Herramientas de la inteligencia comercial: Investigación de mercados Balanced Score Card Scanning Bases de datos Curso: INTELIGENCIA COMERCIAL - RAFAEL TRUCIOS Más info en -> http://top10bpm.blogspot.com/2014/10/aportes-de-la-inteligencia-comercial.html

1. +
Inteligencia
Comercial
Unidad
1:
Inteligencia
Comercial
herramienta
para
disminuir
el
riesgo
para
la
toma
de
decisiones
Rafael
Trucíos
M.

2. +
Logro de la Unidad Didáctica
2
Al finalizar el curso el alumno desarrolla un sistema de
inteligencia comercial local o internacional para una Mype.

3. +
Logro de la Unidad
3
Al finalizar la unidad el alumno reconoce a la inteligencia
comercial como un instrumento competitivo aplicando las
herramientas en forma adecuada y valorando los casos
aplicativos

4. +
Qué es La Inteligencia Comercial
n Sistema especializado
n Provee un flujo de información cuidadosamente
administrado y controlado
n Fuentes internas y externas a la empresa
n Objetivo es alimentar a quienes toman decisiones a lo largo
de la organización con los datos y hechos que requieren
4

5. +
n La Inteligencia Comercial es un nuevo enfoque y una nueva
cultura con la que deben contar las organizaciones en
relación al manejo de la información.
n La función de Inteligencia Comercial es el conjunto de
procesos y responsabilidades en torno a la información que
aseguran su disponibilidad, su calidad y seguridad.
5

6. +
n Es una función centralizada, manejada con un reducido equipo
responsable y con respaldo informático, con una tarea más profunda,
extensa, dinámica y actualizada que la tradicional función de
Investigación de Mercado.
n Esta nueva concepción no desplaza a la tradicional investigación de
mercado, sino que es un concepto más amplio, que la complementa y la
integra a otras fuentes de información
6

7. +
Herramientas de la Inteligencia
Comercial
n La investigación de mercado Aporta información,
para el conocimiento del entorno del negocio y
comprender algún problema en estudio.
n La base de datos Brinda información acerca de los
clientes actuales y potenciales, y permite agruparlos
para el diseño de productos y/o servicios.
7

8. +
n El scanning competitivo es una herramienta de anticipación competitiva.
Rastrea sistemáticamente información clave de la competencia a través de los
contactos naturales de las distintas áreas de la propia organización, tales como
ventas, compras, finanzas, relaciones públicas, recursos humanos y sistemas.
n El tablero de comando es una herramienta de control. Selecciona las variables
claves del negocio y permite la medición sistemática y el control del desempeño
de las acciones comerciales, comparando los resultados obtenidos con los
objetivos estratégicos y tácticos.
8

9. +
Aportes de La Inteligencia Comercial a
La Toma de Decisiones
n Otorga al decisor una visión globalizadora de las variables, en función de toda
una realidad del negocio. En otras palabras, no desvincular la decisión a tomar de
la realidad macro del negocio.
n Aporta, además, un carácter acumulativo a los conocimientos evitando la
dispersión de la investigación de mercado realizada en las empresas y la rotación
de funcionarios dentro de las empresas.
9

10. +
1.- Captura de información sobre los consumidores.
2.- Captura de información sobre la Competencia y los Canales de Distribución
10
Herramientas Utilizadas para La Captura de
Información para El Subsistema Externo.

