Este documento describe los conceptos clave de la segmentación de mercados. Explica que la segmentación divide el mercado en grupos homogéneos con necesidades similares para ofrecer una oferta adaptada a cada segmento. Detalla los tipos de segmentación (geográfica, demográfica, psicográfica y de comportamiento) y los beneficios de segmentar el mercado, como mejorar la precisión del marketing y satisfacer mejor las necesidades de los clientes. También analiza el proceso de segmentación y los enfoques como el marketing masivo, de segmentos, de

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SEGMENTACION DE MERCADO
“No encuentres clientes para tus productos, encuentra productos para tus clientes”.
SethGodin.
INTRODUCCIÓN
Considerarel mercadocomouna unidade intentarsatisfaceratodos susintegrantesconla misma
oferta de producto es poco eficaz. El mercado es demasiado amplio y está formado por clientes
diferentescondiversasnecesidadesde compra. Lasegmentaciónde mercado divide elmercadoen
grupos con características y necesidades semejantes para poder ofrecer una oferta diferenciada y
adaptada a cada unode losgrupos objetivo.Estopermite optimizarrecursosyutilizareficazmente
nuestros esfuerzos de marketing.
Existendiferentesvariablesparasegmentarel mercado,dependiendode cadaempresase utilizará
unacombinacióndiferente.Lasvariablesde segmentaciónde mercadose encuentranagrupadasen
variables geográficas, demográficas, psicográficas y de conducta.
Un mercado se compone de personas y organizaciones con necesidades, dinero que gastar y el
deseode gastarlo.Sinembargo,dentrode lamayorparte de los mercados lasnecesidadesydeseos
de los compradores no son las mismas.
Una empresa debe profundizar en el conocimiento de su mercado con el objeto de adaptar
su oferta y su estrategia de marketing a los requerimientos de éste. La segmentación toma como
punto de partida el reconocimiento de que el mercado es heterogéneo, y pretende dividirlo
engrupososegmentos homogéneos,quepuedenserelegidoscomomercados-metade laempresa.
Así pues, la segmentación implica un proceso de diferenciación de las necesidades dentro de un
mercado.
La identificación yelecciónde lossegmentosde mercadoplanteael problemade decidirlaposición
que desea la empresa ocupar en dichos mercados, es decir, elegir un posicionamiento para
sus productos. Uno de los factores fundamentalesen el éxito de los productos que se enfrentan a
mercados competitivos se encuentra en un adecuado posicionamiento. En cierta forma podría
hablarse del posicionamiento como la manera en que daremos a conocer
nuestro producto o servicio y como pretendemos sea percibido por nuestro mercado meta. A
continuación, desarrollaremos estos dos temas tan importantes para el marketing.
DESARROLLO
ASPECTOS POSITIVOS

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La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o
servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la
segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito
de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
La segmentaciónestambiénunesfuerzopormejorarlaprecisióndel marketingde unaempresa.Es
un proceso de agregación: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades
semejantes.
El segmentode mercadoesun grupo relativamentegrande yhomogéneode consumidoresque se
pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicación
geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo
parecido ante una mezcla de marketing.
El comportamiento del consumidorsuele serdemasiadocomplejocomopara explicarloconuna o
dos características,se debentomaren cuentavariasdimensiones,partiendode lasnecesidadesde
los consumidores. Se recomienda pues, presentar ofertas de mercado flexibles al segmento de
mercado. La oferta de demanda flexible consiste en : Una solución que conste de elementos del
productoyservicioque todoslosmiembrosdelsegmentovalorany opciones quesolounoscuantos
valoren, cada opción implica un cargo adicional.
Una buena segmentacióndebe tenercomoresultado subgruposo segmentosde mercado con
las siguientescaracterísticas:
Ser intrínsecamente homogéneos(similares): losconsumidoresdel segmentodebende serlo
más semejantesposible respectode susprobablesrespuestasante las variablesde lamezclade
marketingysus dimensionesde segmentación.
Heterogéneosentre sí:losconsumidoresde variossegmentosdebenserlomásdistintosposible
respectoa surespuestaprobable ante lasvariablesde lamezclade marketing
Bastante grandes: para podergarantizar larentabilidad del segmento
Operacionales:Para identificaralosclientes yescogerlasvariablesde lamezclade marketing.Se
debe de incluirladimensióndemográficaparapodertomardecisionesreferentesalaplazay
la promoción.
Beneficiosde la Segmentaciónde mercados.
Permite laidentificacióndelasnecesidadesde losclientesdentrode unsubmercadoyel diseñomás
eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas.
Las empresas de tamaño medianopuedencrecermásrápidosi obtienenunaposiciónsólidaenlos
segmentos especializados del mercado.

