Presentación sobre el mercado y el consumidor

1. Republica Bolivariana de Venezuela
Ministerio del Poder Popular para la Educación Universitaria
I.U.T. “Santiago Mariño”
Escuela: 45
Carrera: Ing. Industrial
Área: Investigación de Mercado
Mercado y Consumidor
Mercado y Producto
Alumna: Massiel Rivero
Cedula:19.387.958 Caracas, Febrero de 2019

2. Introducción
En una época de globalización y de alta competitividad de productos o
servicios, como lo es en el cambiante mundo del marketing es necesario estar alerta a las
exigencias y expectativas del mercado, para ello es de vital importancia para asegurar el
éxito de las empresas hacer uso de técnicas y herramientas, una de ellas es llevar a cabo
un estudio de mercado, en conjunto con una serie de investigaciones como lo son,
competencia, los canales de distribución, lugares de venta del producto, que tanta publicidad
existe en el mercado, precios, etc.
Es muy frecuente que los empresarios no tengan claro qué es lo que venden.
Muchas veces parece irrelevante preguntarse qué vendemos. Evidentemente, todos los
vendedores conocen los productos que ofrecen a los consumidores. Pero no
necesariamente conocen que buscan los consumidores en nuestros productos.
La frase clave es conocer el mercado. Las necesidades del mercado, es decir
de los consumidores son las que dan la pauta para poder definir mejor que es lo que vamos
a vender y a quienes así como dónde y cómo lo haremos.

3. • Analizar la conducta del consumidor ¿Por que compramos?
Por comportamientos del consumidor entendemos todas aquellas actividades
internas y externas de un individuo o grupo de individuos dirigidas hacia la
satisfacción de sus necesidades. Este comportamiento parte de la existencia de
una carencia, el reconocimiento de una necesidad, la búsqueda de alternativas
de satisfacción, decisión de compra y la evaluación posterior, (antes, durante y
después
El comportamiento del consumidor es el intercambio de bienes entre individuos
grupos e empresas, para satisfacer sus necesidades. Implica aspectos como:
•Consumidores individuales, niños, hombres, adultos, amas de casa.
•Agrupaciones, familias, empresas y grupos.
•Fenómenos internos y externos. La marca, la percepción, publicidad,
búsqueda, compra, de bienes.
El consumidor es el elemento más relevante en el mercadeo, para las
orientaciones de la gerencia de mercadeo, ventas, producción, el consumidor es
el individuo que usa o dispone finalmente del producto, el cliente es aquel
individuo que compra o adquiere el producto. Al definir las estrategias de
mercadeo se debe tener en cuenta el comportamiento de ambos. Existe
tendencia a confundir al comprador con el cliente, en muchos casos es lógico,
media pantalón, artículos de maquillaje para la mujer, cuchillas de afeitar para el
hombre, mercar, vehículo, vacaciones y casa, la familia.

4. • Comprender los procesos y modelo de decisión de compra ¿Cuál comprar?
Para cualquier consumidor el verte preocupado
por sus problemas es algo mucho más
importante que la posibilidad de cerrar un
negocio en el corto plazo. Si le vendes una vez
sin ayudarlo, hay muchas posibilidades de que
no regrese. Pero si, aún no vendiéndole nada,
siente que lo estás ayudando, tendrás
oportunidad de captarlo no sólo como cliente a
mediano plazo sino como “embajador” de tu
marca, lo cual tiene un enorme valor.
El llamado “viaje del comprador” es una
referencia cada vez más importante para diseñar
las estrategias de marketing digital de cualquier
empresa. Pero, ¿cómo se explica?
Los departamentos de marketing y ventas se
están viendo obligados a ajustar sus estrategias
para hacer frente a enormes cambios en las
prácticas de consumo.

