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Tema V
Mercados de negocios
5.1 Naturaleza y alcance del
mercado de negocios
 El mercado de negocio: comprende a todos los
individuos y organizaciones que compran bienes y
servicios para uno o más de los siguientes propósitos:
-Producir otros bienes y servicios.
-Revender a otros usuarios de negocios o a los
consumidores.
- Llevar a cabo operaciones de la organización.
 SANTA
Continuacion: Alcance del
mercado de negocios
 El alcance de los mercados de negocios comprende
muchas áreas como son:
• Agriculturaforestal.
• Minería y excavación
• Construcción por contratos
• Fabricación
• Transportación, comunicación y otros servicios públicos.
• Negocios por mayor al detalle.
• Finanzas, seguros y bienes y raíces.
• Servicios.
• Gobierno: federal, estatal y municipal.
• Organizaciones no relacionadas con negocios (no
lucrativas). SANTA
5.2 Componentes del mercado de
negocios
 A los mercados de negocios siempre se les llamo mercados
industriales. Ciertamente los fabricantes constituyen una
porción mayor del mercado de negocios, pero hay también
otros seis componentes.
Mercado de la agricultura
Mercado revendedor
El mercado de gobierno
El mercado de negocios
El mercado que no es de negocios
El mercado internacional. SANTA
5.3 La demanda en el mercado de
negocios.
 ESTRUCTURA DE MERCADO Y DEMANDA:
Los mercadólogos tratan un número mucho menor de compradores mucho
más. En los mercados de negocios grandes lo normal es que unos cuantos
compradores adquieran la mayor parte de la producción.
DEMANDA DERIVADA:
Demanda comercial que en última instancia proviene la demanda de bienes
de consumo.
La demanda de un producto de negocios deriva de la demanda de
productos de consumo en los que se utiliza ese producto de negocios.
Características de la demanda en el mercado de negocios
La demanda es derivada
Inelástica
Fluctúa en forma amplia.
El mercado esta bien informado
Abrir el portafolio de productos es menor riesgo (diversificarlos).
yunisandra
5.4 proceso de decision de compra
en el mercado de negocios
 Es el proceso de toma de decisiones por la cual los
compradores de negocios establecen necesidad de
adquirir productos y servicios, he identifican los
deferentes proveedores y marcas, y los evalúan y
escogen entre ellos.
Tipos de decisiones y el proceso de la decisión:
Dado a que las compras con más complejas, los
compradores de negocios podrían tardar mas en tomar
sus decisiones. La compra de negocios tiende a ser más
formalizado, puesto que las compras grandes exigen
especificaciones detalladas de un producto.
Comportamiento de compra de negocio:
 YUNISANDRA
Continuacion: proceso de decision de compra en el
mercado de negocios
 Principales tipos de situaciones de compra:
Hay tipos principales de situaciones de compra:
• Recompra directa.
• Recompra modificada.
• Tarea nueva.
• Compra de sistemas.
Recompra directa:
Es la situación de compra de negocios en la que el
comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin
modificación alguna.
Recompra modificada:
Es la situación de compra de negocios en la que el
comprador quiere modificar especificaciones, precios,
términos o proveedores de producto.
 YUNISANDRA
5.5 Factores que inciden en la decision
de compra en los mercados de negocios
 Factores del entorno:
En los compradores de negocios, influyen considerablemente
factores del entorno económico actual y previsto. A medida que
aumenta la incertidumbre económica. Ahora muchas empresas
están más dispuestas a comprar y mantener inventarios más
grandes de materiales escasos.

Factores de la organización:
Cada organización que compra tiene sus propios objetivos, políticas,
procedimientos, estructura y sistemas. Los mercadólogos deben de
conocer estos factores de la organización.
Las presiones competitivas actuales han hecho que transformen sus
anticuados “departamentos de compras” que hacían hincapié en
comprar al costo mas bajo, en “departamentos de adquisiciones”
cuya misión es buscar el mejor valor a partir de menos y mejores
proveedores.
