Este documento presenta 5 claves para impulsar un negocio en el entorno actual. La primera clave es innovar el modelo de negocio para adaptarse mejor al contexto. La segunda es aplicar disciplina financiera mediante el control del umbral de rentabilidad y los costes. La tercera clave es aplicar marketing táctico centrado en el producto, promoción, lugar y precio. La cuarta clave es ejercer un estricto control sobre las métricas del negocio.

1. “Cómo aprovechar las
oportunidades del entorno
actual:
5 claves para impulsar tu
negocio”
Conferencia - Coloquio
Granada, 12 enero 2012
PTS, Avda. de la Innovación 1, Edificio BIC – Ofic. 432, 18100 Armilla (GRANADA) Ÿ
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2. Objetivos y expectativas
Qué me van a contar?
• Crisis viene de cambio, y éste no tiene por qué tener connotaciones
negativas. Es una oportunidad si sabemos adaptarnos mejor y/o
antes que la competencia.
• Filosofía de Táktice:
– En estos momentos (y en casi todos) es mejor hacer unas pocas
cosas muy bien que muchas de forma mediocre…
• … lo importante es saber cuáles son esas cosas
• Objetivo: compartir con vosotros esas 5 cosas (claves) que en base a
nuestra experiencia formarían parte de la prioridad en la mayoría de
las empresas…
– … hay más y no se puede generalizar, pero éstas son las nuestras
2

3. Las 5 claves
Cuáles son?
Ac
DF CCC
IMN
MT
3

4. Clave 1
Innovación en Modelo de Negocio
IMN
4

5. Innovación en Modelo de Negocio
Definición
Es la lógica de la empresa…
… respondiendo a 4 preguntas:
1. Qué vendo?
2. A quién le vendo?
3. Cómo se lo vendo?
4. Cómo gano dinero haciéndolo?
5

6. Innovación en Modelo de Negocio
Ventaja competitiva
Estrategia
Modelo de
Negocio
Operativa
6

7. Innovación en Modelo de Negocio
Estrategia, MdNegocio y Operativa
7

8. Innovación en Modelo de Negocio
Ventaja competitiva
La clave no está en la idea sino en definir el
Modelo de Negocio más adecuado para un
contexto determinado
8

9. Innovación en Modelo de Negocio
Componentes
Actividades Propuesta Relación
clave de valor Clientes
Socios y
asociaciones
clave Segmentación
de Mercado
Recursos
clave Canales y
distribución
Estructura de Fuentes de
costes Ingresos
9

10. Innovación en Modelo de Negocio
Ejemplo Google
• Ges$ón
de
la
plataforma
• Anuncios
• Anunciantes
• Ges$ón
de
específicos
Servicios
• Usuarios
de
• Ampliación
de
• Búsqueda
(y
Internet
alcance
servicios
de
valor)
gratuita
• Creadores
de
Contenidos
• Mone$zación
• Plataforma
de
de
contenidos
búsqueda
Subasta
de
palabras
clave
• Costes
de
la
plataforma
Gra$s
10

11. Innovación en Modelo de Negocio
Innovación Modelos de Negocio
Innovar
Reinventar
Ajustar
Viable
Diseñar
Sostenible Rentable
11

12. Innovación en Modelo de Negocio
Ejemplos
Pero también...
12

13. Innovación en Modelo de Negocio
Caso de éxito
Taller Mecánico
• Tipo de empresa:
PYME
• Producto/servicio:
Taller Mecánico
• Problemática:
Mecánico en paro tras el cierre de la
empresa donde trabajaba
• Solución:
Reinvención del MdN taller tradicional
è Nueva empresa con una propuesta de valor diferencial donde el
cliente es el que arregla su propio coche
13

14. Clave 1
Innovación en Modelo de Negocio
IMN
Cuánto hace que nos has revisado,
repensado o actualizado tu Modelo de
Negocio?
Hazlo!!!
Sí, sí, aunque tengas un producto diferencial,
eso es sólo la propuesta de valor…
14

15. Clave 2
Disciplina Financiera
DF
15

16. Disciplina Financiera
Umbral de Rentabilidad
• El nivel mínimo de ventas, cuyo margen bruto permite cubrir los gastos de
estructura o generales Ingresos
Gastos Tot. (Fijos + Var.)
€
Gastos Estruc. (Fijos)
UR (0)
Nivel Ventas
16

