El documento describe un curso de 15 horas sobre técnicas de ventas efectivas y negociación dirigido a 50 vendedores y agentes comerciales de una empresa de lotería. El curso enseñará métodos para mejorar el estilo de ventas, comportamiento interpersonal, y solucionar problemas de ventas. Incluirá ejercicios prácticos, casos, y simulaciones de venta. El facilitador Jorge del Castillo es economista y consultor empresarial con experiencia en capacitación y asesoría.

1. TÉCNICAS DE VENTA EFECTIVAS Y NEGOCIACION
(¿ES DIFÍCIL VENDER?....LE ENSEÑAMOS NUEVAS TÉCNICAS)
(15 HORAS ACADÉMICAS)
OBJETIVOS:
• Lograr que los participantes conozcan y dominen los métodos y las
técnicas que deben aplicarse para actualizar su actual estilo de venta.
• Mejorar el comportamiento Interpersonal e Intrapersonal entre todos los
miembros de la organización.
• Aprovechar la oportunidad para que todos los integrantes de la
organización puedan dar sus opiniones y sugerencias para dar solución a
los actuales problemas que la empresa enfrenta en el área de ventas.
DIRIGIDO A:
Vendedores y agentes comerciales de una empresa de lotería, el número de
colaboradores es de 50, los mismos que deseen mejorar su capacitación y su
efectividad en esta área funcional.
METODOLOGÍA:
• Uso de la metodología: “El hacer haciendo” (aprendizaje vivencial)
• Ejercicios y practicas “hechos a la medida” de la realidad de la empresa
• Participación activa de todos los asistentes
• Entrega de material didáctico de las exposiciones, carpeta y lapicero para
apuntes.
• Uso y aplicación de casos a ser desarrollados en grupo.
• Participación activa de los venderos así como simulaciones de venta a
través de juego de roles (rol playing)
• Se otorgaran premios y obsequios a los grupos que resulten ser lo mas
competitivos
PROGRAMA:
1.-El acto de la venta
Causas de éxito o fracaso en la venta
La actitud Correcta
• El nuevo vendedor
• Competitividad dentro de la empresa
• La automotivación
Análisis de las variables que intervienen en el éxito de la venta
El efecto de la motivación y trabajo en equipo
2.-Identificación de las necesidades del cliente
Tipos y características de las necesidades: objetivas y psicológicas
Como identificar móviles de compra

2. La identificación de los factores inhibidores de la venta
La activación de las necesidades latentes
3.-La relación con el cliente
Recursos de la prospección de clientes potenciales
Tipologías del comprador y como actuar ante cada una de ellas
Preparación de las entrevistas. Técnicas de adecuación y personalización
4.-La negociación comercial
Percepción de la situación de partida
Fases de la negociación comercial
Tácticas negociadoras
5.-Argumentación
La Argumentación, recurso de comunicación persuasiva
La estructura de los argumentos.
6.-Previsión y análisis de objeciones (la superación de los frenos del
cliente)
Definición de objeción
Fondo y forma de las objeciones
Técnicas para poderlas refutar
Argumentos para levantas las objeciones
7.-Cierre y seguimiento de la venta. La fidelización del cliente
Técnicas de cierre
Seguimiento y cumplimiento de compromisos
Asegurar la satisfacción del cliente. Servicios de posventa
Autoevaluación y medidas correctoras
Y todo esto: + Casos + casos + casos de aplicación
DURACION:
El curso tendrá una duración de 5 sesiones de 3.0 horas académicas c/u; es
decir un total de 15 horas académicas.
(El horario y fechas se definirán previamente)
HONORARIOS:
La inversión, que cubre los honorarios del expositor, así como de mi asistente-
facilitador (1), preparación del evento y desarrollo del mismo, así como de los
materiales, separatas y otros, será por un total de S/ 2,500 (Dos Mil Quinientos

