Este documento presenta un programa de fortalecimiento para micro y pequeñas empresas. Explica los pasos clave del proceso de ventas, incluyendo planear visitas a clientes, hacer preguntas para identificar necesidades, presentar beneficios del producto en lugar de descripciones, manejar objeciones y cerrar la

1. PROGRAMA DE FORTALECIMIENTO A
LA MICRO Y PEQUEÑA EMPRESA
VENDA CON LOS BENEFICIOS AL
CLIENTE.
POR: JUAN CARLOS LOPEZ RESTREPO
GESTOR MIPES
REGIONAL ANTIOQUIA

2. Vender: Nadar
Lo aprendimos empiricamente
Lo hacemos empiricamente.
Vender es un cuento bien hechado.
Cuando venda, sonria
Regla: desaprender
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3. Primer Paso: PLANEAR
A quien voy a visitar: Minimo Conocer el
Nombre de la Persona a quien le voy a vender.
Reunion de ventas con su equipo diaria a
preguntar que tiene planeado hacer el dia de
hoy, Y que hicieron ayer.
Este siguimiento se debe hacer con respeto, sin
gritos y humillaciones.
Tener claro el objetivo, para que voy a visitar
este cliente.
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4. El NO
• En la venta 9 de cada 10 contactos me dicen
“NO”
• No lo tomes a modo personal, no lo
generalices en tu vida.
• Aislar el incidente: Alto
• Un no es la opinion de 1 cliente
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5. PRESENTACION:
Mi nombres es_______________, hago
parte del equipo comercial
de_________, donde hemos ayudado a 20
empresas en el ultimo año, y quienes han
logrado a travez de nuestro
producto____________, cubrir su necesidad
de___________.
Le gustaria conocer como su empresa (o
usted) tambien podria cubrir esta necesidad
de__________________.

6. ….Antes que nada (conector para la
siguiente fase)
Y para brindarle una mejor asesoria deseo
hacerle unas preguntas (inteligentes):
A quien le compra este producto o servicio:
*A esta empresa_______.
Porque le compra a esta empresa?______.
Que le gusta de esta empresa?
Para usted que es un buen servicio?
Que no le gusta de esta empresa?
Que otro proyecto tiene?

7. Estas preguntas nos ayudan a identificar los
botones rojos (beneficios claves de
necesidades del cliente). Minimo debemos
identificar 3 beneficios claves, para cruzarlos
con las caracterirsticas de nuestros productos
y hablarle al cliente de beneficios (no de
descripciones de producto).

8. Ejemplos de identificacion de botones
rojos:
Carnicos el buen sabor es muy
incumplido.
El precio es muy alto.
El surtidor es muy grosero y mal
presentado.
El empaque no es llamativo.
Pero dicen que es muy buena esa
salchicha.

9. Con las respuestas del cliente debemos
identificar que Beneficios que podemos
atender con las caracteristicas de nuestro
producto, asi por ejemplo:
Incumplido: tengo la certeza que mi fabrica es
muy cumplida, entonces podemos
argumentar este beneficio: Usted tendra la
tranquilidad, de tener siempre el producto a
tiempo

10. El precio es muy alto:
Con nuestro producto usted tendra un mejor
flujo de caja y mas rentabilidad, pues nuestros
precios son muy competitivos.
El surtidor es muy grosero y mal presentado:
Tendra siempre el gusto de ser atendido por
personal idoneo en trato al cliente y con
uniforme de la compañía.

11. El Impacto positivo del consumidor que da nuestro empaque, le
incrementa su venta. Ademas nuestro producto da una
sensacion agradable al paladar por sus componentes naturales

12. PROPUESTA IRRESISTIBLE
Despues de conocer minimo tres botones rojos, debo hacer una
propuesta (que es un resumen de los beneficios encontrados
anteriormente)
Don Carlos le tengo un producto que le genera tranquilidad por el
justo a tiempo, rentabilidad por nuestro excelente precio, gusto
en ser atendido por personal idoneo, impacto positivo del
empaque y agradable al paladar.

13. Objecion: Opinion del cliente.
Esa salchicha sigue siendo muy costosa:
Contra quien me esta comparando, compare cual de los dos
productos lo beneficia mas
Reconozca y agradesca la objecion:
Usted tiene todo el derecho a pensar asi, respeto su opinion,
comprendo su preocupacion, veo que usted es una persona que
conoce del producto, su comentario es importante para nosotros,
veo que para usted es muy importante el sabor.
Repregunte y desvanezca la objecion:
Ademas del precio que otro aspecto es importante para usted?,
que es lo que usted mas valora?, con quien me compara?

14. CIERRE
Identifique el momento de cierre de la
venta, (despues de mi presentación
puedo preguntar a mi cliente asi: ¿Hay
alguna pregunta más que pueda
solucionar?, le parece que iniciemos el
pedido, o la firma del contrato para que
usted tenga……………
Procastinar: dejar las cosas para
despues.

15. DIAGRAMA DE VENTA
PREGUNTA
PRESENTA
CIERRA
PROPONE

16. INFORMACIÓN GENERAL
Fortalecimiento a Mipes SENA Antioquia
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