2. "Siguiendo lo establecido por Kotler (1998) se puede
definir como el conjunto de herramientas de marketing
que utilizan la empresas para conseguir sus objetivos
comerciales con relación a un objetivo común".
Denifición de Marketing Mix
3. Definición de Marketing Mix
"Palabra inglesa usada para definir las múltiple
formas para presentar, poner precio, distribuir y
comunicar los beneficios de un producto-
servicio. Incluye aquellos factores que se
escogen tendientes a satisfacer las necesidades
de los clientes".
4. Producto - Servicio
Presencia física
[Percepciones]
Plaza Procesos
Precio Personas
Promoción
Prestación–entrega
[proporcionar el
beneficio “momento
de la verdad”]
Mezcla de la mercadotecnia de servicios turísticos
fuente: IMdS. www.marketingdeservicios.com
5. PRODUCTO
Es todo aquello que se puede ofrecer en un mercado para
su atención, adquisición o consumo, y que satisface un
deseo o una necesidad. (Kotler)
Es cualquier conjunto de atributos tangibles o intangibles
que busca la satisfacción de las necesidades o deseos del
consumidor.
Pueden ser bienes tangibles, servicios, ideas, personas o
lugares.
6. Perspectiva del Producto Turístico
Tener en cuenta la función del producto como
satisfactor de deseos y necesidades de un
determinado grupo de clientes.
7. Producto:
“Atributos” Habitaciones, transporte, Salas de conferencia, áreas de alberca,
etc.
“Beneficios” Son lo que el cliente recibe como resultado de disfurtar del
servicio, como relajación, diversión, aprendizaje, salud etc.
10. Definición de
Producto turístico
Conjunto de elementos tangibles e intangibles,
naturales y artificiales, que actúan de forma
interrelacionada para cubrir las necesidades de los
turistas.
11. Clasificaciones de Productos
turísticos
Existen diversas clasificaciones de productos
turísticos que tienen sus propias ventajas y
desventajas.
§Producto viajes
§Producto instalaciones
§Producto territorios
12. El producto viaje.
Constituye el origen y el fundamento de la actividad
turística.
Se vende por tour operadoras y agencias de viajes
que entregan al cliente, al momento de la compra,
una descripción de todos los servicios que recibirá y
cuyo disfrute se ha de materializar con el viaje
propiamente dicho.
13. Producto Viaje
El producto viaje puede ir desde lo más sencillo
-que consiste sólo en el boleto de transporte-
hasta el más complejo, identificado como un
programa turístico o paquete con una duración
de una o más noche de estancia.
14. El producto instalaciones.
Comprende establecimientos de alto valor
patrimonial, estético y funcional con servicios de alta
calidad y/o especialización que satisfacen necesidades
materiales y espirituales como es el
alojamiento, la
alimentación, la
recreación y las
actividades de ocio.
15. El producto territorio.
Coincide con un espacio físico de determinados
límites, extensión territorial variable y complejidad
funcional diversa, en él se agrupan variados productos y
ofertas, y comprende desde los más pequeños, que
pueden conformar los denominados complejos turísticos,
hasta una región o un destino turístico.
21. El producto turístico debe aportar al
consumidor una serie de beneficios y
utilidades que satisfagan las
expectativas que ha depositado en él.
22.
23. Plaza
( Lugar
y tiempo):
Distribución: Cómo se coloca el producto en el mercado, o en donde se
prestan los servicios.
1. Directa: La empresa controla el producto, sin intermediarios.
2. Indirecta: Menor control, ya que se usan servicios externos o
intermediarios ( agencias de viajes, mayoristas)
24. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Intermediarios: Venden los productos o servicios a los
mercados meta, a través de su experiencia, especialización y
escala de operación.
30. EL PRECIO ES UNA DE LAS HERRAMIENTAS DEL MIX DE LA MERCADOTECNIA, QUE LAS
EMPRESAS UTILIZAN PARA LOGRAR SUS OBJETIVOS.
El precio debe estar coordinado con el diseño del producto o servicio, los canales de
distribución y las decisiones de promoción, para crear un coherente y eficiente plan de
mercadotecnia.
CONSIDERA LAS
PROMOCIONES EN TU
ESTRATEGIA DE FIJACIÓN DE
PRECIOS.
