Que es una objeción
Porque aparece una objeción
Objeciones más comunes
Tipos de objeciones
Como evitar las objeciones
Como contestar una objeción
Pasos para cerrar una objeción.
Curso de Ventas para el Equipo Comercial WolkswagenCARMEN VIEJO DÍAZ
Formación diseñada e impartida por:
Yuraima Rodriguez Blanco y Carmen Viejo Díaz
****Guía Didáctica
http://es.slideshare.net/carmenchu1/gua-didctica-para-un-formador-del-curso-de-ventas-para-el-equipo-comercial-del-grupo-de-wolkswagen?related=1
Tres ejes vertebrales que vertebran toda la teoría y son el núcleo del curso
1. Psicología y técnicas de venta por los comercios
2. Técnicas de venta y formación de vendedores para la empresa
3. El desarrollo de la actitud de venta en el equipo
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3. El desarrollo de la actitud de venta en el equipo
Estos son principios para la gerencia de objeciones en cualquier proceso de venta, bien sea la de un producto o servicio, o la de una idea o un proyecto.
Son criterios básicos que puedes usar en tu empresa, para orientar tus acciones específicas, dependiendo de tu caso particular.
Recuerda, la gerencia más estratégica de las objeciones es la que cuenta con un plan que le permite responderlas antes de que se presenten.
Are sales objections stopping you in your tracks?
Fielding unexpected objections can be one of the most daunting aspects of sales, especially for a new hire or someone new to selling entirely. The best way to deal with this fear and uncertainty is to face the problem head-on and go into meetings and cold-calls prepared to field a wide range of objections. If you start listing out the potential objections you could hear from a prospect, it might seem like the options are endless. How are you supposed to prepare for everything?
Lucky for you, sales objections actually cluster into a few main groups based on your prospect’s underlying beliefs. Once you master handling one objection in a category, you’ll be able to respond easily and effectively to any number of variations on that theme. Keep reading for 5 steps to handle sales objections.
Learn more: http://criteriaforsuccess.com/how-to-handle-sales-objections-5-steps
20 Best Sales Objections Handling Techniques - InfographicAndriy Popov
Having troubles with handling customers objections? Here are 20 Best tips and tricks that will teach you to deal with all types of the customers objections in sales.
Full text article: http://www.logision.com/knowledge/sales-objection-handling
Increase sales with LOGISION! http://www.logision.com/
More business related articles: http://www.logision.com/knowledge
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CASO (autor)
La Tecnica del SI
- “Buscar el cuarto “SÍ”
- Clases de Sí: Tacito y Explicito
- el autor recomienda
- Ejemplo y caso
Tecnica de los Acuerdos Parciales
- Efecto
- Intercambio
- Ejemplo
La Tecnica del Nombre
- Importancia
- ¿Cómo recordar los nombres de los Clientes?
- Recomendacion
- Ejemplo
LA VENTA ES SIEMPRE UN COMPLEMENTO AL SERVICIO AL CLIENTE, UNA SIN LA OTRA ES UN DESPERDICIO DE ESFUERZO Y LA CONSERVACION DE CLIENTES CARECERÍA DE SENTIDO.EL SERVICIO AL CLIENTE ES VITAL, CONSOLIDA LA VENTA MISMA
Toda forma de técnica de ventas es buena, para aplicar, para experimentar, para reconocer si existe una empatía entre tu vocación, tu trabajo y tus resultados
Maravillas del ordenador - Ensayo.docxJarol Cuarán
En un mundo en donde no existían los ordenadores y las empresas ya contaban con sistemas de almacenamiento de información física, en los cuales se implementaba los estándares y buenas prácticas de archivo de la época; llega el computador como el avance científico y tecnológico que revolucionaría y cambiaría por completo la manera de procesar y ordenar la información que se produce en las empresas.
La sociedad del conocimiento es una innovación de las tecnologías de la información y las comunicaciones en la que el incremento en las transferencias de la información modifica en muchos sentidos la forma en que se desarrollan muchas actividades en la sociedad moderna. Fue utilizada por primera vez por el filósofo de la gestión empresarial Peter Drucker, cuyas ideas fueron decisivas en la creación de la corporación moderna, y quien previamente había acuñado el término "trabajador del conocimiento" y hoy es considerado el padre del management como disciplina. En la década 1990-2000 su visión fue profundizada en una serie de estudios.