5. Se dice que los consumidores toman muchas decisiones de compra cada día, con el fin de responder a las preguntas,
¿Donde?, ¿cómo?, ¿cuándo?, ¿para qué compro?.
A si mismo los mercadológos pueden estudiar las compras reales de los consumidores y averiguar qué es lo que
adquieren en donde y en qué cantidad.
Existen 7 modelos de compra del consumidor, lo cual los economistas sostenían que un consumidor totalmente racional
que toma decisiones basándose en cálculos lógicos y conscientes, siempre comprará el bien que le ofrezca la mejor razón
de costo-beneficio.
El primer modelo de Marshall dice que son el resultado de cálculos económicos y racionales, donde el comprador trata de
gastar su dinero en mercancías que le proporcionen utilidad de acuerdo a sus gastos. En este modelo su teoría que dice. A
menor precio de un producto, mayor venta.
El segundo modelo de Pavlov, que se basa en los estímulos de la conducta del ser humano, estos se basan en 4
conceptos reales que son, impulsos, claves, respuestas y reacciones.
El tercer modelo es el de Veblen, en este considera al hombre como un animal social, adaptando a las normas de su
cultura, deseos y conducta. Aquí entra lo que es cultura, grupo de referencia y familia.
El cuarto modelo es el psicoanalítico de Freud, que dice que en cada persona existe energía, que se proyecta hacia la
satisfacción inmediata de las necesidades del individuo, donde se menciona el ID, EGO Y SUPEREGO.
El quinto modelo de O'shaughnessy donde las ideas principales de este es que el consumidor no siempre es consciente de
los deseos que un estimulo la recuerda, o bien que los consumidores pueden desear algo que no necesita, o que no
desean.
El sexto modelo de Assael esta propuesto por Henry Assael comienza por una necesidad, la cuál despierta la inclinación a
satisfacerla; razón por la cual el potencial consumidor inicia el procesamiento de la información que busca y recibe. Con
ella ejecuta una evaluación de la marca, para luego decidir la compra y hacer una evaluación pos-compra.
El modelo de Howard es un marco de referencia integrador, trata de describir el comportamiento racional de elección de
marca por los compradores.

6. • Describir los procesos de segmentación del mercado.
Si después de plantearnos la pregunta: ¿a quién
intentamos vender?, nuestra respuesta es a todo el
mundo, lo más probable es que a largo plazo
terminemos por no vender a nadie. Considerar el
mercado como una unidad e intentar satisfacer a todos
sus integrantes con la misma oferta de producto es poco
eficaz. El mercado es demasiado amplio y está formado
por clientes diferentes con diversas necesidades de
compra.
La segmentación de mercado divide el mercado en
grupos con características y necesidades semejantes
para poder ofrecer una oferta diferenciada y adaptada a
cada uno de los grupos objetivo. Esto permite optimizar
recursos y utilizar eficazmente nuestros esfuerzos de
marketing.
Existen diferentes variables para segmentar el mercado,
dependiendo de cada empresa se utilizará una
combinación diferente. Las variables de segmentación
de mercado se encuentran agrupadas en variables
geográficas, demográficas, psicográficas y de conducta.
Variables de segmentación de mercado:
-Geográficas: países, regiones, ciudades o códigos
postales.
-Demográficas: genero, edad, ingresos, educación,
profesión, clase social, religión o nacionalidad.
-Psicográficas: estilo de vida y personalidad.
-Conductual: frecuencia de uso del producto, búsqueda
del beneficio, nivel de fidelidad, actitud hacia el producto.
Un claro ejemplo de una buena estrategia de
segmentación de mercado en el sector de la moda
es Inditex El fabricante y distribuidor de moda
español, ha sabido perfectamente segmentar un
mercado maduro y complejo en grupos con
características semejantes. El grupo Inditex se dirige
al mercado mediante sus cadenas de tiendas: Zara,
Pull and Bear, Massimo Dutti, Oysho, Uterqüe,
Stradivarius y Berska. Cada una de ellas se dirige a
un segmento de mercado diferente con una oferta de
productos diferente, dependiendo de las necesidades
de cada segmento.

7. Segmentación de mercado de Inditex:
Zara es la marca más generalista de Inditex. Se
dirige a familias jóvenes de clase media
(mujeres, hombres y niños) que buscan las
últimas tendencias y calidad a buen precio.
Pull and Bear está enfocado a jóvenes que
buscan tendencias actuales de moda urbana
desenfadada.
Massimo Dutti está dirigido a un público tanto
masculino como femenino, sofisticado,
independiente y cosmopolita. Ofrece moda de
mayor calidad y trasmite imagen de elegancia
clásica.
Bershka está dirigida principalmente al público
femenino aunque actualmente también se
puede encontrar moda masculina. Su público es
más joven (adolescentes) y buscan tendencias
más atrevidas y provocadoras que la moda
urbana de Pull and Bear.
Stradivarius está enfocado a un público
femenino joven con un estilo dinámico, informal
e imaginativo.
Oysho traslada el know-how de Inditex al sector
de la lencería y ropa interior femenina,
dirigiéndose a un público que busca calidad a
buen precio
Uterqüe está especializada en complementos
de moda (bolsos, calzado, marroquinería,
pañuelos gafas paraguas) acompañada de una
cuidada selección de ropa. Sus productos son
de edición limitada pero a un precio asequible.
Utilizan las mejores calidades y cuidan hasta el
último detalle.