31. Factores para determinar el precio de productos o
servicios.
FACTORES INTERNOS
MKT objetivos
MKT Mix estrategias
Costos
Factores
organizacionales
FACTORES EXTERNOS
Estructura y demanda
de mercado
Comptetidores
Factores ambientales
Economía
intermediarios,
normativa leyes
Decisiones
de fijación
de precios
32. FACTORES INTERNOS: COSTOS
La empresa debe fijar un
precio que cubra los costos
de producir, distribuir y
vender sus productos o
servicios, incluyendo una
ganancia justa por su
esfuerzo y riesgos
implicados.
33. FACTORES EXTERNOS:
üDEMANDA Y MERCADO
Aunque los costos determinan el nivel mínimo de precios, el mercado y la
demanda determinan los niveles de precios máximos.
Los consumidores y los intermediarios, toman en cuenta los beneficios
ofrecidos por la
empresa, para decidir si
el precio es el adecuado.
35. Hoteles de lujo
Hoteles económicos o de
negocios
La empresa debe decidir en dónde quiere posicionar su producto o
servicio tomando en cuenta la calidad y el precio.
36. Factores que influyen en la política de precios
1.Calidad del producto
2.Carácter distintivo del producto
3.Alcance de la competencia
4.Método de distribución
5.Carácter del mercado
6.Costo del producto y servicio
7.Costo de la distribución
8.Margen de ganancia deseado
9.Variación de la temporada
10. Precios de promoción especiales
11. Consideraciones psicológicas
37. Promoción:
¿Cuál es el tipo de canal ideal para llegar a mi mercado meta?
¿Cual es mi objetivo de comunicación?
¿Qué canal de comunicación es el que me rinde mejor costo-
beneficio?
38. La palabra promoción tiene su raíz etimológica en la palabra
“promovere” que significa “mover hacia”. Lo que lleva a definir éste
término como: El proporcionar al consumidor la información
necesaria para que conozca el producto y/o servicio en un tiempo
y lugar determinado.
Fuente: Kotler (2011).
39. OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN
INFORMAR RECORDAR
PERSUADIR
MERCADO META
41. Cada una de las herramientas de la mezcla de la promoción tiene un
propósito específico en relación a la curva de demanda.
• Las Relaciones Públicas se encargan de: Mantener a la Demanda
• La Promoción de Ventas se encarga de : Incentivar a la Demanda
• La Venta Personal se encarga de: Satisfacer a la Demanda
• La Publicidad se encarga de: Generar a la demanda
43. RELACIONES PÚBLICAS
Ciencia que se encarga de gestionar la
comunicación entre una organización y la sociedad,
con el objetivo de construir, administrar y mantener
su imagen positiva.
45. Prensa
Artículos
Historias de éxito con clientes
Cartas al editor
Conferencias de prensa, entrevistas
Radio, Televisión, o entrevistas de prensa
Seminarios y compromisos públicos
47. Venta Personal: Presentación personal que hace la fuerza
de ventas para desarrollar relaciones y negocios directas , a
distribuidores o a intermediarios
48. VENTA PERSONAL
üControl de costos
üControl de mensajes
üDirigida al mercado meta
üEs detallada
üPermite dar información
üCierra las ventas
49. Estructura del departamento de Ventas
Estructura por territorios : Se asigna un área
geográfica para vender toda la línea de
productos o servicios a todos los clientes de ese
territorio.
Estructura por Producto:
Los vendedores se especializan
en vender únicamente una parte
de los productos o ciertas líneas
de la compañía.
Se da en empresas con
productos numerosos y
complejos.
50. Estructura por Tipos de Cliente:
Los vendedores se especializan en vender
únicamente a ciertos clientes o
industrias.
Convenciones
Mayoristas
VIP
Paquetes
vacacionales
51. Promover y Promocionar la Oferta del
Producto o Servicio
Contacto Personal
FERIAS TURÍSTICAS
52. FERIAS TURÍSTICAS
La mayoría de ellas, en México y en el mundo, fueron
diseñadas para que los vendedores, es decir los proveedores
turísticos (hoteles líneas aéreas, arrendadoras de autos y
autobuses, etc.) presenten su oferta a los vendedores
(agencias de viajes) de sus productos.