 YUNISANDRA
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  • 1.
  • 3. 5.1 Naturaleza y alcance del mercado de negocios  El mercado de negocio: comprende a todos los individuos y organizaciones que compran bienes y servicios para uno o más de los siguientes propósitos: -Producir otros bienes y servicios. -Revender a otros usuarios de negocios o a los consumidores. - Llevar a cabo operaciones de la organización.  SANTA
  • 4. Continuacion: Alcance del mercado de negocios  El alcance de los mercados de negocios comprende muchas áreas como son: • Agriculturaforestal. • Minería y excavación • Construcción por contratos • Fabricación • Transportación, comunicación y otros servicios públicos. • Negocios por mayor al detalle. • Finanzas, seguros y bienes y raíces. • Servicios. • Gobierno: federal, estatal y municipal. • Organizaciones no relacionadas con negocios (no lucrativas). SANTA
  • 5. 5.2 Componentes del mercado de negocios  A los mercados de negocios siempre se les llamo mercados industriales. Ciertamente los fabricantes constituyen una porción mayor del mercado de negocios, pero hay también otros seis componentes. Mercado de la agricultura Mercado revendedor El mercado de gobierno El mercado de negocios El mercado que no es de negocios El mercado internacional. SANTA
  • 6. 5.3 La demanda en el mercado de negocios.  ESTRUCTURA DE MERCADO Y DEMANDA: Los mercadólogos tratan un número mucho menor de compradores mucho más. En los mercados de negocios grandes lo normal es que unos cuantos compradores adquieran la mayor parte de la producción. DEMANDA DERIVADA: Demanda comercial que en última instancia proviene la demanda de bienes de consumo. La demanda de un producto de negocios deriva de la demanda de productos de consumo en los que se utiliza ese producto de negocios. Características de la demanda en el mercado de negocios La demanda es derivada Inelástica Fluctúa en forma amplia. El mercado esta bien informado Abrir el portafolio de productos es menor riesgo (diversificarlos). yunisandra
  • 7. 5.4 proceso de decision de compra en el mercado de negocios  Es el proceso de toma de decisiones por la cual los compradores de negocios establecen necesidad de adquirir productos y servicios, he identifican los deferentes proveedores y marcas, y los evalúan y escogen entre ellos. Tipos de decisiones y el proceso de la decisión: Dado a que las compras con más complejas, los compradores de negocios podrían tardar mas en tomar sus decisiones. La compra de negocios tiende a ser más formalizado, puesto que las compras grandes exigen especificaciones detalladas de un producto. Comportamiento de compra de negocio:  YUNISANDRA
  • 8. Continuacion: proceso de decision de compra en el mercado de negocios  Principales tipos de situaciones de compra: Hay tipos principales de situaciones de compra: • Recompra directa. • Recompra modificada. • Tarea nueva. • Compra de sistemas. Recompra directa: Es la situación de compra de negocios en la que el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificación alguna. Recompra modificada: Es la situación de compra de negocios en la que el comprador quiere modificar especificaciones, precios, términos o proveedores de producto.  YUNISANDRA
  • 9. 5.5 Factores que inciden en la decision de compra en los mercados de negocios  Factores del entorno: En los compradores de negocios, influyen considerablemente factores del entorno económico actual y previsto. A medida que aumenta la incertidumbre económica. Ahora muchas empresas están más dispuestas a comprar y mantener inventarios más grandes de materiales escasos.  Factores de la organización: Cada organización que compra tiene sus propios objetivos, políticas, procedimientos, estructura y sistemas. Los mercadólogos deben de conocer estos factores de la organización. Las presiones competitivas actuales han hecho que transformen sus anticuados “departamentos de compras” que hacían hincapié en comprar al costo mas bajo, en “departamentos de adquisiciones” cuya misión es buscar el mejor valor a partir de menos y mejores proveedores.  YUNISANDRA
  • 10. Gracias por su atencion, Y que Dios los bendiga a cada uno de ustedes.