Emprendimiento y creacion de empresas

EMPRENDIMIENTO Y
CREACIÓN DE EMPRESAS
GUÍA PARA EL ESTUDIANTE
Actualizado por el formador:
STEPHEN PINILLA DÍAZ
INSTITUTO COLOMBIANO DE APRENDIZAJE
INCAP
Seminario de Emprendimiento y Creación de
Empresas

2
Módulo Guía Emprendimiento y Creación de Empresas
Emprendimiento y Creación de Empresas
Instituto Colombiano de Aprendizaje
Actualizado por:
Stephen Pinilla Díaz
Editado por:
Instituto Colombiano de Aprendizaje INCAP
© Prohibida la reproducción parcial o total
bajo cualquier forma
(Art. 125 Ley 23 de 1982)
Bogotá – Colombia
Versión 02 - Abril 2008
EL SIGUIENTE MATERIAL SE PREPARÓ CON FINES
ESTRICTAMENTE ACADÉMICOS, DE ACUERDO CON
EL ARTÍCULO 32 DE LA LEY 23 DE 1982, CUYO
TEXTO ES EL SIGUIENTE:
ARTÍCULO 32:
“Es permitido utilizar obras literarias, artísticas o parte de
ellas, a título de ilustración en obras destinadas a la
enseñanza, por medio de publicaciones, emisiones o
radiodifusiones, o grabaciones sonoras o visuales, dentro
de los límites justificados por el fin propuesto, o comunicar
con propósito de enseñanza la obra radiodifundida para
fines escolares, educativos, universitarios y de formación
personal sin fines de lucro, con la obligación de mencionar
el nombre del autor y el título de las obras utilizadas”.

3
CONTENIDO
Pág.
PRESENTACIÓN ……………………………………………………………… 5
GUÍA METODOLÓGIA 6
UNIDAD UNO
1. EMPRENDIMIENTO Y CREACIÓN DE EMPRESA 10
1.1 EMPRENDIMIENTO 10
1.1.1 Concepto 10
1.1.2 Proceso Emprendedor 10
1.1.3 Cualidades, Valores y Características del Emprendedor 11
1.1.4. Competencias del Empresario 15
1.1.5. Perfil Emprendedor 16
1.1.6. Diez errores que enfrenta un Emprendedor 21
1.1.7 Emtreprendeur 22
1.2 MENTALIDAD EMPRESARIAL 23
1.2.1 La Idea de Negocio 23
1.2.2 Innovación y Creatividad 27
1.2.3 Antes de Hacer un Plan de Negocios 32
UNIDAD DOS
2. PLAN DE NEGOCIOS 34
2.1 ¿Qué es un Plan de Negocios? 34
2.1.1 Utilidad del Plan de Negocios 35
2.1.2 Objetivos del Plan de Negocios 35
2.1.3 Cualidades de un Plan de Negocios 35
2.1.4 Estructura de un Plan de Negocio 36
2.2 CREACIÓN DE EMPRESA 36
2.2.1 Concepto de Empresa 36
2.2.2 Factores y Recursos clave para crear empresa 37
2.2.3 Fuentes de Financiación para crear Empresa 37
2.2.4 Tipos y Clasificación de la empresa 39
2.2.5 Legalidad y Formalización de empresa 42
2.3 TESTIMONIOS DE EMPRENDEDORES 45
2.4 IDEA DE NEGOCIO 46
2.5 Desarrollo del Plan de Negocios - Mapa Conceptual 47
2.5.1 Portada 47
2.5.2 Resumen Ejecutivo 47
2.5.3 Competitividad 48

4
2.5.4 Descripción de la empresa y del Producto 50
2.5.5 Carta Estratégica 51
2.5.6 Análisis del Mercado 52
2.5.7 Objetivos Corporativos 54
2.5.8 Estrategias de Marketing Mix 55
2.5.9 Plan Técnico - Administrativo 67
2.5.10 Plan Financiero 74
2.5.11 Impacto Social 78
BIBLIOGRAFIA 81

5
Apreciado estudiante:
Usted escogió al INCAP para que lo oriente en el camino de la formación
profesional. La institución le proporcionará un Formador, quien le ayudará a
descubrir sus propios conocimientos y habilidades.
El INCAP, le ofrece además, recursos para que usted alcance sus metas, es decir,
lo que se haya propuesto y para ello dispondrá de módulos guías, audiovisuales
de apoyo, sistemas de evaluación, aula y espacios adecuados para trabajos
individuales y de grupo.
Este módulo guía que constituye además un portafolio de evidencias de
aprendizaje, está distribuido de la siguiente manera:
PRESENTACIÓN: Es la información general sobre los contenidos, la metodología,
los alcances la importancia y el propósito del módulo.
GUÍA METODOLÓGICA: Orienta la práctica pedagógica en el desarrollo del
proceso de formación evaluación y se complementa con el documento de la
didáctica para la formación por competencias de manejo del Formador.
DIAGNÓSTICO DE ESTILO DE APRENDIZAJE: Que le permitirá utilizar la
estrategia más adecuada para construir sus propios aprendizajes.
RECOLECCIÓN DE EVIDENCIAS DE APRENDIZAJE: Permite registrar las
evidencias de los logros obtenidos en cada una de las unidades.
CONTENIDOS: Son el cuerpo de la unidad y están presentados así:
 Unidad
 Logro de competencia laboral
 Indicadores de logro: Evidencias de desarrollo
 Didáctica del método inductivo Activo para el desarrollo de las competencias:
FDH: Formador dice y hace, FDEH: Formador dice y estudiante hace, EDH:
Estudiante dice y hace, Valoración de evidencias.
BIBLIOGRAFÍA

6
PRESENTACIÓN
El módulo guía de Emprendimiento y Creación de Empresas, es fundamental en el
desarrollo del seminario taller teórico - práctico, que forma parte de todos los
programas técnicos laborales.
El propósito del presente módulo es servir de guía para el aprendizaje, la consulta
y las prácticas específicas en cada uno de los temas tratados.
El texto presenta un lenguaje sencillo, en los diferentes temas que son referente
para desarrollar un PLAN DE NEGOCIOS, por parte de un estudiante que
pertenece a un programa técnico laboral; teniendo en cuenta que dicho PLAN le
servirá de base para buscar financiación de su proyecto a través de cualquier
entidad que facilita la creación de empresas con el ánimo de ser generadoras de
empleo.
El texto ha sido recopilado a partir del conocimiento sobre el tema y la experiencia
en el campo laboral de los formadores, así como de libros, módulos de la
institución y reconocida bibliografía seleccionada para tal fin.

7
GUÍA METODOLÓGICA
La estructura metodológica del INCAP, para la formación técnica del aprendiz
mediante competencias, laborales, comprende dos caminos:
1. Las clases presenciales didácticas por el Formador haciendo uso del
método inductivo-activo.
2. Trabajo práctico de los estudiantes dirigido y evaluado por el Formador, a
través de talleres, desarrollo de casos, lecturas y consultas de los temas de
clase etc. Con esto, se busca fomentar en el estudiante el análisis, el uso
de herramientas tecnológicas y la responsabilidad.
Los módulos guía utilizados por el INCAP, para el desarrollo cada uno de los
cursos, se elaboran teniendo en cuenta esta metodología. Sus características y
recomendaciones de uso son:
 A cada unidad de aprendizaje le corresponde un logro de competencia
laboral el cual viene definido antes de desarrollar su contenido.
Seguidamente se definen los indicadores de logro o sea las evidencias de
aprendizaje requeridas que evaluará el Formador.
 Glosario: Definición de términos o palabras utilizadas en la unidad que son
propias del tema a tratar.
 Desarrollo de la unidad dividida en contenidos breves seguidos por
ejercicios, referenciados así:
 FDH. (El Formador Dice y Hace): Corresponde a la explicación del
contenido y el desarrollo de los ejercicios por parte del Formador.
 FDEH. (El Formador Dice y el Estudiante Hace): El estudiante
desarrolla los ejercicios propuestos y el Formador supervisa.
 EDH. (El Estudiante Dice y Hace): Es el trabajo práctico que
desarrollan los estudiantes fuera de la clase, a través de talleres,
desarrollo de casos, lecturas y consultas de los temas, los cuales
deben ser evaluados por el Formador.
Al final de cada unidad se puede presentar un resumen de los contenidos más
relevantes y ejercicios generales.

8
DIAGNÓSTICO
INFORMACIÓN GENERAL
Regional_____________Programa__________________Módulo____________
Estudiante_________________________Formador_______________________
EVALUACIÓN DIAGNÓSTICA
Estilo de aprendizaje_______________________________________________

9
UNIDAD UNO
1. EMPRENDIMIENTO Y CREACIÓN DE EMPRESA
LOGROS DE COMPETENCIA LABORAL:
 Desarrolla competencias de comunicación, trabajo en equipo, creatividad,
innovación y mentalidad empresarial.
 Descubre la cultura, mentalidad y capacidad para emprender, planear, crear
y formalizar una empresa.
INDICADORES DE LOGROS EVIDENCIAS DE
 Identificar la cultura emprendedora. Conocimiento
 Diagnosticar y aplicar características y cualidades del
emprendedor.
Producto
 Descubrir la mentalidad empresarial. Producto
 Reconocer y aplicar el proceso de creación y
formalización de empresa.
Conocimiento
FDH.
1.1. EMPRENDIMIENTO
1.1.1 Concepto. El emprendimiento es una manera de pensar y actuar orientada
hacia la creación de riqueza. Constituye una forma de razonar y proceder centrada
en las oportunidades, planteada con una visión global y llevada a cabo mediante
un liderazgo equilibrado y la gestión de un riesgo calculado; su resultado es la
creación de valor que beneficia a la empresa, a la economía y a la sociedad. (Ley
1014 de 2006, Artículo 1, numeral C, República de Colombia)
1.1.2 Proceso emprendedor. Según la teoría del triángulo invertido propuesto
por Andy Freire*, todo proceso emprendedor combina tres componentes:
*Andy Freire Licenciado en Economía magna laude por la Universidad de San Andrés, Argentina OPM de
la Escuela de Negocios de la Universidad de Harvard. Emprendedor en el ámbito empresarial y social, creó
a los 18 años la Fundación Iniciativa que se dedica a promover el liderazgo entre jóvenes. Junto a Santiago
Blinkis fundó y lideró Officenet, exitosa empresa que revolucionó la industria de distribución de artículos de
oficina en Latinoamérica y ha sido caso de estudio de numerosas universidades de todo el mundo. Andy
Freire colabora semanalmente con la cadena CNN en español como “emprendedor experto”.Fue distinguido
por el foro Económico Mundial como “Líder Global del Mañana”, por la Fundación Endeavor como
Emprendedor del año en Latinoamérica” en 2002.

10
IDEA CAPITAL
EMPRENDEDOR
Como se observa en la gráfica, el punto de apoyo es el emprendedor, que
necesita dos componentes adicionales para llegar al equilibrio: la idea de negocio
con viabilidad de mercado, y el capital. Cuando un emprendimiento no es exitoso,
siempre se debe a la falta de una de estas tres variables, o a la combinación entre
ellas: el emprendedor no hizo una buena gestión, no se obtuvo el capital o el
proyecto emprendido era equivocado.
De la firmeza del emprendedor depende, en gran medida, que el modelo no se
derrumbe; el emprendedor “exitoso” siempre logra el capital o el gran proyecto, por
lo que se puede afirmar que la base del emprendimiento es el individuo o el equipo
de personas que conjuga su energía creativa y su capacidad de gestión.
Por eso el problema trascendental no es el capital ni la idea porque emprender va
más allá de una mera actitud mercantil o un conjunto de conceptos. Se trata de un
proceso en el que se integran en forma armónica los tres componentes para
alcanzar un resultado exitoso y próspero.
1.1.3 Cualidades, Valores y Características de un emprendedor. Las
siguientes son las cualidades, valores o características que debe tener un
Emprendedor: Emancipación. Es la búsqueda de la libertad y de la independencia
como principal motivación para emprender.
 Moderación en la Ambición. El emprendedor ve el dinero como una
consecuencia inevitable, no como un objetivo en si mismo.
 Pasión. Emprender es estar dedicado en mente, cuerpo y alma, todo el
tiempo al proyecto.
 Resultados. Los emprendedores sueñan, pero sobre todo hacen, hacen y
hacen. Su foco siempre está puesto en lograr resultados concretos.
 Espiritualidad. Los emprendedores suelen combinar su trabajo profesional
con un profundo trabajo espiritual consigo mismos. Mejorar como personas.