La sociedad del conocimiento es una innovación de las tecnologías de la información y las comunicaciones en la que el incremento en las transferencias de la información modifica en muchos sentidos la forma en que se desarrollan muchas actividades en la sociedad moderna. Fue utilizada por primera vez por el filósofo de la gestión empresarial Peter Drucker, cuyas ideas fueron decisivas en la creación de la corporación moderna, y quien previamente había acuñado el término "trabajador del conocimiento" y hoy es considerado el padre del management como disciplina. En la década 1990-2000 su visión fue profundizada en una serie de estudios.
Disco duro - Tarjeta madre BOARD - RAM - Disaster Recovery DR.pdfJarol Cuarán
Encuentra aquí con todo lo relacionado con:
Disco duro, Tarjeta madre BOARD, Memoria RAM y Disaster Recovery-DR. Que son, para que sirven, tipos, marcas y mejores marcas.
Mira el video de la presentacion aqui:
https://www.youtube.com/watch?v=gTX3tExiNbM
Tabla de contenido:
Introducción
La mano y sus dedos frente al teclado
Las teclas y sus nombres
Sostenidos
Doble sostenido
Triple sostenido
Bemoles
Doble bemol
Triple bemol
Octava musical
Sistemas de notación musical
Cifrado americano
Cifrado latino
Escala musical
Tonalidad
Acordes musicales
Determinación de acordes
Inversión de acordes
Círculos armónicos
Círculo armónico mayor
Círculo armónico menor
Ejercicios para alivianar muñecas y dedos
Ejercicio no. 0001
Ejercicio no. 0002
Postura corporal para tocar piano
Ritmos
Punchis
Balada piano
Cumbia porro
Balls
Bolero básico
Bolero complejo
Merengue dominicano
Acerca del autor
Agradecimientos
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https://www.youtube.com/channel/UCfSAdmRzqspsTo70iqFZ4VA
https://twitter.com/j_cuaran
¿Porque emerger a normas internacionales? NAGA vs NIA: Existe diferencia esencial entre las normas, ambas consideran los ejes centrales de la auditoría planear, ejecutar, supervisar e informar, lo que sucede es que lo hacen desde dos perspectivas distintas y con diferencias significativas desde el punto de vista de enfoque, pues las NAGA en Colombia no contemplan la administración del riesgo como algo relevante, por lo que su enfoque está encaminado más hacia la detección y no a la prevención como se está haciendo hoy en día en la auditoría, y así lo consideran las normas internacionales de auditoría cuando se habla de revisar los niveles de riesgo de los componentes y evaluar su exposición, considerando la existencia o la posibilidad de que algo ocurra.
Trabajo en equipo, un verdadero equipo, características del equipo, ¿porque la necesidad de equipo? actitudes de equipos efectivos, puedes elegir correr solo o trabajar en equipo.
¿Qué es prospectar?
Lugares para encontrar Prospectos
Clientes potenciales
Investigación de prospectos
Principio de Pareto
La estrategia de los Referidos
Manejo del tiempo en un Vendedor profesional
Presentación personal del Vendedor
Recomendaciones prácticas
Para un vendedor profesional
¿Que es una venta?
Las ventas toda una profesión
Diez cualidades de un buen vendedor
¿Porque capacitarse en ventas?
Pasos para realizar una venta
Habilidades de un vendedor eficiente
Tipos de vendedores y sus perfiles
Cambiar números por letras en columnas de la hoja de calculo Excel 2013Jarol Cuarán
Últimamente se ha venido presentando un pequeño problema en Excel, el cual, las columnas que normalmente estamos acostumbrados a identificarlas con letras, ahora aparecen nombradas con números al igual que las filas, dificultando así la interpretación de las formulas contenidas en el documento.
Estos pasos simples le ayudaran a configurar su Excel de tal manera a que vuelva a su modo de configuración habitual.
Bajar peso a un video comprimir un videoJarol Cuarán
Nota: Este documento se ha realizado con el animo de compartir tesis con los miles de cibernautas que consultan a diario en la web,. Éxitos y Bendiciones. ¡Cristo les ama y les quiere salvar! - Bajar peso a un video - Comprimir un video
Nota: Este documento se ha realizado con el ánimo de compartir tesis con los miles de cibernautas que consultan a diario en la web, para lo cual aclaro que el contenido aquí presente pertenece a sus autores para lo cual se ha colocado la Bibliografía consultada al final de cada tema. Éxitos y Bendiciones. ¡Cristo les ama y les quiere salvar!
