El documento define la publicidad como una forma de comunicación comercial dirigida al público a través de medios de comunicación con el objetivo de informar y persuadir sobre productos, servicios, organizaciones e ideas. Explica que la publicidad tiene como objetivo principal vender productos y servicios a través de la transmisión de mensajes publicitarios en los medios de comunicación de masas. Además, analiza las características, funciones y objetivos de la publicidad como herramienta de marketing.

2. Etimología Proviene de la palabra inglesa Advertising Viene del latín ad vertere “mover la mente hacia” Real Academia Española 1.- Cualidad o estado público. 2.- Conjunto de medios que se emplean para divulgar o extender la noticia de las cosas o de los hechos. 3.- Divulgación de noticias o anuncios de carácter comercial para atraer posibles compradores

3. Origen Publicidad viene de público Publico se deriva el latín Publicum Quiere decir hacer algo público o propiedad del público.

4. ¿Qué es la Publicidad? Publicidad es: Comunicación Información Persuasión Ventas Inversión Ingresos Utilidades Imagen Elección Creatividad

8. Publicidad La colocación de avisos y mensajes persuasivos, en tiempo o espacio, comprado en cualquier medio de comunicación por empresas lucrativas, organizaciones no lucrativas, servicios del Estado y los individuos que intentan informar y/o persuadir a los miembros de un mercado objetivo en particular o a determinadas audiencia acerca de sus productos, servicios, organizaciones e ideas. American Marketing Asociation Cualquier forma de comunicación comercial dirigida al público, por cualquier medio, otro que la etiqueta, con el propósito, o la probabilidad, de influenciar y formar actitudes, creencias y comportamientos para promover, directa o indirectamente, la comercialización o el consumo de cualquier producto. Comunidad Europea

9. La publicidad es una técnica de difusión masiva, la comunicación de un mensaje destinado a informar a un determinado grupo social de consumidores sobre la existencia de productos o servicios y a persuadir su compra. Entonces es: Una estrategia comercial esencialmente ubicada en la perspectiva económica. Un mensaje cuya misión es persuadir, o sea convencer al público de que debe comprar. Un fenómeno cultural de la sociedad contemporánea.

10. Es toda transmisión de información impersonal y pagada, efectuada a través de un medio de comunicación, dirigida a un público objetivo, en la que se identifica el emisor con una finalidad determinada que, de forma inmediata o no, trata de estimular la demanda de un bien o de cambiar opinión o el comportamiento del consumidor . La Publicidad es una actividad de comunicación cuya finalidad fundamental es Persuadir, convencer o seducir al público objetivo hacia un determinado producto, servicio, persona o idea.

11. La Publicidad Debe Vender La Publicidad es un sistema de comunicación masiva que tiene como objetivos, informar, persuadir, recordar y lograr un determinado comportamiento de las personas que reciben estos mensajes.

12. La Publicidad no se hace para ganar premios. El dinero gastado en Publicidad debe generar ganancias. La Publicidad es un negocio para las empresas y para las agencias. La Publicidad que sólo divierte no sirve. Ser una marca conocida no basta para vender. Si promete algo a través de la Publicidad debe cumplirlo. El objetivo de la Publicidad es vender+productos a + personas la mayor cantidad de veces para obtener+dinero

13. Persuasión: es la capacidad de convencer a una persona a cambiar sus actitudes o conducta de compra, con relación a determinado concepto, creencia a través del uso de las ideas involucrando razonamiento y emociones. La Publicidad es: Comunicación Persuasiva Comunicación Informativa Comunicación Pagada Comunicación de Masas

14. Características Es un componente del Plan de Marketing. Es un instrumento de comunicación que tiene una finalidad comercial. Es unilateral, ya que no hay interacción entre el emisor y el receptor del mensaje. Impersonal, se dirige a un público anónimo, no identificado. Masiva, ya que se realiza a través de los medios de comunicación de masas (televisión, radio, diarios, revistas, cine y vía pública)

15. Características El emisor está identificado y es el que controla el mensaje. La inserción del aviso o la utilización del espacio en los medios de comunicación es pagada por el emisor del mensaje. Va dirigida a un grupo objetivo, el cual ha sido seleccionado de acuerdo a sus características socioeconómicas, demográficas, comportamientos, actitudes, entre otros factores.

