Este documento describe un programa de capacitación para equipos comerciales con el objetivo de mejorar el rendimiento. El programa busca reforzar el sentido de pertenencia al equipo, reconocer oportunidades de negocio a través del cambio personal y repasar habilidades de venta y comunicación. Incluye diversas actividades para trabajar en temas como la transformación de técnicos a vendedores, el modelo de visión y objetivos, tipos de clientes, venta consultiva, conocimiento del cliente y negociación efectiva.
Curso que facilito para equipos de CUSTOMER SERVICE, adaptable a todo tipo de empresas (y productos/servicios) suceptibles de vender por teléfono. (también el curso para vendedores 'presenciales')
Venta Challenger: más allá de la venta consultivaAlfons Vinuela
Desarrollo del vendedor challenger según la consultora CEB y el libro 'El vendedor desafiante' de Mathew Dixon. A partir de descubrir esta oportunidad, podemos diseñar juntos un taller para el refuerzo de las competencias 'challenger' en tu equipo de ventas.
Formación en estrategias y técnicas de ventas Mikah de Waart
Cómo conseguir más ventas con menos visitas
Vender un producto o servicio es, en última instancia, ayudar al cliente a resolver un problema. Pero, ¿cómo saber cuál es el verdadero problema de un prospect?. Este curso te enseña a descubrir y explicitar los problemas y necesidades reales de tu futuro cliente a través de técnicas de Spin Selling (Venta consultiva)
Programa:
- La clave del éxito está en ASESORAR, no en vender.
- Introducción al Spin Selling. ¿Cómo ayudar a nuestro cliente a descubrir sus necesidades reales?
- Dificultades frecuentes en el cierre de una venta. Cómo solucionarlas.
- Ventas difíciles: productos y servicios complejos. Diferentes interlocutores y departamentos.
- De la apertura al cierre. Las 5 fases de la visita comercial.
- Preparación y apertura de la conversación. - ¿Cómo captar la atención de nuestro prospect?
- Técnicas y preguntas Spin Selling.
- Elaboración y Presentación de nuestros - - - Puntos Fuertes o UPS (Unique Selling Points).
- ¿Cómo tratar objecciones?
- Los 11 secretos para el cierre.
- Técnicas de comunicación y PNL orientadas a la ventas.
Curso que facilito para equipos de CUSTOMER SERVICE, adaptable a todo tipo de empresas (y productos/servicios) suceptibles de vender por teléfono. (también el curso para vendedores 'presenciales')
Venta Challenger: más allá de la venta consultivaAlfons Vinuela
Desarrollo del vendedor challenger según la consultora CEB y el libro 'El vendedor desafiante' de Mathew Dixon. A partir de descubrir esta oportunidad, podemos diseñar juntos un taller para el refuerzo de las competencias 'challenger' en tu equipo de ventas.
Formación en estrategias y técnicas de ventas Mikah de Waart
Cómo conseguir más ventas con menos visitas
Vender un producto o servicio es, en última instancia, ayudar al cliente a resolver un problema. Pero, ¿cómo saber cuál es el verdadero problema de un prospect?. Este curso te enseña a descubrir y explicitar los problemas y necesidades reales de tu futuro cliente a través de técnicas de Spin Selling (Venta consultiva)
Programa:
- La clave del éxito está en ASESORAR, no en vender.
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- Dificultades frecuentes en el cierre de una venta. Cómo solucionarlas.
- Ventas difíciles: productos y servicios complejos. Diferentes interlocutores y departamentos.
- De la apertura al cierre. Las 5 fases de la visita comercial.
- Preparación y apertura de la conversación. - ¿Cómo captar la atención de nuestro prospect?
- Técnicas y preguntas Spin Selling.
- Elaboración y Presentación de nuestros - - - Puntos Fuertes o UPS (Unique Selling Points).
- ¿Cómo tratar objecciones?
- Los 11 secretos para el cierre.
- Técnicas de comunicación y PNL orientadas a la ventas.
Estrategias para atraer al cliente potencial a nuestro negocio, utilización de las tecnicas de ventas. La importancia de la fidelizacion y como actuar en Internet, Redes sociales con ejemplo practico.
CASO (autor)
La Tecnica del SI
- “Buscar el cuarto “SÍ”
- Clases de Sí: Tacito y Explicito
- el autor recomienda
- Ejemplo y caso
Tecnica de los Acuerdos Parciales
- Efecto
- Intercambio
- Ejemplo
La Tecnica del Nombre
- Importancia
- ¿Cómo recordar los nombres de los Clientes?
