La charla de Smallketing en el evento ArribaMiPyme Santiago 3 de octubre 2012, organizado por la Corfo en el contexto de la Semana de la Pyme 2012. Más información sobre Marketing a escala de tu Pyme en www.smallketing.com

1. W O R K S H O P
Bienvenidos!

2. “No es el más fuerte de las
especies el que sobrevive,
tampoco es el más inteligente el
que sobrevive. Es aquel más
adaptable al cambio.”
Charles Darwin.

3. HOLA! BIENVENIDOS.

4. “El mundo y la sociedad está
volviendo la mirada a las
pequeñas empresas. Ellas son
el motor del desarrollo de los
países y paradógicamente,
son las que menos atención
reciben.”
Robert B. Zoellick. Presidente del Banco Mundial. 2010

5. ¿Qué queremos hacer en Smallketing hoy?

6. Ir mucho más allá.
Ser una iniciativa que entregue
información, método y servicios
a las Pymes en un área clave para
su desarrollo.

7. El Marketing.
Llevar la experiencia de las grandes
marcas y agencias de marketing
al alcance de las Pymes para que
potencien sus negocios.

8. Por eso inventamos un Método.

9. Método Smallketing
Mapa Propuesta Construcción
del Tesoro de Valor Mundo Web Web Efectiva
de Marca

10. Método Smallketing
Mapa
del Tesoro

11. Método Smallketing
Necesitamos sumergirnos
en los aspectos sustantivos
de tu negocio.

12. Método Smallketing
que necesitas recabar.
1. La situación financiera reciente de tu empresa: utilidades,
presupuestos operacionales, pérdidas, planes anteriores, etc.
2. Una lista de cada producto o servicio y los públicos objetivos a los
Datos primarios
que vas dirigido.
3. Gráficos de ventas clasificados por cada uno de tus productos (si
es que tienes más de uno). Datos de hoy y de hasta los últimos 3
años (O desde que comenzó tu negocio).
4. Un organigrama simple de tu organización. (Seas grande o no).
5. Un entendimiento de tu mercado:
a) Quienes son tu competencia.
b) Dónde están ubicados. Encárgale a alguien que te ayude a
confeccionar un mapa con esta información.
c) A qué tipos de cliente te toca atender. Una clasificación
simple.
d) Cuales son tus canales de distribución. (En caso que los
tengas).
e) Información sobre tendencias que tú y/o tu fuerza de venta
está observando últimamente.

13. Método Smallketing
1. Cuales son tu productos/servicios o líneas de productos/servicios?
Delínea la situación
2. Cuál es el volúmen de tu negocio, valorizado en pesos. Información
que te permita una dimensión cuantificada de la cancha en la que estás
de tu mercado.
jugando. (Cuánto dinero invierten los consumidores al año en tu categoría
y a cuánto asciende el volumen de inversión de tus competidores, etc.)
3. Cómo es la configuración de tus ventas y cómo tienes estructurada tu
cadena de distribución. (Si es la naturaleza de tu negocio).
4. Cómo es la geografía de tus ventas. (Zonas de la ciudad, a través de
todo Chile, etc).
5. Describe a tu audiencia en términos de:
a) Población. Cuántos son, dónde viven, cuál es su presencia en la
zona que abarca tu negocio, etc.
b) Nivel de ingreso económico y educación.
c) Nivel de adopción y preferencias que tienen sobre tu producto/
servicio.
6. Qué competidores tienes en tu zona de mercado. Quienes son
exitosos.
7. Haz un breve análisis histórico sobre aciertos y fracasos de tus
productos/servicios. Qué ha funcionado y qué iniciativas han sido
equivocaciones.