8. • Describir los criterios del posicionamiento y desarrollo de la mezcla de mercadeo.
En marketing, llamamos posicionamiento a la imagen
que ocupa nuestra marca, producto, servicio o empresa
en la mente del consumidor. Este posicionamiento se
construye a partir de la percepción que tiene el
consumidor de nuestra marca de forma individual y
respecto a la competencia.
La estrategia de posicionamiento es un proceso
mediante el cual se desarrolla una estrategia que tiene
como objetivo llevar nuestra marca, empresa o
producto desde su imagen actual a la imagen que
deseamos.
Cuando llevamos a cabo una estrategia de
posicionamiento, es recomendable tener en cuenta los
siguientes factores:
La diferenciación es un factor importante dentro del
posicionamiento. Posicionarse junto a la mayoría no
suele ofrecer ninguna ventaja.
El mejor posicionamiento es aquel que no es imitable,
si los competidores pueden imitarlo en el corto plazo,
perderemos la oportunidad de diferenciarnos.
El posicionamiento de nuestra marca tiene que
proporcionar beneficios que sean relevantes para el
consumidor.
Es importante posibilitar la integración de la estrategia
de posicionamiento dentro de la comunicación de la
compañía.
La posición que deseamos alcanzar debe ser rentable.
El posicionamiento de nuestra marca debe entenderse
como un proceso de perfeccionamiento de nuestra
marca, incremento de nuestro valor añadido y
búsqueda de ventajas competitivas.

9. Tipos de estrategias de posicionamiento:
Basada en un atributo: centra su estrategia en un atributo como puede ser la
antigüedad de la marca o el tamaño. Las marcas que basan su estrategia de
posicionamiento en un solo atributo, pueden fortalecer su imagen en la mente del
consumidor con mayor facilidad que las que intentan basar su posicionamiento en varios
atributos.
En base a los beneficios: destaca el beneficio de un producto, como pueden ser el
aliento fresco proporcionado por un chicle o los dientes blancos prometidos por un
dentífrico blanqueador.
Basada en el uso o aplicación del producto: destaca la finalidad de un producto, como
pueden ser las bebidas energéticas para los deportistas o los productos dietéticos
destinados a personas que quieren perder peso.
Basada en el usuario: esta enfocado a un perfil de usuario concreto, se suele tener en
cuenta cuando la marca quiere diversificar, dirigiéndose a un target diferente al actual.
Una forma bastante efectiva de posicionamiento es que una celebrity sea la imagen
asociada a la marca, de este modo es más sencillo posicionar nuestra marca en la
mente de los perfiles que se sientan identificados o que aspiren a ser como
esta celebrity.
Frente a la competencia: explota las ventajas competitivas y los atributos de nuestra
marca, comparándolas con las marcas competidoras. Es una estrategia que tiene como
ventaja que las personas comparamos con facilidad, así que conseguir que nuestra
marca este comparativamente posicionada por encima de las demás, puede suponer
una garantía de compra. No siempre nos podemos posicionar frente a la competencia
como la mejor marca o la marca líder, así que esta estrategia presenta dos variaciones:
Líder: es el que primero se posiciona en la mente del consumidor y consigue
mantener su posición.
Seguidor o segundo del mercado: la estrategia del número dos puede
fundamentarse en aspectos como ser una alternativa al líder o una opción más
económica.
En base a la calidad o al precio: el producto basar su estrategia en esta relación de
calidad y precio, o centrarse únicamente en uno de los dos aspectos, transmitiendo por
ejemplo, desde un precio muy competitivo a un precio muy elevado, que habitualmente
este vinculado a la exclusividad o al lujo.
Según estilos de vida: este tipo de estrategia de posicionamiento se centra en los
intereses y actitudes de los consumidores, para dirigirse a ellos según su estilo de vida.

