Este documento describe diferentes formas de segmentar mercados industriales. Se pueden segmentar empresas industriales según su tamaño, ubicación geográfica, volumen de operaciones, beneficios buscados, uso del producto, comportamiento de compras y características de la organización como su edad, factores financieros y estructura industrial. La segmentación permite reconocer mejor las necesidades de los mercados industriales y qué buscan en los productos.

1. Segmentación
industrial
Las empresas también se clasifican
según sus características

2. Diseño de título y de contenido con lista
• El mercado empresarial tiene un comportamiento propio a
diferencia del mercado de consumo.
• Estamos acostumbrados a entender las características de nuestros
clientes finales, pero nos hemos preguntado cómo compran
nuestros mercados industriales?
• ¿Qué debo tener en cuenta para reconocer sus necesidades y qué
buscan en los productos?

3. Criterios de evaluación para segmentar
mercados industriales

4. Segmentación geográfica o firmográfica
Según volúmenes
de operación
Según su tamaño
Según el Personal
Según Localización
geográfica

5. Segmentación por beneficios
Beneficios
buscados en
función de las
expectativa de
los
consumidores
Durabilidad
Economía
Diseño
Solidez
Flexibilidad
Protección

6. Segmentación por uso del producto
Se segmentan a los
clientes en función del
tipo de aplicación que
hacen o podrían hacer de
los productos y servicios
ofertados

7. Segmentación según el comportamiento de compras
del cliente
Características
del centro de
compras
Procedimientos
utilizados
Característica
de la
estructura de
compras

8. Características de las organizaciones compradoras
• (Equivale a la segmentación demográfica en los mercados de
consumo)
Categoría Criterio de segmentación
Edad/etapa de ciclo de vida - Antigüedad de la empresa
- Etapa de ciclo de vida del producto/ industria
Factores financieros - Ventas
- Beneficios
- Cuota de mercado
Tamaño de mercado - Número de clientes potenciales
- Número de plantas de producción
- Número de empleados
Estructura industrial - Posición en el mercado
- Tecnología avanzada o no
- Bienes, servicios, información .

9. Otros criterios de segmentación
Segmentación
según estrategia
del cliente
Segmentación
según atributos
del producto
Segmentación
por elasticidad
al precio
Segmentación
por elasticidad
al servicio