11
 Novicio. El emprendedor muestra una voluntad permanente de aprender.
 Disfrute del camino. Es el equilibrio entre la dureza de sortear obstáculos y
el placer y el humor de disfrutar cada paso que se de día tras día.
 Éxitos compartidos. El emprendedor ve a los integrantes de su equipo
como socios y busca formas de compartir con ellos.
 Determinación. Toma el tiempo necesario para las decisiones; muestra gran
seguridad y firmeza en sus acciones.
 Optimismo y sueños. El emprendedor tiene esperanza y una clara visión
sobre hacia dónde puede y quiere llevar su futuro y el de su empresa.
 Responsabilidad. Asume una responsabilidad incondicional frente a su
destino. Igualmente, frente a lo que implica asumir riesgos.
 Autoestima. El emprendedor propende por mejorar y desarrollar
permanentemente su autoestima, es decir, mejora su imagen propia, su
grado propio de aceptación, identifica su potencial y lo aprovecha, socializa
adecuadamente, aprende y se capacita, se fundamenta en sus virtudes y
aprende constructivamente y corrige sus falencias.
FDEH.
Autoevaluación de Autoestima
A partir de una evaluación personal lo más objetiva posible indique con una marca
de cotejo en la columna provista a la derecha el número aplicable a su respuesta
de acuerdo a la siguiente escala:
4. Siempre 3. Casi siempre 2. Algunas veces 1. Nunca
4 3 2 1
1. Me siento alegre.
2. Me siento incomodo con la gente que no conozco.
3. Me siento dependiente de otros.

12
4 3 2 1
4. Los retos representan una amenaza a mi persona.
5. Me siento triste.
6. Me siento cómodo con la gente que no conozco.
7. Cuando las cosas salen mal es mi culpa.
8. Siento que soy agradable a los demás.
9. Es bueno cometer errores.
10. Si las cosas salen bien se debe a mis esfuerzos.
11. Resulto desagradable a los demás.
12. Es de sabios rectificar.
13. Me siento el ser menos importante del mundo.
14. Hacer lo que los demás quieran es necesario para
sentirme aceptado.
15. Me siento el ser más importante del mundo.
16. Todo me sale mal.
17. Siento que el mundo entero se ríe de mí.
18. Acepto de buen grado la crítica constructiva.
19. Yo me río del mundo entero.
20. A mi todo me resbala.
21. Me siento contento con mi estatura.
22. Todo me sale bien.
23. Puedo hablar abiertamente de mis sentimientos.
24. Siento que mi estatura no es la correcta.
25. Sólo acepto las alabanzas que me hagan.

13
4 3 2 1
26. Me divierte reírme de mis errores.
27. Mis sentimientos me los reservo exclusivamente para
mí.
28. Yo soy perfecto
29. Me alegro cuando otros fracasan en sus intentos.
30. Me gustaría cambiar mi apariencia física.
31. Evito nuevas experiencias.
32. Realmente soy tímido.
33. Acepto los retos sin pensarlo.
34. Encuentro excusas para no aceptar los cambios.
35. Siento que los demás dependen de mí.
36. Los demás cometen muchos más errores que yo.
37. Me considero sumamente agresivo.
38. Me aterran los cambios.
39. Me encanta la aventura.
40. Me alegro cuando otros alcanzan el éxito en sus
intentos.
TOTAL DE CADA COLUMNA
TOTAL
INTERPRETACIÓN DEL AUTOEXAMEN
En cada columna sume las marcas de cotejo y multiplique por el número que
aparece en la parte superior de cada columna: Por ejemplo, diez marcas en la
primera fila se multiplican por 4 y equivalen a 40. Apunte esta cantidad en el
espacio correspondiente, luego sume los totales de las cuatro columnas, y anote
ese total. Examine, entonces, la interpretación de los resultados con la tabla
siguiente:

14
160 – 104 Autoestima alta (negativa)
103 – 84 Autoestima alta (positiva)
83 – 74 Autoestima baja (positiva)
73 – 40 Autoestima baja (negativa)
“Hay una fuerza motriz
más poderosa que el vapor,
la electricidad y la energía atómica:
La voluntad”.
Albert Einstein
FDH.
1.1.4 Competencias del empresario. Independientemente de la idea que este en
su mente, debe saber que para emprender un negocio y mantenerlo con éxito es
necesario desarrollar una serie de habilidades personales, denominadas
competencias. No tienen que ver con el conocimiento sobre determinado tema, y
se refieren a su manera de actuar, a saber:
- Saber comunicar
- Crear e Innovar
- Trabajar en equipo
- Asumir riesgos
- Saber negociar
- Investigar
- Ser Curioso
- Ser Líder
Es una persona que, además de contar con algunas o todas las competencias
anteriores, despierta en los demás el deseo de imitarla o de seguirla porque:
- Es entusiasta
- Tiene ideas novedosas
- Hace las cosas bien
- Está siempre dispuesto a aprender
- Trabaja en equipo con sus dependientes
- Busca oportunidades y se prepara para aprovecharlas
- Ante la derrota lo intenta de nuevo
- Desarrolla y vende ideas
- Domina el lenguaje corporal y sus acoplamientos con palabras
- Enfatiza y dramatiza sin caer en exageración
- Tiene valores de excelencia fundamentales para transmitir ética
- Tiene confianza, fe, esperanza y solidez
- Reconoce la importancia y progreso de las otras personas

15
1.1.5 Perfil emprendedor. Para definir el perfil emprendedor y potencial para ser
empresario exitoso, es necesario empezar por conocer y evaluar el nivel de
conocimientos que posee el emprendedor, y establecer las reales necesidades de
capacitación, a través de descubrir y analizar las debilidades, las potencialidades y
las fortalezas, con las que cuenta cada persona o grupo de personas, como
futuros empresarios: Esto se hace mediante el autodiagnóstico. Para el éxito del
autodiagnóstico, en primer lugar se que requiere asumir una disposición al cambio
en nuestros modelos mentales, de lo negativo a lo positivo, de las debilidades a
las fortalezas, de las amenazas hacia las oportunidades. El emprendedor debe
creer y confiar en esa capacidad innata, que a través de la capacitación, la
práctica y desarrollo de habilidades y destrezas, le convertirán en un empresario
idóneo y competente, que puede actuar con la seguridad de obtener excelentes
resultados en el cumplimiento de su propósito.
FDEH.
Autoevaluación de perfil emprendedor: Valore de 1 a 10 el grado en el cual posee
cada una de las siguientes características. Tenga en cuenta que 1 es el menor valor y
10 el máximo valor.
ITEM CARACTERÍSTICAS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 Normalmente soy decidido y seguro de mí mismo
2 Suelo actuar autónomamente, sin depender de otros
3 Mi visión de la vida es más optimista que pesimista
4 Me gusta asumir retos
5 Soy capaz de reaccionar apropiadamente frente a situaciones de crisis
6 Me considero una persona creativa e innovadora
7 Soy de las personas a las que les gusta aprender constantemente
8 Mis apreciaciones suelen ser agudas e ingeniosas
9 Me aseguro de contar con información suficiente cuando debo tomar
decisiones importantes
10 Acepto modificar mi punto de vista cuando se me presentan razones
11 Me considero una persona activa
12 Tengo sentido práctico de las cosas: me gusta ir al grano
13 Poseo una alta capacidad de trabajo
14 Siempre estoy alerta para aprovechar las oportunidades que se presenten
15 Para mí es muy importante obtener una retribución económica por mi trabajo
16 Me considero una persona organizada
17 Tengo poder de convicción
18 Siempre tengo disposición a escuchar el punto de vista ajeno
19 Mantengo buenas relaciones con las personas que me rodean
20 Poseo habilidad para dirigir la conducta de los demás
21 Tengo facilidad para hacerme entender
22 Considero que la ética es imprescindible en toda actividad comercial
23 Tengo claros mis objetivos en la vida
24 Suelo trazarme planes y cumplirlos
25 Poseo una visión general del entorno económico nacional e internacional

16
Análisis: Calcular el promedio para cada una de las categorías:
ITEM CARACTERISTICAS
1 a 5 AUTOCONFIANZA
6 a 10 ORIGINALIDAD
11 a 16 PROACTIVIDAD
17 a 22 HABILIDAD DIRECTA
23 a 25 CONCIENCIA DEL FUTURO
Los promedios superiores a 7 indican que posee fortalezas en esa categoría. Si algún
promedio es inferior a 4 se debe revisar el ítem correspondiente y trabajar en un plan de
mejora.
"Piense en que usted puede o piense en que no puede;
en los dos casos estará en lo correcto".
Henry Ford
FDEH.
Autoevaluación de perfil empresarial: Antes de realizar su Autoevaluación,
responda la siguiente pregunta:
¿Cuenta usted con el perfil para ser un empresario exitoso?
SI: __________ NO: __________ Sustente su respuesta:
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
La autoevaluación es el proceso de medir nuestros conocimientos, para establecer
fortalezas, debilidades y las necesidades de capacitación tanto administrativa
como técnica, para afrontar con éxito el desarrollo de una empresa.
EDH.
1. CONOCIMIENTOS BÁSICOS:
1.1 ¿Poseo la capacidad y la decisión para aprender y estoy dispuesto a asumir
cambios, renunciando a creencias tradicionales y absolutas?
SI: __________ NO: __________

17
1.2 ¿Tengo la capacidad, de "desaprender", es decir, estoy dispuesto a cambiar
con la seguridad de que voy a mejorar?
SI: __________ NO: __________
1.3 ¿Poseo suficientes conocimientos en administración empresarial para el
desarrollo de mi empresa?
SI: __________ NO: __________
1.4 ¿Poseo suficientes conocimientos técnicos, sobre maquinaria, equipos,
herramientas, y demás elementos para desarrollar las actividades productivas,
y conozco las tecnologías sobre los procesos de fabricación o producción, para
desarrollar un proyecto?
SI: __________ NO: __________
1.5 ¿Poseo suficientes conocimientos en las áreas de mercadeo, comercialización
y venta de productos y los he aplicado en la práctica?
SI: __________ NO: __________
1.6 ¿Poseo suficientes conocimientos en el área de organización y administración,
para el manejo de empresas, y los he aplicado en la práctica?
SI: __________ NO: __________
1.7 ¿Poseo suficientes conocimientos en la parte legal, laboral, tributaria y
normativa para el manejo de empresas, y los he aplicado en la práctica?
SI: __________ NO: _________
1.8 ¿Poseo suficientes conocimientos en el uso de Internet y en el conocimiento
electrónico para el desarrollo y manejo de empresas, y los he aplicado en la
práctica?
SI: __________ NO: __________
1.9 ¿Poseo suficientes conocimientos contables para el manejo de empresas y los
he puesto en práctica?
SI: __________ NO: __________
1.10 ¿Poseo suficientes conocimientos en las áreas financieras y de crédito, para
el manejo de empresas, y los he puesto en práctica?
SI: __________ NO: __________
2. VALORES Y ACTITUDES:
2.1 ¿Soy una persona optimista y positiva, que creo en mi misma, en los demás y
en el país y dispuesta a tomar decisiones, para cambiar en busca de mejorar
mi nivel de ingresos y así, mis condiciones de vida y las de mi familia?
SI: __________ NO: __________