10. • El producto y clasificación, (Diferenciación de los productos y tipos).
Diferenciación de producto es
una estrategia competitiva que tiene
como objetivo que el consumidor
perciba de forma diferente el producto o
servicio ofrecido por una empresa, con
respecto a los de la competencia.
La diferenciación de producto puede
basarse principalmente en diversos
atributos como calidad, color, tamaño,
servicio post-venta, atención especializada,
localización, reconocimiento de
marca o lujo. Pero cualquier atributo haga
percibir de forma distinta un producto o
servicio se considera diferenciación de
producto.
Cabe destacar que la diferenciación
también tiene un elemento subjetivo ya que
los consumidores pueden percibir que una
cierta marca es distinta a otra basándose
no en la comparación de características
objetivas sino que en la idea que se hayan
hecho de la empresa y su imagen.
Tipos de diferenciación de producto
Existen dos tipos de diferenciación de producto, la
horizontal y la vertical:
Diferenciación horizontal: Se refiere a la
diferenciación basada en la variedad, esto es, en los
diversos atributos que pueda tener el producto o
servicio. Así por ejemplo, color, textura, tamaño,
localización, etc.
Los consumidores no necesariamente estarán de
acuerdo en cuál producto tiene más valor que otro,
todo depende de sus propias preferencias.
Uno de los modelos más conocidos de diferenciación
horizontal es el propuesto por Hotelling que supone
que los consumidores están distribuidos de manera
uniforme a lo largo de una línea recta y los
vendedores deben elegir su localización óptima. En
este caso la diferenciación se basa en la localización
y los consumidores preferirán un vendedor que se
encuentre cercano a ellos a menos que la diferencia
de precio sea significativa. El modelo puede
extenderse para la diferenciación de atributos
distintos a localización.
Diferenciación vertical: Se refiere a la diferenciación
por calidad. En este caso, los consumidores están de
acuerdo en cuáles bienes o servicios tienen una
mayor o menor calidad. Los consumidores prefieren
mayor calidad a menos no obstante, no todos estarán
dispuestos a pagar el precio.

11. • Diseño, marcas, empaques y servicios. (Establecer los criterios para el diseño, marca,
empaques y servicios)
Cada día es más importante diseñar y producir empaques que cumplan con requisitos como costos, fortalecimiento
de la marca, que generen algún tipo de deseo de compra, sean visualmente atrayentes, cumplan con los criterios de
usabilidad, sean sostenible, competitivos e incluso puedan patentarse, además de otros aspectos importantes.
Un dolor de cabeza para los creativos es pensar en cómo diseñar un producto diferente al de la competencia, que no pueda
ser igualar y al mismo tiempo ofrezca un valor que el consumidor esté dispuesto a pagar. En ocasiones un proyecto llamativo
no logra destacarse porque no cumple con los requisitos mínimos de ingeniería para ser un empaque técnicamente funcional
y compatible con las líneas de producción.
Para llegar a una conceptualización global, antes de iniciar con el diseño y desarrollo de un empaque, es conveniente hacer
una lista de chequeo, respondiendo los ocho puntos que se listan a continuación.
1. ¿Qué llevará en su contenido? Teniendo definido lo que contendrá el empaque se puede ser más asertivo y lograr con
facilidad elegir su material, representación, forma, color, decoración, e incluso es posible calcular el peso ideal.
2. ¿Con qué material se debe fabricar? El empaque está pensado para proteger su contenido contra golpes o maltratos
durante el transporte y la manipulación. En el sector de alimentos es importante pensar en protegerlos contra el oxígeno,
gases, vapor de agua e incluso de aromas, todo esto para extender la vida útil de los productos y proteger sus nutrientes
contra las bacterias. Igualmente, si pensamos en margarinas por ejemplo, éstas producen reacciones químicas que atacan
los empaques plásticos y para ello se deben estudiar bien los materiales y componentes de la formulación.
3. ¿Qué capacidad y nivel de llenado tendrá? Uno de los problemas más frecuentes es calcular mal el tamaño del
empaque, debido al desconocimiento de la densidad del producto y/o alimento a empacar. En ocasiones los creativos e
ingenieros definen un volumen de contenido errado, teniendo que hacer ajustes al diseño, un proceso que toma más tiempo
e incluso incurre en gastos mayores de los inicialmente definidos.
Para aquellos productos que pretenden empacarse con adiciones de cereal, fruta, postre o cualquier otro acompañante, para
que el consumidor pueda mezclarlo con el producto principal, deben diseñarse envases que tengan el volumen suficiente en
su interior. Se debe calcular el espacio de cabeza interno (head space), ya que éste podría incentivar el colapso o
deformación del envase por los cambios de presión atmosférica.

