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2. ASIGNATURA: MERCADOTECNIA
TUTOR: HECTOR JESUS HERNANDEZ SILVA
ALUMNA: PAOLA STELLA ZEA REY
MATRÍCULA:27081
03 DE JUNIO DEL 2020, SAN NICOLAS DE LOS GARZA, NUEVO LEÓN
UNIVERSIDAD CIUDADANA DE NUEVO LEÓN
LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN CON ACENTUACIÓN EN
MERCADOTECNIA

3. COMPORTAMIENTO DE COMPRA
DEL MERCADO DE NEGOCIOS
CAPITULO 5.

4. INTRODUCCIÓN
Los mercado de negocios son similares a los de consumo, en ambos intervienen
personas que asumen papeles de compra y toman decisiones de compra para satisfacer
necesidades. Sin embargo, los mercados industriales difieren en muchos sentidos con
los mercados de consumo. Las principales diferencias tienen que ver con la estructura
del mercado, la naturaleza de la unidad de compra y los tipos de decisiones y el proceso
de decisión que se efectúa.
Estos mercados se encuentran formados por empresas manufactureras, productores
agrícolas, industria de la construcción, industrias extractivas, industrias de la
transformación, entre otras.

5. 1. Particularidades de la
compra de los negocios
Una organización es una entidad —empresa u otro tipo de institución— que
compra bienes y servicios por alguno o varios de los motivos o fines
siguientes:
a) Para incorporarlos al proceso de producción o elaboración de los propios
bienes y servicios que ella ofrece al mercado.
b) Para consumirlos o utilizarlos en el desarrollo de sus operaciones, aunque
no se incorporen de forma directa al producto elaborado.
c) Para revenderlos. La organización actúa en este caso como un distribuidor.

6. 1.1. Similitudes con el
comportamiento del consumidor
Las similitudes entre el comportamiento de compra industrial y el del
consumidor particular pueden concretarse en los siguientes puntos:
— El resultado normal es una compra.
— La decisión es el resultado de un proceso.

7. 1.2. Diferencias con el
comportamiento del consumidor
Las diferencias entre la compra industrial y la de los consumidores finales
son mayores que las similitudes, y se concretan en las siguientes:
— La demanda de las organizaciones es derivada. Es una demanda que está
en función de otras a las que sirve, bien se trate de demanda final de
bienes y servicios de los particulares, bien de demanda de otras
organizaciones.
— La demanda está sometida a mayores fluctuaciones. Es una consecuencia
de su carácter de demanda derivada. Una pequeña contracción en la
demanda final de computadoras personales, por ejemplo, tendrá como
efecto inmediato una acumulación mayor de existencias en los detallistas
y mayoristas, quienes paralizarán sus compras a los fabricantes hasta que
disminuyan aquéllas.

8. 2. Clasificación de los
compradores industriales
Las organizaciones, atendiendo a los tipos de bienes y servicios
comprados y a la finalidad de sus compras, pueden clasificarse en
cinco grupos: empresas y cooperativas agrícolas, ganaderas o
pesqueras, industrias, revendedores, administraciones públicas y
empresas y otras instituciones de servicios.

9. 2.1. Empresas y cooperativas
agrícolas, ganaderas o pesqueras
En general, las compras realizadas por los agricultores, ganaderos y
pescadores suponen un volumen mucho menor que las de los sectores
industriales y de servicios. El Producto Interior Bruto (PIB) del sector agrícola
supone en México sólo un 3.2 % del total. Además, en la mayoría de los casos,
las compras son efectuadas por organizaciones muy reducidas, familias o
individuos, cuyos procesos de compra no están muy racionalizados. Sólo unas
pocas organizaciones agrarias, algunas de ellas constituidas en cooperativas,
alcanzan volúmenes de compras importantes.