18
2.2 ¿Soy una persona que ante las adversidades, las dificultades, los
contratiempos y las caídas (pérdida de una materia por ejemplo), siempre me
levanto, me recupero, persisto y sigo adelante?
SI: __________ NO: __________
2.3 ¿Estoy convencido de que la posibilidad de cambiar, de mejorar y de producir
está más en mí mismo, que en terceras personas o en las instituciones?
SI: __________ NO: __________
2.4 ¿Soy una persona que siempre está abierta a escuchar nuevas propuestas, a
evaluar nuevas posibilidades, a explorar nuevos caminos, a capacitarse para
mejorar o desarrollar nuevas actividades productivas y avanzar con voluntad
hacia el camino que me ofrezca nuevas posibilidades de mejorar?
SI: __________ NO: __________
2.5 ¿Me caracterizo por estar siempre dispuesto al cambio, a innovar, a ver las
cosas de una manera positiva, a hacer mejoras en mis proyectos y a aplicar
mi creatividad?
SI: __________ NO: __________
2.6 ¿Soy una persona audaz y arriesgada, en la medida en que asumo retos,
basando mis acciones en el concepto de que "para ganar algo, es necesario
invertir algo”, pero soy consiente que debo adquirir los conocimientos, a
través de la capacitación, que me permitan minimizar riesgos?
SI: __________ NO: __________
2.7 ¿Si las condiciones y las circunstancias me plantean una oportunidad, nueva,
de mejorar mis ingresos y por tanto mis condiciones de vida, soy una persona
decidida que actúo sin caer en dubitaciones (sin dudar)?
SI: __________ NO: __________
2.8 ¿Soy una persona activa y dinámica que me caracterizo por mi entusiasmo, mi
positivismo, mi fuerza mental y mi espíritu de progreso en todo momento y
en todo lo que hago?
SI: __________ NO: __________
2.9 ¿Soy una persona que en ninguna circunstancia y por ningún motivo, negocio
mis valores de responsabilidad, honestidad, lealtad, sinceridad, igualdad,
transparencia y ética?
SI: __________ NO: __________
2.10 ¿Soy una persona que estoy dispuesta a conformar y trabajar en grupo?
SI: __________ NO: __________

19
RESULTADO DE LA EVALUACION
1. CONOCIMIENTOS
a. Entre 10 y 8
respuesta positivas
Tiene un nivel alto de conocimientos empresariales, que lo ubican
en una situación muy positiva. Puede iniciar con la capacitación
técnica especializada.
b. Entre 7 y 5
respuestas
positivas
Tiene un nivel medio de conocimientos empresariales, que le
exigen capacitación en las áreas débiles, para fortalecer su
capacidad empresarial, antes de iniciar o paralelamente con la
capacitación técnica especializada.
c. Entre 4 y 1
respuestas
positivas
Tiene un bajo nivel de conocimientos empresariales, que le exigen
iniciar un proceso de formación integral en las áreas del saber
acerca de cómo ser un empresario para luego sí, iniciar la
capacitación técnica.
2. VALORES Y ACTITUDES
a. Entre 10 y 8
respuesta positivas
Tiene un nivel alto del manejo de sus actitudes y valores, que lo
ubican en una situación muy positiva, con excelente disposición y
deseos de ser un empresario exitoso. Debe aprovechar estas
ventajas e iniciar el proceso para ser empresario (crear su propia
empresa).
b. Entre 7 y 5
respuestas
positivas
Tiene un nivel medio en sus actitudes y valores, que le exigen
iniciar un plan de capacitación para fortalecer la manera de asumir
las situaciones como empresario.
c. Entre 4 y 1
respuestas
positivas
Tiene un bajo nivel en sus actitudes que le exigen una
capacitación integral, que lo orienta para asumir su proyecto de
vida de una manera más proactiva, optimista, dinámica e
innovadora.
Valoración de la evidencia: __________
“Si pensamos lo que siempre hemos pensado y
hacemos lo que siempre hemos hecho,
lograremos lo que siempre hemos logrado”.
James Mapes

20
FDH.
En la medida en que la capacitación contribuya a construir el perfil empresarial,
cada persona debe hacer su propia combinación de virtudes, saberes y
competencias; para así consolidar su perfil empresarial, que es esencial para
conformar una empresa sostenible y exitosa.
La capacitación empresarial requiere del apoyo, con la capacitación técnica
específica (tecnología de punta), una vez definido el tipo de empresa (actividad
productiva), que nos conviene desarrollar o ejecutar.
1.1.6 Diez errores que enfrenta un emprendedor.
 No empezar: una de las principales causas del fracaso de un emprendedor es
la falta de investigación de mercado y no contar con un plan de negocios.
 Pensar que no hay competencia: suele suceder que los emprendedores se
entusiasman a tal punto con sus ideas, que tienden a pensar que para ellos no
existe competencia.
 No formar buenos equipos: creer que, solo, puede sacar adelante los
proyectos.
 Pensar que hacer empresa es una actividad de medio tiempo: creer que es
posible hacer empresa mientras se tienen otras ocupaciones es una mala
estrategia.
 No tener presentes los aspectos legales: los emprendedores tienden a
conocer hasta los más íntimos detalles del aspecto operacional, pero olvida por
completo su aspecto legal.
 Crecer más rápido de lo posible: el principal error respecto al crecimiento es
pensar que se debe maximizar, cuando lo importante es que sea sostenible.
 Exceso de optimismo: la mayor queja de los inversionistas en el mundo es
que los emprendedores les falta realismo en sus proyecciones.
 Incapacidad para afrontar el cambio: la poca capacidad para encontrar
caminos distintos que superen dificultades, es una de sus principales causas
de fracaso.
 Falta de conocimiento de si mismo: todo emprendedor, antes de montar
empresa, debe contestarse unas preguntas básicas: ¿Tengo claridad en mis
metas? ¿Estoy pensando en la estrategia correcta? ¿Puedo ejecutarla?

21
 No ponerse en los zapatos de los inversionistas: los emprendedores y los
inversionistas manejan dos lenguajes distintos: los primeros piensan en
productos, los segundos en rentabilidad.
Fuente: Revista Dinero
1.1.7 Entrepreneur. Como en el mundo de los negocios los grandes "nichos" ya
se encuentran llenos, está surgiendo un nuevo tipo de empresario, el
Entrepreneur, galicismo que lo identifica en todo el mundo. Es el empresario del
Siglo XXI, aquel capaz de detectar los negocios de "sintonía fina" que emergen en
la sociedad del conocimiento en que vivimos.
Esta nueva filosofía de negocios, conocida como Entrepreneurship o
emprendedorismo, ya se enseña en las Universidades latinas y constituye un
paradigma nuevo en los negocios. Se basa en variables, como el riesgo, los
errores, los fracasos y la pasión por una idea, que puede surgir como algo absurdo
o imposible de lograr, pero que constituye la nueva esencia en el estilo en que se
está forjando la capacidad emprendedora en nuestro continente.
La acción emprendedora nace con un sentimiento de insatisfacción de la persona,
principalmente con lo que le está pasando en su carrera profesional. Un
sentimiento de frustración y disgusto que en algunos casos no lo deja dormir, lo
torna irritable. Nace el deseo de dejar una marca en la vida, algo que lo sustente
en el futuro, una razón para sentirse importante.
Comienza así la búsqueda de algún producto o servicio que pueda generar el
desarrollo de un nuevo negocio, que solucione el problema a un consumidor. En
este sentido, considérense los grandes éxitos desarrollados en los últimos años
por entrepreneurs en las áreas de la biomedicina, servicios, telecomunicaciones,
computación, internet y otros, que estuvieron dispuestos a asumir riesgos,
endeudarse financieramente, asumir responsabilidades para las que no se habían
preparado ni se las habían enseñado en la Universidad, desarrollar planes de
negocios, dejar sus trabajos seguros y comprometer a la familia en proyectos
considerados por muchos como riesgosos y poco probables de tener éxito.
En síntesis, el entrepreneurship es una actitud positiva hacia la gestación de
negocios, constituyendo una tecnología que se puede aprender, rompiendo así
con el paradigma clásico de que se "nace bueno para los negocios".
En verdad está emergiendo una cultura emprendedora de proporciones, donde
muchos latinos están optando por iniciar sus propios negocios, superando la
creciente cantidad de trabas legales, tributarias y de todo tipo, la falta total de
políticas estatales de incentivo al desarrollo de fondos de capital de riesgo que
apoyen los nuevos negocios, aquellos sin historia y que se basan en un proyecto
viable. Lo que actualmente existe es ineficiente y sólo constituyen aportes de

22
capital a negocios que ya funcionan.
Este fenómeno se verifica más entre la gente joven de espíritu y en una corriente
de ex-ejecutivos y profesionales que están creando nuevas oportunidades en
empresas de servicio, comercio, conocimiento, información y valor agregado en el
área fabril.
Son gente sin historia empresarial y, por lo tanto, no reconocida por los agentes
financieros tradicionales, más bien trabajan con recursos propios o con capital de
riesgo que les aportan otros osados empresarios o inversionistas, apostando al
éxito del emprendimiento.
1.2 MENTALIDAD EMPRESARIAL
1.2.1 La idea de negocio. Un emprendedor nato puede haber tenido muchas
ideas de negocio desde su infancia y probablemente puso en marcha varias de
ellas en su colegio, barrio o universidad. Tener ideas de negocio es una de las
características del emprendedor, pero convertirlas en organizaciones formales,
sostenibles en el largo plazo, es algo que solo logra el empresario.
No existen fórmulas para descubrir el negocio perfecto, pero si un proceso para
filtrar una idea hasta saber si es viable, probable y factible. Las ideas de negocio
pueden provenir de muchas fuentes, pero el tamaño de la oportunidad hará que se
convierta en empresa, principalmente de cuatro fuentes:
 Imitación de un bien, producto o servicio exitoso en un mercado e
inexistente en nuestro entorno.
 Demanda insatisfecha y/o identificación de un nicho de mercado.
 Afinidad del emprendedor con la idea de negocio.
 Investigación de mercados.
 Búsqueda de oportunidades: para detectar en forma oportuna las
oportunidades de negocio, el emprendedor debe afinar especialmente dos de
las habilidades personales o competencias: investigar y saber comunicarse.
Medio:
- Internet
- Benchmarking (Referenciamiento competitivo de “mejores prácticas”)
- Ferias nacionales e internacionales
- Ruedas de negocios
- Eventos sociales

23
 Tendencias: Un emprendedor estudia el entorno: su ciudad, su país, el
mundo, para estar al tanto de los cambios tecnológicos y sociales que hacen
que la gente cambie sus hábitos, motivaciones, y estilos de vida.
Algunas de las tendencias generadoras de ideas de negocio son:
- Los sistemas de comunicación.
- La responsabilidad social.
- Producción limpia (conciencia ecológica)
- Envejecimiento tardío
- Nueva estructura familiar
- Mujeres autosuficientes
FDEH.
¿Qué deseo hacer o desarrollar como negocio o empresa?
Responda de forma individual y por escrito, este interrogante.
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
_______________________________________________________________
Lluvia de Ideas
Ahora cuando el formador se lo indique escribirá su idea de Negocio en el tablero
y/o la expondrá ante todos lo participantes en el seminario.
Luego cada estudiante elegirá una idea de Negocio para desarrollar y aplicar el
presente curso.
Escriba aquí la Idea de Negocio seleccionada
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
_______________________________________________________________
EDH.
El acercamiento de una idea de Negocio hacia su realización comienza por
responder las siguientes preguntas:

