Este documento trata sobre pronósticos de ventas. Define pronóstico de ventas como la estimación de las ventas de un producto en un período futuro. Explica que los pronósticos deberían basarse en un plan de marketing y en el entorno del mercado. También recomienda realizar pronósticos para cada producto y línea de productos para tomar mejores decisiones. Luego describe varios métodos para realizar pronósticos como análisis de factores de mercado, ventas históricas, pruebas de mercado y encuestas.

1. UNIVERSIDAD “FERMIN TORO”
VICE-RECTORADO ACADÉMICO
DECANATO DE INVESTIGACION Y POSTGRADO
MAESTRIA GERENCIA EMPRESARIAL
PUBLICIDAD Y MERCADEO
PRONOSTICO DE VENTAS
Facilitadora: Prof.Olga Soteldo
Participante: Tania Segnini
Grupo 21.

2. PUBLICIDAD Y MERCADEO PRONOSTICO DE VENTAS
Es la estimación o previsión de las ventas de un
producto (bien o servicio) durante determinado
período futuro. Es una estimación o nivel
esperado de ventas de una empresa, línea de
productos o marca de producto, que abarca un
periodo de tiempo determinado y un mercado
específico.
El pronóstico de ventas debería estar basado (o en
un plan de mercadotecnia definido y en
un entorno de mercadotecnia supuesto.
Es recomendable elaborar
un pronóstico de ventas para cada
producto, línea de productos y para la
empresa en su conjunto, porque de esa
manera se podrá tomar decisiones más
acertadas y además, se podrá realizar
un mejor monitoreo y control al
momento de cruzar los resultados del
esfuerzo de mercadotecnia con
el cumplimiento del pronóstico de
ventas.
DEFINICION
ALCANCE

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Procesos
Ejecutivos
Misión y Visión
Objetivo
Estrategias
Políticas
establecidas
Sistema
Contabilidad
Validación
Legal
Soporte
Procesos de
Negocios
Demanda
Abastecimiento
Manufactura
Comercialización

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Análisis de los factores de mercado:
como la demanda de un producto
siempre se relaciona con el
comportamiento de ciertos factores de
mercado, podemos determinar una
estimación de venta estudiando los
factores relacionados con el producto.
Análisis de ventas históricas y la
tendencia: Consiste en pronosticar
teniendo en cuenta las ventas y demanda
del pasado, considerando factores del
momento. No necesariamente el
pronóstico es positivo.
Pruebas de Mercados: Una empresa
vende un producto determinado en una
zona restringida a modo de piloto o
experimento y mide sus resultados. Se
proyectan las ventas y la demanda
potencial.
.
Encuesta de las intenciones del comprador: Es
un relevamiento de opinión de deseos o
expectativas sobre la compra de un producto.
Incluye precio esperado, calidad, packaging, etc.
Desventaja: diferencia entre la intención de compra
y la compra misma.
.
Participación de la fuerza de ventas: Es pronosticar las
ventas con las estimaciones de la fuerza de venta
(vendedores, distribuidores, etc.). Puede generar pronósticos
muy precisos si los vendedores son personas competentes ya
que el vínculo directo con el mercado los hace personas
claves y aptas para hacer dicho pronóstico. Desventaja: la
fuerza de ventas no domina las herramientas estadísticas,
métodos, etc.
Juicio de los Ejecutivos: Puede ser acertado si los
ejecutivos han sido competentes, pero por lo
general se trata más de conjeturas. Una manera
de reducir el margen de error es aplicar el método
Delphi, este método evita que personas de poder
influyan en otras o que se “acoplen” varias
opiniones en torno a un solo juicio.
Juicio de consultores expertos: Es un conjunto
de opiniones que pueden brindar profesionales
expertos en una industria o disciplina,
relacionadas al proyecto que se está ejecutando.
Este tipo de información puede ser obtenida
dentro o fuera de la organización.

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Ser una empresa del estado venezolano, reconocida por
satisfacer las necesidades alimenticias de la población
especialmente la más vulnerable y de menores recursos, en
todo el territorio nacional y en América Latina, con productos
lácteos, jugos naturales, bebidas y alimentos de la cesta
básica de la más alta calidad y certificación internacional, con
personal altamente calificado y claramente motivado a la
satisfacción de estas necesidades y al bienestar,
contribuyendo en la conformación de una sociedad regional
con justicia y equilibrio social.
Historia
En 1986, la administración privada, cambia su nominación jurídica a Lácteos los Andes, C.A. y
comienza sus operaciones el 15 de diciembre de 1986 como empresa que fabrica y comercializa
productos lácteos como leche pasteurizada y jugos refrigerados, radicando su demanda en los estados
Carabobo, Cojedes, Aragua, Miranda y Distrito Federal.
En el 2008 el Ejecutivo Nacional, debido al desabastecimiento provocado de productos alimenticios
de la cesta básica, en particular de leche fluida, implementó medidas estratégicas y protectoras para
solucionar tal situación, entre ellas, se instruyó a PDVSA adquirir al grupo de empresas LÁCTEOS
LOS ANDES
El 1ero de marzo del 2011 fue transferida al Ministerio del Poder Popular para la Alimentación, en
función de incluirla en el grupo estratégico de alimentación del país.
Visión