17. Disciplina Financiera
Umbral de Rentabilidad
• Disminución de costes de estructura
Ingresos
Gastos Tot. (Fijos + Var.)
€
Gastos Estruc. (Fijos)
UR (1) UR (0)
Nivel Ventas
17

18. Disciplina Financiera
Umbral de Rentabilidad
• Disminución de costes directos
Ingresos
Gastos Tot. (Fijos + Var.)
€
Gastos Estruc. (Fijos)
UR (2) UR (0)
Nivel Ventas
18

19. Disciplina Financiera
Visión funcional
Gastos Financieros -> Necesidad de optimizar
• Ajustes en el Fondo de Maniobra… acortar los plazos de cobro y alargar
los de pago
• Gestión de la Caja (fechas valor, descubiertos, descuentos de papel,…)
• Optimización del Activo Circulante (gestión de impagados)
• Optimización del Pasivo Circulante (negociación con proveedores)
Gastos Marketing y Ventas -> Mejor incrementar
• “Parar la publicidad para ahorrar costes, es como parar el reloj para
ahorrar tiempo” (Henry Ford)
19

20. Clave 2
Disciplina Financiera
DF
Otra revisión de los costes…
… pero desde el punto de vista de negocio
20

21. Clave 3
Marketing táktico
MT
21

22. Marketing táktico
Ámbitos; las 4 P’s
Price Product
Place Promotion
22

23. Marketing táktico > Producto
Producto y entorno
Price Product
Conocéis a Joshua Bell?
Cobra 1000 US $ por minuto de actuación con un violín
Stradivarius valorado en 3 millones de dólares. Place Promotion
h.p://www.youtube.com/watch?v=myq8upzJDJc
Conocéis a ARCO?
La feria/muestra de arte referente en España
h.p://www.youtube.com/watch?v=Pj4MVtoNWZc
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24. Marketing táktico > Producto
Producto aumentado
Price Product
Place Promotion
Levitt – Kottler
Beneficio básico
-> Pto. Genérico
-> Pto. Esperado
-> Pto. Aumentado
-> Pto. Potencial
Fuente:
7pmix.com
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25. Marketing táktico > Promotion
Marketing táktico
Price Product
• Marketing creativo de alto impacto pero respetuoso con la
marca Place Promotion
• Adaptado al ciclo de vida del producto
-> Conocimiento -> Reconocimiento -> Planteamiento -> Prueba -> Repetición
• Alineado con la estrategia comercial
• Blended Marketing… “pero un poco más de online por favor”
Buscando siempre rentabilidad de la acción
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26. Marketing táktico > Promotion
Ventajas Marketing digital y 2.0
Price Product
Place Promotion
Inmediatez -> Capacidad de conocer el estado del
proceso en todo momento
• Permite obtener la información de lo que ocurre
al momento, lo que facilita la toma de decisiones
• En muchos casos (e-commerce) el binomio
marketing-ventas permite que el impacto termine
con la realización de la venta
26

27. Marketing táktico > Promotion
Ventajas Marketing digital y 2.0
Price Product
Place Promotion
Flexibilidad -> Capacidad de modificar cualquier
componente de forma inmediata
• Permite parar, seleccionar, o reprogramar
cualquier componente de la campaña sin ningún
problema, permitiendo una optimización
continua
27

28. Marketing táktico > Promotion
Ventajas Marketing digital y 2.0
Price Product
Place Promotion
Interactividad -> Capacidad de interacción con el
sujeto receptor del mensaje comunicacional
• Permite generar impactos de mayor riqueza
experiencial en el cliente, logrando un mayor
índice de recuerdo y mayor carga de valores
• Permite la comunicación bidireccional y conocer
las opiniones, propuestas e ideas del consumidor
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29. Marketing táktico > Promotion
Ventajas Marketing digital y 2.0
Price Product
Place Promotion
Personalización masificada -> Capacidad de llegar a
muchos clientes potenciales particularizando la
interacción
• Es un medio masivo, con capacidad exponencial
facilitada por la viralidad
• Es capaz de personalizar la interacción
haciéndola única
29

30. Marketing táktico > Promotion
Ventajas Marketing digital y 2.0
Price Product
Place Promotion
Rentabilidad -> Capacidad de controlar la inversión
en función del retorno obtenido (ROI)
• A través de herramientas como el CPC o el CPA,
pagamos tan sólo por el click o la acción,
llegando a impactar muchas veces a coste 0
• Permite controlar las creatividades o segmentos
más rentables y establecer un umbral de
rentabilidad
30