24
PREGUNTA ACTIVIDAD
¿Qué? Define lo que se quiere hacer o desarrollar.
¿Cómo? Define las actividades que se deben desarrollar, para lograr
lo que se quiere como negocio o empresa.
¿Cuándo? Define el tiempo o fecha de inicio de las actividades a
realizar. Establecer un horizonte en el tiempo para cada fase
en la realización de la Idea de Negocio.
¿Quién? Define las personas que van a realizar las actividades.
Quienes serán los clientes potenciales, quienes los
competidores, y quienes proveerán los insumos y/o materia
prima requerida para la producción o prestación del servicio.
¿Para qué? Define el objetivo, o sea lo que se quiere obtener o lograr
con el negocio o empresa a iniciar.
¿Dónde? Define las condiciones del lugar, para iniciar el negocio o
empresa. Y el alcance geográfico que tendrá y que se le
quiere dar.
Establezca un equipo de trabajo de 4 ó 5 personas máximo. Respondan cada uno
de los interrogantes, aplicándolos a una Idea de Negocio elegida en el ejercicio
anterior (Deben elegir una sola entre las propuestas por cada uno de los
integrantes del equipo de trabajo)
¿Qué?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
______________________________________________________________
¿Cómo?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
¿Cuando?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
______________________________________________________________

25
¿Quien?
Actividades:________________________________________________________
__________________________________________________________________
_______________________________________________________________
Clientes:___________________________________________________________
__________________________________________________________________
_______________________________________________________________
Competidores:______________________________________________________
__________________________________________________________________
_______________________________________________________________
Proveeedores:______________________________________________________
__________________________________________________________________
_______________________________________________________________
¿Para que?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
______________________________________________________________
¿Donde?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
______________________________________________________________
Valoración de la evidencia: _______
“Lo que hay que averiguar no son las repuestas correctas,
sino las preguntas correctas”.
Peter Drucker

26
FDH.
1.2.2 Innovación y creatividad.
 Conceptos
- Creatividad: Capacidad de crear, de aprehender, analizar e imaginar el
mundo desde diversos puntos de vista, proponer soluciones diferentes a las
ya existentes.
- Crear: producir una cosa que no existía.
- Innovación: Acción de innovar.
- Innovar: Introducir novedades en alguna cosa, capacidad de poner en
práctica nuevas soluciones a los problemas o necesidades de la sociedad.
 Ambientes que propician la Creatividad.
- Trabajo en equipo.
- Posibilidades de participar y aportar; libertad de expresión
- Atención a opiniones ajenas.
- Existencia de espacios para estudiar problemas
- Estímulos para la innovación.
 Obstáculos de la Creatividad.
- Resistencia al cambio
- Eliminar ideas si análisis
- Inseguridad autorepresión
- Miedo al rechazo
- Verticalidad
- Exceso de formalismos
 Contradicciones en la Innovación.
- No todos los emprendedores son innovadores y no todos los innovadores
son emprendedores. Pero los emprendimientos exitosos involucran la
innovación continua en productos, servicios, métodos y procesos.
- La innovación se basa en lo desconocido pero la gerencia se basa en el
control. ¿Cómo se puede controlar lo desconocido?
- La innovación consiste a menudo en romper las reglas. Pero la gente que
rompe las reglas no dura mucho en las organizaciones.
- Las innovaciones exitosas ocurren cuando hay restricciones, rutinas y
plazos que cumplir. Se necesita balancear tanto la libertad como la
disciplina.
- Las empresas que no innovan, fracasan. Pero entre más innovadora es una
empresa, más susceptible está de enfrentarse a fracasos. La innovación y
los fracasos van de la mano y la primera es el resultado de estos últimos.
- Una innovación es exitosa porque resuelve una necesidad del cliente. Sin
embargo, casi nunca los clientes saben lo que quieren hasta que no lo ven
frente a ellos.
- La innovación es riesgosa. La falta de innovación es más riesgosa todavía.

27
- La innovación puede ser revolución o evolución. Los costos, riesgos y
recompensas de ambos caminos difieren y ambos requieren estructuras y
estilos de administración diferentes.
- Las compañías que innovan frecuentemente hacen que sus propios
productos se vuelvan obsoletos aún cuando existan todavía ganancias
potenciales en ellos.
- La innovación necesita infraestructura de soporte para ser exitosa, pero la
que existe en la empresa es a menudo inadecuada. Sin embargo, las
necesidades de infraestructura a veces no se descubren hasta que no se
desarrolla la innovación.
- Mientras que la innovación es cada día más compleja técnicamente y más
costosa, muchas innovaciones revolucionarias no provienen de grandes
compañías con enormes presupuestos y laboratorios de Investigación y
Desarrollo, sino de pequeños inventores emprendedores.
- La gente que diseña innovaciones por lo general busca perfeccionar su
producto o servicio nuevo hasta hacerlo lo mejor posible. Sin embargo el
mercado a veces quiere productos que sean "suficientemente buenos", no
perfectos. El tiempo y dinero adicionales que se gastan para hacer que las
innovaciones sean "lo mejor posible", a veces elevan los precios por encima
de lo que el cliente estaba dispuesto a pagar haciendo que se pierdan las
oportunidades.
- Las innovaciones basadas en la tecnología a menudo conducen a
productos dramáticamente nuevos que no son más que "mejores trampas
para ratones" que nadie necesita. Las innovaciones que son originadas en
los clientes a veces llevan a obtener modificaciones menores a productos
existentes o productos del tipo "yo también" que simplemente cumplen con
exigencias competitivas.
- Aunque típicamente se asocian con el genio o la brillantez, las innovaciones
a veces son más el resultado de la persistencia.
- Mientras que la innovación se relaciona con romper las "reglas del juego"
(Ejemplo: 3M), frecuentemente resulta de "jugar un juego completamente
diferente" (Ejemplo: Starbucks, Dell)
- Ser el primero en salir al mercado no se asocia generalmente con el éxito,
mientras que salir en segundo o tercer lugar se asocia generalmente con el
fracaso.
FDEH.
Taller de Creatividad.
1. Ordene los números del uno al nueve, en la tabla siguiente, en forma tal
que la suma por cualquier lado y en diagonal siempre sea 15, Escribir las
reglas para lograrlo.

28
2. Con seis cerillos formar cuatro triángulos de lados iguales.
3. Con tres líneas encerrar las fieras prehistóricas, cada uno en celda diferente.

29
4. En 10 minutos escriba palabras que contiene las cinco vocales:
_______________________ ______________________
_______________________ ______________________
_______________________ ______________________
_______________________ ______________________
_______________________ ______________________
5. ¿Cuantos cuadrados ve?
6. Cada emprendedor debe organizar 10 personas en cinco filas de cuatro
personas cada fila; ¿como lo hace?
7. Unir las 9 estrellas con cuatro líneas rectas y continuas, sin levantar la
mano.

30
8. Un hombre deja un terreno a sus cuatro hijos, el deseo es que cada uno
reciba la misma cantidad de terreno y que este tenga la misma forma, para
cada uno de sus hijos.
“La suerte es un elemento circunstancial
fuera de nuestro control,
para alcanzarla se requiere:
Buscarla, prepararse y ser muy audaz”.
Miguel Ángel Cornejo

31
1.2.3 Antes de hacer un plan de negocios.
 El proceso de capacitación para la conformación de empresas productivas y la
consolidación de las mismas en forma exitosa, requiere ser orientado al
desarrollo de una nueva cultura acerca del trabajo productivo, donde la
capacitación en "Desarrollo Empresarial" es la alternativa para la optimización
de los beneficios derivados de las actividades a emprender.
 Para crear una organización productiva exitosa, es necesario poseer
conocimientos operativos, organizativos, administrativos, contables y técnicos.
 Crear una empresa es un reto personal, familiar, social y económico que
mueve al futuro empresario, a superar sus temores, con la esperanza de
solucionar o atender a sus necesidades y a las de un mercado que le está
esperando.
 Crear una empresa es dar vida a una idea importante, que por algún tiempo
hemos mantenido, pero sin haberla podido realizar. Crear una empresa exitosa
es crear nuestro propio puesto de trabajo.
 Una empresa debe crearse en un entorno favorable y sano en el cual existan
posibilidades de que sobreviva y se desarrolle. Pero, para lograr esto, se
requiere tener un buen manejo administrativo, que le garantice la estabilidad, el
desarrollo y el crecimiento, para lo cual se requiere capacitación.
 Cuando pensamos en conformar o crear una empresa, existe la tendencia a
elegir un negocio que "esté dando dinero" y sea que nos parezca de fácil
realización. Sin embargo, en la mayoría de los casos, no es válida esta
posición.
 Por ejemplo que sepamos organizar y manejar la empresa que pensamos
crear, que conozcamos el entorno y los riesgos y dificultades del medio en el
cual vamos a operar, que estemos seguros (dentro de lo posible) de que dicha
empresa será productiva y rentable, que conocemos el mercado y que los
productos que vamos a ofrecer serán comprados a un precio mínimo esperado
para dicha venta, etc.
 Los temores y los hechos reales se mezclan en la cabeza del nuevo
empresario y le hacen desistir de la iniciativa, por temor a lo desconocido.
 Cuando el emprendedor está haciendo lo correcto, son pocas las cosas que en
realidad deben preocuparle. Si está capacitado y ha desarrollado una
planeación adecuada, no necesitará de improvisaciones para lograr sus
objetivos y metas.

32
 Si se dispone del dinero, para iniciar una empresa, tenemos dos posibilidades:
Iniciar un negocio nuevo: Organizar un negocio nuevo tiene una serie
de ventajas e igualmente una serie de desventajas.
- Ventajas: Facilidad para organizar y distribuir las cosas como nos
conviene, de acuerdo con el presupuesto que se tiene
- Desventajas: "hacer experiencia" va a tener un costo que se
pagará en dinero, en tiempo, en materiales, etc., y también que
hay y que " hacer clientela", abrir mercado, y tomar posición frente
a las condiciones que lo rodean.
Adquirir un negocio en funcionamiento. Cuando se quiere un negocio
funcionando, ya existe un mercado, un posicionamiento y una
organización que facilita la operacionalidad, sin embargo la experiencia
está en cabeza de otras personas, lo que podría constituirse como una
desventaja.

33
UNIDAD DOS
2. PLAN DE NEGOCIOS
LOGRO DE COMPETENCIA LABORAL:
 Identifica los procedimientos para realizar un plan de negocios y proyectar
los planes administrativos, técnicos y financieros.
 Analiza el mercado y la competitividad, aplicar estrategias derivadas de los
planes y análisis, en el plan de negocios.
INDICADORES DE LOGROS EVIDENCIAS DE
 Definir los procedimientos para realizar un Plan de
Negocios.
Conocimiento
 Realizar un Plan de Negocios. Producto
 Proyectar los Planes Administrativo, técnico y
financiero.
Producto
 Ser capaz de hacer análisis de Mercado y
Competitividad.
Desempeño
 Identificar y aplicar las estrategias derivadas de los
planes y análisis, en el Plan de Negocios.
Producto
FDH.
2.1¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIO?
Es un documento escrito que define claramente los objetivos de un negocio y
describe los métodos que van a emplearse para alcanzar los objetivos (Ley 1014
de 2006, Artículo 1, numeral F, República de Colombia)
El Plan de Negocios es la carta de navegación para un empresario. Sin él se
pierde en el mercado y en el mar de los negocios. Es un estudio detallado y
minucioso del negocio que el emprendedor piensa montar. Este plan es un
documento que contiene un proyecto con todas las especificaciones y análisis
sobre la viabilidad, probabilidad y la factibilidad para crear una empresa así como
sus objetivos.
El plan de negocio es un proyecto, definido como la búsqueda teórica de una
solución inteligente, a un problema que tiende a resolver, entre varias, una o más