14. Método Smallketing
1. Cuales son tu productos/servicios o líneas de productos/servicios?
Delínea la situación
2. Cuál es el volúmen de tu negocio, valorizado en pesos. Información
que te permita una dimensión cuantificada de la cancha en la que estás
de tu mercado.
jugando. (Cuánto dinero invierten los consumidores al año en tu categoría
y a cuánto asciende el volumen de inversión de tus competidores, etc.)
3. Cómo es la configuración de tus ventas y cómo tienes estructurada tu
cadena de distribución. (Si es la naturaleza de tu negocio).
4. Cómo es la geografía de tus ventas. (Zonas de la ciudad, a través de
todo Chile, etc).
5. Describe a tu audiencia en términos de:
a) Población. Cuántos son, dónde viven, cuál es su presencia en la
zona que abarca tu negocio, etc.
b) Nivel de ingreso económico y educación.
c) Nivel de adopción y preferencias que tienen sobre tu producto/
servicio.
6. Qué competidores tienes en tu zona de mercado. Quienes son
exitosos.
7. Haz un breve análisis histórico sobre aciertos y fracasos de tus
productos/servicios. Qué ha funcionado y qué iniciativas han sido
equivocaciones.

15. Método Smallketing
Las dos últimas son las
más relevantes. Las que
te trajeron a Smallketing.
1. ¿Cuál es tu desafío? ¿Dónde quieres estar
en dos años?
2. ¿Qué sientes te hace falta para lograrlo?
Ahora. A pensar.

16. Método Smallketing
JUNTARNOS,
TRABAJAR,
TRABAJAR MÁS,
PASARLO BIEN.
equipo smallketing
En esto creemos.
Smallketing será una experiencia para aplicar
metodologías de análisis, de innovación sobre
tu negocio y aprender herramientas
concretas que potencien la comunicación
digital de tu marca. Y lo más importante,
trabajando juntos, aprendiendo juntos
y disfrutando el trabajo en equipo.

17. Método Smallketing
TODO COMIENZA JUGANDO.

18. Método Smallketing
DISTRIBUYE LOS 4 GRANDES DRIVERS DE ATRIBUTOS EN 4 EJES.
Determina cuales son los opositores y colócalos uno frente al
otro. Por ejemplo: En la categoría “Restaurantes”.

19. Método Smallketing
SALUD
El Huerto!
O Salad!
CALIDAD
RAPIDEZ
EXPERIENCIAL
Osadía!
McDonald’s!
Liguria!
SABOR

20. Método Smallketing
Day Month Year
No.
Who are our Key Partners? What Key Activities do our Value Propositions require? What value do we deliver to the customer? What type of relationship does each of our Customer For whom are we creating value?
Who are our key suppliers? Our Distribution Channels? Which one of our customer’s problems are we helping to solve? Segments expect us to establish and maintain with them? Who are our most important customers?
Which Key Resources are we acquiring from partners? Customer Relationships? What bundles of products and services are we offering to each Customer Segment? Which ones have we established?
Which Key Activities do partners perform? Revenue streams? Which customer needs are we satisfying? How are they integrated with the rest of our business model?
How costly are they?
What Key Resources do our Value Propositions require? Through which Channels do our Customer Segments
Our Distribution Channels? Customer Relationships? want to be reached?
Revenue Streams? How are we reaching them now?
How are our Channels integrated?
Which ones work best?
Which ones are most cost-efficient?
How are we integrating them with customer routines?
What are the most important costs inherent in our business model? For what value are our customers really willing to pay?
Which Key Resources are most expensive? For what do they currently pay?
Which Key Activities are most expensive? How are they currently paying?
How would they prefer to pay?
How much does each Revenue Stream contribute to overall revenues?
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To view a copy of this license, visit http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/
or send a letter to Creative Commons, 171 Second Street, Suite 300, San Francisco, California, 94105, USA.

