El documento describe el ciclo de decisión del cliente y el ciclo de ventas. Explica que el ciclo de decisión del cliente consta de 8 etapas que van desde la satisfacción hasta la reconsideración. También describe las 8 etapas del ciclo de ventas y cómo cada etapa corresponde a una etapa del ciclo de decisión del cliente. El objetivo es que los vendedores comprendan mejor las necesidades y procesos de decisión de los clientes.
Las ventas y el emprendedurismo requiere de resultados. El tiempo es un recurso limitado. Por tanto, debemos aprender a distribuir nuestras actividades para alcanzar los objetivos necesarios.
Siendo que no podemos administrar el tiempo, aprendamos a gerenciar nuestra agenda.
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Este programa de formación está diseñado para que el asistente aprenda y desarrolle las habilidades de comunicación comerciales indispensables para poder ofrecer, gestionar y crear valor en el negocio de tus clientes.
El vendedor está llamado a ser un consultor que va más allá del típico profesional "persuasivo", "experto en características" o "solucionador de problemas".
www.qualylife.com.co
¡Contáctanos ahora! (+57) 318 3608284
VENTAS EFECTIVAS - QUALYLIFE COL
Fortalece el relacionamiento con los clientes, fidelízalos y asegura una buena experiencia durante todo el proceso de la atención y así lograr mantener e incrementar las ventas.
TEMARIO:
• Desarrollo de habilidades comerciales
• Modelo OSAR
• El nuevo consumidor
• ¿ qué es vender?
• Objetivos de la prospectación
• Clasificación CAN
• Funnel de conversión
• Entrevista en ventas
• Proceso de negociación en ventas
• Asesorar
• Estilos y necesidades en los clientes
• Costo / Beneficio
• Utilidad de las preguntas
Gestores Comerciales Merkint (proceso de visita)merkint
El proceso de visita para el equipo de gestores comerciales de Merkint SAS Colombia, es sencillo, pero debe realizarse de manera repetitiva, en la totalidad de las visitas y constante para poder adquirir la habilidad en la ejecución del proceso y la rentabilidad en las comisiones.
Propuesta para generar ingreso mensual recurrente para los clientes de Honeywell. Dirigido a Estaciones de Monitoreo de Alarmas, empresas de Automatización Residencial, Seguridad y Redes de Datos
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Gestores Comerciales Merkint (proceso de visita)merkint
El proceso de visita para el equipo de gestores comerciales de Merkint SAS Colombia, es sencillo, pero debe realizarse de manera repetitiva, en la totalidad de las visitas y constante para poder adquirir la habilidad en la ejecución del proceso y la rentabilidad en las comisiones.
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El arte que trata de explicar la conducta del individuo en la organización del trabajo, la educación y en el entorno social se conoce como relaciones humanas y estas deben de estar acompañadas de una buena “Comunicación”, que es la condición esencial para establecer una relación cómoda e incondicional ante las demás personas, con un interés auténtico, pese a que el tipo de relación que se utiliza en el medio laboral y en la parte educativa depende de horarios establecidos y cumplimiento de deberes, es un tipo de relación formal que integra los guiones del ser humano, papeles, roles que se aprenden y ensayan, comunicación que desde niños aprendimos de los progenitores a través de la programación verbal.
Preparada por el Dr. Jorge Alberto Castro, Psicólogo y Comunicador.
http://legadodelmusico.com
Extracto del libro del mismo nombre, por el autor de esta presentación. Analogía entre el quehacer de un músico y el del emprendedor.
Las Destrezas Emocionales y Sociales son de suma utilidad para los líderes. Aplicando los cuatro grandes dominios de la Inteligencia Emocional, el líder podrá llegar a sus objetivos personales y grupales con mayor facilidad.
Las personas podemos cambiar, para bien o para mal. Si deseamos progresar en nuestro proyecto de vida, entonces vale la pena intentar estos consejos para liderar nuestro propio caminar hacia el objetivo que nos habremos planteado.
El líder enfrenta circunstancias diversas, al igual que su grupo de seguidores.
Cada reto requiere una solución a la medida. Por tanto, debemos aprender diversas maneras de conseguir "resonancia" emocional por parte de nuestros seguidores.
Cada estilo tiene su aplicación, aún los menos "resonantes"
¿Qué hacer cuando la persona que le recibe no es el Aprobador sino su asistente? No pregunte por el Aprobador. Trate a su asistente con el mismo respeto como si fuera su jefe.
La forma en que usted hable, determinará quién le atiende. Desde el primer contacto, su manera de expresarse facilitará o dificultará el proceso de venta.
La vendedora decide probar en otro segmento del mercado, fuera de su local. Cree que por tener buen producto, va a venderlo. Luego cae en cuenta que no es suficiente la calidad de su oferta, sino la forma en que se acopla a las expectativas de su mercado meta.
Hable el idioma el Aprobador, entonces acelerará su proceso de venta. Menciónele beneficios que apelen a su interés. Para ello, debe incluir los tres elementos:
- Premio que ganará
- Castigo que evitará
- Plazo en que lo llegará a disfrutar
La vendedora decide experimentar una estratecia con el fin de atraer clientes nuevos.
Ensaya un plan, a la postre infructuoso.
Pone a prueba otra idea, la cual sí le funciona.
