Este documento presenta la metodología de marketing inbound y lead nurturing para alinear los equipos de marketing y ventas. Explica que el marketing inbound se centra en atraer visitantes mediante contenido relevante y herramientas gratuitas, en lugar de interrupciones. También describe cómo segmentar la base de datos en listas más pequeñas, ofrecer contenido personalizado en cada etapa del ciclo de ventas, y establecer métricas compartidas para medir el éxito de marketing y ventas de manera conjunta.

1. #MadridHug
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#MadridHug

2. #MadridHug
Planifica el marketing
y las ventas de tu
compañía en 2017 y
más allá

3. 3
Alba Vargas
Directora de Escalabilidad en WAM
Profesora posgrado
ESIC Business & Marketing School (ICEMD)
HubSpot
Channel Consultant
60% Agencias mercado Español
Más de 200 clientes finales
Bravent
Marketing Manager
Webpac Digital Media Group
International Marketing Manager
Account Manager
Query Click
SEO Keyword/Keyphrase Researcher and SEO translator

4. #MadridHug
Convierte leads
Cierra clientes
Atrae visitantes

5. ¿Marketing?

6. ¿ventas?

8. 8
1. No hay suficiente conocimiento
2. No hay suficientes conversiones
3. No hay suficiente ingresos

9. 9
Qué necesita el equipo de ventas
para incrementar negocio?
Leads

10. 10
Qué le ocurre al equipo de
marketing con los leads?
Cada vez es + difícil

11. 11
Ahora
Spotify
Netflix
Amazon
AdWords
Linkedin
TripAdvisor
Uber
Twitter
Antes
Radio
TV
Mapas
Tiendas
Anuncios
CVs
Guías de viaje
Taxis
Periódicos

12. 12
Puerta fría
Emails fríos (SPAM)
OUTBOUND
Interrupción
Centrados en el vendedor
Llamada con contenido
Emails relevantes
Contenido y herramientas gratis
INBOUND
Atracción
Centrado en el usuario

13. 13

15. 15

16. 16
Metodología Inbound

17. #MadridHug
Convierte leads
Cierra clientes
Atrae visitantes

18. 18

19. 19
¿Quienes son?

20. 20

21. 21
Sitio + Blog
Call To Action
Get guide now!
Landing page
Lead
Home | Services | Blog |
About us
First name
Last Name
Get now!
Email
How to set up lead nurturing that will have
an impact on the bottom line of your
business
Guide selling
point:
# 1
# 2
# 3
Visitante

22. 22

23. 23
Contenido adecuado + momento preciso:
CONTEXTUALIZACIÓN

24. 24
Lead Nurturing

25. 25
¿Qué es Lead Nurturing?

26. 26
Lead Nurturing es un esfuerzo de marketing
centrado en interactuar con leads y clientes de
tal manera que progresen hacia una acción
específica

27. 27
Lead Cliente
Cliente Upsell /
Cross-sell
A B

28. 28
¿Por qué necesitáis lead nurturing?

29. 29
Tus clientes no quieren
sentirse como parte de una
masa

30. 30
Tienen objetivos y retos
diversos

31. 31
60%
Del ciclo de ventas se ha
completado antes de que
el lead contacte con un
comercial
Source: Corporate Executive Board

32. 32
3X
Es 3X más probable
ver ROI utilizando
campañas de
Inbound Marketing.
18K
Es la media de ahorro anual en
marketing en las empresas que
usan in inbound marketing
vs. outbound.
54%
Se genera un 54% más
de leads utilizando
tácticas inbound que
con marketing
tradicional.

33. 33
Las empresas que perfeccionan Lead Nurturing
Tiene 50% más SQLs a un
33% menos de coste de
adquisición.

34. 34
Saltan
anuncios
de TV
Hacen
unsubscribe
en emails
Listas RobinsonNuestros email
llegan a SPAM
¡Los compradores cada vez son más astutos evitándonos!

35. 35
Why did you unsubscribe from emails?
The email topics weren’t aligned with my interests
I didn’t sign up for emails with the company to beg
Emails weren’t loading correctly
They were sending me too many emails
6%
49%
66%
78%

36. 36

37. 37
Cómo hacer un Lead
Nurturing eficaz ?

38. 38
Recolectando Datos
Buyer Persona
Estado en el funnel
Canal
Ofreciendo Contenido personalizado y relevante

39. 39
Lista 1
Propietario
6-10 empleados
Lista 2 Marketing Manager
201-1000 empleados
Lista 3
Dir. Marketing
hasta 300 empleados
Lista 4
Estudiante
de Marketing
Formularios Listas

40. en segmentos más pequeños basados
en similitudes
Las listas nos permiten segmentar la BBDD

41. 41

42. 42

43. 43
4-10+
Tasa de respuesta de leads
con comunicación
personalizada-automatizada
Source: Corporate Executive Board

44. 44
Guía en
Awareness
Ofertas

45. 45
Propietario
6-10 empleados
Ebook de Awareness
Listas
Awareness
Guide
Ofertas

46. 46
Email 1
Email 2
Email 3
Regla Acción
Propietario
6-10 empleados
Ebook de Awareness
Lists
Awareness
Guide
Ofertas
1 día
2 días
5 días

47. 47
Webinar
Consideration
Email 1
Email 2
Email 3
Regla Acción
Propietario
6-10 empleados
Ebook de Awareness
Listas
Awareness
Guide
Ofertas
1 día
2 días
5 días
Propietario
6-10 empleados
Webinar
Email 1
Email 2
Email 3
1 día
2 días
5 días