11. +
Sobre Consumidores
n ¿Quién va a ser estudiado? Consiste en determinar el perfil de los entrevistados: sexo, edad,
nivel socioeconómico, etc.
n ¿Cuánta gente deber ser estudiada? Cuanto más grande es la muestra, mayor será la
confiabilidad de los resultados analizados.
n ¿Cómo deben elegirse los interrogados? En esta instancia se establece la forma en que se
tomará la muestra. Esto es, en forma aleatoria, con definición de cuotas, etc.
11

12. +
n Finalmente, se deberá seleccionar la forma en que los datos serán recolectados. Entre las técnicas más utilizadas, tenemos:
n Entrevistas telefónicas.
n Entrevistas personales.
n Técnicas de observación.
n Técnicas de grupo.
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13. +
Sobre Competencia y Canales de
Distribución
n La inteligencia competitiva no es hacer espionaje corporativo ni es
tampoco un comportamiento no ético, sino que es una herramienta cuyo
uso radica en la necesidad de evitar sorpresas competitivas, poniendo
el foco en la información que nos dice cómo y dónde desarrollar
estrategias de ataque o defensa de nuestra competencia.
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14. +
n El corazón de este proceso es el Scanning Competitivo. Esta práctica permite obtener información utilizando la
estructura misma de la organización, especialmente aquella que está en contacto con clientes, proveedores y el medio
donde se desempeña la organización:
n Ventas.
n Compras.
n Finanzas.
n Relaciones Públicas.
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15. +
n Otra de las funciones de la Inteligencia Competitiva es relevar
información de los medios sobre los movimientos de sus competidores:
n Declaraciones de sus ejecutivos en publicaciones especializadas.
n Publicidades realizadas en revistas, vía pública, radio, televisión, etc.
n Ofertas y promociones comunicadas a través de los medios.
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16. +
Proceso de La Inteligencia Comercial
16

17. +
El Proceso Tiene que Ser:
n Sistemático: planificado, organizado, con los objetivos de análisis muy claros y
definidos.
n Objetivo: neutral y carente de sesgos personales y de ideas preconcebidas.
Aplica metodología científica, de forma que cualquier investigador llegue a los
mismos resultados.
n Informativo: Contribuye a que toda la empresa perciba una misma realidad del
mercado y actúe en consecuencia.
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18. +
Casos Aplicativos
En Estados Unidos, la empresa Information Resources (casa
matriz representada en Venezuela por la empresa Datos), ha
instalado "videocar" en supermercados para obtener
información sobre patrones de compra. La información sobre
flujo de tráfico y tiempo que los compradores gastan en cada
sesión, se puede utilizar para medir el éxito de exhibiciones y
promociones.

19. +
En Venezuela (primer país de Latinoamérica en tener este
sistema), la empresa AGB ha instalado en una muestra de los
televisores de la población, dispositivos electrónicos que
permiten medir los patrones de comportamiento frente al
televisor. Estadísticas utilizadas por los canales de televisión para
la medición del Rating en los diversos programas, así como, para
generar estadísticas más exhaustivas en cuanto a patrones por
sexo y edad.
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20. +
Kraft General Foods, Inc. posee uno de los Sistemas de Información más
grandes de la industria alimenticia. La empresa ha construido un sistema
para mantener, utilizar y compartir información con diferentes usuarios de
información en una forma tal que se incremente el valor de la empresa
que ofrece a los consumidores. Kraft busca desarrollar un diálogo con los
consumidores poniendo a su disposición líneas 800 para llamadas
gratuitas. Anualmente recibe ciento de llamadas de consumidores,
quienes formulan preguntas y expresa sus inquietudes sobre el producto.

21. +
SEARS. Utiliza sus registros internos como un poderoso instrumento de
mercadotecnia. Los gerentes utilizan información computariza sobre sus
40 millones de clientes para promover productos y servicios especiales a
segmentos meta tan diversos como jardineros, compradores de aparatos
eléctricos para el hogar y futuras madres. Registra todos los aparatos
eléctricos que compra un cliente y promueve paquetes especiales de
servicio para quienes tienen varios aparatos pero carecen de una póliza
de mantenimiento. Pronto los gerentes de otras subsidiarias podrán
desarrollar liderazgos de ventas utilizando la misma información.
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22. +
Raffovideo
n http://www.youtube.com/watch?v=dr1b0j8Wllk
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23. +