Este documento describe diferentes criterios para segmentar mercados de negocios, incluyendo ubicación geográfica de clientes, tipo de industria, tamaño de la organización cliente, estructura de la organización, criterios de compra, y procedimientos de compra. Segmentar el mercado según estos criterios permite que las compañías enfocen mejor sus esfuerzos de ventas y satisfagan las necesidades de segmentos específicos de clientes.

1. Segmentación de mercados de negocios

2. Contenido Segmentación de mercados de negociosUbicación de los clientes :

3. Regiones

4. ubicaciones

5. Tipo de clientes

6. Industria

7. Tamaño

8. Estructura de la organización

9. Criterios de compra

10. Condiciones de transacción

11. Situación de compra

12. Tasa de uso

13. Procedimiento de compraLos mercados de negocios suelen segmentarse de acuerdo a criterios geográficos (regiones, ubicaciones). Por ejemplo, las compañías que exportan recursos naturales se instalan en cercanías para reducir al mínimo los costos de envío. Las compañías también segmentan los mercados internacionales por regiones. Por ejemplo, al considerar los países en vías de desarrollo, una empresa podría estudiar la confiabilidad de los servicios públicos, la calidad del sistema de transporte y la modernización de la estructura de distribución al decidir donde ampliar sus operaciones.Ubicación de los clientesOtras industrias se concentran en una región simplemente porque las empresas más nuevas surgen de las compañías pioneras o decide situarse cerca., eligen instalarse cerca y enfocar sus esfuerzos regionalmente.

14. Tipos de clientes

15. Ejemplo industriauna compañía que vende motores eléctricos pequeños tendría un mercado potencial extenso en muchas industrias. Sin embargo, la empresa haría mejor si segmentara su mercado potencial por tipo de cliente y luego por especialidad, con el fin de satisfacer más cabalmente las necesidades de organizaciones de un número limitado de segmentos.

16. Tipos de clientes

17. TamañoLas fuerzas de ventas del vendedor puede manejar directamente las cuentas de gran volumen, pero para llegar a las cuentas pequeñas puede recurrir a un intermediario o confiar en internet o en el telemercadeo.

18. Tipos de clientes

19. Estructura de la organizaciónVender a compañías requiere un esfuerzo de venta personal sólido y dirigido específicamente a los ejecutivos de compras. También se necesitarían materiales de apoyo excelentes, si el producto excede las capacidades técnicas de los gerentes de compras.