48. 48
Demo
Decision
Propietario
6-10 empleados
Demo
Webinar
Consideration
Email 1
Email 2
Email 3
Regla Acción
Propietario
6-10 empleados
Ebook de Awareness
Listas
Awareness
Guide
Ofertas
1 día
2 días
5 días
Propietario
6-10 empleados
Webinar
Email 1
Email 2
Email 3
1 día
2 días
5 días
Email 1
Email 2
Email 3
1 día
2 días
5 días

49. 49

50. 50

51. 51
40%
de los reps de ventas afirman
que en 2017 es más difícil
conseguir respuesta de los
leads
Source: Corporate Executive Board

52. 52
Tasa de
crecimiento
anual
Las empresas con una alineación de
marketing y ventas sólida

53. 53
Comparado con:
Declive en
facturación
En empresas con alineación pobre

54. 54
15% +
Tasa de cierre en empresas
con un customer journey
alineado entre marketing y
ventas
Source: 2016- Sales enablement Optimization study

55. 55
COLABORAMOS?
Entonces, ¿cómo

56. 56

57. 57
SALES MARKETING+
=

58. 58
FALT
A
COMUNICACIÓN

59. 59

60. 60

61. 61
No tenemos suficientes
leads… y los leads que
tenemos no son buenos!
DIR. Ventas

62. 62
DIR. Marketing
Mandamos más que
suficientes leads a ventas
pero no saben cerrarlos!

63. 63

64. 64

65. 65
21. 3.Mismo idioma Establecer procesos
Usar
herramientas
correctas
ALINEACIÓN
SALES & MARKETING

66. 66
¿Dónde empiezo ?

67. 67
1. Alinea a Directivos y Managers
2. Define Buyer Persona y etapas en ciclo de compra
3. Crea ANS
5. Utiliza herramientas que agilicen eficacia
4. Genera informes close loop

68. 68
DEFINE
ESTADOS
DEL CICLO
DE VENTAS
Visitor
Lead
Client
Prospect/Visitor
Opportunity
Lead
MQL
SQL
Visitante
Oportunidad
Cliente

69. 69
ACUERDO DE NIVEL
DE SERVICIO
Contrato entre el
proveedor y el usuario
final de un servicio que
define el nivel de
servicio proporcionado.
ANS Marketing &
Ventas

70. 70
MARKETING PARA
SALES
SALES A
MARKETING
Número y calidad de leads
que mkt necesita
proporcionar a ventas para
llegar al objetivo de negocio
de la empresa.
Velocidad y profundidadcon
la que se hace el follow up
para llegar a los objetivos de
la empresa.

71. 71
Step
#1
Step
# 2
Step
# 4
Step
# 3
Step
# 5
Calcula
esfuerzo
de MKT
Determina
Crecimiento
de negocio
Calcula
esfuerzo de
ventas
Define
informes de
ANS para
Marketing
Define
informes
de ANS
para
Ventas
Construye
alineación
SMARKETING

72. 72
Determina Crecimiento de Negocio1
OBJETIVO DE
FACTURACIÓN
NUEVA
MEDIA
PRECIO DE VENTAS
NUM. DE
CLIENTES
BUILDING
SMARKETING
ALIGNMENT

73. 73
Determina Crecimiento de Negocio1
100,000,000 EUR
1,000,000 EUR
100
CLIENTES
BUILDING
SMARKETING
ALIGNMENT

74. 74
OBJETIVO CLIENTES
NUEVOS
TASA DE
CONVERSIÓN
MQLS A CLIENTES
Calcula el esfuerzo de Marketing
2
= NUM. DE
MQLS
BUILDING
SMARKETING
ALIGNMENT

75. 75
100
20%
Calcula el esfuerzo de Marketing
2
= 500
MQLS
BUILDING
SMARKETING
ALIGNMENT

76. 76
OBJETIVO DE MQLS
NUEVOS
TASA DE
CONVERSIÓN
LEADS A MQLS
Calcula el esfuerzo de Marketing
2
= NUM. DE
LEADS
BUILDING
SMARKETING
ALIGNMENT

77. 77
500
40%
2
= 1,250
LEADS
BUILDING
SMARKETING
ALIGNMENT
Calcula el esfuerzo de Marketing

78. 78
Lead
MQL
SQL
Visitor
Opportunity
Client
100
100
500
1,250
12,500
300
200
2
BUILDING
SMARKETING
ALIGNMENT
Calcula el esfuerzo de Marketing

79. 79
Calcula el esfuerzo de ventas
3
35% 50%
Número de leads que van
al proveedor que antes responde.
BUILDING
SMARKETING
ALIGNMENT

80. 80
3
BUILDING
SMARKETING
ALIGNMENT
Source: insidesales.com
Las posibilidades de que el contacto con un lead sea
satisfactorio son 100 veces mayores si se contacta al lead
dentro de un periodo de 5 minutos, comparado con 30.
Calcula el esfuerzo de ventas

81. 81
4
Construye informes ANS de Marketing
Lead Generation
Goals
Leads
Days
BUILDING
SMARKETING
ALIGNMENT

82. 82
5
Construye Informes ANS de ventas
Leads
SeptJuly Aug
1%
3%
3%
7%
1%
0.7%
2%
1%
5%
Sales
Commitment
0 and 5 days
6 and 15 days
16 and 36 days
BUILDING
SMARKETING
ALIGNMENT

83. 83
Nuestro dep de MKT nos
manda leads de calidad que
nos ayudan a llegar- incluso a
sobrepasar- objetivos!
DIR. Ventas

84. 84
Llegamos a objetivos y
ventas nos da buen
feedback de la calidad de
leads y el contenido que
necesitan.
DIR. Marketing

85. 85
1
Conoce a tu audiencia
y su proceso de
compra
2
Segmenta tu base de
datos y nutre a tus
leads
4
Inbound = marketing
y ventas a la humana
KEY TAKEAWAYS
3
Alinea a tus equipos
de marketing y ventas

86. #MadridHug
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