESA PRIMERA FASE SEGUNDA FASE TERCERA FASE CUARTA FASE FODA Análisis de la situación ANALISIS DEL ENTORNO (MACRO Y MICRO) ANALISIS DE LA COMPETTIVIDAD ANALISIS DE L MERCADO

8. Análisis del Entorno - Factores del Macro entorno: geográficos, demográficos, políticos, legales, económicos, socio culturales, tecnológicos, medioambientales, internacional. - Factores del Micro entorno: Proveedores- distribuidores – competidores- Stakeholders Análisis de la situación

9. Análisis de la situación Análisis de la Empresa - Principales Factores del MKT MIX: Ventas, distribución, precios, comunicación comercial, administración del MKT, servicio al cliente, investigación comercial, r ecursos humanos, infraestructura, c alidad, otros. - Gestión de clientes: Cartera 20-80, rotación y crecimiento de cartera, rentabilidad, satisfacción de clientes, otros.

10. Análisis del Mercado Determinación de mercado meta (Segmentación y Posicionamiento) Previsión de venta Análisis de la situación

11. Análisis de la Situación competitiva Análisis Sector Industrial (fuerza de la ventaja competitiva de cada competidor) Modelo de las 5 fuerzas de Porter Ventaja competitiva Competidor Prioritario (más peligroso) Análisis de la situación