PREVENCION DELITOS RELACIONADOS COM INT.pptxjohnsegura13
Concientizar y sensibilizar a los funcionarios, sobre la importancia de promover la seguridad en sus operaciones de comercio internacional, mediante la unificación de criterios relacionados con la trazabilidad de sus operaciones.
Guía para hacer un Plan de Negocio para tu emprendimiento.pdfpppilarparedespampin
Esta Guía te ayudará a hacer un Plan de Negocio para tu emprendimiento. Con todo lo necesario para estructurar tu proyecto: desde Marketing hasta Finanzas, lo imprescindible para presentar tu idea. Con esta guía te será muy fácil convencer a tus inversores y lograr la financiación que necesitas.
Anna Lucia Alfaro Dardón, Harvard MPA/ID. The international successful Case Study of Banco de Desarrollo Rural S.A. in Guatemala - a mixed capital bank with a multicultural and multisectoral governance structure, and one of the largest and most profitable banks in the Central American region.
INCAE Business Review, 2010.
Anna Lucía Alfaro Dardón
Dr. Ivan Alfaro
Dr. Luis Noel Alfaro Gramajo
BANRURAL S.A Case Study, Guatemala. INCAE Business Review, 2010.
Venta Centrada En El Cliente
1. Ventas, Según el Cliente
40
35
30
25
20
Ventas
15
10
5
0
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul
Enfoque en el Comprador
2. Los grandes errores del vendedor
● Hablar demasiado
● Hablar de su producto
● Hablar de su empresa
● Hablar de sí mismo
● Ignorar a su cliente
3. En otras palabras...
El Vendedor desconoce el Ciclo de
Decisión de su Cliente
No sabe qué hacer al respecto.
Acaba cometiendo los errores de la
lámina anterior
5. El Ciclo de Decisión del Cliente
● 1 Satisfacción. El Cliente está contento con su
realidad. No anda en busca de productos ni
servicios.
6. El Ciclo de Decisión del Cliente
● 2 Reconocimiento: El Cliente está conciente
que tiene uno o varios problemas. No obstante,
aún no percibe la urgencia para resolverlos.
7. El Ciclo de Decisión del Cliente
● 3 Decisión: El Cliente, hastiado o cansado de
su problema (o una serie de ellos), decide
resolverlos.
8. El Ciclo de Decisión del Cliente
● 4 Criterio: El Cliente aleja su atención del
problema, y se centra en sus criterios para
comprar.
10. El Ciclo de Decisión del Cliente
● 6 Investigación: El Cliente empieza a hacer
comparaciones entre diferentes alternativas de
solución. ¡Sale de compras!
● Cuando el cliente llama para pedir precios,
probablemente ya está en esta etapa.
11. El Ciclo de Decisión del Cliente
● 7 Selección: El Cliente elige la solucion, o
combinación de soluciones, que mejor se
acomoden a su Criterio.
13. ¿Qué hacer?
● Para cada etapa en el
Ciclo de Decisión del
Cliente, existe una en
el Ciclo de Venta.
● En las siguientes
láminas: El Ciclo de
Venta
14. El Ciclo de Venta
● 1 Sondeo ● 5 Especificación
● 2 Análisis ● 6 Solución
● 3 Confirmación ● 7 Concreción (cierre)
● 4 Requerimiento ● 8 Mantenimiento
40
35
30
25
20
Ventas
15
10
5
0
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul
15. El Ciclo de Venta
● 1 Sondeo: El Vendedor hace preguntas
abiertas sobre la situación actual del Cliente.
● Mucho cuidado con esta etapa. Evite
preguntas cuya respuesta es obvia.
16. El Ciclo de Venta
● 2 Análisis: El Vendedor indaga sobre las
diferentes implicaciones del problema.
17. El Ciclo de Venta
● 3 Confirmación: El
Vendedor se asegura
haber entendido los
problemas del cliente,
y sus implicaciones.
18. El Ciclo de Venta
● 4 Requerimiento: El Vendedor ayuda al
cliente para hacer una lista de sus
necesidades.
● Formula preguntas para confirmar si
comprendió las necesidades de su cliente.
● Si hay más de una necesidad, establecen
juntos un orden de prioridades.
19. El Ciclo de Venta
● 5 Especificación: Se asignan valores.
● Se traduce el Criterio en Especificaciones que
se puedan medir y comparar.
● Si los pasos anteriores se llevaron a cabo
adecuadamente, aquí especificará su producto,
servicio y empresa.
20. El Ciclo de Venta
● 6 Solución: Es el momento, tan esperado por
el Vendedor, de hacer su recomendación.
● Puede usar RecursoVentajaBeneficio
● Complementa con ExplicaciónConfirmación
21. El Ciclo de Venta
● 7 Concreción: Muchos lo llaman Cierre.
● Pide la Orden usando su propio estilo.
● Si hay logística involucrada, resuelve o aclara
ahí mismo. Si no lo hace, pone en peligro el
último paso.
● El Vendedor reconfirma al Cliente que hizo una
sabia decisión.
22. El Ciclo de Venta
● 8 Mantenimiento: Ninguna venta es la última.
El Vendedor acompaña al Cliente hasta que
esté listo para volver a iniciar el proceso.
● Verifica la satisfacción de su Cliente con
respecto a:
✔ La Logística empleada
✔ La Solución
✔ Los Posibles Cambios