16. Generalmente, el capitalismo se considera un sistema económico basado en los siguientes principios: La propiedad privada. la libertad de empresa. Libertad de elección. El interés propio como motivación dominante. La libre competencia. La fundamentación en el sistema de precios o de mercado

17. Concepto Competencia se refiere a la existencia de un gran número de empresas que ofrecen y venden un producto en un mercado determinado. En dicho mercado también existe un gran número de personas, denominadas consumidores, las cuales, según sus preferencias y necesidades, compran o demandan esos productos. A través de la competencia se establece una “rivalidad” entre productores. Los productores buscan acaparar la mayor cantidad de consumidores para sí. Para conseguir esto, utilizan estrategias de reducción de precios, mejoramiento de la calidad, etc., siendo esta la forma en que la competencia crea un cierto control que evita el abuso por parte de alguna de las partes.

18. La libertad de empresa propone que las empresas sean libres de conseguir recursos económicos y transformarlos en una nueva mercancía o servicio que será ofrecido en el mercado que éstas dispongan. A su vez, son libres de escoger el negocio que deseen desarrollar y el momento para entrar o salir de éste. La libertad de elección se aplica a las empresas, los trabajadores y los consumidores, pues la empresa puede manejar sus recursos como crea conveniente, los trabajadores pueden realizar un trabajo cualquiera que esté dentro de sus capacidades y los consumidores son libres de escoger lo que desean consumir, buscando que el producto escogido cumpla con sus necesidades y se encuentre dentro de los límites de su ingreso.

19. REVOLUCION INDUSTRIAL Empresarios transforman inventos en productos Empresa mira hacia sí misma Aumento de la producción - Reducción de costos - Reducción de precios - Incremento del mercado Nacimiento de nuevas empresas Nacimiento de mercados nacionales

20. EMPRESAS Empresas locales y pequeñas Sirven a localidad muy reducida Buen conocimiento del mercado y sus necesidades Rápida respuesta del mercado Rápida capacidad de reacción de la empresa

21. Para las empresas Instrumento de comunicación. Crea valor a las marcas: Notoriedad Posicionamiento Imagen Utilidades (valor de marca) Ingresos (ventas) Incentivar la demanda Las empresas invierten en Publicidad para obtener beneficios

22. Para el consumidor Instrumento de información. Conocer los beneficios de una marca (producto/servicio). Ahorro de tiempo. Saber si la promesa de la marca es lo que busca. Reduce costo de acceso a los medios de comunicación. Reduce el costo a eventos deportivos – culturales. Permite bajar los precios de los productos. Tomar decisiones compra eficientes.

23. La Publicidad es información persuasiva La Publicidad es persuasiva información

24. Funciones Acción directa v/s Acción indirecta Demanda primaria v/s Demanda selectiva Comercial v/s no comercial

25. Objetivos de la Publicidad Venta de productos y servicios Transmitir información sobre los productos Incidir en al conducta de compra mantenerla modificarla crearla

26. * Lograr notoriedad * Reforzar actitudes * Cambiar actitudes * Diferenciar marcas Informa  Persuade  Vende

27. Rol de la Publicidad Introducir una marca nueva Destacar o potenciar algún elemento de la marca Respuesta a una táctica del competidor Reposicionar una marca ¿Cuál es el único y más importante objetivo que deseamos que la Publicidad debe lograr?

28. Rol de la Publicidad Priorizar Concentración Concentración Precisión Precisión Comunicación Eficiente

29. Buena Publicidad RESONANCIA: aquella Publicidad que logra destacarse en el medio: Debe ser vista Recordada Comentada RELEVANCIA: la Publicidad debe tener relevancia estratégica, es decir debe lograr las correctas asociaciones en la mente de los consumidores.

