Este documento trata sobre el posicionamiento en el mercado. Explica que el posicionamiento consiste en ocupar un lugar distintivo en la mente del consumidor en relación con la competencia. Detalla los pasos para realizar una estrategia de posicionamiento, como segmentar el mercado, vincular la marca a los beneficios del producto a través de la publicidad, y colocar la marca en el mercado mediante un plan de marketing. También analiza errores comunes de posicionamiento y cómo la mente tiende a aceptar nueva información relacionada con

1. Universidad Mayor De San Simón
Estudiante: Josué Ríos Rojas
Docente: Mgr. José Ramiro Zapata Barrientos
Materia: Investigación de mercados 2
Grupo:09 1/2021
“MORIR ANTES QUE ESCLAVOS VIVIR”
Posicionamiento
“La mente es todo. En lo que piensas te conviertes”
“Buda”
1. Introducción
Para poder entender a que se enfrenta una estrategia de mercadeo o una campaña
de publicidad, hay que dar una mirada de cerca al objetivo principal de toda estrategia de
mercadeo o campaña de publicidad: la mente del consumidor.
Igual que un banco de memoria o el disco duro de una computadora, la mente tiene una
"celda" para cada bit de información que decide guardar. De hecho, si vemos la manera como
opera la mente, es realmente parecida a cómo funciona una computadora, pero con una gran
diferencia: la computadora acepta todo lo que se le introduce, en cambio, la mente no. De
hecho, tiende a rechazar todo aquello que trata de ser introducido por la fuerza.
Nuestra mente, como mecanismo de defensa ante el volumen de comunicaciones de hoy,
revisa y desecha mucha de la información que hoy en día recibe, como dijo William James,
psicólogo y filósofo estadounidense: " El arte de ser sabio es el arte de saber qué pasar por
alto"[1]. Sin embargo, el exceso de información que hoy en día nos bombardea hace que sea
casi imposible de escapar a lo que llamó David Shenk en su libro "Data Smog": "Los nocivos
excrementos y desechos de la era de la información".
La mente tiende a aceptar solo la nueva información que se relaciona con sus conocimientos y
experiencias previas y filtra todo lo demás.
En una situación como esta, es cuando el término cobra mayor relevancia: "Posicionamiento:
la guerra por un lugar en la mente del consumidor".1
El posicionamiento, en mercadotecnia, es una estrategia comercial que pretende conseguir
que un producto ocupe un lugar distintivo, relativo a la competencia, en la mente del
consumidor. Se entiende el concepto de «producto» de forma amplia: puede tratarse de un
elemento físico, intangible, empresa, lugar, partido político, creencia religiosa, persona, etc. De
esta manera, lo que ocurre en el mercado en relación con el producto es consecuencia de lo
que ocurre en la subjetividad de cada individuo en el proceso de conocimiento, consideración
y uso de la oferta. De allí que el posicionamiento hoy se encuentre estrechamente vinculado al
concepto rector de propuesta de valor, que considera el diseño integral de la oferta, a fin de
hacer la demanda sostenible en horizontes de tiempo más amplios.
El "reposicionamiento" consiste en cambiar la posición que el producto o servicio tiene en la
mente del cliente, o bien en ocasiones recordar uno que ya había olvidado.
Por otro lado, la palabra tiene significado diferente en el marketing online y se refiere
a posicionar una página web en el buscador de un navegador predeterminado.3