12. 4. ¿Cuál es la temperatura de llenado del producto a empacar
y de la cadena de distribución?
Es importante conocer cuál será la temperatura del producto
a empacar, ya que en ocasiones esto es un limitante en el
diseño y/o material a elegir. No todos los materiales soportan
altas temperaturas; por ejemplo, algunos productos al ser
envasados no pueden sellarse inmediatamente con una
hermeticidad del 100%, pues lo gases que produce este proceso
pueden quedar atrapados generando deformaciones.
En el caso de los productos que son sometidos a temperaturas
por debajo de -30°C se deben utilizar diseños y materiales
específicos, para evitar susceptibilidades a la rupturas por impacto
ocasional.
5. ¿Cómo va a ser decorado? Existen en el mercado varios tipos
de decoración para un producto. Entre los más comunes tenemos
la impresión, mangas termoencogibles, etiquetas autoadhesivas,
fundas de cartón e IML (in-mold labelling). Antes de diseñar, se
debe establecer cómo se va a decorar el envase, pues esto
podría limitar y direccionar la forma ideal del empaque.
6. ¿El empaque se ajustará o se ensamblará con otro?
Muchos de los empaques tienen un proceso adicional de
ensamble, bien puede tratarse de una tapa, base u otro
elemento. Tener esta información es supremamente
importante para definir cómo será el sistema y control de
ajuste entre los dos elementos.
7. ¿Con qué tecnología se cuenta para la fabricación?
El creativo e ingeniero deben trabajar en equipo. Muchas
veces el creativo desconoce las tecnologías de fabricación y al
llegar a la producción los riesgos se materializan, generando
reprocesos y en ocasiones modificaciones mayores en el diseño.

13. • Desarrollo de nuevos productos. (Cuando y porque desarrollar nuevos productos)
Lanzar nuevos productos al mercado es fundamental si una empresa es
sobrevivir.
El desarrollo de nuevos productos está ligado a la capacidad de una empresa
para seguir siendo competitiva y a la longevidad de un negocio.
Una empresa que no se da cuenta de la importancia de lanzar nuevos
productos al mercado no durará mucho tiempo. Esto se debe a que la
supervivencia de los negocios tiene mucho que ver con la innovación y el
cambio, por lo que es absolutamente necesario para que las
empresas adaptarse a esos cambios con el fin de seguir siendo relevantes.
El lanzamiento de nuevos productos puede incluir la conceptualización de una
nueva idea con respecto a una línea completamente nueva de productos que
actualmente no está en el mercado o estar dirigido hacia la mejora de los
productos que ya están en el mercado. En cualquier caso, el desarrollo de
nuevos productos es una parte esencial de la aplicación de las estrategias de
negocio de las empresas.
Las necesidades y los clientes cambian: Para entender la necesidad de
lanzar nuevos productos al mercado es importante tener en cuenta cómo
funciona dicho mercado y cómo actúan los consumidores frente los productos
disponibles. Los consumidores son impredecibles. Su actitud frente a los
productos disponible puede cambiar con rapidez y de manera inesperada.
Por otra parte, hay que entender que la mayoría de los productos tiene un
ciclo de vida natural. Con el tiempo, los productos se vuelven obsoletos, bien
porque el diseño ya no responde a las expectativas, bien porque su
funcionalidad ya no es tal o se ha visto reemplazado por otros productos más
completos. También hay que tener en cuenta la competencia también está
buscando cómo mejorar su presencia en el mercado y cómo ganar y fidelizar
clientes. Para ello, la introducción de nuevos productos es una baza
importante. La presión que ejercen las diversas empresas del sector apoya la
idea de seguir lanzando nuevos productos. El que no lo hace, simplemente se
queda atrás.