30. Buena Publicidad Se concentra en una gran idea (memorable – relevante). La promesa discrimina a las marcas competitivas. Involucra la consumidor objetivo. Establece/desarrolla una relación con el consumidor objetivo. Es simple y clara. Integra la marca como idea central. Aprovecha los atributos del medio.

31. Buena Publicidad Logra captar la atención del consumidor objetivo. Promete un beneficio atractivo. Sobresale de la Publicidad competitiva y del resto de la Publicidad. Es más que un aviso. Vende. Construye imagen de marca.

32. Mensaje Publicitario Efectivo Captar la atención del consumidor objetivo Despertar interés por el producto De fácil comprensión Informar sobre los beneficios Ser creíble no increíble Persuadir Lograr una respuesta (venta) Recordar la marca

33. Condiciones Básicas Existencia de un mercado Grupos Receptores del mensaje Comunicación como producto

34. Mercado Muchos vendedores con productos que permiten satisfacer la misma necesidad, pero diferentes en cuanto a la preferencia de los consumidores. Diferenciación de productos: - Naturaleza del producto. - Imagen del producto. - Imagen de marca.

35. Mercado Publicidad PERMANENTE con el objetivo de: - Mantener la participación del mercado - Aumentar la participación del mercado - Atacar a la competencia - Recuperar mercado perdido

36. Mercado La Publicidad tiene como objetivo básico lograr que el consumidor perciba diferencias reales o imaginarias entre productos o servicios similares, con el objetivo de crear lealtad de marca entre los consumidores .

37. Recepción del mensaje Deben existir grupos de receptores del mensaje publicitario que reúnan ciertos requisitos: Capacidad para adquirir productos y servicios Libertad de elección Disponibilidad hacia el consumo Valorar las diferencias entre productos y servicios Predisposición a nuevos consumos Valorar la Marca

38. Comunicación como producto Uso de los medios de comunicación social para fines distintos de los que fueron creados. Con fines comerciales. Inserción de mensajes publicitarios

39. Beneficios Hace más económico el más escaso de los recursos, la información: - Sin información no hay libertad de elección. - No conocería la oferta que hay en el mercado. Impacto en los precios - Precios más bajos - Masificación - Aceleración del consumo

40. Beneficios Impacto en los precios - Precios más bajos - Masificación - Aceleración del consumo Es la forma más rápida de dar a conocer un producto o servicio a miles de personas simultáneamente.

41. Beneficios Es la herramienta más eficiente para difundir nuevas tecnologías, innovaciones, introducción de nuevos productos, servicios y empresas a un mercado. Valor que entrega a la marca. Ayuda a regularizar la oferta y la demanda. Fomenta ambientes competitivos.

42. Beneficios Valiosa herramienta en la difusión de temas de interés público y de servicio a la comunidad. Crea fuentes de trabajo. Financia los medios de comunicación.

43. Estrategia Tratar de captar el negocio de otros. Tener habilidad y conocimiento. Entrenamiento y experiencia. El mejor equipo. Tener municiones suficientes en cantidad y calidad. No subestimar al competidor. La inteligencia es la clave (información).

44. Publicidad Informativa Es adecuada cuando se trata de un producto o servicio nuevo, cuyas características hay que dar a conocer, y se pretende crear demanda genérica . - Comunicar la aparición de un nuevo producto. - Describir las características del producto.

45. Publicidad INFORMATIVA - Educar al consumidor en el uso del producto. - Sugerir nuevos usos para el producto. - Informar sobre un cambio de precio. - Dar a conocer y apoyar promociones de venta. - Apoyar causas sociales.

