Presentation Conxemar: How to be successfull at trade fairs in Europe - Conxemar Expoglobal

1. Connecting Central America
Promoting sustainable exports
from Central American SMEs to the European
market
Como tener éxito en las ferias en Europa – Conxemar, Seafood
Expoglobal.
30 de septiembre Vigo, España

2. Programa
Introducción Conxemar y Seafood Global
Expo
Preparación
Matchmaking
Durante la feria
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3. Conxemar
› Fecha: 1 al 3 de octubre
› De 10 a 18h
› Edición vigésima primera
› Ambito:Internacional y profesional

4. Conxemar
› Sectores: mayoristas, importadores,
exportadores, transformadores,
fabricantes, distribuidores,
frigoríficos, maquinaria, industria
auxiliar, (frío, embalajes, plásticos,
etc)
› 31.500m2

5. › Asociación Española de Mayoristas, Importadores,
Transformadores y Exportadores de Productos de la Pesca y
Acuicultura
› Cuneta con 222 empresas asociadas a las que representa
› Facturación anual aprox. De 7.584 millones de € y más de
15.481 empleos
Del 1 al 3 de octubre de 2019

6. Resultados de la edición 2018
⮚ 742 expositores (21% + que en 2017)
⮚ 35488 visitantes de 106 países (13% más que en 2017)
⮚ Países con mayor presencia: España, Francia, Italia y
Portugal.
⮚ Conxemar ofrece una conferencia internacional el día previo
a la feria. En 2019 “La Sostenibilidad Social” cargo de la
FAO”

7. ⮚ Conxemar: es la segunda feria más importante del sector
en Europa
⮚ España es el país europeo de mayor importación y uno de
los más importantes a nivel mundial.
⮚ Portugal es el país europeo con mayor consumo per cápita
superando los 50K al año, lo que representa el doble de la
media europea.

8. Seafood Global Expo
› Más de 1.900 empresas expositoras de 78
países.
› ¡Más de 29,100 profesionales del sector
asistieron a la exposición en 2018!
› Compradores de 152 países
› Expositores de 78 países.
› Más de 70 pabellones nacionales y
regionales

9. Claves para tener éxito en la feria
Pre-feria: Preparación
Matchmaking
Durante la feria: ventas, negociación, etc.
Post feria: Seguimiento

10. Preparación
› Selección y definición de productos: hacer coincidir su oferta con la demanda y
las tendencias del mercado
› Documentación técnica: descripción de su producto, tipo de pesquería, manejo
› Objetivos y metas de ventas: definición de objetivos
› Estrategia de ventas: cómo, dónde, a quién, cuánto
› USP, Elevator pitch: comunicando tu singularidad
› Material de marketing: definir su aspecto, mensaje, medios de comunicación.

11. Preparación/Promoción
› Promoción de productos y empresas: construir una imagen y hacerse visible!
› Sitios web: su tarjeta de visita 24/7: ¡trátela como tal! Un sitio web mal diseñado /
administrado puede hacer daño.
› Actualizaciones constantes; si es posible, una "página de noticias" que muestra presencia
en ferias, nuevos productos, premios, certificaciones, etc.
› Accesible y legible a través de teléfonos móviles
› Informativo, atractivo y funcional
› Vinculado a otras redes sociales
› Integra videos y otras herramientas dinámicas

12. Preparación –
Promoción
› Nombre de la empresa + logo
› Algunas líneas sobre la empresa y sus productos.
› Datos de contacto: persona, dirección, correo electrónico personalizado,
móvil, teléfono, sitio web
› Productos que incluyen información sobre certificaciones, volúmenes / año
› Fuente de materia prima
› Fotos
› ¡Ten cuidado con el tamaño del archivo! (que no sea pesado)

13. Matchmaking…clave de éxito
El matchmaking debe ser estratégico y planificado
Filtrando las compañías que son relevantes para usted; enfoque bien
dirigido.
Presentando su empresa y su oferta de productos por adelantado;
presentarse a la persona adecuada
Hacer coincidir su oferta con el perfil y los intereses de sus clientes
potenciales

14. Que me permite el Matchmaking
› Facilitar los esfuerzos de seguimiento posterior a
la feria.
› Medición de los resultados de su participación en
la feria. Ejemplo: ¿Cuántos compradores
contactados? ¿Cuántos resultaron en contratos
de venta?, etc.
› Autocrítica para mejorar en el futuro

15. Matchmaking – 1er Contacto
Envíe correos electrónicos a las empresas / personas de contacto
relevantes.
Haga una presentación concreta y no genérica.
Dirija el correo electrónico a una persona específica….si no la tiene haga
un seguimiento con llamadas.

