El documento describe un curso esquemático de ventas que aborda las partes clave del proceso de venta y los requisitos del vendedor. Se presentan dos métodos de venta, Aidda y Spin, y se enfatiza la importancia de la motivación, la planificación y la atención al cliente. Además, se discuten etapas como la prospección, el primer contacto, la detección de necesidades y el cierre de ventas.

1. CURSO
DE
VENTAS
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1

2. Curso de ventas esquemático
en el que se describen de
manera breve las partes más
importantes de la venta y el
ciclo de la venta.
enta
Por: D id T
P
David Tomás, di
Tomás, director y formador de
á
f
d d
Nuevaforma, especialistas en impartir cursos de ventas a
las empresas y al particular
particular.
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2

3. ¿QUÉ ES LA VENTA?
É

La
L venta es el
t
l
intercambio de un
producto o
servicio a cambio
p
de un precio
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4. REQUISITOS DEL
Q
VENDEDOR








Empatía
E
tí
Simpatía
Profesionalidad
Facilidad de expresión
Don de gentes
Predisposición social
Educación
Carisma
C i







Conocer el producto
C
l
d t
Buscar clientes
Hablar con las personas
adecuadas
Captar su atención
Despertar el interés
Anticiparse a las objeciones
Cerrar la venta
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5. LA MOTIVACIÓN

Un
U vendedor tiene que
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estar motivado y además
aprender a automotivarse
para poder realizar su
j
trabajo con el máximo
rendimiento.
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6. CONCEPTOS
BÁSICOS






Vestimenta apropiada
V ti
t
i d
Aseo personal
Sonreír
í
Predisposición
Atención al cliente
ó
Conocimiento del producto
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7. MÉTODOS DE VENTA
É

MÉTODO AIDDA
É
Creado por Alexander
Hamilton a fines del siglo 19

MÉTODO SPIN
Desarrollado en 1990 por
Rank Xerox.
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8. MÉTODO AIDDA
É





A: Atención. Debemos captar la atención de nuestro cliente potencial
Atención.
I : I t é . U vez captada la atención de nuestro cliente potencial,
Interés.
Interés Una
t d l t
ió d
t
li t
t
i l
debemos generar interés en nuestro producto o servicio.
D: Demostración. Para incrementar su interés y p
Demostración.
pasar a la siguiente
g
fase, debemos demostrar la capacidad de nuestro producto o servicio y
que cumple con sus necesidades.
D: Deseo. El siguiente paso y si hemos hecho bien nuestro trabajo es
Deseo.
aumentar el deseo de posesión a su máxima expresión
A: Acción. Y el último escalón es el de pasar a la acción aplicando
Acción.
nuestras técnicas de cierre con naturalidad y precisión.
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9. MÉTODO SPIN
É


S: Situación. Debemos obtener la información básica sobre el cliente
Situación.
para de este modo precisar nuestra argumentación Nuestra fase de
argumentación.
obtención de información no debe ser nunca un interrogatorio sino algo
más parecido a una conversación donde las cosas surgen con
naturalidad.
t lid d
P: Problema. Una vez obtenida la información correspondiente
Problema.
debemos identificar las necesidades de nuestro cliente para de este
p
modo argumentar en función de sus necesidades especificas y no
divagando sobre las muchas características de nuestro producto o
servicio, sino haciendo especial mención a aquellas que interesan a
nuestro cliente.
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10. MÉTODO SPIN
É


I: Implicación. En este paso buscamos la implicación del cliente en lo
Implicación.
que se refiere a las ventajas y beneficios (no características) que le
supone el adquirir nuestro producto o servicio.
N: Necesidad de beneficio. Si hemos desarrollado bien los pasos
beneficio.
anteriores t solo estamos ante el últi
t i
tan l
t
t l último escollo de la secuencia, por
ll d l
i
lo que en función de nuestro producto o servicio procederemos a
desarrollar nuestra secuencia de cierres haciendo sentir a nuestro
interlocutor como propietario de nuestro artículo remarcando el
í
beneficio que le proporcionará.
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11. MÉTODO DE
APRENDIZAJE





Impacto
Repetición
Utilización
Interiorización
Refuerzo
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12. PLANIFICACIÓN Y
ORGANIZACIÓN

La l ifi ió
L planificación y
organización de un
vendedor son muy
importantes porque
todos los productos o
p
servicios tienen un
momento del día en el
que se venden mejor.
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j
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13. EL CICLO DE LA VENTA
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14. LA PROSPECCIÓN
Ó

Tenemos un producto
o servicio para vender,
ahora solo nos falta
entrar en contacto con
las personas o
pe sonas
empresas que les
puede interesar y para
ello “prospectamos”,
“prospectamos”,
es decir buscamos al
cliente.
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15. PREPARACIÓN DE LA
VISITA

Contra más sepamos
de nuestro cliente,
más fácil nos resultará
venderle nuestro
producto o servicio.
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16. EL PRIMER CONTACTO
CON EL CLIENTE


No tenemos una
N t
segunda oportunidad
de causar una primera
buena impresión.
El primer contacto
debe ser correcto y
profesional.
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17. DETECCIÓN DE
NECESIDADES

Cuando estamos con
el cliente lo primero
que necesitamos saber
es: ¿Qué es
importante para él y
que necesidades
id d
tiene? porque en
función de su
respuesta
argumentaremos.
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18. LA ARGUMENTACIÓN
Ó

Argumentamos en
función de lo que nos
f
ió d l
ha dicho el cliente que
es importante para el
y de sus necesidades,
resaltando siempre las
p
ventajas y beneficios,
dejando para el final
las
l características.
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19. LAS O
AS OBJECIONES
CO S

Todos los productos o
servicios tienen
objeciones por parte
del cliente, por lo
tanto las objeciones
son necesarias,
debemos aprender las
respuestas más
efectivas antes de
estar con el cliente.
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20. EL C
CIERRE

Cerrar es el dulce éxito
y para ello tenemos
que conocer cierres de
ventas y su aplicación
y cuando el cliente
está preparado
aplicarlos con
tranquilidad y
profesionalidad.
profesionalidad
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21. REFERENCIAS
C AS

Vendamos o no en la
visita con nuestro
cliente, tenemos que
pedir referencias si
nuestro producto lo
permite, se convertirán
en ventas fáciles.
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22. EL S G
SEGUIMIENTO
O

Tanto si hemos
vendido como si no
tenemos que
mantener un contacto
con el cliente para
fidelizarlo si le hemos
vendido o para
venderle sino le hemos
vendido.
vendido
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23. 


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g
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