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La empresacrea una oferta de producto o serviciomás afinaday pone el precioapropiadopara el
público objetivo.
 La selección de canales de distribución y de comunicación se facilita en mucho.
 La empresa enfrenta menos competidores en un segmento específico
 Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja
competitiva considerable.
Proceso de Segmentación de mercados.
Se examina el mercado para determinar las necesidades específicas satisfechas por las ofertas
actuales, las que no lo son y las que podrían ser reconocidas. Se llevan acabo entrevistas de
exploración y organiza sesiones de grupos para entender mejor las motivaciones, actitudes y
conductas de los consumidores. Recaba datos sobre los atributos y la importancia que se les
da, conciencia de marca y calificacionesde marcas, patrones de uso y actitudes hacia la categoría
de los productos; así como, datos demográficos, psicográficos, etc.
ANÁLISIS:Se interpretanlosdatosparaeliminarlasvariablesyagruparo construirel segmentocon
losconsumidoresquecompartenunrequerimientoenparticularyloque losdistingue delosdemás
segmentos del mercado con necesidades diferentes.
PREPARACIÓN DEPERFILES:Se preparaunperfil de cadagrupoentérminosde actitudesdistintivas,
conductas, demografía,etc.Se nombraa cada segmentoconbase asu característicadominante.La
segmentacióndebe repetirseperiódicamenteporquelossegmentoscambian.Tambiénse investiga
la jerarquía de atributos que los consumidores consideran al escoger una marca, este proceso se
denomina partición de mercados. Esto puede revelar segmentos nuevos de mercado.
Tipos de Segmentaciónde mercado
SegmentaciónGeográfica:subdivisiónde mercadosconbase ensuubicación.Posee
características mensurables yaccesibles.
SegmentaciónDemográfica:se utilizaconmuchafrecuenciayestámuy relacionadaconla
demandayes relativamente fácil de medir. Entre lascaracterísticasdemográficasmásconocidas
están: la edad,el género,el ingresoylaescolaridad.
SegmentaciónPsicográfica:Consiste enexaminaratributosrelacionadosconpensamientos,
sentimientosyconductasde una persona.Utilizandodimensionesde personalidad,características
del estilode viday valores.
Segmentaciónpor comportamiento:se refiere al comportamientorelacionadoconel producto,
utilizavariablescomolosbeneficiosdeseadosde unproductoyla tasa a la que el consumidor
utilizael producto.
ALCANCES

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Variables de segmentación de mercado:
-Geográficas: países, regiones, ciudades o códigos postales.
-Demográficas:genero,edad,ingresos,educación,profesión,clase social, religión o nacionalidad.
-Psicográficas: estilo de vida y personalidad.
-Conductual: frecuencia de uso del producto, búsqueda del beneficio,nivel de fidelidad, actitud
hacia el producto.
Un claro ejemplo de una buena estrategia de segmentación de mercado en el sector de la moda
es Inditex. El fabricante y distribuidor de moda español, ha sabido perfectamente segmentar un
mercadomaduroy complejoengruposconcaracterísticas semejantes. El grupoInditex se dirigeal
mercado mediante sus cadenas de tiendas: Zara, Pull and Bear, Massimo Dutti, Oysho, Uterqüe,
StradivariusyBerska.Cadaunadeellassedirigeaunsegmentodemercadodiferenteconunaoferta
de productos diferente, dependiendo de las necesidades de cada segmento.
Segmentación de mercado de Inditex:
Zara es la marca más generalista de Inditex.Se dirige a familias jóvenes de clase media (mujeres,
hombres y niños) que buscan las últimas tendencias y calidad a buen precio.
Pull and Bear está enfocado a jóvenes que buscan tendencias actuales de moda urbana
desenfadada.
Massimo Dutti está dirigido a un público tanto masculino como femenino, sofisticado,
independiente y cosmopolita. Ofrece moda de mayor calidad y trasmite imagen de elegancia
clásica.
Bershka está dirigida principalmente al público femenino aunque actualmente también se puede
encontrar moda masculina. Su público es más joven (adolescentes) y buscan tendencias más
atrevidas y provocadoras que la moda urbana de Pull and Bear.
Stradivarius está enfocado a un público femenino joven con un estilo dinámico, informal e
imaginativo.
Oyshotrasladael know-howde Inditexal sectorde lalenceríayropainteriorfemenina,dirigiéndose
a un público que busca calidad a buen precio
Uterqüe está especializada en complementos de moda (bolsos, calzado, marroquinería, pañuelos
gafas paraguas) acompañada de una cuidada selección de ropa. Sus productos son de edición
limitadaperoaun precioasequible.Utilizanlasmejorescalidadesycuidanhastael últimodetalle.
Enfoques de segmentación de mercado:

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Dentro de la segmentación de mercado encontramos diferentes enfoques. El grado de
segmentaciónque adoptecadaempresadependeráexclusivamentede losrecursos que dispongay
de los objetivos que tenga establecidos.
El marketing masivo es el punto de partida de la segmentación, se caracteriza por producir,
comunicarydistribuirmasivamente unúnicoproductoparatodoslosclientes.Este enfoquehasido
el más utilizado por las empresas durante décadas. Hoy en día es difícil llegar al público
masivamente,ademásresultamuypocorentable porlagrandiversidadde mediosde comunicación
y de puntos de distribución.
El marketing de segmentos se encuentra prácticamente a mitad de camino entre el marketing
masivoyel marketingpersonalizado. Comocomentabaal principiolasegmentacióntratade dividir
el mercado en grupos con características y necesidades semejantes, el objetivo del marketing de
segmentos es adaptar la oferta de la empresa a las necesidades de estos grupos.
El marketingde nichosdaunpasomás enla segmentaciónde mercado,tratade reduciraúnmásel
enfoque de segmentación, buscando mercados más pequeños con necesidades que no se
encuentran correctamente satisfechas. Normalmente podemos encontrar los nichos de mercado
dividiendosegmentosensubsegmentos,peroesnecesarioencontrarel equilibrioperfectoentre la
especializacióndel mercadoylarentabilidad,esdecirlosnichoshande tenerel suficiente tamaño
como para que sean rentables.
El marketing personalizadoo tambiénconocido como “marketing de uno a uno” es el últimonivel
de segmentación. Este enfoque de segmentación de mercado trata a los clientes de forma
individual, ahora gracias a la tecnología también es posible aplicarlo a un mercado de masas y
ofrecerproductosde forma individual.Al cliente se le dala oportunidadde participaren el diseño
del producto o de la oferta, obteniendo así una alta personalización. Empresas como Nike y
Heineken ya han adoptado el marketing personalizado con sus servicios Nike ID y Your Heineken,
permitiendo a sus clientes personalizar sus productos.
USOS
La segmentación de mercados es una eficaz estrategia que ayuda a las compañías a establecer las
característicasque tienenencomúnsusconsumidoresyaconocerlosmejor.Paradeterminarestos
rasgos comunes, la segmentación se sirve de cuatro variables diferentes, que proporcionan
información.Estasvariablesse puedenutilizarde formaindividual ocombinada,enfunciónde las
características y objetivos de la empresa.
 Geográficas.Supone dividirel mercadoenfunciónde laubicaciónconcretade cada grupo.
Existendiversoscriteriosautilizar,así,por ejemplo,se puede acotarlosgrupos en función
de si viven en un país, región o ciudad concreta. También se puede segmentar en función
de si habitan en el campo o en la ciudad, o en zona de costa o de montaña.