10. 2.2. Industrias
Se incluyen en este grupo las empresas extractivas, de producción de energía,
manufactureras y de la construcción. Tales industrias adquieren bienes y
servicios para incorporarlos a los productos que elaboran o porque los
necesitan para el desarrollo de sus operaciones.
La mayoría de los productos que adquieren las industrias son materias primas,
materiales, componentes o productos semielaborados que incorporan a sus
procesos productivos. Pero también compran maquinaria, equipos pesados,
utillajes y herramientas, mobiliario, computadoras, etc., que precisan para
poder llevar a cabo la fabricación de sus productos.

11. 2.3. Revendedores
Son los que compran los productos terminados y los vuelven a vender sin
efectuar ninguna transformación física en el mismo, es decir, no crean utilidad
de forma. Sin embargo, aumentan el valor del producto, añadiendo servicios
tales como entrega, financiamiento, asistencia técnica, etc. Estas
organizaciones crean, por tanto, utilidad de lugar, tiempo y posesión.
En este grupo se incluyen, principalmente, a los mayoristas y detallistas. Estas
organizaciones también compran productos que necesitan para el desarrollo
de sus actividades y que no revenden, tales como edificios, mobiliario, equipos
de procesamiento de datos, etc.

12. 2.4. Administraciones
públicas
El Estado es el principal comprador en casi todos los países. Sus
volúmenes de compra son muy importantes, como lo demuestra en
México la magnitud de las compras del Gobierno Federal; en efecto, a
los gastos en bienes y servicios de todas las entidades federales hay
que añadir los de los 31 estados de la República y del Distrito Federal,
y los de todas las entidades municipales existentes en todo el territorio
nacional.

13. 2.5. Empresas de
servicios
El sector servicios es el de mayor peso y el más dinámico de las
economías desarrolladas. Supone alrededor del 66 % del PIB, aunque
en esta cifra se incluye la actividad de los revendedores y la de los
servicios públicos.
Puede distinguirse entre empresas de servicios que persiguen obtener
una utilidad y las que no tienen fines lucrativos. Entre las primeras se
incluyen las entidades financieras, compañías de seguros, empresas
de transporte, hotelería, comunicaciones, espectáculos, profesionistas
independientes, etc., y entre las segundas, las instituciones religiosas y
benéficas, los centros de enseñanza, hospitales, etc.

14. 3. La compra industrial
En función de la novedad de la decisión de compra, la cantidad de
información necesitada y la consideración de nuevas alternativas,
pueden plantearse tres modalidades o situaciones de compra
industrial: primera compra, recompra y modificación de recompra.

15. 4. Cómo deciden las
empresas sus compras
El proceso de compra industrial consta de varias etapas, similares a
las expuestas en el proceso de compra del consumidor. Sin embargo,
las etapas intermedias del proceso, desde que se reconoce el
problema hasta que se toma la decisión de compra, son, por lo
general, mucho más largas y complejas.

16. 5. Modelos de comportamiento
de compra de las organizaciones
Los modelos de comportamiento de compra de las organizaciones, de
modo similar a los del comportamiento del consumidor, pueden
contemplar sólo alguno o varios de los elementos del proceso de
compra o bien la totalidad del mismo. En el primer caso, se trata de
modelos parciales, y en el segundo, de modelos globales.

17. 5.1. Modelos parciales
del comportamiento de compra
a) Modelo de selección de proveedores de Lehmann y O’Shaughnessy
Se basa en la puntuación de los proveedores mediante la media ponderada de
17 atributos.
b) Modelo de lealtad al proveedor de Wind
La lealtad se define en el modelo como la proporción de compras efectuadas a
un proveedor dado. Se supone que depende de los factores siguientes:
— Las variables propias de la oferta: precio, calidad, entrega y servicio.
— La experiencia previa del comprador.
— Las variables de la organización, tales como la importancia dada al ahorro
de costos o a las quejas.
— Variables que simplifican las compras: inercia, cercanía, comodidad, etc.

