1. “Preguntas Poderosas”
Capitulo Región Centro México de la IAC
Jesús Asensio

2. Modelo 5x5
Herramientas esenciales Pasos de la Conversación

3. Herramientas esenciales
RAPPORT
INTUICIÓN PREGUNTAS
ESCUCHA FEEDBACK

4. ¿Para qué hacemos preguntas?
• Recabar información • Construir y mantener relaciones
• Aprender, enseñar y reflejar • Pensar claramente, críticamente y
estratégicamente
• Cuestionar suposiciones
• Resolver problemas y tomar
• Negociar y resolver conflictos
decisiones
• Hacernos cargo y prestar atención
• Establecer y lograr metas
• Generar conversación y acción
• Crear e innovar – generar nuevas
productivas y responsables
posibilidades
“The Art and Science of Inquiry in Mediation”
Tracey Cairnie and John Settle

5. El Poder de las Preguntas
Si tuviera una hora para solucionar un problema y mi vida
dependiera de la solución, pasaría 55 minutos determinando las
preguntas adecuadas, porque las respuestas se pueden encontrar
en cinco minutos.
Albert Einstein
Aquel que se hace preguntas, no puede evitar las respuestas
Proverbio
La calidad de la vida de una persona depende de la calidad de las
preguntas que se hace
Anthony Robbins

6. Preguntas
“La solución que busca nuestro cliente se
encuentra tras la puerta que podría
permanecer siempre cerrada, a menos que se
abra con la pregunta adecuada…”
--The Art of the Question, Marilee C. Adams

7. Los pasos de la conversación

8. ¿Qué hace que una pregunta sea poderosa?
“Las preguntas pueden ser como una palanca que se utilice para
mover una piedra… Si nuestra palanca es corta, la piedra que
seremos capaces de mover será chica. Pero si tenemos una
palanca lo suficientemente grande, o una pregunta más
dinámica, podemos mover una piedra mucho más grande y
cambiar el entorno…
Si aplicamos la pregunta correcta, y llega lo suficientemente
hondo, entonces podemos llegar a movilizar todos los recursos
del cliente que le permitan encontrar soluciones creativas”
“Strategic questioning”
Fran Peavey

9. Objetivo
Las preguntas poderosas logran tres cosas
específicas:
• Cambian inmediatamente aquello sobre lo que
enfocamos la atención y, en consecuencia, cómo nos
sentimos
• Cambian aquello que suprimimos
• Cambian los recursos de que disponemos
“Despertando al gigante interior”
Anthony Robbins

10. Ejemplos de preguntas
• ¿Qué hora es?
• ¿Dónde desayunaste ayer?
• ¿Qué posibilidades hay que no hayas
intentado todavía?
• ¿Qué significa “ser ético” para ti?
• ¿Por qué es eso tan importante para ti?
• ¿Cómo te sientes cuando te comportas así?
• En este momento, ¿es más importante para
ti ser libre o ser justo?
•…

11. Características de una pregunta
poderosa
• Genera curiosidad
• Estimula la reflexión y el pensamiento
• Saca a la superficie creencias y supuestos
• Abre la creatividad y nuevas posibilidades
• Genera energía y acción
• Canaliza y enfoca la atención
• Se queda entre coach y coachee
• Toca un significado profundo
• Empodera, responsabiliza
• Suscita más preguntas
“El cambio de paradigma ocurre cuando se hace una pregunta
dentro del paradigma actual, que sólo puede ser respondida
desde fuera de él”
“The Art of Question”
Marilee Adams

12. Modelos
• Robert Dilts y sus niveles neurológicos
• Tony Robbins y sus preguntas de poder
• Marilee C. Adams y su esquema Juez/Aprendiz
• Fran Peavey y sus cuestionamientos estratégicos
• Vogt, Brown & Isaacs y el “arte de las preguntas
poderosas”

13. 1.- Dilts: Los niveles NeuroLógicos
• Cada uno de los niveles engloba a todos los anteriores
• Un problema no se puede resolver desde el mismo nivel en el
que se produce
Albert Einstein, Gregory Bateson, Robert Dilts

14. Los niveles NeuroLógicos
“Coaching”
Robert Dilts

15. 2.- Robbins: Preguntas de Poder
Preguntémonos siempre en positivo
En la mañana:
• Qué me hace sentirme feliz ahora?
• De qué me siento orgulloso en mi vida?
• De qué me siento agradecido?
• De qué estoy disfrutando más?
• A quién amo? Quién me ama?
En la noche:
• Qué he dado de mí hoy?
• Qué he aprendido hoy?
• Cómo he contribuido a mejorar mi calidad de vida?

16. Las cinco preguntas que solucionan
problemas
2. ¿Qué hay de grande en este problema?
3. ¿Qué hay que no sea perfecto todavía?
4. ¿Qué estoy dispuesto a hacer para lograr que sea como yo
quiero?
5. ¿Qué estoy dispuesto a no seguir haciendo para lograr que
sea como yo quiero?
6. ¿Cómo puedo disfrutar del proceso mientras hago lo
necesario para lograr que sea como yo quiero?