-
Misión visión - objetivo general - objetivos específicos - estrategias empresariales
Nota: Este documento se ha realizado con el animo de compartir tesis con los miles de cibernautas que consultan a diario en la web, para lo cual aclaro que el contenido aquí presente pertenece a sus autores para lo cual se ha colocado la Bibliografía consultada al final de cada tema. Éxitos y Bendiciones. ¡Cristo les ama y les quiere salvar!
Control organizacional - Control politico - Control social - Control gestionJarol Cuarán
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Control organizacional - Control politico - Control social - Control gestion
Manejo y cierre de objeciones
1. MANEJO Y CIERRE DE OBJECIONES
J A R O L R O V I N S O N C U A R A N G A I T A N
Administrador de Empresas - Contador Publico
Diplomado en Alta Gerencia y Pedagogía
@J_CuaranJarol CuaranJarol Cuaran
2. Que es una objeción
Porque aparece una objeción
Objeciones más comunes
Tipos de objeciones
Como evitar las objeciones
Como contestar una objeción
Pasos para cerrar una objeción.
Contenido:
3. Un día vinieron a presentarse delante de Jehová los hijos de Dios, entre los cuales vino
también Satanás.
Y dijo Jehová a Satanás: ¿De dónde vienes? Respondiendo Satanás a Jehová, dijo: De rodear
la tierra y de andar por ella.
Y Jehová dijo a Satanás: ¿No has considerado a mi siervo Job, que no hay otro como él en la
tierra, varón perfecto y recto, temeroso de Dios y apartado del mal? Respondiendo Satanás
a Jehová, dijo: ¿Acaso teme Job a Dios de balde? ¿No le has cercado alrededor a él y a su
casa y a todo lo que tiene? Al trabajo de sus manos has dado bendición; por tanto, sus bienes
han aumentado sobre la tierra. Pero extiende ahora tu mano y toca todo lo que tiene, y verás
si no blasfema contra ti en tu misma presencia.
Introducción:
Job. 1 vs 1-12 - Reina Valera 1960
4. Aprender a realizar cierres efectivos y
resolver las objeciones más comunes.
Objetivo:
5. Son obstáculos o barreras que interpone el cliente para evitar la negociación.
¿Qué es una objeción?
6. Para librarse del vendedor
Falta de dinero
Desear más información
Por hábito o costumbre de consumo
Miedo de tomar una decisión equivocada
Miedo de comprometerse
Para asegurarse de las ventajas
Necesidad de confianza en el vendedor y en la empresa
Sentirse importante y respetado
Sentir que toma su propia decisión
Oponerse al vendedor
¿Por qué aparece la objeción?
7. Las objeciones hacen parte del proceso de la
presentación de negocios.
Actitud
Creencia
Pasión por tu negocio
8. Es muy caro.
Quiero pensarlo.
Lo consultaré con mi pareja.
Puede conseguirlo más económico.
No, gracias ya tengo uno.
No lo necesito.
No tengo tiempo.
No tengo dinero.
Objeciones mas comunes:
9. Objeciones comunes de negocios en red:
Siempre ganan los de Arriba.
Es una pirámide.
Que garantiza que la empresa no se va.
Conozco una persona que le fue mal.
Cuanto me garantizas que voy a ganar .
Le cuento a dos amigos primero
12. ¿Qué hacer frente a una objeción?
Acoger favorablemente las palabras.
Escuchar pacientemente.
No perder la calma.
Evitar la discusión.
Responder con cortesía.
Invitar a formular más objeciones.
Evidenciar una actitud positiva.
Rebatir en el momento oportuno. No interrumpir
Responder sin ira, ni actitudes desagradables
13.
14. Tipos de objeciones:
Ocultas: Las produce el vendedor cuando genera indiferencia, apatía.
Excusas o pretextos: Es una razón no valida de un cliente para no
comprar. EJ: Déjame pensarlo, doy una vuelta, voy hablarlo con mi socio.
Los impedimentos: Razón validad de un cliente para no comprar. EJ: El
edificio se ve bonito, pero mi incapacidad no permite tomar el
apartamento en el 8vo piso.
Objeciones de realidad: Responden a razones de duda reales de un
cliente para decidir sobre la compra o no. EJ: Oiga señor usted me dice
que va a construir y vender 2.000 casas en este lugar ¿verdad?... Y… ¿si
habrá agua para todos?
15. Como evitar las objeciones:
Buscar los puntos débiles de nuestro producto o servicio. Hacer una lista.
