El documento describe la estructura y planificación del diálogo de ventas. Explica que la venta empieza cuando el cliente dice no y que el proceso guía al cliente desde el rechazo inicial hasta la venta final. También describe las metas finales, intermedias y de etapa de un vendedor, así como la importancia de planificar la conversación de ventas de manera flexible para llegar al destino deseado de diferentes formas.

1. ESTRUCTURA Y
PLANIFICACIÓN DEL DIÁLOGO
DE VENTA.
UNIDAD 1

2. 1.1 Meta final, metas
intermedias y metas de etapa
• La venta empieza cuando el cliente dice
NO
• Proceso. Guiar desde el punto de partida
negativo, hacia indecisión, hasta la venta
final.

3. 1.1 Meta final, metas
intermedias y metas de etapa
• Meta final : Llegar a ser proveedor único
del cliente.
• Meta intermedia : Convertirse en
proveedor principal.
• Meta de etapa : Proveedor secundario.

4. 1.1 Meta final, metas
intermedias y metas de etapa
Vendedor “ buscado”
Tipología de vendedores
- Vendedor no invitado
DESCONFIANZA
CLIENTE
DESCONTENTO
SATISFACCION

5. 1.2 Planificación en condiciones
de incertidumbre
• Planificación inteligente de la
conversación de venta.
• Planificación ha de ser flexible
• “Al que no conoce su puerto, ningún
viento le es propicio”.
• Distintas formas de llegar a un destino

6. 1.3 El diálogo de venta estándar
• Tiene sus origenes en no saber que
respuesta dar a una objecion.
• Flexibilidad
• Positivo preparar antes la venta por las
siguientes ventajas:
– Rutina y rapidez para resolver situaciones dificiles
– El Cliente también está estandarizado
– Reaccionar mejor que el improvisado
– No estandarizar toda la conversación

7. 1.4 La planificación estructural
del diálogo de compra
• 1898 E.Lewis
• Fórmula AIDA (Punto vista vendedor)
• Fórmula IRAIDICVA (Punto vista cliente)

8. ¿POR QUÉ? ¿EXISTEN GRANDES
DIFERENCIAS?

9. IRAIDICVA
• I = INDIFERENCIA
• R = RESISTENCIA AL CONTACTO
• A
• I
• D
• I = INHIBICIONES => CULPABILIDAD
• C = CONVENCIMIENTO => ARGUMENTACION
• V = VACILACIÓN => Piensa en competencia
• A

10. 1.5 Etapas diálogo de venta /
plan de venta
1. Planificación previa del trabajo.
Desplazamientos
2. Obtención información básica sobre cliente
3. Inventario de referencias
4. Toma de contacto
5. Llamada a la motivación
6. Investigación de las necesidades

11. 1.5 Etapas diálogo de venta /
plan de venta
7. Acuerdo sobre las necesidades
8. Oferta especifica
9. Prueba argumental
10.Eliminación objeciones
11.Propuesta final
12.Seguimiento ulterior

12. Estructura del plan de venta

13. El caballo TIPPNA