3. nuevos soles) a valores netos, que serán cancelados 50% a la aprobación y el
50% restante al final del evento.
BENEFICIOS:
• La capacitación permite crear un ambiente participativo que fomente
una sana competencia y, propiciar la formación de agentes de cambio
que generen valores agregados a la empresa y a la sociedad.
• La capacitación desarrolla una visión analítica y estratégica en el
personal de su empresa orientado a mejorar su desempeño.
• La capacitación implica optimizar los recursos y maximizar el capital
de su empresa.
• La capacitación le facilita identificar y aprovechar con éxito
oportunidades de negocios.
• Con la capacitación, su personal se actualiza con herramientas y
conceptos para estar a la vanguardia en información de negocios.
• Con la capacitación, su personal consolida fortalezas y minimiza
debilidades, toma decisiones acertadas, disminuye riesgos y errores
mediante la aplicación de medidas preventivas.
• Con la capacitación, se resuelven problemas específicos de su
empresa.
FACILITADOR:
NOMBRE FORMACION ESPECIALISTA
Jorge Del Castillo
Cordero
• Economista
• Maestría en MBA
• PADE ESAN de
Finanzas,
Marketing y
Administración
• Diplomado ESAN
en Tecnología de
la Información
• Titulado como
Consultor
Empresarial
(GTZ/UPAO)
• Gerencia de
Proyectos- ESAN
• Finanzas
• Administración de
Negocios
• Gestión de
producción
• Marketing
• Ventas
• Inversión de
proyectos
• Gestión de personas
• Tecnología de la
Información
• Planeamiento
Estratégico

4. • Comercio Exterior
– ESAN
• Gerencia Integral -
ESAN
• Especialista en
control de
procesos
• Consultor de
empresas
• Asesor de
empresas en Lima.
Trujillo, Huancayo,
Cajamarca y Piura.
• Capacitador y
entrenador de
equipos
• Docente Universitario
• Conferencista
 Estudios de Maestría - MBA en Administración de Negocios
 Estudios de Post Grado en la Pontificia Universidad Católica (Diplomado en
Finanzas)
 Estudios de Post Grado en ESAN – PADE en: FINANZAS, MARKETING, Y
ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS.
 Diplomado en Gerencia de Proyectos de Inversión - ESAN
 Diplomado en Gestión de Negocios Internacionales - ESAN
 Especialización en Gerencia de Producto -ESAN
 Diplomado en Integración Gerencial - ESAN
 Post Grado en GESTIÓN EMPRESARIAL CON TECNOLOGÍA DE LA
INFORMACIÓN – ESAN
 Graduado como CONSULTOR EMPRESARIAL – GTZ (Convenio entre
Cooperación Alemana y MITINCI-UPAO), a través de una especialización con
duración de 1 año
 Especialista en educación para adultos - Estudios en Androgogía logrando
especialización en educación y aprendizaje para adultos
 Experiencia con más de 18 años como expositor y docente Universitario, en
instituciones de Lima, Trujillo, Cajamarca, Huancayo, Tarapoto, Piura,
Pucallpa y Chiclayo.
 Experiencia Laboral como Gerente en empresas de Lima, Huancayo,
Cajamarca y Trujillo
 Consultor y Asesor de Empresas (Caja Trujillo, Edpyme Pronegocios, Olini,
Mannucci Diesel SAC, Centro Comercial El Virrey, Depósitos Santa Beatriz,
Tomonorte SAC, Grupo Murguia, Grupo Kola Real, ONG Circulo Solidario, 3
A S.A., VIA SAC, Productos Razzeto, Dirome, etc.)

5.  Miembro del grupo de asesores externos de la Cámara de Comercio y
Producción de La Libertad, así como conferencistas en temas de gestión
empresarial.
 Especialista en temas de: Reestructuración empresarial, Proyectos de
inversión y Reingeniería de gestión empresarial; así como en Marketing,
Técnicas de Ventas e Investigación de Mercados; y Gestión de Personal.
 Miembro del Directorio de Inmobiliaria Ayamarka SAC y FIORDOS (Lima
– Huancayo) del Consorcio Ramirez (Transportes VÍA. Servicentro
Ramirez, Constructora GR), Molinorte SAC, TSN SAC y de la
MAGASEGUROS
 Facilitador y entrenador de Equipos de Alto Rendimiento
Mg. Econ. JORGE DEL CASTILLO CORDERO
Consultor Empresarial
Celular: 949622464 - RPM *0177056 - RPC 965400945
BLOG: http://jdelca-asesoriaempresarial.blogspot.com/