Preparar argumentos que invaliden la objeción para cada punto débil de nuestro producto o servicio.
Hacer un guion y practicar hasta conseguir utilizarlos con facilidad y convicción la presentación.
Aléjate de la puerta después de golpear para dar tranquilidad a los clientes.
Sonríe, saluda y habla en tono educado y amigable.
Usa una entrada ingeniosa para romper hielo, y luego aplica Warm Up.
No te irrites con la posición difícil del cliente.
No Intentes presionar el cliente hacia una venta.
Vestirse profesionalmente
16. Como contestar una objeción:
Contestar con la mayor brevedad posible.
No responder cuándo no conocemos el tema y el entorno de la negociación.
No alegar, no contradecir con el cliente.
Contestar en forma conciliatoria.
17. Como contestar una objeción:
EJ: Incorrecto
Prospecto: !Esta bien caro!
Vendedor: Nooo, no estamos caros. Si gusta comparémonos con los demás.
EJ: Incorrecto
Cliente: Esta bonito el coche, lastima que la cajuela es muy pequeña.
Vendedor: Nooo, no esta pequeña... Pequeña esta la de su coche.
Cliente: Noo, esa esta bien.
18. Como contestar una objeción:
EJ: Incorrecto
Cliente: Que bonita que esta la casa, lastima que este muy lejos
Vendedor: Nooo, pues usted donde vive?
Cliente: Vivo en la planadas
Vendedor: No pues el que vive lejos es usted, nosotros estamos cerca.
EJ: Incorrecto
Cliente: Llega con el auto al concesionario
Vendedor: Ahhh, ud., vive con la marca equivocada, menos mal que ya
llego para sacarlo del error.
19. Como contestar una objeción:
EJ: Correcto
Cliente: Esta bonito el coche, lastima que la cajuela esta chiquita
Vendedor: Aparentemente Señor Martínez, permítame mostrarle la foto
de nuestro publicista y mire todo lo que le cabe en ella.
EJ: Correcto
Cliente: Que bonita que esta la casa, lastima que este muy lejos
Vendedor: Así es Señor Martínez, lejos de la contaminación, del trafico
del centro. Mas cerquita de la naturaleza, del cerro, de los
arbolitos,.. Es el lugar hermoso para vivir en familia ¿verdad?
20. Como contestar una objeción:
EJ: Correcto
Cliente: El cliente Llega con un modelo viejo de auto al concesionario.
Vendedor: Que buen coche cuando los vendían me encantaban. Pero vea
hoy lo que la tecnología hace por los autos. Lo invito a que
miremos unos de años recientes…
21. Pasos para cerrar una objeción:
Aceptación: Ponerse del lado del cliente
Pregunta: Pregunta inquisitiva que obligue a responder en forma contraria a su objeción.
Explicación: Exponer con argumentos el producto.
22. Ej. No. 0001 - Objeción a la calidad:
Objeción: Mi piel es muy delicada y no tolera ninguna crema.
1. Aceptación: Susana, la entiendo perfectamente, a mi me sucede lo mismo (o puedes nombrar a una persona como
referencia).
2. Pregunta: ¿Alguna vez intentaste hacer la prueba de tolerancia en el antebrazo antes de utilizar un producto?.
3. Explicación: Susana, déjame comentarte: Antes de vender un producto nuestro, les sugerimos a los clientes que
nos permitan hacerle la prueba de irritación en el antebrazo, donde la piel es muy sensible y
reaccionará si hay una posible irritación. Además, para tu tranquilidad nuestros productos tienen
Garantía de Satisfacción.
23. Ej. No. 0002 - Objeción al precio:
Objeción: El enjuague bucal es muy caro:
1. Aceptación: La entiendo, yo también pensé lo mismo la primera vez que me hablaron de el.
2. Pregunta: ¿Pero sabes porque pensé así?
3. Explicación: Porque no había apreciado la tranquilidad y sensación de frescura luego de usarlo, además no había
pensado en la cantidad de aplicaciones para las que puede alcanzar, sabes… sirve para 60
aplicaciones.
24. MUCHAS GRACIAS
@J_CuaranJarol CuaranJarol Cuaran
Este documento fue elaborado a partir de la presentación:
“CIERRE DE OBJECIONES Introducción“
Elaborado por el Dr. JAIRO EDUARDO CASTRO MELÉNDEZ
Conferencista y Consultor Empresarial.