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2.1 Historia
El término posicionamiento fue acuñado en 1969 por Jack Trout, quien escribió:
"Posicionamiento es el juego que utiliza la gente en el actual mercado de imitación (o de yo-
también)"1
En 1982, con su socio de entonces, Al Ries, presentó su libro Posicionamiento: La
batalla por su mente,2
que luego ha sido traducido a 19 idiomas y que se ha transformado en
un referente fundamental de la estrategia competitiva.
Los mensajes preparados al estilo antiguo y tradicional no dan esperanzas de abrirse camino
en la moderna sociedad sobre comunicada.
Para poder entender la forma cómo hemos llegado a donde estamos hoy, conviene
remontarnos brevemente a la historia de la comunicación:
• La era de los productos.
• La era de la imagen
• La era del posicionamiento3
Las actividades de marketing vieron la luz hace muchísimo tiempo, antes incluso de que Adam
Smith enunciara que el consumo es el único y final propósito de la producción.
La etapa de producción: durante la segunda mitad del siglo XIX, la Revolución
Industrial alcanza su esplendor. La electricidad, el transporte por ferrocarril, la especialización
del trabajo y la producción en masa provocaron que los productos pudieran fabricarse más
eficazmente. Los productos llegan al mercado con demandas de consumidores en aumento.
La etapa de hiperdemanda: se inicia en 1920; la demanda creciente por productos subsiste y
se incrementa. La empresa comprende que los productos son comprados por los
consumidores porque los necesitan.
La etapa de hiperoferta: a comienzos de la década de 1970 se reconoce que aunque se
produzcan productos eficazmente o se los promocione intensamente, los consumidores no
necesariamente los comprarán.
La etapa del marketing: Se comprende la necesidad de analizar los deseos de los
consumidores y luego producir y no, simplemente, producir y tratar de modificar esas
necesidades. Se entra de lleno en lo que se podría llamar monarquía del cliente.
El marketing del siglo XXI: A finales de la década de los noventa la calidad total desde la
perspectiva de su percepción por el cliente, se establece junto con la especialización,
personalización y la atención al cliente como elementos clave para el éxito de la empresa. Es el
marketing del futuro, presente ya hoy en muchos mercados.2

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2.2 Desarrollo
¿En qué consiste el posicionamiento?
Consiste en ser creativo, en crear algo que no exista ya en la mente. El enfoque fundamental
del posicionamiento no es crear algo nuevo y diferente, sino manipular lo que ya está en la
mente; reordenar las conexiones que ya existen.
El posicionamiento comienza en un "producto". Es decir, un artículo, un servicio, una
compañía, una institución o incluso una persona. Pero el posicionamiento no se refiere al
producto, sino a lo que se hace con la mente de los probables clientes o personas a las que se
quiere influir; o sea, cómo se ubica el producto en la mente de éstos.2

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2.3 Errores de posicionamiento más comunes:
• Sobre posicionamiento: el consumidor percibe imagen demasiado limitada o estrecha
de la marca. Este tipo de error puede provocar que algunos clientes potenciales crean
que nuestra marca esta fuera de su alcance o que no se dirige a ellos.
• Subposicionamiento: este error genera una idea vaga de la marca en la mente de los
consumidores. De este modo no consigue diferenciarse.
• Posicionamiento dudoso: las promesas de la marca son poco creíbles por parte de los
consumidores. Casos como un precio que se considere sospechosamente bajo o
beneficios que el consumidor crea inverosímiles pueden provocar rechazo.
• Posicionamiento confuso: si la marca no define claramente su posicionamiento, lo
cambia con demasiada frecuencia o intenta posicionarse en segmentos distintos. La
imagen queda diluida en la mente del consumidor y genera confusión.4
2.4 El proceso de posicionamiento en el mercado
Algunos pasos básicos que hay que realizar son:
• Segmentación del mercado
• Evaluación de cada segmento
• Selección de un segmento (o varios) que podrían ser el objetivo
• Identificación de las diversas posibilidades de posicionamiento para cada
segmento escogido
• Selección y desarrollo de un concepto de posicionamiento
Claves para implementar o mejorar tu posicionamiento de mercado
Puedes pensar que tratar de desarrollar más de un tipo de posicionamiento será ideal para tu
marca, la realidad es que es mejor enfocar tus esfuerzos en aquella opción en la que tengas
más oportunidades de éxito.
Los diferentes tipos de posicionamiento de mercado que puedes elegir son:
Diferenciación: Destacar la característica que hace única a tu marca o producto, su diseño,
composición o servicio que resalta por encima de la competencia.
Beneficio: Si tu marca o producto ofrece un valor adicional al producto o servicio en sí mismo,
beneficiando al consumidor.
Competitivo: En este tipo de posicionamiento de mercado basarás la comparación con tus
competidores, es decir, que haces lo mismo…pero lo haces mejor.

