El documento resume las etapas del proceso de ventas, incluyendo la preparación, determinación de necesidades, argumentación, tratamiento de objeciones, y cierre. También describe las diferencias entre ventas B2C (negocio a consumidor) y B2B (negocio a negocio), así como los roles de los clientes en el proceso de toma de decisiones de compra.

1. TECNICAS DE VENTAS
Lic. Elia Villalobos García
M.E. y M.P. Xavier Hurtado García Roiz
18-sep-2016

2. Etapas del proceso de
ventas
 El vendedor profesional debe seguir una
metodología o una estructura en su
trabajo. Esto tiene la ventaja para él de
saber dónde se encuentra en todo
momento durante la entrevista para
poder subir y avanzar por los distintos
escalones de la venta, lo que le ayudará
a conseguir el éxito. Lo más importante
en el concepto de estructura de la venta
es la flexibilidad.

3. Etapas del proceso de
ventas
 Preparación de la actividad.
 Determinar y crear necesidades.
 Argumentación.
 Tratamiento de objeciones.
 Cierre.
 Reflexión o autoanálisis.

4. Etapas del proceso de
ventas

5. Etapas del proceso de
ventas
 ¿Qué es el negocio-a-consumidor
(B2C)?
 También conocido como Business-to-
consumer por eso sus siglas B2C, se
refiere a la actividad comercial entre un
negocio y un consumidor individual.

6. Etapas del proceso de
ventas
 Ejemplo:
Vendedores directos: Este es el modelo con
el que la gente está más familiarizada- son
las tiendas en línea donde los consumidores
compran sus productos. Pueden ser
fabricantes como Gap o Dell o negocios más
pequeños que crean y venden el producto,
pero también pueden ser versiones en línea
de tiendas departamentales de muchas
marcas y fabricantes. Ejemplos incluyen
Target.com, Macys.com y Zappos.com

7. Etapas del proceso de
ventas
 ¿Que es una Venta corporativa (B2B)?
 La venta corporativa, es conocida en ingles
por las siglas B2B osea “business to
business” que traducido significa “negocio
a negocio” e idiomáticamente “empresa a
empresa”. Esta es una venta que se
caracteriza por su énfasis técnico de
productos como maquinarias, repuestos
industriales, partes de ensamblaje
industrial, equipos, insumos, materias
primas, abastecimiento de canales de
distribución, comercio exterior, servicios.

8. Etapas del proceso de
ventas
 Ejemplo:
Forbo
La compañía de pisos Forbo quiso dar a conocer
su línea “Spirit of Spa” a despachos de
arquitectos y diseñadores de interiores de una
forma distinta a la de siempre. Por lo general
únicamente mandan muestras de sus trabajos
pero en esta ocasión, con ayuda de la agencia
Valentin & Byhr crearon pares de sandalias para
enviar a las empresas a vivir la experiencia bajo
sus pies, de esa forma lo sienten de una manera
más cercana a la realidad.

9. ¿Cuáles son los roles de los
clientes en el proceso de la toma
de decisiones de compra?
 Las 5 fases del proceso de decisión de compra
 Existencia de un problema o necesidad.
 Búsqueda de los productos o servicios que
permitan eliminar el problema o necesidad.
 Decisión de compra.
 Utilización del producto
 Resultados de la utilización del producto y acciones
posteriores.

10. Cuáles son los roles de los clientes
en el proceso de la toma de
decisiones de compra?

11. Roles de los clientes en el
proceso de la toma de
decisiones de compra Iniciador: el que tiene la primera idea o la necesidad de realizar
una compra.
 Especificador: Es el que determina qué comprar: características,
modelos, especificaciones, sabores, olores, etc.
 Decisor: ¿Quién toma la decisión final de compra?.
 Influyente: Es aquel que tiene el conocimiento y la ayuda en la
determinación de las características, modelos, colores, etc.
 Comprador: persona que hace la compra física.
 Usuario: ¿Quién va a usar el producto?.

12. Ejemplo
 Venta a empresa :
 El cliente de una gran empresa evalúa el
tamaño y la importancia de su necesidad
frente al coste de la solución. Cuanto
mayor es la necesidad, menor es la
percepción del coste (porque lo que es el
coste, en realidad, nunca baja). Resulta
importante dividir tu oferta en fases, para
hacer tus propuestas más pequeñas.
Básicamente, para que se digieran mejor.
Aplicaría el ofrecer una prueba y después
ya se ampliarla.

13. Ejemplo
 Venta a cliente:
 La venta, en sí es un proceso, pasa por
diferentes fases. La mayoría de los
mejores modelos enfatizan el hecho de
vender basándose en una necesidad
identificada, en lugar de describir
características y enumerar ventajas. Sin
embargo, en la realidad, no basta con que
el vendedor crea que el cliente tiene
alguna necesidad: éste debe estar
dispuesto a comentar y analizar sus
necesidades.