El documento describe el plan de estudios de un curso de Gestión de Ventas. Se utilizarán métodos analítico-sintético, inductivo-deductivo e histórico-lógico. Las estrategias incluyen trabajo grupal e individual. El plan consta de cuatro unidades que cubren gestión de ventas, desempeño del vendedor, implementación del programa de ventas y evaluación/control. Cada unidad incluye competencias, contenidos, estrategias, recursos y resultados de aprendizaje.
IV edición Programa Formacion Comercial InternacionalFIAB
Cuarta Edición del Programa FIAB de Formación Comercial Internacional de cara al primer semestre de 2012. La formación está dirigida a los departamentos de exportación de las empresas de alimentación y bebidas.
Pedro Bermúdez Talavera • El plan de marketing estratégico es un proceso que permite estructurar técnicas de mercadotecnia para organizar acciones comerciales detalladas y presupuestadas. El proceso consta de 06 etapas: análisis situacional, objetivos, estrategias, tácticas, presupuesto y control. La planeación de marketing está basada en el análisis de la situación que nos permite analizar las variables del entorno. El análisis interno y externo es la base para desarrollar la formulación y definición de estrategias genéricas, competitivas, de segmentación y de posicionamiento, así como planificar tácticas que nos permitirán el cumplimiento de objetivos comerciales con el propósito de cumplir con la visión corporativa.
https://enfoquecomercialmyp.blogspot.pe/
New to cloud computing? This recorded webinar helps you understand cloud capabilities and how it has made easier server deployment, infrastructure planning and capacity planning. This webinar takes you through an introduction to AWS components and how you can decide and design the best environment for your business.
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Learning from experience: Collaborative Journey towards CMMIOSSCube
Are you planning to start CMMI Initiative? Or already a part of this journey? In this recorded webinar, we share our CMMI Implementation experience. You learn what were key factors and challenges faced during each phase. This webinar also sheds some light on how we made this journey a collaborative one.
JXL is the library of JExcel API, which is an open source Java API that performs the task to dynamically read, write, and modify Excel spreadsheets.
We can use its powerful features to build an automated testing framework using Selenium Web Drivers. The JXL works as a data provider where multiple sets of data is required as input. Moreover, users can read and write information using external excel files. The JXL also helps create custom reports where users have all authority to design reports as per their need.
Listen to this webinar to explore JXL with examples.
Non functional requirements. do we really care…?OSSCube
Non Functional requirements are an essential part of a project’s success, sometimes it becomes less focused area as everyone tries to make project successful in terms of functionality. This recorded webinar uncovers what can happen if Non Functional requirements are not addressed properly. What are the after impacts? You also learn the importance of Non Functional requirement, their identification, implementation and verification.
Este programa incluye la formación de comerciales basados en el estudio de cientos de casos de ventas definiendo las fortalezas y debilidades de las acciones.
La profesión de las ventas, exige una combinación de arte y técnica. Ambas se
componen de una serie de destrezas que cualquier persona puede aprender y dominar
mediante la práctica. No es necesario haber “nacido vendedor”. Si bien el talento
ayuda, el mismo no es determinante.
El presente curso de Auxiliar de Comercio proporciona los conocimientos y las
claves necesarias para que una persona encuentre en la venta y en el entorno de un
equipo de ventas el pleno desarrollo de su actividad profesional, siendo capaz de
reconocer, dirigir y cerrar una venta.
Material de apoyo empleado en el dictado del módulo XV del Diplomado Internacional en Gerencia de Ventas, intitulado Administración de Ventas. Julio del 2015. Mérida, Venezuela. Facilitador: Yolmer Romero.
1. 4.- MÉTODOS Y ESTRATEGIAS
En la materia de Gestión de Ventas utilizaremos los siguientes métodos:
4.1. Analítico – sintético
4.1.2 Inductivo – deductivo
4.1.3 Histórico- Lógico
4.1.4 Problémico (ABP)
4.2. Las Estrategias a utilizar son:
4.2.1 Grupal
4.2.2 Individual
5.- PROGRAMACIÓN TEMÁTICA
I. UNIDAD
GESTIÓN DE VENTAS Y FORMULACIÓN DE UN PROGRAMA DE VENTAS
COMPETENCIA 1
Cognitivo
Conocer qué es la Gestión de Ventas, pasos para lograr una buena
gestión de ventas, investigar las características más importantes de
la teoría de organización de ventas.
Sema
nas
Contenidos Estrategias Recursos Resultados de
Aprendizaje
Conceptual Procediment
al.
Actitudinal
1ra Conceptuali
zación –
Importancia
s- Pasos
para lograr
una buena
gestión de
vtas.
Investigar la
qué es, su
importancia y
los pasos
para obtener
una buena
gestión de
ventas.
Realizar
Trabajo en
equipo
Magistral
Grupal
Módulo, Pizarra,
tiza líquida y
Audiovisuales
Presentar trabajo
de investigación
2da Proceso de
Compras y
ventas-
Etapas de
decisión de
compras
nales.
Aplicar los
pasos de un
proceso de
compra.
Elaborar un
cuadro
sinóptico.
Magistral
Grupal.
