Este documento ofrece consejos para conseguir nuevos clientes, incluyendo definir un perfil de cliente ideal, entender la diferencia entre candidatos, prospectos y clientes, enfocarse primero en generar ingresos con clientes existentes y luego llenar el embudo con nuevos candidatos y prospectos, y pasar la mayor parte del día trabajando en el embudo para conseguir más clientes.

1. Prospectos
Consiguiendo
Clientes Nuevos
Miguel Mejía

2. Perfil de Cliente Ideal
✔¿Tiene definido un Perfil de Cliente Ideal?
✔Si. Úselo
✔No. Elabórelo. Luego, úselo.
✔ Sea exhaustivo

3. El Embudo
Candidatos
Prospectos
Clientes

4. Conceptos
✔Candidatos: Clientes en potencia, cumplen
con su Perfil de Cliente Ideal, más no han sido
contactados aún.
✔Prospectos: Candidatos que han sido
contactados, más aún no han comprado.
✔Clientes: Los que están comprando o
generando negocios.

5. Orden
1.Clientes: Comience el día generando efectivo
2.Candidatos: Continúe llenando su embudo
con nuevos candidatos que cumplan con su
Perfil de Cliente Ideal
3.Prospectos: Termine su Día de Ventas con
sus Prospectos, para convertirlos en Clientes.

6. El Embudo
2. Candidatos
3. Prospectos
1. Clientes

7. Referidos
✔A la hora de la Venta. Su cliente está
entusiasmado.
✔A la hora de la Entrega. Su cliente está
satisfecho.
✔Al brindar Servicio Post­Venta. Su cliente
estará agradecido.

8. “Cold Calling”
✔Aférrese a su Perfil de Cliente Ideal.
✔ Su prospectación será más enfocada.
✔ Podrá especializarse en las necesidades de
su segmento meta.
✔ Ahorrará tiempo y...
✔ ¡Venderá más rápido.!

9. Tiempo (%)
✔Embudo (Clientes ­ Candidatos ­ Prospectos):
¾ de su Día Laboral
✔Administración / Oficina / Informes: ¼ de su
Día Laboral

10. Muchos Éxitos
le desea
Miguel Mejía, M.B.A.
miguelmejia@racsa.co.cr
http://blogs.directivosygerentes.com/miguelmejia
15 de sep de 2009
http://twitter.com/mejiamiguel
Miguel Mejía

11. Bibliografía
• De Anthony Parinello:
– Selling to Vito
– Getting to Vito
– Think and Sell Like a CEO
– Stop Cold Calling Forever
– Five Minutes with Vito
– Getting the Second Appointment

12. • De Daniel Goleman:
– Emotional Intelligence
– Working with Emotional Intelligence
– Social Intelligence
• De T.Bradberry, J.Greaves y P.Lencioni
– The Emotional Intelligence Quick Book