14. Cómo lanzar un producto para que tenga éxito: Lanzar un producto nuevo al mercado no es garantía de éxito. De
hecho, diferentes fuentes informan que solo uno de cada 10 productos nuevos lanzados al mercado triunfa.
Sin embargo, en una de las conferencias Nielsen Consumer 360 del año 2011 se ofrecieron las pautas para lanzar un
producto y mejorar sus oportunidades de éxito. La metodología presentada 5 etapas divididas en diversos pasos.
• Etapa 1: Prominencia
Hacer una propuesta diferente: Hay que evaluar si el producto realmente ocupa un nicho diferencial en el mercado, si
es una innovación real y si la gente lo va a querer.
Captura de la atención: Da igual lo innovador o útil que sea un producto: Si se quiere vender tiene que llamar la atención.
Para ello hay que centrarse en el interés y el reconocimiento por parte de los consumidores.
• Etapa 2: Comunicación
Conexión del mensaje: El producto debe publicitarse a sí mismo cuando el consumidor está decidiendo qué comprar. Ya
sea a través del envoltorio o de la etiqueta, al consumidor le tiene que queda clara qué es lo que hace ese producto.
Crear un mensaje conciso: El mensaje debe ser corto, amable y directo. La gente no se va a entretener el leer, sino que
lo quiere todo hecho.
• Etapa 3: Atracción
Crear la necesidad y/o deseo: El producto tiene que interpelar al consumidor de forma real, especialmente a aquellos
que miran mucho dónde y cómo gastan su dinero. La conveniencia y la facilidad de uso suelen ser lo argumentos más
importantes y efectivos.
Ventajas: Hay que explicar por qué el producto seguirá siendo diferencial sobre las demás opciones ofrecidas por la
competencia. El consumidor tiene que percibir la ventaja sobre el resto.
Credibilidad: El consumidor tiene que creerse el mensaje que recibe con el producto en sí, más allá de los que diga el
packaging o la publicidad. Esa credibilidad viene de la confianza depositada en la marca por los consumidores.
Desventajas aceptables: No se puede negar que casi todos los productos tienen desventaja. Hay que identificarlas y
asegurarse de estar por delante antes de que el consumidor las señale para que los inconvenientes no sean un obstáculo
para el éxito del producto.

15. • Etapa 4 – Punto de venta
Facilidad para encontrar el
producto: El consumidor no podrá
elegir el producto ni conocer sus
ventajas si no está accesible. Por lo
tanto, hay que determinar su
visibilidad, cuál es su público y cuál
es la mejor forma de que se vea.
Precio aceptable: El consumidor
tiene que sentirse cómodo con el
precio que tendrá que pagar por el
nuevo producto.
• Etapa 5 – Resistencia
Cumplir expectativas: El producto
debe poder cumplir con las
expectativas generadas, una vez
que el consumidor recibe el mensaje
de la campaña. Para ello hay que
asegurarse de que el producto es, al
menos, tan bueno como se afirma
en la publicidad.
Productos leales: Aunque se
cumplan las promesas hay que
evitar la complacencia y el
conformismo. Hay que construir y
fomentar la lealtad hacia el producto
manteniéndose en la vanguardia del
mercado.

16. • Estrategias de lanzamientos de nuevos productos. (Cual es la mejor estrategia para mi producto)
El lanzamiento exitoso de un nuevo producto lleva investigación, planificación y un
equipo de comercialización habilidoso y experto. El producto debe satisfacer las
necesidades del consumidor y proporcionar una conexión emocional a través de la
promesa y la marca. Las empresas a menudo cometen el error de presentar nuevos
productos a los consumidores sin la investigación o la estrategia de planificación
adecuada. Los consumidores inteligentes de la actualidad demandan productos que los
satisfagan en muchos niveles incluyendo calidad, precio, estatus y función. Prepara la
estrategia de lanzamiento de un nuevo producto para la mejor posibilidad de éxito con
tu nuevo producto.
Propósito: El propósito principal del lanzamiento de un producto es el crecimiento de la
empresa. Las empresas deben dominar el concepto y el proceso del lanzamiento de un
producto para permitir el crecimiento a través de introducir exitosamente nuevos
productos en el mercado. Los lanzamientos de productos aumentan las ventas e
ingresos a través de la expansión de una base de clientes. Al introducir nuevos
productos, una empresa puede apuntar a mercados de clientes sin explotar
previamente. El resultado de crecimiento permite a las empresas contratar personal de
ventas y de apoyo adicional.
Etapas: La estrategia de lanzamiento de un producto define varias etapas del
lanzamiento incluyendo desarrollo, prueba interna, prueba externa, establecimiento de
objetivos y metas, posicionamiento, construcción de entusiasmo y tiempo del evento. El
equipo de diseño debe desarrollar un producto que se ajuste a la necesidad de un
cliente para satisfacerla confiablemente. La etapa de establecimiento del objetivo y las
metas involucra establecer metas de ventas e ingreso para el evento de lanzamiento
para una fecha futura fijada. El equipo de marketing posiciona el producto relativo a la
competencia y comienza las tácticas de comercialización diseñadas para construir el
entusiasmo. El evento de lanzamiento debe tener lugar en el momento ideal para
maximizar las ventas. Por ejemplo, los accesorios de natación deberían tener una fecha
de lanzamiento en primavera o a comienzos del verano, y las tablas de snowboard de
nueva tecnología deberían tener lanzamientos de otoño o comienzos de invierno.