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Nicho de mercado: Si tu producto o servicio ha nacido con el fin de satisfacer las necesidades
específicas de un mercado, te será más fácil promoverlo como algo exclusivo o especial.
Estratégico: Las marcas sumamente reconocidas y con gran posicionamiento de mercado
ofrecen más que su calidad y precio, al brindar un estatus o prestigio a quienes las adquieren y
las usan.
Uso específico: Bien sea una bebida, prenda de vestir u otra categoría, se puede dar a un
producto o servicio una aplicación concreta basándose en cómo y dónde se utiliza. Por
ejemplo, muchas cervezas se piensan para la playa y otras van acordes al frio; pero se pueden
posicionar por la localidad donde están como Cerveza Victoria que se presenta como la bebida
que “enciende los valores de México para sentir el orgullo de ser mexicano”.
Calidad y precio: Esta estrategia es seguida por marcas para relacionarse con atributos como
exclusividad y lujo, por esto basan su posicionamiento en la calidad del producto y su precio.
Este es muy usado por marcas de joyas, perfumes y moda elegante como Chanel, Dolce &
Gabanna y otras.
Estilo de Vida: Consiste en posicionarse según el estilo de vida del consumidor objetivo, es
decir mostrar el producto como la alternativa para personas que viven de cierta forma. Esta
técnica es empleada en el sector automotriz y en algunos estilos de moda, por ejemplo, la
urbana o la deportiva.
Posicionamiento social de la empresa: Sin duda un rasgo distintivo de muchas empresas es su
compromiso social o respeto por el medio ambiente y basan su posicionamiento en aspectos
como ser eco amigable o contribuir en un estilo de vida saludable para dar a conocer sus
productos.
En función de un particular seleccionado: El posicionamiento es libre según lo que se quiera
destacar y se puede centrar en algo tan específico como el precio más barato del mercado o el
único que llega a tal lugar; sin embargo, esto implica riesgos porque sea como sea tiene que
mantenerse o en el futuro se tiene que cambiar y esto generaría doble inversión.5
2.5 ¿Cómo posicionar una marca?
¡Muy bien! Ya conoces cómo realizar una estrategia de posicionamiento, ahora te vamos a
explicar los 3 pasos necesarios para posicionar tu marca.
1. Segmenta el mercado para mejorar la experiencia del cliente
Como mencionamos anteriormente, en marketing nunca trabajamos con público en general,
por lo tanto, lo principal es definir claramente cuál es tu segmento de mercado.

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Es para eso que creamos nuestra buyer persona, pues es ella que nos dará la información para
posicionar nuestra marca en la jornada de compra.
2. Vincula tu marca a los beneficios de tu producto y hazlo público a través de la publicidad
El tema ahora es elegir el tipo de posicionamiento más adecuado para nuestra audiencia y
transmitir sus valores a través de nuestra propuesta visual en el contexto de un plan de
comunicación para posicionar nuestra marca en el entorno y asociarla a dichos valores.
3. Colócala en el mercado a través de un Plan de Marketing
El tercer paso es crear el plan de marketing para dejar clara la solución que nuestra marca
ofrece, cuál es su oferta de valores agregados en el proceso de compra y cómo será adquirida.
De esa forma dejamos todo organizado para que el proceso se complete cuando el cliente nos
recuerde.
Mejorar la experiencia, publicitar valores, tener una oferta de servicio/producto clara y fácil de
recordar y asociar todo eso a nuestra identidad visual. Es así como se posiciona una marca en
el mercado.6
3. Conclusiones
Podríamos decir que el posicionamiento nació o que su concepto mas conocido es el lugar que
ocupa el producto o servicio en la mente del consumidor pero que con el paso del tiempo las
nuevas tecnologías, procesos y como el mundo va cambiando continuamente ahora
posicionamiento es la mente en el producto o servicio
4. Referencias
1. https://www.monografias.com/trabajos6/posi/posi.shtml
2. https://www.monografias.com/trabajos12/estmarc/estmarc.shtml
3. https://es.wikipedia.org/wiki/Posicionamiento
4. https://marketingyconsumo.com/estrategias-de-posicionamiento.html
5. https://marketing4ecommerce.mx/que-es-el-posicionamiento-de-mercado/
6. https://rockcontent.com/es/blog/posicionamiento-de-marca/

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5. Videos
5.1 Cómo posicionar una marca - ¿Qué es el posicionamiento?
https://www.youtube.com/watch?v=rcBA4K0oHmY
El posicionamiento ocurre en la mente de las personas y que se tiene que generar con la que
ya existe en sus mentes, como también recordamos más fácilmente a los primeros que
hicieron las cosas
5.2 El posicionamiento.
https://www.youtube.com/watch?v=A-ydrjhShm0
Es el esfuerzo de una empresa por influir en la imagen del producto que tiene el consumidor
en relación con los productos que tiene la competencia, algunos criterios para el
posicionamiento son: según la competencia, según las características del consumidor, según la
preocupación de la sociedad etc.
6. Prezi
https://prezi.com/h82l_-cs82mp/posicionamiento/