53. FERIAS TURÍSTICAS
En México se organiza el Tianguis Turístico a partir de 1975 a través del
Consejo Nacional de Turismo que presidió el ex presidente de México Don
Miguel Alemán Valdez. Fue seleccionado Acapulco como su sede hasta
este año 2012, en que después de una encuesta entre actores y
participantes se llegó a la conclusión de la conveniencia de hacerlo
itinerante y por primera vez se desarrolló en Puerto Vallarta seguido de
Cancún.
71. MEDIOS PUBLICITARIOS
Periódicos:
• Flexibilidad, oportunidad, cobertura y selectividad geográfica,
alto nivel de credibilidad.
• Vida corta, baja calidad, rotación, masivo.
Revistas:
• Selectividad geográfica y demográfica, credibilidad, prestigio,
calidad, larga vida.
• Costo elevado.
Radio:
• Aceptación local, nivel elevado de selectividad geográfica,
bajo costo, audiencia fuera de casa, recordación.
• Solo audio, exposición fugaz.
72. Televisión:
• Buena cobertura de mercado masivo,
combina audiovisual y movimiento, atrae
los sentidos.
• Costo absoluto elevado, alto nivel de
saturación, exposición fugaz, menos
selectividad del auditorio.
Cine:
• Espectacularidad, selectividad geográfica.
• Concentración del auditorio relativa.
73. Vallas:
• Flexibilidad, nivel elevado de exposición repetida, costo
bajo.
• Poca selectividad del auditorio, limitaciones creativas.
Internet:
• Flexibilidad, alto poder de diseño, actualización rápida.
• Limitación de auditorio.
74. Incrementar la Demanda
A Corto Plazo
Dirigida a Intermediarios
O Consumidores
PROMOCIÓN
DE VENTAS
75.
76. PROMOCIÓN DE VENTAS:
Incentivo directo
Dirigido a la fuerza de ventas, al distribuidor o
al consumidor.
Lograr una venta inmediata.
Tiempo determinado
Lugar determinado
Medible, rentable, alcanzable.
77. Las 11 técnicas de la promoción de
ventas
1. Muestras
2. Cupones del fabricante
3. Cupones del minorista
4. Descuento a
intermediarios
5. Rebajas
6. Obsequios
7. Ofertas reforzadoras
de imagen
8. Concursos y loterías
9. Ofertas de reembolso
10. Premios por
continuidad
11. Embalajes con
bonificación
78.
79. Objetivos de la promoción de ventas
al consumidor
• Llegar a nuevos usuarios
• Retener usuarios actuales
• Reforzar usuarios actuales
• Incrementar el uso del producto
• Reforzar publicidad de marca
• Introducir un producto nuevo
80. Objetivos de la promoción de ventas
al intermediario
• Obtener una nueva distribución
• Obtener respaldo para un programa de
promoción de ventas al consumidor
• Aumentar o reducir inventarios
• Mejorar relaciones con intermediarios
81. Procesos:
Administración, capacitación, planeación y estrategias,
reclutamiento y selección, distribución, compras y
prestación del servicio, son procesos que deben ser
perfectos para dar un servicio de excelencia, y para que
los problemas puedan resolverse mejor.
82. Personas:
El servicio involucra a las personas directamente, y es
ahí en donde la oferta turística puede ser bueno o
pésima
Empresas orientadas en el servicio, deben tener una
buena mercadotecnia interna. El personal debe conocer
los objetivos de la empresa para cumplir con el servicio
ofrecido.
83. Los Empleados del Servicio son:
• El Servicio
• La Organización ante los ojos del Cliente
• Son Profesionales del Marketing
84. Los empleados de contacto representan a la
organización y pueden influir de manera directa en
la satisfacción del cliente, desempeñan el papel de
“profesionales en el marketing”; ellos personifican
físicamente al sevicio y son “anuncios
ambulantes” (desde el punto de vista promocional).
85. La inversión que la empresa hace con los
empleados, para la mejoría en el servicio, equivale
a una inversión directa en el perfeccionamiento de
un servicio.
86. Presencia
Física:
Esta es la parte más tangible de los servicios.
Elementos como calidad, efectividad, decoración, limpieza
establecimiento y calidad en el material promocional entre
otros son muy importantes.