46. Publicidad PERSUASIVA Es más adecuada en una situación de fuerte competencia, para crear imagen y lealtad de marca. - Atraer nuevos compradores - Incrementar la frecuencia de uso - Incrementar la cantidad comprada - Crear preferencia de marca - Cambio de marca - Cambiar percepción del producto

47. Publicidad DE RECORDACION Es más adecuada en productos que están en la etapa de madurez, cuyas características son ampliamente conocidas y se pretende que el consumidor no se olvide del producto. - Mantener notoriedad de la marca. - Recordar la existencia y beneficios. - Recordar donde comprar.

48. Información Publicitaria Informar sobre los productos y servicios. Persuadir e influir en el comportamiento del consumidor, principalmente a través de la valorización y diferenciación de los productos y servicios. Reforzar el comportamiento de compra

49. PARCIALIDAD: La Publicidad difunde información de los aspectos positivos del producto o servicio en relación a las ventajas relativas con respecto a los competidores. INTENCION COMERCIAL: La Publicidad tiene como objetivo la venta de un producto y la información es uno de los instrumentos que utiliza para fomentarlas. INDEPENDENCIA: De los medios de comunicación que utiliza ya que la información publicitaria no es controlada por estos medios. Información Publicitaria

50. Comunicación

51. Emisor Idea a transmitir Mensaje Impersonal aviso/noticia Medio Impersonal: televisión - prensa Receptor Decodificación e Interpretación del mensaje R E S P U E S T A

52. La comunicación es la transferencia de la información por medio de mensajes. Pensar Sentir Actuar Conciencia Conocimiento Gusto Preferencia Convicción Acción Objetivos

53. Consumidor Producto/servicio Distribución Comercialización Rentable Todos hacen lo mismo Diferencia Comunicación Mensaje Posicionar Compra Conocimiento Percepción Persuasión Imagen Recibir Captar Aceptar Mensaje

54. Lenguaje Avisador Aviso Medios Grupo Objetivo Respuesta Emisor Mensaje Código Canal Contexto Receptor Interpretación Ruido Interferencia Modelo de Comunicación Retroalimentación

55. EMISOR CODIFICACIÓN MENSAJE CANAL RECEPTOR RETROALIMENTACION Es la fuente de la Comunicación Receptor del mensaje Evaluación de la respuesta del consumidor objetivo Medios de comunicación en que se transmite el mensaje DECODIFICACIÓN Interpretación del mensaje Definición de los códigos del mensaje RUIDO Distorsiones que se producen en la comunicación Textos, imágenes, sonidos y símbolos que transmiten una idea

56. EMISOR CODIGO MENSAJE CANAL FEED-BACK C omponentes Proceso de Comunicación Agencia de Publicidad Respuesta obtenida Medios TV – Radio- Prensa- Revistas-Cine-internet-Vía Pública Forma de comunicar Pieza publicitaria RECEPTOR Grupo Objetivo FUENTE Genera el mensaje avisador

57. La Comunicación es una variable del Marketing. La Comunicación puede estar dirigida a: individuos, grupos u organizaciones. Utiliza la Información y la Persuasión. Una oferta (producto, servicio, idea, persona) Marca. Satisfaga la relación de intercambio entre oferta y demanda. Comunicación

58. Sistema de Comunicación de Marketing I E E = Empresa MC = Mix Comunicacional I = Intermediario C = Consumidor C MC MC

59. Objetivos Publicitarios (empresas) Cobertura Frecuencia Imagen Notoriedad Nuevos productos Competencia Distribución Ventas Aspectos Sociales Crear, Reforzar o Cambiar actitudes

60. Publicidad

61. % de consumidores Conocimiento Actitud Intención Compra Lealtad 100% 50% 0%

62. La Publicidad orienta a la sociedad al informar y persuadir a sus miembros sobre productos, servicios e ideas. La Publicidad desarrolla el criterio del consumidor en la práctica de las compras.

63. La Publicidad es un elemento fundamental de las actividades de Marketing de una empresa Conocimiento e imagen de marca Aumento de las ventas Mayor presencia en el mercado Mayor rentabilidad Existe una directa relación entre la Publicidad que hace una empresa y su resultado en el mercado. La Publicidad mejora la percepción de una marca en el mercado.