17. Después del evento: Una estrategia de lanzamiento
comprensiva para un producto nuevo proporciona un plan para
mantener el momento ganado durante las actividades previas
al lanzamiento y el evento de lanzamiento. Este plan puede
consistir en campañas promocionales posteriores al
lanzamiento e incentivos al cliente, así como viñetas
informativas sobre la historia del desarrollo del producto,
desafíos superados a lo largo del camino y las lecciones
aprendidas. La gente a menudo disfruta de lecturas sobre los
detalles del desarrollo de un nuevo producto y las anécdotas
pueden ganar la confianza y lealtad del cliente.
Consideraciones: Considera si agregar el producto a la
alineación actual aumentará el valor de la marca o irá en
detrimento de ella. El valor de la marca es un activo intangible
regulado por la percepción del consumidor sobre la marca de
la empresa en general. Introducir productos que no se alineen
con los objetivos y la visión de la empresa va en detrimento del
valor de la marca, causando que los clientes se alejen de la
marca completamente. Asegúrate de que los nuevos productos
ofrezcan valor en conjunción con los productos actuales o
mantén el tema del producto.
Dificultades: Un lanzamiento de producto mal planificado
puede no tener el apoyo del equipo de ventas o del
conocimiento adecuado del cliente para tener éxito. Evita
construir un falso entusiasmo en los consumidores con un
producto de mala calidad. Esto causa que los clientes pierdan
confianza y seguridad en la empresa en su totalidad. Una falla
al mantener el momento inicial puede resultar en una
disminución irrecuperable en las ventas del producto y la
influencia positiva de la marca.

18. • Analizar el ciclo de vida de un producto y el proceso de desarrollo de nuevos productos
Las empresa pueden obtener nuevos productos de muchas maneras , una es a través de la adquisición de nuevas empresas ,
una patente o una licencia para producir el producto de alguien mas . Los nuevos productos son muy importantes para las
empresas por que crean variedad entre los clientes y también son una fuente clave para el crecimiento de la empresa .
Los procesos que usan las empresas para desarrollar nuevo productos son :
La creación de nuevos productos comienzan con la generación de ideas - filtración de ideas - desarrollo y prueba
del concepto . Desarrollo de la estrategia de marketing - análisis de negocios - desarrollo de productos - Marketing de prueba -
Comercialización .
Dentro del proceso de desarrollo de nuevos productos mencione las ocho pasos importantes en este proceso.
Generación de ideas: generar la mayor cantidad de ideas posibles para crear el producto que queremos.
Selección de ideas: selección de ideas para encajar con los objetivos que se plantean.
Desarrollo y verificación de concepto: ideas seleccionadas deben convertirse en conceptos detallados que sean atractivo
para el consumidor.
Prueba de conceptos: esta etapa deben realizarse varios análisis de la reacción de los consumidores metas hacia el
producto con la finalidad.
Desarrollo de la estrategia de marketing: se enfoca en desarrollar de manera detallada las estrategias de marketing que se
van a utilizar para la introducción del nuevo producto.
Análisis de negocio: se analizan los costos que demandaran la elaboración del producto y las ganancias que va a producir el
nuevo producto.
Marketing de prueba: se concentra en realizar diferentes evaluaciones del producto con el publico meta para determinar si
este es atractivo para ellos.
Comercialización: introducir el producto al mercado y se enfrenta a los altos costos . una empresa que lanza su nuevo
producto debe decir primero su día de introducción , donde venderá su nuevo producto , cuantas unidades de su nuevo
productos va a lanzar en su primer día de venta.