34
necesidades humanas o a aprovechar una oportunidad de negocio. Un proyecto
es la base teórica, para la creación de un nuevo negocio (empresa), la ampliación
de las instalaciones de una industria, el reemplazo de la tecnología de un sistema
de producción, cubrir un vacío en el mercado, lanzar un nuevo producto
(producción o distribución), proveer servicios, etc. Para la estructuración de un
proyecto se requiere desarrollar un proceso, a nivel de estudios, que comprende la
identificación, la formulación, y la evaluación, lo cual es el instrumento básico para
la toma de decisiones acertadas para el desarrollo de alternativas de inversión
exitosas (proyectos viables).
2.1.1 Utilidad del Plan de Negocios.
 Asegura un buen comienzo de la empresa, fundamentado en la planeación,
con lo cual minimiza los riesgos por incertidumbre y nos conduce al éxito y
sostenibilidad.
 Tenemos mayor claridad sobre la viabilidad (posibilidad de crearla) y la
factibilidad (conveniencia de hacerla) de la creación y puesta en operación de
dicha empresa, al permitir evidenciar y clarificar las debilidades, las
oportunidades, las fortalezas y las amenazas (DOFA), de dicha empresa.
 Tenemos claridad sobre el tamaño más conveniente de dicha empresa, el
sistema de organización y administración a implantar y las que debe cumplir,
en cada una de sus dependencias.
2.1.2 Objetivos del Plan de Negocios. Los objetivos del plan de negocios deben
ser claros y deben contener los resultados correspondientes a:
 La identificación y análisis de los factores que pueden intervenir o afectar, el
funcionamiento normal de la futura empresa. Análisis del microentorno y del
microentorno.
 La definición y el análisis de las ventajas y desventajas para la conformación,
legalización y puesta en funcionamiento de la futura empresa.
 El análisis sobre la actividad productiva (económica), que desarrollará la futura
empresa.
 El estimativo del presupuesto para la conformación y legalización de la futura
empresa y del tiempo que llevaría dicho proceso, incluyendo la planificación, la
organización y ejecución de las actividades para la puesta en marcha de las
actividades productivas.
2.1.3 Cualidades del Plan de Negocios. El plan de negocios, debe contener
cualidades que le permitan concentrarse en la organización como un todo. Para
este proceso, es necesario considerar y desarrollar los siguientes pasos que son
fundamentales:
 El análisis del entorno, consistente en el estudio del ambiente organizacional,
que comprende los componentes externo, operativo interno.

35
 El establecimiento de una dirección para la organización, donde la primera
labor consiste en establecer la misión de la organización o sea la razón o
propósito, por la cual se quiere crear la empresa, identificando el alcance de
las operaciones (producción y mercadeo), los objetivos de la organización a
corto, mediano y largo plazo, etc.
 Formulación de las estrategias a través del análisis DOFA, determinado
(debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas):
- Fortalezas: Actividades internas que favorecen el funcionamiento de la
organización.
- Debilidades: Actividades de gerencia, mercado, finanzas, etc., que
limitan o inhiben el éxito general de la organización.
- Oportunidades: Se refieren a tendencias económicas, sociales, políticas,
etc., que puedan beneficiar la empresa.
- Amenazas: Consisten en tendencias de orden económico, sociales,
tecnológico, etc., que son potencialmente dañinas para la competitividad
de la empresa.
2.1.4 Estructura del Plan de Negocio. La siguiente es una propuesta para el
contenido y estructura del Plan de Negocio, que se constituye como una
herramienta de acercamiento a la consolidación y puesta en marcha de la Idea de
Negocio hacia la creación de Empresa.
- Portada
- Tabla de Contenido
- Resumen Ejecutivo
- Competitividad
- Descripción de la Empresa y del Producto o Servicio
- Carta Estratégica
- Objetivos Corporativos
- Estrategias de Marketing Mix
- Programa Técnico – Administrativo
- Plan Financiero
- Impacto Ambiental
- Anexos y Soportes
2.2 CREACIÓN DE EMPRESA
2.2.1 Concepto de Empresa. La empresa es un ente organizado y conformado
por personas, que se constituye con base en las leyes mercantiles, laborales y
tributarias, con el fin de desarrollar actividades económicas como: Producción,
comercialización, administración de bienes y/o servicios que satisfagan las
necesidades existentes en la sociedad con el fin último de obtener utilidades y
repartirlas entre los socios.

36
2.2.2 Factores y Recursos clave para crear Empresa.
Plan de Negocio: Es la primera herramienta que se debe elaborar antes de
iniciar la búsqueda de financiación. Es el documento que guiará al empresario.
Tiempo: El empresario debe ser riguroso a la hora de invertir tiempo y preferir
aquellas actividades que contribuyen a la consolidación de su negocio.
Información: Es el conjunto de datos ciertos, confiables y oportunos de que
dispone el empresario. No significa que el empresario deba “sabérselas todas”,
pero si saber donde, cuando, con quien encontrar la información adecuada.
Tecnología: Entendida como el monto, cantidad y tipo de herramientas que
usará el empresario para llevar a cabo su objeto.
Contactos: Conocer a las personas adecuadas para resolver en forma
oportuna problemas y oportunidades.
Talento Humano: El empresario debe definir el tipo de gente que quiere en su
empresa.
Conocimiento: Es la suma de todo lo que sabe una persona o una empresa.
Este saber no se refiere a la cantidad de información que se puede tener
acumulada en la memoria humana o en los archivos de la empresa, sino al
saber hacer, saber pensar, saber ser y saber estar y convivir.
Factores de Producción:
- Capital: se refiere al dinero
- Tierra: recursos varios como muebles, computadores, papelería.
- Trabajo: talento humano, conocimiento y capacidad de las personas para
producir, crear y transformar.
- Empresario: motor que mueve a los otros factores.
- Desarrollo tecnológico: capacidad de evolución e innovación de la
empresa.
2.2.3 Fuentes de Financiación para crear Empresa. Todo empresario necesita
recursos financieros para poner en marcha su proyecto, y ese capital está
representado en talento humano, redes de interacción y posicionamiento o
marcas, además del dinero que sirve de combustible para que los otros recursos
se movilicen. En el camino de la financiación, no es posible seguir pensando que
esta sea una tarea que deban asumir exclusivamente las entidades del sector
financiero como los bancos, y los empresarios deben recurrir a nuevas y creativas
formas de financiación, como las que se presentan a continuación:
 “Ángeles Inversionistas” Son inversionistas informales que aportan no solo
parte de su patrimonio, su experiencia en gestión empresarial y contactos
empresariales a cambio de su participación en las utilidades de la empresa.
“Ángeles inversionistas” dispuestos a invertir en empresarios de Colombia:
www.angelesdelosandes.com
www.manizalescompite.com
www.capitaliacolombia.com
www.octantis.cl

37
 Fondos de Fomento y desarrollo empresarial. Son generalmente recursos
públicos. Financian las actividades iniciales que la empresa requiere para el
desarrollo de los prototipos y las primeras inmersiones en el mercado de los
productos y servicios de la nueva empresa. Generalmente son blando, es
decir, se ofrecen en condiciones preferenciales en cuanto a tasa, forma de
pago, periodo de gracia, en la medida en que el grupo de emprendedores
cumple con unos requisitos asociados a la generación de empleo, desarrollo
de productos innovadores y apropiación de conocimiento, uso sectorial, entre
otros. Algunos de los fondos en Colombia son:
FONDO EMPRENDER
www.fondoemprender.com
PROGRAMA NACIONAL DE CREACIÓN DE EMPRESAS DE BASE
TECNOLOGICA
www.sena.edu.co
FOMIPYME
www.mincomercio.gov.co
FONDO NACIONAL DE GARANTIAS
Dirección: carrera 13ª # 32-51 int. 1 Bogotá - Teléfono: 338 21 00
FINDETER
Calle 103 21-20, Bogotá - Teléfono. 6230388/11 fax 6230388
 Fondos de Capital de Riesgo. Son empresas que sirven de intermediarios
financieros entre inversionistas potenciales que buscan retornos e inversión a
largo plazo con periodos limitados de tiempo, y nuevas empresas
innovadoras que buscan financiación. Algunos Fondos de capital de riesgo
que operan en Colombia:
Tribeca Parthers
Seaf Colombia
Corficolombiana
Fondo Promisión
Global Securities Trade Finance Fund
Capital Medellín
 Fondos de Capital de Riesgo corporativo. Son empresas que ponen
dinero en nuevas empresas, cuyo producto o servicio está relacionado con la
actividad principal de aquellas. Estos son algunos en Colombia:

38
www.seafcolombia.com
http://fundacion.coomeva.com.co
www.comfandi.com.co
www.lavca.org/
 Fondos Mutuos o Private Equito. Operan muy similar a los Fondos de
capital de riesgo, con la diferencia de la tolerancia al riesgo, no asumen altos
riesgos y solo invierten en empresas de elevado nivel de consolidación.
 Mercados de Capitales. Participación de la empresa en el mercado público
de valores.
2.2.4 Tipos y Clasificación de la Empresa. Para constituirnos legalmente como
empresarios, podemos legalizar nuestra actividad empresarial bajo una de las
siguientes formas:
 Persona natural. Son todas las personas reales que productivamente, se
ocupan de algunas de las actividades que la ley considera mercantiles. En este
caso, la totalidad del patrimonio, incluyendo el personal y familiar, sirve como
prenda de garantía por la totalidad de las obligaciones que adquiera en
desarrollo de la actividad de la empresa.
 Persona jurídica. Son personas ficticias, capaces de ejercer derechos y
contraer obligaciones y de ser responsables judicial y extrajudicialmente.
Pueden ser sociedades comerciales, cuando contemplan, dentro de su objeto
social, la ejecución de una o más actividades mercantiles o productivas y
adquieren personería jurídica, al constituirse por escritura pública.
 Por su Naturaleza Jurídica:
- Sociedades de hecho. Las que no cumplen con los requisitos legales.
- Sociedades irregulares. Las que cumplen con algunos requisitos legales.
- Sociedades de derecho o regulares. Las que cumplen con todos los
requisitos legales.
 Por su objetivo o finalidad:
- Empresas de lucro o comerciales. Son las empresas que buscan obtener
un beneficio económico para sus socios.
- Empresas sin lucro o de economía social. Son las empresas que buscan
el beneficio de la sociedad y sus ingresos son reinvertidos en la misma,
los socios no obtienen un beneficio económico.

39
 Por el número de propietarios:
- Empresa unipersonal: es la que se conforma con presencia de una sola
persona quien destina parte de sus activos para la realización de una o
varias actividades de carácter empresarial.
- Sociedad colectiva: son las que se conforman por dos o más personas en
estas las responsabilidades son solidarias e ilimitadas.
 Por la procedencia de capital:
- Empresas privadas o particulares: son empresas de propiedad de
particulares o de capital privado pueden ser a su vez:
- Empresas públicas: del sector oficial, empresas del estado o del gobierno,
bien sean Nacional, Departamental o Municipal, tiene un tratamiento
integral diferente a las privadas.
- Empresas de economía mixta, conformadas por los sectores público y
privado. Son empresas que cuentan con capital privado y público.
 Por su actividad:
- Empresas productoras, manufactureras o industriales, se dedican a la
transformación de materia prima, recursos o productos semi - elaborados
en productos terminados.
- Empresas comerciales. Se dedican a la venta de productos, son los
intermediarios entre las empresas productoras y el consumo final, esta
comercialización puede ser al mayor o al detal.
- Empresas de servicios. Son las empresas que se dedican a satisfacer las
necesidades de los consumidores tales como educación, salud,
recreación, transporte, seguros, bancarios, comunicaciones, etc.
- Empresas mineras o extractoras. Se dedican a obtener recursos naturales
del subsuelo.
- Empresas agropecuarias, Son las que explotan el suelo para obtener
recursos agrícolas o ganaderos.
 Por su tamaño:
- Famiempresa. En cabeza de familiares y tiene entre 0 y 4 empleados,
entendiendo como empleado a los no familiares.
- Microempresa. Tiene Entre 1 y 10 empleados.
- Pequeña empresa. Tiene entre 11 y 50 empleados.
- Mediana empresa. Tiene entre 51 y 200 Empleados.
- Gran empresa o Microempresa. Tiene más de 200 empleados.