- Recomendacion
- Ejemplo
CONFERENCIA POR DIA DEL VENDEDOR EN LA Camaratru La Libertad…”CLAVES DE ALTO IMPACTO PARA POTENCIAR TUS VENTAS”…ESPERO QUE LO APLIQUEN EN SUS EMPRESAS CON SU FUERZA DE VENTAS…A TOMAR NOTA
LOGILENIA patrocina el Curso de técnicas de ventas en farmacias. Será impartido por el experto Juan Zaragoza en Barcelona 20 y 21 de junio de 2012. Ganarás seguridad en el trato con tus clientes porque identificarás mejor sus necesidades, se sentirán más valorados y fidelizarás su confianza en tí como profesional.
Estrategias para atraer al cliente potencial a nuestro negocio, utilización de las tecnicas de ventas. La importancia de la fidelizacion y como actuar en Internet, Redes sociales con ejemplo practico.
CASO (autor)
La Tecnica del SI
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- Clases de Sí: Tacito y Explicito
- el autor recomienda
- Ejemplo y caso
Tecnica de los Acuerdos Parciales
- Efecto
- Intercambio
- Ejemplo
La Tecnica del Nombre
- Importancia
- ¿Cómo recordar los nombres de los Clientes?
- Recomendacion
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CONFERENCIA POR DIA DEL VENDEDOR EN LA Camaratru La Libertad…”CLAVES DE ALTO IMPACTO PARA POTENCIAR TUS VENTAS”…ESPERO QUE LO APLIQUEN EN SUS EMPRESAS CON SU FUERZA DE VENTAS…A TOMAR NOTA
LOGILENIA patrocina el Curso de técnicas de ventas en farmacias. Será impartido por el experto Juan Zaragoza en Barcelona 20 y 21 de junio de 2012. Ganarás seguridad en el trato con tus clientes porque identificarás mejor sus necesidades, se sentirán más valorados y fidelizarás su confianza en tí como profesional.
VENTAS SON ALGO EMOCIONALES, TODO EL TIEMPO ESTAS VENDIENDO, O TRATADO DE CONVENCER A ALGUIEN, LO IMPORTANTE ES TENER CONGRUENCIA ENTRE LO QUE OFRECES Y TE PAGA, TODO TIENE UN PRECIO NO EXISTE ALGO CARO O BARATO. NO HAY FRACASOS O ÉXITOS SOLO RESULTADOS
Global escuela de ventas 1 desayuno de ventas características del vendedor e...GLOBAL Escuela de Ventas
Ponencia de Ricardo Torres en el primer Desayuno de Ventas en Lima Perù hablando sobre ¿Cuáles son las características del vendedor exitoso? ¿nace o se hace?
Venta Consultiva para Coaches
El próximo Abril-2015 Increventia ofrecerá en colaboración con Daniel Iglesias, Director de Soyunamarca, un taller titulado "Venta Consultiva para Coaches, Terapeutas, Formadores y Consultores".
Durante tres días y medio se desgranará una metodología enfocada a la venta de servicios de coaching y similares.
El objetivo del taller es que los asistentes sepan vender sus servicios y que conseguir clientes no sea el impedimento para poder dedicarse profesionalmente al coaching.
Veremos las herramientas, más que probadas, que ofrece la Venta Consultiva para que los coaches dispongan de una estrategia de ventas, establezcan un programa comercial y puedan compaginar la parte de vender los servicios con la propia prestación de los mismos.
Destacar que está orientado a profesionales con poca experiencia comercial o sin ella, ya que no es el típico curso de iniciación a la venta. Esto es porque se trabaja con un sistema de venta diferente, la Venta Consultiva.
El taller transcurre en un fin de semana completo donde se pondrá en marcha todo el Plan de Mejora Comercial y Plan de Acción de Ventas, para posteriormente tres semanas después, tener un día completo en una sesión de cierre, donde se evalúe el estado concreto de los distintos planes, y lo asistentes puedan exponer dudas y preguntas sobre los problemas que se han ido encontrando.
Una nueva metodología para vender más. Un modelo nuevo basado en el éxito de...Nicola Origgi
Comparto la metodología de ventas y marketing basada en el modelo DEVARSS. Ayudar a que el cliente tenga éxito (merecerse su preferencia) nos ayudará a que la empresa tenga éxito. Construir la ventaja competitiva del cliente ayuda a la marca a tener éxito en un mercado cada vez más competido.