Módulo, Pizarra,
tiza líquida y
Audiovisuales
Presentar cuadro
sinóptico.
2. 3ra Organizació
n de la
Fuerza de
Ventas.
Identificar
qué es la
fuerza de
ventas.
Elaborar un
cuadro
sinóptico
Magistral
grupal
Módulo, Pizarra,
tiza líquida y
Audiovisuales
papelografos
Analizar el cuadro
sinóptico
4ta Función
estratégica
de la
información
de la
administrac
ión de vtas.
Aplicar la
información
de manera
práctica.
Magistral
Grupal
Módulo, Pizarra,
tiza líquida y
Audiovisuales
Presentar ejercicio
práctico
II. UNIDAD
DESEMPEÑO DEL VENDEDOR
COMPETENCIA 2
Procedimental
Utilizar las técnicas empleadas por los estudiantes en su investigación.
5ta Comportam
iento,
percepcion
es del papel
y
satisfacción
Entender el
modelo de
desempeño
del vendedor
Realizar
trabajo en
grupos
Magistral
Grupal
Módulo, Pizarra,
tiza líquida y
Audiovisuales
Opcional alumnos
Exponer cuál es el
papel del
vendedor en la
empresa.
6ta Etapas del
desarrollo
del rol del
vendedor
Conocer las
actividades
en un
proceso
Investigar
cuál es el
rol del
vendedor
Magistral
Grupal
Módulo, Pizarra,
tiza líquida y
Audiovisuales
Presentar trabajo
con un ejercicio
práctico.
7ma Desempeño
del
vendedor
cómo
motivar a la
fuerza de
ventas
Indicar
opciones que
sirvan de
motivación a
la fuerza de
ventas.
Entender
las diversas
formas de
motivar a la
fuerza de
ventas.
Magistral
Grupal
Módulo, Pizarra,
tiza líquida y
Audiovisuales
Diferenciar el
buen desempeño
de un vendedor.
8va Característi
cas
personales
y aptitudes
para las
ventas:crite
rios para
seleccionar
vendedores
Conocer las
característica
s importantes
y la
verdadera
aptitud que
debe poseer
un vendedor.
Determinar
párrafos en
diferentes
textos
Magistral
Individual
Módulo, Pizarra,
tiza líquida y
Audiovisuales
Desarrollar un
cuadro sinóptico
de las aptitudes y
características del
vendedor.
3. III. UNIDAD
IMPLEMENTACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS
COMPETENCIA 3
Trabajo en Equipo
9na Reclutamie
nto y
selección
de la fuerza
de ventas.
Investigar
cómo se
selecciona a
la fuerza de
ventas.
Conocer
cómo
realizar una
buena
selección.
Magistral
Grupal
Módulo, Pizarra,
tiza líquida y
Audiovisuales
Elaborar un
cuadro sinóptico.
10ma Capacitació
n para las
ventas.
Conocer
sobre la
capacitación
de la fuerza
de ventas.
Escribir
situaciones
relevantes
para
capacitar a
los
vendedores
.
Magistral
Grupal
Módulo, Pizarra,
tiza líquida y
Audiovisuales
Presentar trabajo
de grupo.
11 Métodos de
capacitació
n de ventas.
Investigar
sobre los
métodos a
emplear para
capacitación
de la fuerza
de ventas.
Hacer
talleres de
discusión.
Magistral
Individual
Módulo, Pizarra,
tiza líquida y
Audiovisuales
Presentar trabajo
en grupo.
12 Compensaci
ón e
Incentivos
para el
vendedor.
Aplicar
incentivos
para la fuerza
de ventas.
Conocer los
diversos
tipos y
clases de
incentivo
para la
fuerza de
ventas.
Magistral
Grupal
Módulo, Pizarra,
tiza líquida y
Audiovisuales
Exposición oral
IV. UNIDAD
EVALUACIÓN Y CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTAS
COMPETENCIA 4
Hábitos mentales
Desarrollar el razonamiento Lógico. Matemático
4. 13 Programas
de Ventas
Exponer
sobre los
enfoques de
gestión de
ventas.
Investigar
los diversos
programas
de ventas.
Magistral
Grupal
Módulo, Pizarra,
tiza líquida y
Audiovisuales
Realizar un mapa
conceptual sobre
los programas de
ventas.
14 Análisis de
costos
Investigar las
ventajas de
llevar un
análisis de
costos.
Escribir
sobre las
ventajas de
este
análisis.
Magistral
Grupal
Módulo, Pizarra,
tiza líquida y
Audiovisuales
Presentar trabajos
de las ventajas del
análisis de costos.
15 Desempeño
de un
vendedor..
Determinar
las acciones
de un buen
desempeño
de un
vendedor.
Realizar
observacion
es a la
actitud de
un
vendedor
Magistral
Individual
Módulo, Pizarra,
tiza líquida y
Audiovisuales
Realizar una
dramatización
sobre el buen
desempeño de un
vendedor.
16 Evaluación
del
desempeño
de un
vendedor.
Aplicar una
evaluación a
vendedores.
Discernir
sobre la
evaluación
de la fuerza
de ventas.
Magistral
Individual
Módulo, Pizarra,
tiza líquida y
Audiovisuales
Presentar trabajo
de grupo.