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 Demográficas. Otra forma de dividir a los consumidores es atendiendo a características
como la edad, el sexo, el estado civil o los ingresos.
 Psicográficas.Criterioscomolaclase social a la que pertenecen,el estilode vidaque llevan
o losvaloresque comparten,sontambiénmuyutilizadosalahorade dividirenmercadoen
segmentos.
 De conducta. Los hábitos de consumo son una variable muy estudiada por determinadas
compañías, ya que proporcionan información extra muy útil para diseñar y establecer
estrategias de marketing, en especial.
Ventajasde la segmentaciónde mercados
Estructurar el mercado en pequeños grupos homogéneos, puede ser una eficaz estrategia para tu
empresa. Gracias a esta segmentación, podrás conocer y comprender mejor a tus consumidores,
averiguarlosrasgosque tiene encomúnycuálessonsusgustos,susintereses,susnecesidades,sus
hábitos o sus deseos.
Este conocimiento te proporciona una serie de ventajas, entre las que cabe destacar:
 Incrementala posibilidadde satisfacerlas necesidadesde cada segmentode mercado. Al
conocermejora tusclientes lasopcionesde satisfacersusnecesidadessonmayores.Ahora
puedesofrecerunserviciopersonalizadooespecializadoque cumplaconsusexpectativas.
 Te permite seleccionarlas estrategias más adecuadas para cada segmento. Identificarlos
rasgos específicos de los diversos grupos, facilita la creación de estrategias y acciones
concretas de marketing, dirigidas para cada grupo.
 Favorece un mayor aprovechamiento de los recursos y disminución de los costos. Al
diseñarestrategiasespecíficasparacada segmento,se aprovechanmejorlosrecursosy se
ahorran costes en marketing, publicidad e, incluso, en producción.
 Puedes descubrir nuevos nichos de mercado. Al analizar los rasgos, las necesidades e
intereses de tus clientes, puedes descubrir nuevos nichos de mercado que aún no estén
cubiertos.
 Mejora la imagen de tu negocio y favorece una mayor ventaja competitiva. Ofrecer un
serviciopersonalizado,adaptadoa tus clientes,que satisfagasusnecesidadesysupere sus
expectativas,ademásde mejorartuimagenyconseguirunamayor fidelizaciónde clientes,
favorecerá tu posicionamiento frente a tus competidores.
No obstante, a pesar de las múltiples ventajas que puede tener la segmentación de mercados,
tambiénposeeciertosinconvenientes.Unaineficazsegmentaciónpuede hacerque pierdasmuchas
oportunidades de negocio, al centrarse, por ejemplo, en un sector equivocado o dejar de lado a
otros segmentos.

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CONCLUSIÓN
La segmentaciónde mercadoesuna forma de buscar nuevasoportunidadesenel mercadototal a
travésdel conocimientorealde losconsumidores.Se llevaacaboatravésde unprocesoque consta
de 3 etapas: Estudio, Análisis y Preparación de perfiles.
El segmento de mercado debe de ser homogéneo a su interior, heterogéneo al exterior, con un
número suficiente de consumidores para que sea rentable; y operacional, es decir, que incluya
dimensiones demográficas para poder trabajar adecuadamente en la plaza y promoción del
producto.Los segmentosvancambiandopor elloesimportante realizarlasegmentaciónde forma
periódica.
El posicionamiento es el lugar que ocupa el producto en la mente del consumidor, ademáses un
indicador de la percepción del cliente sobre nuestro producto y mezcla de marketing en
comparación con el demás producto existentes en el mercado. Los mapas perceptuales son un
panoramamásvisual de nuestrolugarconrespectoaloscompetidoresyde lapercepciónque tiene
el cliente de nosotros. La escalera de productos se refiere a la posición que ocupa la empresa que
mejor se recuerda con respecto a las otras.
A través de los mensajes más simplificados se logra comunicar de mejor manera la estrategia de
posicionamiento que se decidió.
Podemos asegurar entonces que, la segmentación y el posicionamiento son actividades
complementarias, que dependen una de otra para que el producto logre permanecer en la mente
del consumidor meta por un periodo largo e incluso de forma permanente.
REFERENCIAS
 https://mglobalmarketing.es/blog/75-citas-de-marketing/
 https://robertoespinosa.es/2013/09/17/segmentacion-de-mercado-concepto-y-
enfoque
 https://www.monografias.com/trabajos13/segmenty/segmenty.shtml
 https://www.masquenegocio.com/2015/08/26/segmentacion-
mercados/#:~:text=La%20segmentaci%C3%B3n%20de%20mercados%20es,v
ariables%20diferentes%2C%20que%20proporcionan%20informaci%C3%B3n.

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VIDEOS
https://www.youtube.com/watch?v=U0QstUPn9Rg
COMENTARIO:
Creo que cada vez la segmentación del mercado es más importante y sin duda es un factor
determinante a la hora de tener éxito o no con la comercialización de un producto o servicio, aún
más si cabe cuando cada vez más se tiende a un marketing.
https://www.youtube.com/watch?v=VeKycCAEt10
COMENTARIO:
La segmentación es uno de los pilares que se aprenden cuando uno comienza a estudiar esta
disciplina,yaquíse explicamuybien.Sinunasegmentaciónadecuadanose puede realizarninguna
estrategia.