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Objetivo General
Evaluar la posibilidad de sustentar la producción de la Empresa Nacional Lácteos
los Andes, sin materia prima, sin afectar calidad y cumpliendo con el principal
objetivo por parte del estado, que es la seguridad y soberanía alimentaria
Procesar y mercadear en todo el territorio nacional los mejores
productos lácteos, jugos naturales, bebidas y alimentos de la
cesta básica, bajo estándares de calidad certificada, a fin de
contribuir efectivamente con el plan seguridad alimentaria de
la Nación, mediante el suministro permanente, y asequible de
los productos a la población como parte de una política
pública para garantizar la disponibilidad suficiente y estable
de alimentos y el acceso oportuno y permanente de estos a la
comunidad mediante su participación activa, permitiendo el
desarrollo de oportunidades de progreso para su talento
humano.
Misión

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Productos Ventas por Año en Litros
Néctares 2016 2017 2018
Papelón con
Limón
15.200,00 16.400,00 22.680,00
Papelón con
Piña
20.560,00 20.800,00 19.876,00
Tamarindo 22.000,00 24.540,00 24.876,00
Guayaba 24.000,00 23.897,00 22.875,00
Fresa 25.650,00 25.900,00 26.943,00
Fruit Pounch 19.800,00 17.980,00 15.632,00

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0 5000 10000 15000 20000 25000 30000
Papelón con Limón
Papelón con Piña
Tamarindo
Guayaba
Fresa
Fruit Pounch
2018
2017
2016

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El método consiste en conseguir una
función lineal que se adapte a la
tendencia, con mínimo de errores. Este
método puede ser buenos siempre y
cuando los datos no tengan una
tendencia muy irregular. Sirve para
proyectar las ventas de futuros
períodos, basando en las ventas de años
anteriores.
En el caso de Lacteos los andes
para realiar el método de mínimos
cuadrados, tomaremos como
ejemplo el producto: Papelón con
limón, por ser uno de los
productos de mayor aceptación en
el mercado y mayor venta.
METODO DE
MINIMOS
CUADRADOS
EN LA
EMPRESA

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PRODUCTO: Papelón con Limón
Años Cantidades
Vendidas
1 15.200,00
2 16.400,00
3 22.680,00
Donde:
Y: valor proyectado o pronostico.
a: Punto donde la recta corta el eje.
b: pendiente de la recta. Tendencia.
X: cualquier valor de tiempo
seleccionado.

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PRODUCTO: Papelón con Limón
Años
X
Cantidad
Vendida
Y
X2 Y2 X*Y
1 15.200,00 1 231.040.000 15.200
2 16.400,00 4 268.960.000 32.800
3 22.680,00 9 514.382.400 68.040
6 54.200,00 14 1.014.382.400 116.040Σ

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PRODUCTO: Papelón con Limón
𝑏 =
3 ∗ 116.040 − (6 ∗ 54.200)
3 ∗ 14 − 62
𝑏 = 348.120 − 325.200
42 − 36
𝑏 =
22.920
6
𝑏 = 3.820
𝑎 =
54.200 − (3.820 ∗ 6)
3
𝑎 = 54.200 − 22.920
3
𝑎 =
31.280
3
𝑎 = 10.426,6

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PRODUCTO: Papelón con Limón
𝑏 = 3.820
𝑎 = 10.426,6
PRONOSTICO DEL AÑO 4: tomando el cuenta los cálculos
anteriores, podemos afirmar que el pronostico de ventas del
Papelón con Limón para el año 2019 es el siguiente:
𝑌 4 = 10.426,6 + 3.820 ∗ 4
𝑌 4 = 10.426,6 + 15.280
𝑌 4 = 25.706,6 litros de jugo

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PRODUCTO: Papelón con Limón
ANALISIS
Después de revisar toda la bibliografía y de conocer de forma practica uno de
los muchos métodos de pronostico de ventas, podemos afirmar que en toda
organización es de vital importancia pronosticar y proyectar las ventas para
cada nuevo año, esto nos permite conocer la cantidad de producto estimado
que debemos producir, las nuevas inversiones para cubrir la producción,
permitiendo un posicionamiento en el mercado y al mismo tiempo poder
mantenerse en el mismo.

15. "Acérquese lo más posible a sus
clientes. Tan cerca, de hecho, que
pueda decirles lo que necesitan
mucho antes de que se den cuenta
por sí mismos."
Steven Jobs