18. 5.2. Modelos globales
del comportamiento de compra
a) Modelo de Sheth
Este modelo contempla las decisiones individuales y las tomadas de forma
conjunta. Según este modelo, en el comportamiento de compra de las
organizaciones pueden distinguirse los elementos siguientes:
— Las características psicológicas de los individuos implicados en la decisión
de compra.
— Los factores condicionantes de la toma de decisiones conjuntas, es decir,
realizadas por las distintas personas implicadas en el proceso de compra.
Estos factores pueden ser específicos del producto o de la organización.
— El proceso de toma de decisiones conjuntas, con el surgimiento de los
inevitables conflictos y los procesos de resolución de los mismos.

19. b) Modelo de Webster y Wind
Contempla de modo especial el comportamiento del departamento de
compras, al que define como el conjunto de personas dentro de la
organización implicadas en el proceso de decisión de compra. En el modelo se
consideran
cuatro conjuntos de variables:
— Factores del entorno. Afectan a las condiciones generales de la actividad
empresarial y actúan como restricciones de las decisiones.
— Características de la organización. La tecnología utilizada en la empresa
afecta a lo que se compra y a la naturaleza misma del proceso de compra.
La estructura organizacional, representada por el sistema de autoridad,
jerarquía, recompensas y flujos de trabajo, influye también en el proceso de
compra, así como los objetivos y tareas y el papel desempeñado por los
distintos actores que intervienen en el proceso de compra.
— Relaciones interpersonales. La estructura del departamento de compras
origina distintos tipos de relaciones interpersonales que afectan al proceso de
decisión de compra.

20. c) Modelo de Cardozo
Este modelo considera el comportamiento de compra industrial como
un conjunto de siete etapas secuenciales:
1. Tomar o no tomar parte en una compra propuesta.
2. Establecer objetivos y especificaciones.
3. Solicitar propuestas y/u ofertas.
4. Elegir una oferta específica.
5. Aprobar la elección.
6. Aceptar los productos abastecidos o los servicios prestados.
7. Recomprar.

21. d) Otros modelos
Anderson y Chambers desarrollan un modelo del proceso de compra
de las organizaciones que se basa en la propuesta fundamental de que
el comportamiento de los individuos en la organización está
determinado en gran medida por el modo en que son medidas y
recompensadas sus actividades. El modelo consta de dos submodelos.
El primero se refiere a la motivación de los individuos participantes en
el proceso de compra. El segundo describe el proceso de interacción
del grupo y de formación del consenso entre sus integrantes.

23. Preguntas del caso
práctico ¿Y la Cheyenne , Apá?
1.¿Cuáles son los aspectos que debe destacar DALSA a la hora de vender camionetas
Cheyenne para flotillas de la Cruz Roja Mexicana?
- Que se puedan adaptar o convertir en ambulacias
2. Funcionaría igual el anuncio de ¿y la Chennene , Apá?, si hubiera sido dirigido a
empresas?
-No creo.. Ya que el comercial estaba como enfocado más a un papá y su hijo
3. ¿Hay diferencias en el comportamiento de compra de flotillas cuando se trata de
empresas privadas o entidades de gobierno?
- Si.. Por ejemplo una empresa privada a veces no requiere una flotilla de carros
tan grandes por ejemplo SPARK Carro pequeño y en el gobierno casi siempre se
utilizan camionetas blindadas o carros más grandes

24. 4. ¿Si tuviera que contratar a personas para vender flotillas, qué buscaría en ellas?
- Que atiendan lo que el cliente o las empresas necesitan
5. Piense en un anuncio que sea igualmente atractivo para un comprador individual y
uno industrial.
- Climas/ Desinfecciones para negocios grandes y pequeños

25. CONCLUSIÓN
El mercado de negocios incluye a todas las empresas que compran bienes y
servicios con el fin de elaborar productos y servicios que venden a otros.
Nos damos cuenta que el mercado de negocios es muy grande y opera de
una manera muy compleja, donde interviene una serie de factores, tanto
internos como externos en la toma de una decisión de consumo. En donde una
decisión puede llevar a la empresa a un éxito o decadencia.

26. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
Libro blanco del comercio electrónico, Asociación española de la
economía digital (adigital).