40
Clasificación de las empresas de acuerdo con su tamaño
Escala de Activos, Activos totales por
valor
Planta de
Personal
Microempresa
Inferior a quinientos uno (501) salarios
mínimos mensuales legales vigentes.
No superior a los
diez (10)
trabajadores.
Pequeña
Entre quinientos uno (501) y menos de
cinco mil (5.001) salarios mínimos
mensuales legales vigentes.
Entre once (11) y
cincuenta (50)
trabajadores.
Mediana
Entre cinco mil uno (5.001) y quince mil
(15.000) salarios mínimos mensuales
legales vigentes.
Entre cincuenta y
uno (51) y
doscientos (200)
trabajadores.
Grande
Superior a quince mil (15.000) salarios
mínimos mensuales legales vigentes.
Superior
doscientos (200)
trabajadores.
 Sociedades de Capital. Se llaman sociedades de capital aquellas sociedades
en las que lo que importa son los aportes económicos, las acciones y no las
personas (Predomina el elemento “intuitus rei”). Para este tipo de sociedades
no importa en manos de quien están sus acciones.
- Sociedad anónima a cuya Razón Social (nombre de la empresa) se le debe
agregar al final las siglas S.A.
- Sociedad en comandita por acciones a cuya Razón Social se le debe
agregar al final las siglas S.C.A.
- Sociedad de economía mixta
 Sociedades de Personas. Se consideran sociedades de personas
(Predomina el elemento “intuitus personae”), aquellas sociedades donde lo
más importante son las personas que la conforman, sus socios, y por lo
general éstas sociedades están conformadas por miembros de una familia o
por amigos muy cercanos.
Persona Natural: Una sola persona, con o sin establecimiento de
comercio.
Persona Jurídica: en esta categoría se encuentran las sociedades, entre
las más usuales en Colombia se encuentran:

41
- Empresa Unipersonal: a cuya Razón Social se le debe agregar al final
las siglas E. U.
- Sociedad Limitada: a cuya Razón Social se le debe agregar al final las
siglas Ltda.
- Sociedad colectiva
- Sociedad en comandita simple
- Cooperativas
- Empresas asociativas de trabajo: Son empresas conformadas como
organizaciones económicas productivas, en las cuales sus asociados
aportan su capacidad laboral, por tiempo indefinido, y algunos
entregan, además, al servicio de la organización tecnología, destreza o
algunos activos necesarios para el cumplimiento de los objetivos de la
empresa.
 Según el Ámbito de su Actividad.
Multinacionales. Ej.: Procter & Gamble, Johnson & Jonson, 3M)
De Grupos Económicos: Abarcan uno o varios sectores siendo un grupo de
personas los dueños Ej.: Luís Carlos Sarmiento Angulo, Julio Mario
Santodomingo)
Nacionales: su mercado es en el interior del país.
Locales: su mercado no excede el de su localidad.
2.2.5 Legalidad y Formalización de Empresa. Una empresa requiere de
formalización comercial y tributaria. Todo empresario, sea persona natural o
jurídica, así como establecimiento de comercio, debe matricularse en la cámara de
comercio correspondiente.
En el registro mercantil deben matricularse los empresarios y las personas
naturales dentro del mes siguiente a la fecha de constitución de la escritura
pública o de iniciación de actividades respectivamente, cumpliendo con los
siguientes requisitos:
Paso 1. Consulta de Nombre. Verifique que el nombre que le quiere dar a su
empresa aún no ha sido registrado ante la Cámara de Comercio.
Paso 2. Clasificación por Actividad Económica
Código CIIU (Clasificación Industrial Internacional Uniforme)
Paso 3. Consulta de Uso de Suelo. Con lo cual se notifica de la apertura del
establecimiento a Planeación Distrital, con lo cual se informa a Bomberos,
Alcaldías Locales, DAMA y Secretaría de Salud.
Paso 4. Trámite ante la DIAN (Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales)

42
- RUT: Registro Único Tributario, el cual designa el régimen de las ventas al
cual pertenece, ya sea Régimen simplificado para personas Naturales (no
cobran IVA) o Régimen común para personas Jurídicas (obligados a cobrar
IVA). Es necesario verificar las normas tributarias vigente, que estipulan los
montos, obligaciones y responsabilidades para cada régimen de las ventas)
- NIT: Numero de Identificación Tributaria.
Paso 5. Elaboración del documento de constitución de la sociedad:
- Activos totales por valor inferior a quinientos (500) salarios mínimos
mensuales legales vigentes ó que tengan una planta de personal no
superior a diez (10) trabajadores, deberá elaborar en documento privado la
minuta de constitución de la sociedad.
- Activos totales por valor superior a quinientos (500) salarios mínimos
mensuales legales vigentes ò que tengan una planta de personal superior a
diez (10) trabajadores, deberá elaborar escritura pública en cualquier
notaria de la ciudad.
Paso 6. Formularios de Matricula Mercantil ante la Cámara de Comercio
Paso 7. Formulario de Registro con otras entidades.
Hasta aquí todos los formularios y trámites pueden ser realizados a través de la
página Web de la Cámara de Comercio www.ccb.org.co y de la DIAN.
http://bochica.dian.gov.co/WebRut/
Paso 8. Presentar todos los documentos señalados en los pasos anteriores,
adicionado el documento de identidad del representante legal, en cualquiera de
las sedes de la Cámara de Comercio.
Paso 9. Cancelación de los derechos de matricula, lo que da derecho al
Certificado de matrícula, existencia y representación legal.
Paso 10. Registro de Libros del comerciante. (Mayor, Diario, de Inventarios y
Balances y de Actas), solicite autorización de facturación de la DIAN.
Paso 11. Inicie las gestiones correspondiente en la legalización de afiliaciones de
seguridad social (Administradora de Riesgos Profesionales- A.R.P., Empresas
Promotoras de Salud - E.P.S. y Fondos de Pensiones - F.P.) y su respectivo pago
a través de la Planilla Integral de Liquidación de Aportes – Piláis como los
registros pertinentes del Reglamento Interno de Trabajo RIT, Reglamento de
Higiene y Salud Ocupacional, Comité paritario de Salud COPASO, según sea el
caso de acuerdo con el número de empleados y tipos de contrato. Acuda a la
asesoria y modelos que brinda el Ministerio de la Protección Social.
Toda empresa legalmente constituida, está obligada, según sus características, a
pagar los siguientes impuestos:

43
Impuesto de industria, comercio y avisos (ICA): Este impuesto lo pagan las
empresas que desarrollan actividades industriales, comerciales o de
servicios, por el uso que hacen de la infraestructura y los servicios públicos,
en el municipio donde se encuentran ubicadas. Este impuesto lo pagan
todas las personas, naturales y jurídicas, que realicen actividades
económicas.
Para su cumplimiento, los empresarios, están obligados a hacer el registro
dentro de los sesenta (60) días calendario, posteriores a la fecha de inicio
de las actividades. Este impuesto se paga anualmente, por parte de las
personas naturales, con ingresos brutos inferiores establecidos por la ley.
También pueden pagar por cuotas, según lo determine el consejo; y
bimestral todas las personas jurídicas y las personas naturales con ingresos
brutos superiores a los establecidos por la ley.
Impuesto de renta (anual). Lo pagan las personas naturales o jurídicas
cuando cumplen con alguno de los tres requisitos establecidos por el
gobierno. Este impuesto posee tres componentes.
- Impuesto básico de renta: Grava los ingresos de las personas
naturales y las utilidades de las personas jurídicas.
- Impuesto de ganancias ocasionales: Grava los ingresos que tienen
carácter ocasional o extraordinario y que provienen de la realización
de negocios, que no forman parte de la actividad ordinaria del
contribuyente, como utilidad en venta de activos, herencias o
donaciones, etc.
- Impuesto de remesas: Grava los giros o transferencias al exterior de
ingresos ordinarios o ganancias ocasionales.
Retención en la fuente (mensual). Para contribuyentes que por sus
funciones, intervengan en actividades a las que la ley grava con este
impuesto. Es un pago anticipado del impuesto de renta, el cual descontado
al momento del pago, a quien recibe dicho pago.
Impuesto de valor agregado IVA (bimestral). Para personas naturales o
jurídicas pertenecientes al régimen común. Es un impuesto al consumo, el
cual deben liquidar y cobrar los productores, importadores, comerciantes, al
momento de la venta, importación o prestación del servicio.
Impuesto de timbre. Es un impuesto que recae sobre ciertos documentos y
actuaciones que señala la ley. Lo pagan personas naturales y jurídicas.

44
Motivos para la Legalización de la Empresa
Una empresa que no esté formalizada o legalizada, se expone a las siguientes
situaciones problemáticas:
Poca credibilidad en su situación económica; dificultad para acceder a
créditos institucionales y bajo respaldo jurídico en cualquier situación.
Imposibilidad de acceso a los mercados formalmente establecidos, lo cual
da poca seguridad en las ventas.
Dificultad de afianzamiento de un nombre comercial y de construir una
buena imagen empresarial.
Imposibilidad para contar con una clientela estable en los mercados y de
crecimiento de la empresa por aumento de la demanda.
Sanciones por parte de la autoridad competente y pago de multas.
2.3 TESTIMONIOS DE EMPRENDEDORES
 Un Emprendedor.
Juan Carlos Torres, un llanero de 37 años, soñó durante mucho tiempo con la aviación e
inclusive hizo un curso técnico en esta área. A pesar de las ganas, ese sueño no se hizo
realidad, pero uno que jamás se imagino es el que le está dando una de sus mayores
satisfacciones de su vida. Torres encontró en su trabajo en Panamco Colombia, como
asociado de una precooperativa, lo que realmente lo motiva. Un día, a los dos años de
trabajar como temporal, la compañía le dio la oportunidad de convertirse en empresario.
“primero empezamos jugando a los empresarios y hoy somos empresarios – afirma
orgullosamente-“.
Este llanero parece tener innato lo que muchos estudian en la universidad liderazgo y visión
empresarial. Durante el año y medio que tiene la cooperativa, se ha desempeñado como
gerente, motivando con su ejemplo, entusiasmo, cooperativismo y ganas de superación, a
sus compañeros.
La cooperativa, que comenzó ofreciendo servicios generales, como aseo y atención de la
cafetería, se extendió a otras unidades de negocio, que ha encontrado Juan Carlos en sus
recorridos diarios barriendo la planta. “yo dirijo mi empresa detrás de una escoba; doy la
vuelta a la planta barriendo, y ahí me nacen ideas, como ver que puedo arreglar mas rápido
y mas eficazmente la caja de gaseosa que están arreglando otros”.

45
 Tres Emprendedoras
Un sueño congelado en Colombia, para hornearse en Norte América
Cuando Silvana Martínez regresó de su viaje a Conneticut (Estados Unidos), ya traía en
mente su idea de negocio y quería compartirla con sus amigas Sandra y Dalis.
Producir y exportar pasabolas congelados parecía en principio una idea muy simple, con
muy poca proyección en el mundo de los negocios; sin embargo, estas tres jóvenes
emprendedoras moldearon con creatividad y dedicación su proyecto, hasta lograr hornear lo
que hoy legalmente se conoce como Congelados de tu casa Ltda.
“Deditos” en pasta de hojaldre y “bolsillitos” crujientes y crocantes rellenos con queso de
soya y producidos en horno convencional es el negocio de este trío de barranquilleras,
graduadas en finanzas y relaciones internacionales de la universidad de san Martín, que
encontraron el apoyo del SENA Regional Atlántico.
Tras muchos momentos de crisis, de intentos fallidos al experimentar con la materia prima,
de puertas cerradas, de personas incrédulas y de una que otra lágrima, la visión de negocio
se impuso y hoy 12 personas, entre desplazados y madres cabeza de hogar, esperan
motivados el inicio del proyecto, puesto que en él está su posibilidad de vinculación
laboral y de mejoramiento socioeconómico de sus familias.
Congelados de tu Casa Ltda. Iniciará operaciones exportando al mercado de los Estados
Unidos, específicamente a Miami, pasabocas ciento por ciento colombianos, producidos
con los estándares internacionales requeridos y los más estrictos controles de calidad.
“Siempre que te pregunten si puedes hacer un trabajo,
contesta que si y ponte en seguida a aprender como se hace”.
Franklin Delano Roosvelt
2.4 IDEA DE NEGOCIO.
El siguiente es un mapa conceptual que guiará el proceso y las etapas en las que
se desarrolla el Plan de Negocio, hasta ahora hemos desarrollado el alistamiento
para llevar a cabo un proyecto emprendedor, como lo es: Identificación de la Idea
de Negocio viable y probable, hasta aquí debemos haber identificado los factores
de competitividad que afirmaron la creación de la Empresa.