64. La Publicidad tiene como gran función alcanzar a una gran masa de personas en un tiempo reducido y a un bajo costo por contacto

65. Limitantes Por sí sola es incapaz de cerrar la venta. Logra: Conocimiento Notoriedad Actitudes favorables Intenciones de compra La Publicidad para cumplir su función requiere el complemento de otros instrumentos comunicacionales para que s e lleve a cabo la compra. Promociones de Venta Relaciones Públicas Trade Marketing Merchandising

66. Limitantes La Publicidad no puede seleccionar con absoluta precisión al grupo objetivo al que se dirige: Muchas veces no llega compradores potenciales del producto o servicio. Personas alcanzadas no les interesa el contenido de los avisos

67. La Publicidad es: Más eficiente de lo que piensan los anunciantes Menos persuasiva de lo piensan las agencias

68. Gasto o Inversión ¿La Publicidad gasto o inversión? Si una empresa no hace Publicidad no vende Publicidad bien enfocada y ejecutada da resultados Toda inversión requiere de un plazo de amortización Se obtiene resultados a corto, mediano y largo plazo La inversión publicitaria de hacerse de forma continuada y consistente Se debe dar un plazo para que actué sobre el consumidor antes de evaluar su contribución. La Publicidad es un gasto cuando se hace mal y no logra los resultados para la cual fue diseñada.

69. La Publicidad como Poder de Mercado Instrumento de comunicación persuasiva que usan las empresas para hacer a los consumidores menos sensibles al precio y más leales a las marcas. Publicidad Consumidor Consumidor no considere el precio Imagen de la marca Claves en la decisión de compra Beneficios del producto

70. La Publicidad como Información : Estimula la competencia entre empresas Aumenta la elasticidad demanda precio Expone al consumidor a un mayor número de alternativas Publicidad Consumidor Aumenta la sensibilidad del consumidor hacia el precio del producto

71. La Publicidad Genera Demanda A > gasto > Consumo del > % del mercado Producto

72. Publicidad Impacta Demanda En forma directa afecta la demanda del producto cuando se lleva a cabo la acción publicitaria (Campaña) En forma diferida durante un tiempo después de haber terminado la acción publicitaria (Campaña) Publicidad Estimula Demanda Selectiva Publicidad Estimula Demanda Genérica/Global

73. OFERTA DEMANDA Acelera Masificación Intensifica competencia Nuevos Productos Innovaciones Valor de Marca Incentivar consumo Costo Contacto Decisión de Compra Información Productos y Servicios Marcas Disponibles PUBLICDAD

74. Publicidad Calidad Producto Mucha Menos Menos Igual Más Mucha Más 0 20 40 A > Publicidad mayor calidad A< Publicidad menos calidad

75. Publicidad Participación de Mercado Mucha Menos Menos Igual Más Mucha Más 10 20 40 A > Publicidad mayor % de Mercado A< Publicidad menor % de Mercado

76. Mercados Monopolio Oligopolio Competencia perfecta

77. AUMENTO DE VENTAS D1 D2 Q1 Q2 P1 Precio Cantidad Demandada

78. ELASTICIDAD Elástica Inelástica D D Q P P Q

79. IMPACTO SOCIAL

80. EFECTOS SOCIALES Financiamiento: De los medios de comunicación. Programas culturales Actividades deportivas Información: Informa sobre productos y servicios Uso de innovaciones Comparación de productos

81. CRÍTICAS CONTENIDO Uso de temas sexuales Exageración sobre los beneficios de los productos Información equivocada Mentira Degradación del idioma Manipulación grupos sensibles (niños – jóvenes – personas de bajos recursos. Demostraciones Avales EXPOSICIÓN Excesiva Publicidad Intromisión (televisión)