16. Matchmaking – 1er Contacto
Use un buen título, algo que llame la atención de su cliente potencial.
Infórmeles sobre el evento y su participación, ubicación en la feria (si es
expositor) y su disponibilidad.
Promocione sus productos y haga uso de sus USP: ¿su oferta atrae el
interés de su cliente objetivo?
Incluya su catálogo de productos (¡no lo haga demasiado pesado!)

17. Matchmaking – Factor de éxito
Información de la compañía / producto disponible antes del evento.
Estar bien preparados (por ejemplo, información del producto y
muestras disponibles, tarjetas de visita)
Presencia en el stand – si es expositor (no lo abandone)
Ser puntual a sus citas.
Entregar información fiable de su empresa y el mercado en su país.

18. Otras actividades de visibilidad
› Ya que no puede abordar todos los posibles importadores puede optar
por actividades de visibilidad:
› Campaña: en el pabellón y a nivel de empresa
› Envío del folleto a importadores seleccionados
› Proporcione información en la firma del correo electrónico
› Uso de redes sociales
› Merchandising y otro material promocional

19. Durante la Feria

20. Durante la feria – Coexpositor
• “Todos para uno, uno para todos”
• Cuide la imagen país.
• Sea puntual
• Cuide la imagen del stand
• El código de vestimenta en Europa es traje. La corbata no es obligatoria. Las
vestimentas típicas de lugares de origen son bien apreciadas.

21. Cultura de Negocios
Aprenda otros aspectos sobre el estilo de saludo y los hábitos de conversación. Un
apretón de manos es un clásico que no falla.
Tenga su tarjeta de presentación lista. Esta es (todavía) clave.
Escuche atentamente y esté listo para tomar notas. Anote los pasos de seguimiento y
realícelos.
En España y Holanda es normal dirigirse por el nombre de pila. No así en Francia ni
Alemania.
Por norma general, es mejor ser concreto, romper el hielo e ir al grano y no abordar
temas políticos ni personales.

22. Abordaje a compradores
› Practique su presentación
› USP (para su empresa pero también su
país y su sector). Preséntelo en 30
segundos. El objetivo es captar la
atención del cliente
› Elevator pitch

23. Durante sus reuniones
• Planificadas o no, mantenga su objetivo claro.
• Utilice un discurso único.
• Hable de su país y su sector pero con la verdad. El comprador podría estar
muy bien informado de ciertos aspectos.
• Sea transparente.
• No prometa lo que no podrá cumplir/ofrecer
• Sistematice los contactos (camcards o Sasan: apps para escanear tarjetas
de visita)

24. Durante la feria – Observe y
aplique
Ponga atención a: su stand, personal, degustación, muestras y otros expositores.

25. Destaque en
su presentación
› Degustación atractiva
› Decoración que también puede ir ligada a
su país y no solamente la pesca.

26. Imagen País o Región
Sustainability
Quality and
SafetyDiversity
Two
oceans?
Destacar lo que los representa en conjunto
?

27. Seguimiento
• La feria termina pero su esfuerzo no tendrá fruto si no da
seguimiento.
• Agradezca a sus contrapartes de las reuniones. Incluso con quienes
piense que no tendrá negocios en corto plazo.
• Realice los envíos de información pendiente.
• De respuesta a las solicitudes que reciba.
• No demore más de una semana.

28. This programme is funded by the European Union
and The Netherlands and coordinated by SIECA

29. Thank you!
Irene Haddad
www.cbi.eu/devco-ca
devco-ca@cbi.eu
CBI.EU / Connecting Central America
@cbi_nl