19. - Etapa de introducción: Esta primera etapa del ciclo de vida del producto, se inicia cuando se lanza un
nuevo producto al mercado, que puede ser algo innovador (como en su momento fue el televisor, el celular
o la reproductora de videocasetes) o puede tener una característica novedosa que dé lugar a una nueva
categoría de producto (como el caso del horno microondas y el televisor a color).
Esta etapa se caracteriza por presentar el siguiente escenario:
Las ventas son bajas.
No existen competidores, y en el caso que los haya son muy pocos.
Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a que existe una sola oferta, o unas cuantas.
Los gastos en promoción y distribución son altos.
Las actividades de distribución son selectivas.
Las utilidades son negativas o muy bajas.
El objetivo principal de la promoción es informar.
Los clientes que adquieren el producto son los innovadores.
- Etapa de crecimiento: Si una categoría de producto satisface al mercado y sobrevive a la etapa de
introducción, ingresa a la segunda etapa del ciclo de vida del producto que se conoce como la etapa de
crecimiento; en la cual, las ventas comienzan a aumentar rápidamente.
Esta etapa suele presentar el siguiente escenario:
Las ventas suben con rapidez.
Muchos competidores ingresan al mercado.
Aparecen productos con nuevas características (extensiones de producto, servicio o garantía).
Los precios declinan de manera gradual como un esfuerzo de las empresas por incrementar las ventas y su
participación en el mercado.
La promoción tiene el objetivo de persuadir para lograr la preferencia por la marca.
La distribución pasa de ser selectiva a intensiva.
Las utilidades aumentan, a medida que los costos unitarios de fabricación bajan y los costos de promoción
se reparten entre un volumen más grande.
Los clientes que adquieren el producto en esta etapa son los adoptadores tempranos.
Según Lamb, Hair y McDaniel, en la etapa de crecimiento las ventas suelen incrementarse a tasas
crecientes, muchos competidores ingresan en el mercado, las grandes compañías pueden comenzar a
adquirir pequeños negocios pioneros y las utilidades son saludables

20. -Etapa de madurez: Es en esta tercera etapa del ciclo de vida del producto, el crecimiento de las ventas se
reduce y/o se detiene.
Las características que distinguen esta etapa son las siguientes:
En una primera etapa, las ventas siguen aumentando, pero a ritmo decreciente, hasta que llega el momento en
que se detiene.
La competencia es intensa, aunque el número de competidores primero tiende a estabilizarse, y luego comienza
a reducirse.
Las líneas de productos se alargan para atraer a segmentos de mercado adicionales. El servicio juega un papel
muy importante para atraer y retener a los consumidores.
Existe una intensa competencia de precios.
Existe una fuerte promoción (cuyo objetivo es persuadir) que pretende destacar las diferencias y beneficios de la
marca.
Las actividades de distribución son aún más intensivas que en la etapa de crecimiento.
Las ganancias de productores y de intermediarios decaen principalmente por la intensa competencia de precios.
Los clientes que compran en esta etapa son la mayoría media.
- Etapa de declinación: En esta cuarta etapa del ciclo de vida del producto, la demanda disminuye, por tanto,
existe una baja de larga duración en las ventas, las cuales, podrían bajar a cero, o caer a su nivel más bajo en el
que pueden continuar durante muchos años. Las características que permiten identificar esta etapa, son las
siguientes:
Las ventas van en declive.
La competencia va bajando en intensidad debido a que el número de competidores va decreciendo.
Se producen recortes en las líneas de productos existentes mediante la discontinuación de presentaciones.
Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos. Sin embargo, puede haber un pequeño aumento de
precios si existen pocos competidores (los últimos en salir).
La promoción se reduce al mínimo, tan solo para reforzar la imagen de marca o para recordar la existencia del
producto.
Las actividades de distribución vuelven a ser selectivos. Por lo regular, se discontinúan los distribuidores no
rentables.
Existe una baja en las utilidades hasta que éstos son nulos, e incluso, se convierten en negativos.
Los clientes que compran en esta etapa, son los rezagados.

21. Conclusión
Para la introducción de un nuevo producto se debe diseñar un plan de marketing, en donde
se combinará la publicidad y la promoción de ventas de manera estratégica, para alcanzar
los objetivos de marketing de la empresa.
Los consumidores perciben a los productos como elementos de beneficio que satisfacen
sus necesidades. Al desarrollar productos, los mercadológos primero deben identificar las
principales necesidades de los consumidores y así traspasarlas al producto para que éste
satisfaga eficientemente esa necesidad. Luego, deben diseñar el producto real y encontrar
formas para aumentarlo y crear el conjunto de beneficios que ofrezca la experiencia más
satisfactoria al cliente.
Asimismo, los mercadológos deben lograr que la entrada de un producto al mercado tenga
la oportunidad de mantenerse dentro de ese mercado el mayor tiempo posible, es decir
deben crear estrategias para prolongar su ciclo de vida. Para la introducción de un nuevo
producto se debe diseñar un plan de marketing, en donde se combinará la publicidad y la
promoción de ventas de manera estratégica, para alcanzar los objetivos de marketing de la
empresa.

22. Bibliografía
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Marketing Association, 1988.
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Kotler, Philip (1993). Dirección de la Mercadotécnica. Análisis, Planeación,
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