21. Método Smallketing
JUAN PÉREZ.
GERENTE DE ADQUISICIONES
(PÓNLE NOMBRE DE ALGUIEN CONOCIDO Y CARGO)
LO QUE VE:
LO QUE ESCUCHA:
LO QUE DICE:
LO QUE SIENTE:
LO QUE HACE:

22. Método Smallketing
Propuesta
de Valor

23. Método Smallketing
CONSTRUCCIÓN DE MARCA
DEF. PROPUESTA DE VALOR ESTRATEGIA VISUALIZACIÓN
DESAFÍO

24. Método Smallketing
Paso 1: Paso 2:
Definir una propuesta de valor Generar una visión de posicionamiento,
diferenciadora, atractiva y que branding y comunicacional de tu
agregue valor al modelo de negocio. propuesta de valor a través de la marca.
DEF. PROPUESTA DE VALOR ESTRATEGIA
DESAFÍO Mapa Empatía + Mapa Posicionamiento
ADN de Experiencias
Branding
Método IDEO
Incite Work
Business Model Generation Get to By

25. Método Smallketing
VISUALIZACIÓN
Esta etapa se trata de que el equipo de trabajo sea capaz de
visualizar un nuevo ADN de la experiencia expresada en una
nueva Proposición de Valor diferenciadora.

26. prop de valor W O R K S H O P
¿Qué es la Propuesta de Valor
y cómo definir cuál es
la mejor para mi negocio?
Este workshop está desarrollado a partir de la definición en conjunto de una Proposición de Valor. A
partir de ésta, se suceden cuatro etapas destinadas a un trabajo grupal que culmina con un contacto
al cliente o consumidor.
Mapa de Empatía
ADN de Experiencia Business Model Generation
Método IDEO
Una necesidad de consumo. Una proposición de valor que
satisface esa necesidad mejor
que ninguna otra.

27. prop de valor W O R K S H O P
La Propuesta de Valor es la descripción del conjun-
to de productos y servicios que crean valor para un
segmento específico de consumidores.
Es la razón por la cual los consumidores optan por una compañía y por otra. Resuelve mejor un problema o necesidad de
consumo. Es el conjunto de productos y servicios que las marcas ofrecen a sus clientes, cuya combinación resulta más o menos
atractiva para ellos. Algunas Propuestas de Valor pueden ser innovativas u ofrecer una oferta más disruptiva. Otras son más
similares a las presentes en el mercado, pero adicionándole nuevos atributos y características que la hacen sobresalir.
Una proposición de valor que
satisface esa necesidad mejor
que ninguna otra.
¿Qué valor entrega a mi consumidor? ¿Qué problema de consumo está ayudando a
resolver? ¿Qué necesidad de mi consumidor estamos resolviendo? ¿Qué conjunto de
producto/servicios estamos ofreciendo a cada segmento de clientes nuestro?

28. prop de valor W O R K S H O P
Novedad. Performance.
Algunas Propuestas de Valor satisfacen una Mejorar productos o servicios ha sido una
entera lista de necesidades que los consumido- forma tradicional de crear valor. Hacer lo que
res no han llegado a percibir porque aun no otros ofrecen pero de una manera sustantiva-
existe nadie que lo ofrezca en el mercado. Ejem- mente mejor.
plo: Los productos tecnológicos como el iPad.
Customización. Diseño.
Ofrecer productos o servicios a la medida del Aunque difícil de dimensionar, el diseñor es un
consumidor en necesidades específicas repre- elemento clave. Muchos productos se han
senta una de las más poderosas formas de crear destacado en su mercado gracias a un diseño
valor. Hacer productos a la medida ha sido un superior. La Moda y la Electrónica son ejem-
modelo usado por muchas compañías, que se plos de ésto.
abren al Co-Diseño con sus clientes.

29. prop de valor W O R K S H O P
Status de Marca. Reducción de Costos.
Cuando los consumidores adquieren valor por Algunas compañías basan su propuesta en
el sólo hecho de ocupar un producto de una permitirle a sus usuarios bajar sus costos
marca. Un Rolex, por ejemplo, es mucho más entregando diferentes posibilidades. Los
que un reloj. Es signo de riqueza. Un “skater” modelos de “Ármelo usted mismo” son apre-
puede, por otro lado, ganar valor por usar ciados por consumidores que prefieren ma-
cierto tipo de marca de tabla. nejar sus costos con soluciones modulares.
Precio. Reducción de Riesgo.
Una de las fórmulas más usadas es la de ofrecer En ciertas industrias, minimizar el riesgo a
precios más bajos. Wal Mart ha basado su Pro- los consumidores resulta un gran valor. Una
puesta de Valor en esto toda la vida. Este ele- propuesta basado en ello en industrías
mento puede incluso llegar a ofrecer la gratui- como manejo de datos, inmobiliaria o capi-
dad si es que se logran los ingresos por otro tales de riesgo, resulta tremendamente
lado. atractiva.