Gestión del Tiempo y Productividad Executive MBA UB 2017Alfons Vinuela
Presentación de la asignatura 'Habilidades Directivas' que facilito en la Business School de la UB, en este módulo, Gestión del Tiempo y Productividad, para el Executive MBA 2017
Resumen curso taller de desarrollo de competencias para equipos comerciales que usan el teléfono para concertar entrevistas, venders productos y servcios y atender un S.A.C.
Curso/Taller de liderazgo para el desarrollo de competencias directivas de liderazgo en situaciones límite, siguiendo el ejemplo de Shakleton y su expedición a la Antaártida en 1915.
Transparencias del curso de Dirección y Gestión de Equipos de Alfons M. Viñuela para Formactiva® El curso se complementa con videocasos, actividades individuales, de subgrupos y plenarias y la realización y visionadosde role-playings.
5. ¿Venta Consultiva?
• La venta de soluciones se ha vuelto
muy popular en las ventas de empresa
a empresa (B2B). Y no es de extrañar,
porque los proveedores tratan de huir
de una presión continua hacia la
indiferenciación, que aumenta de
manera espectacular conforme
productos y servicios se parecen cada
vez más unos a otros. Hoy, más que
nunca, es necesario contar con un
profesional de ventas de una clase
especial. Y un enfoque a la venta
consultiva. Y la necesidad de
comprender lo que podemos
desarrollar con esta metodología de
ventas, será importante en situaciones
de reenfoque comercial en …
(empresa)
Venta Consultiva:
Conocer las
necesidades de los
Clientes y saber
establecer relaciones a
largo plazo
6. ¿Y qué hay de la Venta Consultiva?
• La venta de soluciones B2B
• La presión de la ‘indiferenciación’
• Problemas y necesidades
• El partido de ‘ping-pong’
• Fatiga de la ‘venta de soluciones’
• La necesidad de consenso (en la organización cliente)
• El R.O.I. Y el ‘valor de la propuesta’
• El papel de consultores (compradores) externos
• …
Oportunidad: pasar al ‘Venta Retadora’
http://venderdesdeelcorazon.blogspot.com.es/2016/05/el-vendedor-
challenger-un-paso-mas-alla.html Y también en
http://venderdesdeelcorazon.blogspot.com.es/2016/05/el-vendedor-
challenger-un-paso-mas-alla_31.html
7. 1. Conocimiento del Producto / Servicio (CBV)
2. Prospección (problemas & necesidades)
3. Presentación de la oferta (AIDA)
4. Argumentación (+ / - / x / : )
5. Tratamiento de objeciones (IE/Empatía)
6. Cierre (‘win-win’)
7. Seguimiento de la venta (fidelizar!)
Los 7 pasos de la venta
Ser profesionales en cada paso de
la Venta Consultiva
Actividad: ‘El
terceto Mágico’
13. 1. El poder.
2. No negociar sobre posiciones.
3. Negociar sobre intereses.
4. Buscar criterios para negociar que se puedan medir.
5. Separar a las personas de los problemas.
6. No dejarse presionar por la otra parte.
7. Cooperación vs competencia.
8. Hacer concesiones.
9. Mostrar las reglas del juego a la otra parte para facilitar el proceso
negociador.
Los 9 principios
Negociación: Un repaso
14. 1. Evitar facilitar las cosas a la otra parte (sus esfuerzos han de dar resultados)
2. Evitar comprometerse desde el principio, lo que puede favorecer posturas
más extremas de la otra parte
3. No dejar los asuntos más importantes para el final
4. No presumir de cada nuevo éxito (predisposición negativa)
5. No dejarse arrinconar, tampoco poner a la otra parte contra las cuerdas
6. No acudir en solitario si se requieren complejos estudios técnicos
7. No perder la confianza en uno mismo
8. No desviarse de los objetivos principales (aceptable como táctica)
9. No presentar objetivos difusos
10. No ser demasiado codicioso (buscar ‘ganar-ganar’)
Los 10 errores más comunes en la
negociación
Negociación: Un repaso (2)
15. Límite de salida Zona objetivo Límite de ruptura
Negociar sobre una sola variable: el precio
Negociación: La definición de los límites
Actividad: ‘Venta de
Seguros’
18. Reflexiona….
¿Qué te llevas de
esta jornada?
Ágil Consultores
Marqués de Dos Aguas de Valencia, 3, 5º A y B
46002 VALENCIA
+34 963 519 548
Fernando Gil
617 431 559
fernando@agilconsultores.es
Ganduxer, 52, sobreático
08021 BARCELONA
+34 934 145 293
Alfons M. Viñuela
670 350 920
alfons@agilconsultores.es
www.agilconsultores.es