82. CRÍTICAS INFLUENCIA NO DESEADA Provoca la compra de productos no deseados Destruye la moral Explota segmentos más sensibles PRODUCTO ANUNCIADO Incentivar el consumo de productos nocivos para la salud Cigarrillos Bebidas alcohólicas Consumo de productos sanitarios Preservativos Toallas femeninas

83. LA OTRA PUBLICIDAD Publicidad ILÍCITA Publicidad que atenta contra la dignidad del persona o vulnere sus valores o derechos constitucionales. Publicidad ENGAÑOSA Induce a error a las personas pudiendo afectar su comportamiento económico o perjudicar a un competidor. Omita información sobre los productos o servicios. Publicidad DESLEAL Perjudica a personas y empresas Contenido provoca descrédito o menosprecio directo o indirecto de una persona, empresa, productos y servicios. Induce a confusión con las empresas,productos, marcas, Publicidad u otros elementos de los competidores. La comparación basada en atributos subjetivos. La comparación no avalada por datos de investigaciones independientes. Las comparaciones con los competidores menos importantes.

84. LA OTRA PUBLICIDAD Publicidad SUBLIMINAL Consiste en el uso de estímulos que no son percibidos de forma consciente por las personas y que pueden alterar sus comportamiento y actitudes. Mensajes bajo el umbral de la percepción normal Consumidor no sabe que lo recibe Manipular el comportamiento de compra Publicidad CORRECTIVA Publicidad que de acuerdo a investigaciones realizadas en consumidores contribuye a que estos se formen falsas creencias o expectativas sobre un determinado producto. Listerine (malestar de la garganta y molestias del resfrío) Campaña (16 meses y una inversión de 10 millones de dólares).

85. ASPECTOS ÉTICOS PROMOCIÓN: la Publicidad por definición trata de persuadir a la audiencia ala que se dirige, por lo cual no es objetiva y tampoco independiente. Todos saben que la Publicidad trata de vender algo PRECISIÓN: respecto del contenido e información de las características, atributos y beneficios de los productos. Tener cuidado con las apelaciones Considerar la situaciones y afirmaciones DISPONIBILIDAD: el consumidor está expuesto a nuevos productos y servicios por lo cual tiene una actitud positiva hacia el consumo. Publicidad incentiva esa predisposición. Incentiva a las personas a superarse buscar otros logros

86. PRESUPUESTO PUBLICITARIO FONDOS DISPONIBLES PORCENTAJE DE LAS VENTAS PARIDAD COMPETITIVA OBJETIVO Y TAREA

87. PROCESO EMPRESA MARKETING Publicidad

88. Un monopolio es el caso en el cual, para un producto un bien o un servicio determinado, solo existe un sólo productor que ofrece este bien o servicio en el mercado. Se debe tener en cuenta que este producto no tiene un sustituto; es decir, ningún otro por el cual se pueda reemplazar sin ningún inconveniente, por lo tanto, este producto es la única alternativa que tiene el consumidor para comprar.El productor de este bien tiene una gran influencia y control sobre el precio del producto, puesto que aporta y controla la cantidad total que se ofrece en el mercado, convirtiéndose, así, en un “ formador de precios ”. El monopolista no tiene competencia cercana.

89. Un oligopolio ocurre cuando en un mercado existe un pequeño número de empresas productoras de un bien o servicio igual o muy similar y por medio de su posición privilegiada dominan y controlan todos los aspectos de su producción (por ejemplo calidad , costos, precios). Las empresas pueden crear carteles en la fijación de dichos aspectos. En el oligopolio los consumidores se ven obligados a pagar un precio que es, en la mayoría de los casos, MAYOR al costo marginal del producto. Estas empresas buscan las decisiones que en concordancia con las acciones de sus rivales, causen el mayor beneficio y el menor riesgo de pérdida. Así como impedir el ingreso de nuevos productores al mercado. El mundo tal y como lo conocemos, nos presenta varios de estos modelos con los que tenemos contacto día a día en nuestras vidas, los cereales, la crema dental, los electrodomésticos, etc., son productos que representan la participación y el poder refinador de un mercado –con esto me refiero a la competitividad como método de selección-, en el que sólo participan y se mantiene las empresas que logran encontrar y producir su producto bajo ciertas condiciones de calidad y de beneficio. Para lograr su mayor beneficio, esta empresa tiene dos caminos Bajar los costos empleando métodos tecnológicos más avanzados y/o cambiando su proporción de factores de producción Maximizar su utilidad a través de: Estrategias publicitarias, Ingresando en nuevos mercados Utilizando su KNOW HOW para ganar más participación de su producto en el mercado.

