Este documento describe la inteligencia comercial y su importancia para las organizaciones. La inteligencia comercial provee información clave a los tomadores de decisiones que pueden traducirse en beneficios tangibles. Provee diagnósticos, análisis de competidores, y medición de satisfacción de clientes. Sus objetivos incluyen crear ventajas competitivas, definir el portafolio de negocios, y facilitar la toma de decisiones. Permite funciones como innovar procesos, administrar eficientemente ventas, y establecer estrategias contra

1. BUSINESS INTELLIGENCE
Desarrollo del área de Inteligencia Comercial
Autor: Sergio Gulida
Mayo 2012

2. Kotler: “El marketing está convirtiéndose en una batalla basada
más en la información que en el poder de las ventas”
La inteligencia de negocios provee a los tomadores de
decisiones transformar información clave de su negocio en
acciones concretas traduciéndose en beneficios tangibles

3. ¿Para Que?
Diagnóstico en profundidad de las fortalezas y debilidades de la estructura y funcionamiento
de los canales, para poder establecer planes de mejora.
Benchmarking competidores. Identificación, cuantificación y análisis de los mercados
objetivo con el objeto de establecer estrategias adecuadas de canales.
Medición de los niveles de expectativas y satisfacción de los clientes con respecto
al posicionamiento e imagen de la compañía, los niveles de servicio y atención, la oferta de
productos...
Estudio de la composición de la base de clientes en cuanto perfil de clientes, segmentos de
mercado… para establecer estrategias diferenciadas con más probabilidad de éxito

4. Objetivos
 Crear ventajas competitivas, procurando que sean duraderas y se plasmen en rentabilidad
sostenible
Definir y revisar el porfolio de negocios, y vigilar la relación producto-mercado
Disminución de la incertidumbre al contar con mayor información del entorno y los efectos
que pueden tener los cambios del mismo sobre el desempeño de la compañía
Facilitar la toma de decisiones para maximizar los beneficios del negocio con los menores
niveles de riesgo.

5. Funciones
Innovar los procesos.
Administrar eficientemente el progreso de las ventas.
Desarrollar a los vendedores a ser altamente eficientes.
Establecer las mejores estrategias contra la competencia.
Manejar eficientemente el negocio y descubrir nuevos nichos de mercado

6. Ventajas
- Es una esrategia de negocios
- Permite bajar los costos publicitarios
- Permite agrupar a los Clientes (segmentación)
- Permite direccionar los recursos y energías de la organización hacia Clientes que agregan
mayor margen
- Permite poner foco a campañas específicas
- Permite el control y monitoreo de las ventas
- Permite medir los resultados de distintos centros de utilidades
- Permite diferenciarse de los competidores
- Permite identificar y conocer el ritmo de nuevas y posibles necesidades del Cliente
- Permite aumentar la retención de Clientes y atraer nuevos clientes
- Reducir el costo de los canales , que es del 20 al 40 % del costo total
- Permite priorizar la diferenciación por servicio, por encima del precio
- Permite contar con la escala de Pareto y monitorear su funcionamiento
- Permite entrar y salir rápido de un producto o servicio
- Permite concentrar la atención a distintos canales en base a las preferencias de los Clientes
- Permite recompensar al personal en base a sus contribuciones a la empresa.

7. Acción Externa: CLIENTES
¿Qué tipos de clientes tenemos? (Clasificación)
¿Están satisfechos?
¿Qué esperan? (resultados de estudios de expectativas)
¿Cómo nos perciben? (resultados de estudios de imagen)
¿Están vinculados?
¿Son fieles? ¿Nos Recomiendan?
¿Qué clientes puedo perder?
¿Con qué otras empresas de la competencia los comparto?
(
¿Por qué no compran? (motivos de los que no lo hacen)

8. Acción Interna
En este mercado donde la diferenciación es cada vez más compleja, surge la
necesidad de poseer mejores ventajas competitivas agregando valor sobre
los productos.
La inteligencia comercial debe proporcionar herramientas capaces de caracterizar y
realizar el seguimiento de los estados internos de nuestra organización.
También debe proveer un permanente sondeo del clima organizacional a fin de obtener
de este modo el resultado de una organización predecible y acotar los riesgos de
eventuales crisis internas

9. Claves de la estrategia
 Autoconocimiento, Fortalezas y
Debilidades
Conocimiento del mercado, Amenazas
y Oportunidades
Vendedores mas eficientes
Operaciones mas rentables
Reducción de costos comerciales,
operativos y financieros.
Sustentabilidad a largo plazo

10. Gracias
Sergio Gulida
Mayo 2012