31. Marketing táktico > Promotion
Ejemplos
Price Product
Place Promotion
31

32. Marketing táktico > Promotion
Ejemplo
Taller Mecánico
• Tipo de empresa:
PYME
• Producto/servicio:
Taller Mecánico
• Problemática:
Caída de las ventas
• Solución:
Marketing de guerrilla, aprovechando la
tecnología desarrollada para su web
è mejor que nos lo cuenten ellos
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33. Marketing táktico > Place
Estrategia de Canales
Price
Product
Place Promotion
• Es una decisión estratégica, contemplada en la
definición del Modelo de Negocio…
… puede ser entonces una ventaja
competitiva
• Debe primar la aportación de valor y la
velocidad de penetración en el mercado
… cuando se externaliza, es
normalmente un socio de referencia
33

34. Marketing táktico > Place
Ejemplo
Productos para reciclaje sanitario
• Tipo de empresa:
PYME
• Producto/servicio:
Equipos para el tratamiento, la esterilización y el
reciclado de residuos bio sanitarios
• Problemática:
Alcanzar rápida capilaridad en el mercado
• Solución:
Estrategia de canales que aprovecha las ventajas
tecnológicas del producto (chip de uso localización)
34

35. Marketing táktico > Price
Precio
Price
Product
Place Promotion
• Equilibrio valor y precio
• Esquema de precios creativos
• Transparencia y ‘libertad’ (no cliente cautivo)
• No ‘bajar’ precios sino dar más
… política de descuentos que favorezca el
consumo
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36. Marketing táktico > Price
Ejemplo
Autoescuela
• Tipo de empresa:
PYME
• Producto/servicio:
Formación (autoescuela)
• Problemática:
Fuerte competencia en precios
• Solución:
Ofrecer más por lo mismo - clases de mecánica
è Clases de mecánica incluidas en el precio de la matrícula (comprobar el
nivel de aceite, cambiar una rueda…)
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37. Clave 3
Marketing táktico
MT
“El marketing es la gasolina de tu
negocio…”
• Revisa tu propuesta de valor y vístela
(producto aumentado)
• ‘Pondera al alza’ el Marketing Digital
• Apóyate en una adecuada estrategia de
canales
• Sé creativo en el esquema de precios
37

38. Clave 4
Control, control y control
CCC
38

39. Control, control y control
Razones para medir
• Pilotar únicamente
con el indicador del
altímetro puede
conducirnos al
desastre
• “Si no se puede
medir no se puede
gestionar”
• Hecho diferencial en
la supervivencia
empresarial
39

40. Control, control y control
Escenarios de control
BSC / CMI:
Balance Scorecard /
CMN: Cuadro de Mandos
Integral
Cuadro de Mandos
CFA: de Negocio
Control Financiero • Diseño, comunicación y
control estrategia
Anual • Objetivos, metas e
indicadores
• Flujo de Negocio • Organización, Procesos,
(Mkting y Vtas) Clientes y Financiera
• Cierre Anual de • Indicadores actividad y
cuentas financieros
• Cierre parcial, (con • Alerta temprana
retraso)
40

41. Clave 4
Control, control y control
CCC
"Si
no
puedes
medir
lo
que
quieres,
acabarás
queriendo
lo
que
puedes
medir.”
Tom Peters
41

42. Servicios Táktice
Nuestra oferta de servicios
• Marke[ng
estratégico
Consultoría
• Marke[ng
digital
• Innovación
en
modelos
de
negocio
• Planes
de
viabilidad
Servicios
‘paque[zados’
que
Servicios
Ták$cos
permiten
una
respuesta
rápida
y
alto
retorno
Apoyo
a
la
ges$ón
• Mentoring
empresarial
• Formación
a
medida
• Consultas
a
expertos

43. Ruegos
y
Preguntas
PTS, Avda. de la Innovación 1, Edificio BIC – Ofic. 432, 18100 Armilla (GRANADA) Ÿ
958 637 115 Ÿ taktice@taktice.com Ÿ www.taktice.com

44. Gracias
por
su
atención
PTS, Avda. de la Innovación 1, Edificio BIC – Ofic. 432, 18100 Armilla (GRANADA) Ÿ
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