90. Un Duopolio es una forma de oligopolio en la cual existen dos productores de un bien o firmas en un mercado. Es una forma de oligopolio más simple. Modelos de Duopolio El modelo de duopolio el cual muestra que dos firmas reaccionan, cada una a los cambios de producción (cantidad producida) de la otra, hasta que ambas llegan a un equilibrio. El modelo de duopolio en el cual, entre dos firmas, cada una asumirá que la otra no cambiará sus precios en respuesta a sus bajas de precios. Cuando ambas usan esta lógica, alcanzan un equilibrio.

91. El oligopsonio , es una situación que surge en mercado donde no existen varios consumidores, sino un número pequeño en los cuales se deposita el control y el poder sobre los precios y las cantidades de un producto en el mercado. Por lo tanto, los beneficios se concentrarían en los consumidores, pero no en los productores, los cuales ven empeorar su situación al no recibir un precio razonable por los productos que elaboran. Un ejemplo pueden ser los fabricantes de automóviles en un país como Japón. Para los fabricantes de sillas para automóviles sólo existe un número reducido de compradores, que son las pocas empresas ensambladoras de automóviles japonesas, quienes, por lo tanto, podrán controlar las cantidades y precios de las sillas para automóviles, puesto que son los únicos compradores en el país de ese producto.

92. Un monopsonio , es una situación que aparece cuando en un mercado existe un único consumidor, en lugar de varios. Éste, al ser único, tiene un control especial sobre el precio de los productos, pues los productores tienen que adaptarse de alguna forma a las exigencias del comprador en materia de precio y cantidad. Esto le permite al consumidor obtener los productos a un precio menor al que tendría que comprarlo si estuviera en un mercado competitivo.

93. FACTORES DE DECISION OBJETIVO DE LA COMUNICACION La respuesta que se espera lograr de una comunicación puede adoptar distintas formas, que han sido visualizadas por distintos modelos. NATURALEZA DEL PRODUCTO La proporción en que se utilizan los principales métodos promocionales cambia según la naturaleza de los productos. - Productos de consumo masivo - Productos industriales

94. FACTORES DE DECISION NATURALEZA DEL MERCADO - Ambito geográfico - Concentración de los clientes - Tipo de clientes ETAPA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Etapa de introducción - Fuerte estimulación de la demanda primaria - Uso intensivo de vendedores para atraer intermediarios - Uso intensivo de promoción de ventas: demostraciones, muestras gratis, exhibiciones, etc.

95. FACTORES DE DECISION Etapa de crecimiento - Objetivo de las comunicaciones es estimular la demanda selectiva. - Aumento de la Publicidad. Etapa de madurez - Uso intensivo de la Publicidad como medio persuasivo - Uso intenso de promoción de ventas. Etapa de declinación - Reducción de todos los esfuerzos promocionales.

96. ESTRATEGIA UTILIZADA CON LOS INTERMEDIARIOS Estrategia de Push - Uso intensivo de promoción a vendedores de los intermediarios. - Uso intensivo de ventas personales Estrategia de Pull - Uso intensivo de Publicidad y promoción de ventas - Vendedores se convierten en buenos tomadores de pedidos.

97. MERCADO PUBLICITARIO ANUNCIANTE AGENCIA DE Publicidad MEDIOS PROVEEDORES