17. 3.- Adams: The Judger-Learner path

18. Juez vs Aprendiz
• Reactivo • Proactivo
• Automático • Reflexivo
• “Ya lo sé” • “No lo sé”
• Evaluador (“mi” standard”) • Objetivo (hechos)
• Ganar-perder • Ganar-ganar
• Rígido, inflexible • Flexible
• Bueno “o” malo • Ambos / Integrador
• Un punto de vista • Múltiples perspectivas
• Enfoque en el problema • Enfoque en la solución
• Enfoque al rechazo / • Enfoque al acuerdo /
defender / atacar equipo / crecimiento
• No asume responsabilidad • Asume responsabilidad
• Asume que los recursos son • Asume que los recursos son
escasos suficientes / Posibilidades
• Posibilidades limitadas ilimitadas
• El cambio es peligroso • Cambio constante
• Intolerante / Perfeccionista • Abierto / Tolerante

19. 4.- Peavey: Afilando nuestras preguntas
1.- Generemos acción
Por qué no te vas a Monterrey y ya?
Qué lugares te vienen a la cabeza cuando piensas en vivir feliz?
2.- Creemos opciones
Dónde te gustaría vivir?
Con qué lugares te sientes más conectado?
3.- Vayamos más allá, indaguemos más profundo
Qué necesitas cambiar?
Cómo te sentirás cuando dejes de estar aquí?
Qué significado tiene esta situación en tu vida?
Qué aspectos de ese cambio te interesan más?
4.- Evitemos los “Por qué?” y las preguntas cerradas
Los “Por qué?” racionalizan el presente; ponen a la defensiva
Las preguntas cerradas generan pasividad y anulan la creatividad
5.- Empoderemos y responsabilicemos
Qué puedes hacer para que tu colonia esté más habitable?
6.- Preguntemos lo impreguntable
A un político: qué cosas buenas tiene el programa de su opositor?
A un ecologista: cómo podemos hacer para generar electricidad?
… Y SIGAMOS PREGUNTANDO
“Strategic questioning”
Fran Peavey

20. El proceso del cuestionamiento estratégico
El primer nivel: Describiendo el Asunto o Problema
2. Preguntas de Enfoque
Cuando miras el río, qué es lo que ves que te preocupa tanto?
• Preguntas de Observación
Qué ves? Cuál es tu lectura de esta situación? Qué información
precisas recabar acerca de esta situación?
• Preguntas de Análisis (de pensar…)
Qué relación hay entre X y Z? Qué estructuras económicas, políticas,
cullturales tienen más impacto sobre esta situación?
4. Preguntas de Emocionalidad
Cómo ha afectado a tu cuerpo esta situación? Y a tus sentimientos?
Cómo ha afectado lo que sientes sobre tu familia, comunidad, el
mundo?

21. El proceso del cuestionamiento
estratégico
El segundo nivel: Indagando en profundidad
• Preguntas visionarias: identifican ideales, valores, anhelos
Cómo te gustaría que fuera? Qué significado tiene para ti?
• Preguntas de Cambio: buscan el impacto del cambio hacia
una situación más ideal
Cómo podrían darse los cambios que te gustaría? Qué otro
cambios has visto o has leído que te podrían interesar?
• Considerando todas las Alternativas
Qué posibles maneras hay de lograr esos cambios? Cómo
podrías alcanzar ese objetivo? Qué otros medios hay? Qué te
supondría…?
• Considerando las Consecuencias
Cómo podría afectar tu primera opción a las demás? Cuál sería el
impacto en el entorno? Qué consecuencias podrías anticipar de
cada alternativa?

22. El proceso del cuestionamiento
estratégico
El segundo nivel: Indagando en profundidad (Cont.)
• Considerando los obstáculos:
Qué hace falta cambiar para que se pueda llevar a cabo tal
alternativa? Qué te impide hacer…? Tienes claro lo que quieres hacer?
Qué se interpone? Qué no está claro?
• Preguntas de Recursos Personales y Apoyo:
Qué apoyo necesitas para hacer…? Qué soporte precisarías para que
este cambio funcione?
• Preguntas de Acción Personal
Con quién necesitas hablar acerca de tu visión? Cómo puedes lograr
que otros te apoyen en esto?

23. 5.- Vogt & Co.: La arquitectura de una
P.P.
Las tres dimensiones de una pregunta poderosa:
1.- La construcción de la pregunta
En qué nivel queremos incidir: cuándo, qué, por qué, para qué….
2.- El alcance de la pregunta
Hay que ajustar el alcance de la pregunta a las necesidades reales
3.- Los supuestos dentro de la pregunta
Los supuestos dirigen la respuesta mental / emotiva
“The Art of Powerful Questions”
Eric E. Vogt, Juanita Brown, David Isaacs