30. prop de valor W O R K S H O P
Accesibilidad. Conveniencia/Usabilidad.
Posibilitar el acceso para un segmento de Crear valor generando productos o servicios
consumidores a productos o servicios que más convenientes o más simples de usar. La
antes le resultaban inaccequibles. Generando irrupción de esta propuesta por parte del
modelos de negocio adecuados, industrías iTunes y el iPod cambió la industria musical
como el Retail o el Turismo han “democrati- para siempre.
zado” sus productos en vastas áreas de mer-
cado antes ausentes de éstos.

31. primer taller
¿Cómo a partir de nuestro consumidor
actual, rediseñamos nuestra Propuesta
de Valor para obtener un RE-consumidor?
Nueva Propuesta de Valor

32. ADN de la experiencia.
Haz un análisis para descomponer en partes los distintos componentes de la experien-
cia que tus clientes tienen contigo. Desde que tienen la necesidad hasta que usan tu
producto/servicio. Reúne a tu equipo y hagan entre todos el ejercicio de descompo-
ner la experiencia.
Luego inviténse a una gran pregunta y desarrollen un brainstorming para responderla.
Descomponiendo este ADN de la experiencia, ¿Cuál es
aquel susceptible de mejorar, replantear o simplemente
cambiar completamente? ¿Qué parte de este ADN tu em-
presa puede hacer algo diferenciador y que agregue valor
a tu producto/servicio?

33. Método Smallketing
Construcción
de Marca

34. Método Smallketing
DEFINICIÓN CLÁSICA: !
IDENTIDAD + IMAGEN = MARCA!
Identidad: La forma en Imagen: La forma en que la Marca: Una representación
que una organización se organización es percibida simbólica que se sostiene en
concibe a sí misma. por el entorno. Clientes, la identidad y la imagen de
Empleados, ejecutivos, usuarios, comunidad, una organización.”
accionistas. prensa.
DEFINICIÓN DESDE PRISMA COMUNICACIONAL

35. Método Smallketing
“Impossible is
+ Nothing” =
DEFINICIÓN DESDE PRISMA COMUNICACIONAL

36. Método Smallketing
+ “Las cosas como son” =
DEFINICIÓN DESDE PRISMA COMUNICACIONAL

37. Método Smallketing
+ “Think Different” =
DEFINICIÓN DESDE PRISMA COMUNICACIONAL

38. Método Smallketing

39. Usar el teléfono.
Responder y Un Sitio Web Vivo Hacer que te llamen.
mantener contacto Wordpress, Jimdo, Wix
con quienes te (Autogestionable)
llaman.
E-Mail
Marketing
Google Tools
ECOSISTEMA WEB
Haz que la web funcione Adwords
para tu Pyme Places
Analitycs
Saber cuándo y cuántos
te están llamando
Multiplicar los
Redes Sociales llamados
conectando a los SEO Aparecer bien donde
que llaman. la gente te busca.

40. W O R K S H O P
Bienvenidos!
+ P E N SA M I E N TO / + S Í N T E S I S

41. Mundo Web

42. Medios Medios Medios
PROPIOS PAGADOS GANADOS

43. Medios Medios Medios
PROPIOS PAGADOS GANADOS

44. Medios Medios Medios
PROPIOS PAGADOS GANADOS

45. Críticas Online
Boca a Boca
Medios Medios Medios
PROPIOS PAGADOS GANADOS

46. www.smallketing.com
Medios Medios Medios
PROPIOS PAGADOS GANADOS

47. Mundo Web
¿funciona?

48. 1
Las acciones
aisladas
no funcionan

50. 2
Prepara tu
sitio web y tu
organización

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58. 3
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