46
COMPETITIVIDAD
D.OF.A.
VIABILIDAD
PROBABILIDAD
PROPÓSITO
CARTA
ESTRATÉGICA
OBJETIVOS
CORPORATIVOS
IDEA DE
NEGOCIO
ESTRATEGIAS
DEL MARKETING
PROGRAMA
TÉCNICO
PROGRAMA
ADMINISTRATIVO
PLAN
FINANCIERO
PLAN DE
NEGOCIO
2.5 DESARROLLO DEL PLAN DE NEGOCIO.
2.5.1 Portada. Es la presentación oficial de su plan donde claramente se ve la
Imagen Corporativa e Identidad Empresarial, especificado el nombre del
producto o servicio que va a ofrecer, razón social (o nombre propuesto para la
empresa), el logo y el eslogan, los datos del(os) emprendedor(es) donde se
incluyen direcciones, teléfonos, correos electrónicos y/o páginas Web, a través de
hojas membreteadas y tarjetas personales de presentación. Seguido por la tabla
de contenido.
2.5.2 Resumen Ejecutivo. Es una síntesis del plan general. Se presenta en
forma breve y escueta. Debe ser claro, preciso y conciso en su redacción. ES EL
ELEMENTO MÁS IMPORTANTE DEL PLAN DE NEGOCIOS, porque puede abrir
o cerrar oportunidades. Se debe tener el mayor cuidado posible al elaborar este
resumen porque el inversionista, patrocinador o socio se fija mucho en el.
Dedíquele tiempo porque es lo primero que aparece y en lo que primero se fija su
lector, recuerde que condensa todo su proyecto y es el primer esfuerzo por vender
su idea. Como este resumen necesita tanta precisión, dentro del proceso de

47
elaboración del documento es lo último que se hace. Su extensión ideal está entre
3 y 5 páginas.
2.5.3 Competitividad. Ser competitivo es poder entrar a disputar un puesto en el
mercado, contar con una clientela y tener la capacidad de mantenerse.
EMPRESA
La competitividad no se logra de la noche a la mañana, requiere de la constante
investigación, análisis del entorno, identificación de las variables internas y
externas que determinan la Viabilidad, probabilidad y Factibilidad del proyecto.
 Viabilidad: Se refiere a todos los factores positivos que favorecen la
realización del proyecto.
En Colombia esta viabilidad se favorece especialmente a partir de la Ley 590
de 2000 (Modificada por la Ley 905 de 2004) por la cual se dictan
disposiciones para la creación, desarrollo, fortalecimiento y funcionamiento de
micro, pequeñas y medianas empresas, MIPYMES, y en la cual también, se
crea el Fondo Colombiano de Modernización y Desarrollo Tecnológico de las
micro, pequeñas y medianas empresas, FOMIPYME, cuyo objeto es la
financiación de proyectos, programas y actividades para el desarrollo
tecnológico de las Mipymes y la aplicación de instrumentos no financieros
dirigidos a su fomento y promoción. Posteriormente a través de la Ley 1014 de
2006 de fomento a la cultura del Emprendimiento se establece que: “La
educación debe incorporar, en su formación teórica y práctica, lo más
avanzado de la ciencia y de la técnica, para que el estudiante esté en
capacidad de crear su propia empresa, adaptarse a las nuevas tecnologías y al
avance de la ciencia, de igual manera debe actuar como emprendedor desde
su puesto de trabajo.”
 Probabilidad: Se refiere a la frecuencia favorable y posible con que ocurre un
evento.
Las fuentes de información probabilística deben ser confiables y verosímiles,
de modo que no se incurra en subjetividades, ilusionismos de escenarios
VIABLE PROBABLE
FACTIBLE

48
demasiado optimistas, o conclusiones e hipótesis de éxito del proyecto, a
partir de información sesgada o de dudosa reputación.
Las fuentes de datos probabilísticos deben ser plenamente verificables y
veraces y contar con el pleno reconocimiento gubernamental y de las
entidades especializadas y agremiaciones sectoriales que recopilan los datos
de cada sector productivo, entre otras encontramos:
- FOMIPYME, DANE, PROEXPORT, ACOPI, SENA, etc.
- Ministerios (Comercio, Industria y Turismo, Ambiente Vivienda y
Desarrollo Territorial, Agricultura, y Desarrollo Rural, Protección Social,
etc.)
- Superintendencias: de sociedades, de industria y comercio.
- Federaciones y Confederaciones, cámaras de Comercio
- Fundaciones
- Medios especializados
- Todas las fuentes pertinentes y competentes al proyecto.
 Factibilidad: Se refiere al resultado positivo de llevar a cabo el proyecto dado
por los estudios y análisis de Mercadeo, Técnicos, Administrativos y
Financieros. (Los cuales son materia de estudio en el presente seminario).
 Variables internas.
- Conocimiento
- Talento Humano (costo, perfil, grado de compromiso)
- Tecnología (pensamiento y recursos)
- Innovación y Creatividad
 Variables externas.
- Competidores
- Proveedores (Accesibilidad y competencia)
- Asociatividad
- Inflación e indicadores macroeconómicos
- Comercio internacional: acceso a otros mercados, tratados, normas.
- Tasas de interés
- Divisas
- Tasas de cambio
- Legislación tributaria
- Legislación aduanera
- Orden público
- Clima

49
 Análisis DOFA (Debilidades, Oportunidades, Fortalezas, Amenazas).
Estrategias para mantener, explorar, corregir, afrontar las diferentes
debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas.
Aunque el entorno económico muchas veces ni es predecible, es importante
para el empresario ubicar dentro de su contexto, algunos puntos débiles que
en realidad determinan los obstáculos a vencer, lo mismo que sus fortalezas,
las cuales de hacen de él un empresario resistente y potente ante las
vicisitudes, clientes y competencia, veamos:
Fortalezas: Son ventajas que posee cada empresario, una de las
principales es el conocimiento de la actividad arte u oficio, conocimiento
técnico del producto, la mano de obra especializada que se tiene (o en
donde conseguirla), la buena maquinaria, la clientela y otros como el good
will, ubicación de la empresa, etc.
Debilidades: Son inconvenientes que tiene el empresario, para el buen
desenvolvimiento de su actividad, uno de los principales y más frecuentes
en los empresarios es la poca oportunidad que hay en nuestro medio para
obtener un crédito y por ende el capital de trabajo escaso, la fácil
consecución de materias primas, los proveedores incumplidos y algunas
fortalezas que tiene unos empresarios para otros son debilidades y
viceversa.
Oportunidades: Son circunstancias especiales que se le presentan al
empresario y que éste en su momento debe identificar, tenemos entre
otras: nuevas políticas del gobierno (algunas reformas), proveedores y
nuevos productos que disminuyen costos, nuevos clientes, la moda, etc.
Las amenazas: Son los riesgos que todo empresario debe enfrentar, y es
tan cierto que el empresario calcula riesgo y evalúa alternativas (pues las
hay), logra reducir los riesgos y obtener buenos resultados, tenemos
determinados cambios en las políticas del gobierno (así, como son
oportunidades se pueden constituir en riesgo), incendio, robo,
competencia fuerte o desleal, etc.
A continuación el empresario realizará una lista de fortalezas y debilidades,
oportunidades y amenazas de su empresa, recordando que los problemas y
dificultades hacen parte de la vida diaria; y que el buen administrador reconoce las
fortalezas de su empresa y las aprovecha para superar las dificultades.
2.5.4 Descripción de la Empresa y del Producto o Servicio. Proporciona la
información necesaria sobre la nueva empresa. El objetivo fundamental es
presentar:
Equipo de trabajo: grupo humano que conforma la empresa con sus
capacidades emprendedoras y sus habilidades. Con sus respectivas hojas

50
de vida (anexos), experiencia y soportes académicos. Esta descripción del
equipo no puede exceder dos párrafos.
Antecedentes empresariales: donde se habla del origen de la empresa. Las
historias de origen son muy interesantes para los lectores de su Plan y
muestra calidez, además se encargan de aseverar que su proceso no es
producto del azar sino de procesos de crecimiento
Identificación o definición del producto, bien o servicio: En este punto se
debe hacer la descripción física del producto y debe ser lo más fiel posible
demostrando sus beneficios. Se debe destacar la función que cumpla cada
parte del producto y los materiales que se utilizaron, así como el uso que
dará el consumidor. Es recomendable la utilización de fotografías, videos
cortos, presentaciones en diapositivas, en lo posible, degustaciones,
muestrarios o prototipos del producto, simulaciones del servicio, y el
material de apoyo que el empresario considere a bien.
El plan de Negocios debe incluir cláusulas de confidencialidad de la
información para que el inversionista con recursos no se apodere de la idea
de su proyecto.
Además de la descripción del producto se debe explicar como se ha llegado
o se piensa llegar a éste, si se han realizado investigaciones y cual ha sido
el tiempo y dinero invertidos en las mismas o la que piensa hacer. También
se debe incluir el tiempo de fabricación ya en un proceso continuo.
2.5.5 Carta Estratégica.
 Propósito: Se refiere a la razón por la cual de quiere crear empresa, la
motivación del emprendedor, el sentido social, personal y económico de la
empresa.
 Visión: Tiene que ver con la proyección que se tiene hacia el mercado y el
cubrimiento del mismo de los productos o servicios que se han de producir.
Se debe proyectar en promedio máximo a 3 años y describir como será en
ese entonces la empresa, de que tamaño, cobertura y que posición ocupara
en el mercado nacional e internacional. Ejemplo: “En el año 2011 seremos
la empresa líder en la categoría de productoras de empaques de vidrio con
producción limpia, en el mercado colombiano.”
 Misión: Es la declaración de para que se ha creado la empresa, su razón
de ser, define el objeto social pero en un sentido estratégico que incluye
responsabilidad social y los valores que la rigen. Ejemplo:” Somos una
empresa innovadora productora de empaques de vidrio con los más altos
estándares internacionales. Protegemos el ambiente buscando generar la
mayor satisfacción de clientes, colaboradores y aliados.
 Valores Corporativos: Son las creencias y marcos de acción que regirán
los comportamientos y delimitarán las acciones de los colaboradores de la

51
empresa. Deben ser creencias compartidas y definidas estrictamente, en
primer lugar por el equipo emprendedor (socios) para luego ser transmitidos
a todos los integradores de la empresa. Ejemplo: Trabajo en equipo,
Cooperación, Responsabilidad, Lealtad, compromiso.
2.5.6 Análisis del Mercado. El análisis de mercado es un estudio detallado de
las oportunidades, fortalezas, debilidades, amenazas, ventajas y viabilidades
objetivas que presentan los productos, bienes o servicios que produce la empresa
y como se va a lograr su penetración. La descripción del entorno de la empresa es
determinante en el análisis del mercado. Existe un grave problema cuando el
empresario desconoce su entorno de mercado porque constituye un instrumento
muy útil para determinar la viabilidad de la idea de negocio.
Así mismo hay que identificar todos aquellos factores que inciden directa o
indirectamente sobre las empresas. Estos factores determinantes pueden ser:
socioeconómicos, legales, ambientales, culturales, entre otros.
Describa ese mercado estableciendo las características de los clientes que
consumen su producto. Por qué lo hacen, con que frecuencia y donde compran en
mayor cantidad. Descubra el público objetivo al que puede llegar. Ubíquelo
geográficamente. Trate de determinar el tamaño del mercado apoyándose de las
estadísticas que se realizan nacionalmente y aplíquelas a un segmento
seleccionado. Analice las tendencias de ese mercado para determinar si su
producto puede crecer a futuro.
En el análisis de mercado se deben establecer las siguientes ideas:
Competidores: se trata de identificar las empresas que están en línea
directa con la producción de sus productos. Detéctelas y señale sus ventajas
y desventajas frente a sus productos o servicios, en términos de precios,
distribución, publicidad, tiempo en el mercado y posicionamiento.
Demanda: es el número de compradores presentes y futuros que tiene su
empresa. Realice una proyección de esa demanda con porcentajes de
crecimiento anual con sus compradores en el presente y en el futuro.
Mercado Meta: es la descripción del mercado que piensa alcanzar con sus
productos.
Imagen y posicionamiento del producto: es identificar las estrategias más
contundentes para posicionar sus productos en el mercado.
Distribución: describa como va a hacer llegar a los clientes sus productos o
servicios.
Oferta: es realizar un análisis de los competidores directos e indirectos que
tiene y como puede competir con ellos y sus productos.
Proyección de ventas: determine como se comportan las ventas en el lapso
de un (1) año, de modo que pueda proyectar porcentualmente sus ventas.

52
 Recopilación de la información. El análisis de mercado exige la
determinación de la información necesaria, el desarrollo de un plan para
reunirla de manera eficiente. El plan señala la fuente de datos secundarios y
detalla enfoques de investigación específicos, métodos de contacto, planes de
muestreo e instrumentos que los investigadores utilizarán para reunir la
información.
- Información secundaria: Información que ya existe en alguna parte porque
se reunió para otros fines.
- Información primaria: Información recolectada con objetivos específicos.
La información bien sea, primaria o secundaria se puede obtener a través de los
siguientes métodos.
- Investigación por observación a: Recolección de información primaria
mediante la observación de personas, medidas y situaciones pertinentes.
- Investigación mediante encuestas: Recolección de información primaria y
secundaria mediante preguntas sobre lo que una persona sabe, sus
actitudes, preferencias y comportamientos de compra.
- Investigación experimental: Recolección de información primaria mediante
la selección de grupos adecuados de sujetos que son tratados de manera
diferente; se controlan los factores relacionados y se verifican las
diferencias en las respuestas de los mismos.
- Entrevista de grupo dirigida: Entrevista personal que consiste en invitar de
seis a diez personas a que se reúnan durante algunas horas con un
entrevistador capacitado para hablar de un producto, servicio u
organización.
- Muestra: Segmento de la población seleccionado para una investigación de
mercado como un representante total de la población.
Planeación de la recolección de información primaria
Enfoques de
investigación
Métodos de
contacto
Plan de muestreo Instrumentos de
investigación
Observación Correo Unidad de
muestreo
Cuestionario
Encuesta Teléfono Tamaño de la
muestra
Instrumentos
mecánicos
Experimento Personal Procedimiento de
muestreo

53
Ventajas y desventajas de los tres métodos de contacto
Correo Teléfono Personal
Flexibilidad Pobre Bueno Excelente
Cantidad de información que es
posible reunir
Bueno Regular Excelente
Control de los efectos del
entrevistador
Excelente Regular Pobre
Control de la muestra Regular Excelente Regular
Velocidad en la recolección de la
información
Pobre Excelente Bueno
Porcentaje de respuestas Pobre Bueno Bueno
Costo Bueno Regular Pobre
2.5.7 Objetivos Corporativos. Los Objetivos corporativos se refieren a los pasos
que dará la empresa en el corto (inferiores a un año), mediano (entre uno y dos
años) y largo plazo (entre dos y tres años) en el cumplimiento de la Visión, y
enmarcados por toda la carta estratégica.
Los objetivos corporativos tendrán necesariamente que expresarse en términos de
ventas (en cifras monetarias o unidades), puesto que de aquí se desprenderá el
plan financiero y las proyecciones de ventas que propendan por el
autosostenimiento de la empresa en el corto plazo y su crecimiento en el mediano
y largo plazo. Estos objetivos deben ser:
 Claros: Comprensibles por todos los colaboradores y personas que
intervienen en su cumplimiento.
 Medibles: Deben establecer un término de tiempo para su cumplimiento.
 Cuantificables: Deben contener cifras, porcentajes, unidades monetarias
que permitan su control y medición.
 Realizables: Deben ser lo suficientemente alcanzables y contar con los
recursos necesarios para alcanzarlos.
De los objetivos planteados en esta etapa del Plan de Negocios, se desprenden
las estrategias del Marketing que se desarrollan a continuación, entendidas dichas
estrategias como “la forma de alcanzar los objetivos”

54
2.5.8 Estrategias de Marketing Mix (Mezcla del Mercadeo)
 Estrategias de Producto ó Servicio. Se refieren a las características y
atributos propios del producto o servicio, se considera producto a cualquier
cosa que pueda ofrecerse a la atención de un mercado para su adquisición,
uso o consumo y que satisfaga un deseo o una necesidad.
Las estrategias de producto o servicio se deben pensar en tres niveles:
- Producto esencial: Servicios o beneficios intrínsecos para la solución de
problemas que los consumidores compran en realidad al adquirir un
producto en particular. Ejemplo: Cuando compra un lápiz labial, una mujer
adquiere algo más que color para sus labios. Charles Revson, de Revlon, lo
vio desde un principio: “En la fábrica, producimos cosméticos; en la tienda,
vendemos esperanzas.”
- Producto real: Partes de un producto, su estilo, sus características, su
nombre de marca, su empaque y los demás atributos que se combinan para
hacer llegar al cliente los beneficios del producto. Ejemplo: Handycam
Camcorder de Sony es un producto real: su nombre, sus partes, su estilo,
sus características, su empaque y demás atributos sean combinado
cuidadosamente para proporcionar el núcleo del beneficio, esto es, una
forma cómoda, de alta calidad, para captar los momentos importantes.
- Producto aumentado: Servicios adicionales al cliente y los beneficios que se
suman al núcleo y al producto real. Ejemplo: Sony debe ofrecer algo más
que una cámara de video: debe proporcionar a los consumidores una
solución completa a los problemas que representa tomar una película.
 Estrategias de Distribución. Las estrategias de distribución
fundamentalmente se refiere a como hará para tener su producto o servicio en
el lugar correcto, en el momento correcto al precio correcto, cuando el cliente lo
necesite. Para lograrlo esto, debemos hacernos las siguientes preguntas:
¿Cómo pensamos penetrar el mercado?
Determinando cuales son las necesidades del consumidor.
¿Cuáles son alternativas de comercialización?
Mecanismos a través de los cuales se hará llegar el producto al consumidor
o comprador, con los beneficios de tiempo, para ambas partes.
¿Cómo se hará la distribución física? Se definen canales o rutas que
tomará el producto o los productos, para pasar del sitio de producción a los
consumidores o compradores.
¿Cuáles son las estrategias de ventas?

55
Todo se halla determinado a través de la publicad y las promociones que se
hagan en un momento dado de los productos, teniendo en cuenta las
estrategias de la competencia.
¿Canales de distribución a utilizar?
Un canal de distribución lleva los bienes de los productores a los
consumidores. Salva las principales brechas de tiempo, espacio y posesión
que separan los bienes y servicios de aquellos que desearían usarlos. Los
miembros del canal de distribución desempeñan muchas funciones claves:
- Investigación: Reúnen la información necesaria para planear y facilitar el
intercambio.
- Promoción: Desarrollan y difunden comunicaciones persuasivas sobre
una oferta.
- Contacto: Encuentran a los compradores posibles y se comunican con
ellos.
- Correspondencia: Dan forma a la oferta y la adaptan a las necesidades
del comprador, incluyendo actividades como manufactura, clasificación,
ensamblado y empaque.
- Negociación: Llegan a un acuerdo sobre el precio y otros términos para
que pueda transferirse la propiedad de una oferta.
- Distribución física: Transportan y almacenan los bienes.
- Financiamiento. Adquieren y utilizan fondos para cubrir los costos del
trabajo del canal.
- Riesgos: asumen los riesgos de desempeñar la labor del canal.
Las primeras cinco funciones ayudan a completar las transacciones; las tres
últimas ayudan a ejecutar las transacciones completas.
 Estrategias de Precio. El precio sigue siendo un elemento importante en la
mezcla de mercados. Son muchos los factores internos y externos que influyen
en las decisiones de fijación de precios. Entre los internos encontramos los
objetivos del mercado, la estrategia en la mezcla de mercado, los costos y la
organización para la fijación de precios.
La estrategia para la fijación de precios se determina en gran medida por el
mercado meta y los objetivos de posicionamiento de la empresa. Entre los más
comunes se cuentan la supervivencia, la maximización de utilidades, el liderazgo
en el mercado y la calidad del producto.
El precio es uno más de los instrumentos de la mezcla de mercado utilizados para
lograr los objetivos, y las decisiones sobre éste influyen en el diseño del producto
y en la distribución y promoción del mismo. Es muy importante que en el diseño
del programa las decisiones sobre el precio concuerden con el resto de las
decisiones de la mezcla de mercado.

56
Los costos determinan el límite interior del precio, éste debe cubrir el costo de
fabricación y venta del producto y dar lugar a una utilidad justa. Se debe
establecer quién, dentro de la organización es responsable de fijar los precios.
Entre los factores externos que repercuten en la fijación de precios se cuentan la
naturaleza del mercado y la demanda, los precios y ofrecimientos de la
competencia y otros, como la economía, las necesidades de los revendedores y
las medidas gubernamentales. Las opciones para la fijación de precios varían
según el tipo de mercado. La decisión es particularmente difícil cuando los
mercados se caracterizan por la competencia monopólica u oligopólica.
Los consumidores comparan el precio de un producto con los precios de los
productos de la competencia. Una empresa debe conocer el precio y la calidad de
sus competidores y utilizarlos como punto de partida en beneficio de sus propios
precios.
Existen tres enfoques generales de la fijación de precios, y son combinables:
Enfoque basado en el costo (costo o análisis del punto de equilibrio más utilidades
meta), enfoque basado en el comprador (valor percibido) y enfoque basado en la
competencia (precio del momento o licitación cerrada).
 Estrategias de Promoción. En la aplicación de estrategias de mercadeo las
empresas, deben llegar a un público meta, y ello se logra dando respuesta a
la siguiente pregunta, ¿cómo decide una compañía cuál será el presupuesto
de promoción total y su distribución? Para ello conoceremos los cuatro
métodos más utilizados en una estrategia de promoción.
Método de lo permisible: Establecer el presupuesto de promoción en lo
que la administración cree se puede permitir.
- Por desgracia, este método para definir los presupuestos ignora por
completo el efecto de la promoción sobre los volúmenes de ventas.
Además, así el presupuesto de promoción es algo incierto, lo cual
dificulta la planificación a largo plazo del mercado. Este método puede
provocar un gasto excesivo en publicidad, pero lo más frecuente es
que la cantidad sea insuficiente.
Método del porcentaje de ventas: Establecer el presupuesto de
promoción en cierto porcentaje de las ventas actuales o previstas, o como
un porcentaje del precio de venta.
- Este método no tiene mucha justificación. En efecto, su error es que
considera las ventas como una causa de la promoción y no como un
resultado.
Método de la paridad competitiva: Establecer el presupuesto de
promoción de manera que esté a la altura de las exhibiciones de sus
competidores.

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