Segmentación de mercados

1. Segmentación de mercados

2. La segmentación de mercados agrupa a los clientes en
segmentos con características similares, éstos deben ser
pequeños y homogéneos.

3. Femeninas
Hogar y
familia
Interés
general
Masculinas Juveniles Espectáculos Tecnología Infantiles

4. La importancia de la segmentación de mercados

7. Mercado meta

8. Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de
Marketing", consideran que un mercado meta "consiste en
un conjunto de compradores que tienen necesidades
y/o características comunes a los que la empresa u
organización decide servir"

10. Femeninas

11. Caso práctico Dove

12. Mezcla de la mercadotecia
Producto
Diseño
Marca
Logotipo
Envase
Empaque
Embalaje
Garantía y
servicio
Calidad
Líneas
Promoción
Publicidad
Ventas
personales
Promoción de
ventas
(Merchandising)
Relaciones
públicas
Plaza
Canales
Cobertura
Surtido
Ubicaciones
Inventario
Transporte
Logística
Precio
Precio de
lista
Competencia
Condiciones
de crédito
Descuentos

13. 7P
Producto
Precio
Plaza
Promoción
Personas
Procesos
Presencia física
(momento de la verdad)
Se añaden nuevos
elementos en la
mercadotecnia de servicios
(hoteles, restaurants, spas
etc.)
Mezcla de la mercadotecnia de Servicios

14. Ciclo de vida
Etiqueta
Envase
Empaque
Embalaje
Marca
Logotipo
Slogan
Imagen
Etapa de desarrollo de
nuevos productos
Posicionamiento
Producto

15. El producto nace de una idea, su esencia está en la tangibilidad
e intangibilidad. Ha sido creado para superar las expectativas
de los clientes y consumidores.
¿Qué es un
producto?

16. Producto
Es cualquier cosa que
se puede ofrecer a un
mercado para
satisfacer un deseo
o una necesidad

17. Cualidades del producto
Calidad
Diseño
Caracte-
rísticas

18. Bienes duraderos
Bienes no duraderos
Servicios
Tipos de productos
¿Ejemplos?

19. MARCA
Nombre exclusivo + envase
especial + publicidad

20. Marca Nominativa
Tipos de marcas
Identifican un
producto o
servicio a partir
de una palabra o
un conjunto de
palabras

21. Marca Innominada
Tipos de marcas
Figuras o logotipos
que diferencian
visualmente una
marca

22. Marca mixta
Tipos de marcas
Combinaciones de
palabras con
diseños o
logotipos

23. Marca tridimensional
Tipos de marcas
La forma de los
productos o sus
empaques, envases
o envoltorios, que
son característicos y
los distinguen de la
competencia
? ?
?

24. LA IMPORTANCIA DEL ENVASE, EL EMPAQUE Y LA ETIQUETA

25. !
ETIQUETA

26. PRECIO
Es el elemento que produce ganancias. Comunica
al mercado la propuesta de valor de su servicio o
producto.
Fusion power razor de
gillette, tiene un precio
alto, y una participación
del 70% del mercado
global

27. $100.00
$35.00
$60.00
La decisión de compra se basa en cómo los
consumidores perciben el precio, y lo que están
dispuestos a pagar

28. Consideraciones Primordiales en la
Determinación de Precios

29. Enfoques para Determinar Precios
Con base en el costo:
Añadir un margen de utilidad bruta al costo del
producto.
Producto Costo Precio Clientes

30. Enfoques para Determinar Precios
Producto Costo Precio Valor Clientes
Con base en el Valor
Combinación apropiada de calidad y buen servicio a un precio justo.
Se estima el precio con base en las percepciones de los
compradores del valor y no en el costo.
El precio se toma en cuenta desde el inicio del proceso de
mercadeo.
El valor y el precio fijado determinan las decisiones del diseño.

31. Enfoques para Determinar Precios
Producto Costo
Precio
compe-
tencia
Precio Clientes
Con base en el Competencia
Productos o servicios similares.
Basado en el precio del competidor, presta menos atención a sus
propios costos o demanda.
Mercados de oligopolio.

32. Estrategias de precio
Precios psicológicos $99.90
Precios promocionales (intereses bajos, garantías
más amplias, mantenimiento sin costo etc.)
Precio geográfico (gastos de envío)
Precios internacionales

33. Punto de venta

34. Elementos para desarrollar en el punto de
venta:
Estantería y mobiliario
Iluminación
Señalética
Proxemia
Aspectos sensoriales
Atención personal

35. Posición de la mercancía
Secciones
• Categoría
• Impulso
• Productos relacionados
Tráfico
• Circulación
• Perímetro
• Pasillos
Exhibición
• Artículos gancho
• Cabeceras
• Islas y especiales
• muebles

36. Acomodo de la mercancía
Planograma
• Cerca de entradas y salidas
• Pasillos perímetro
• Cabeceras
• Mostradores
• Cajas
Secuencia de marcas
• Primero la marca líder
• Al final la marca sublíder en
ventas

37. SELECCIÓN POR CATEGORIA Y
SUBCATEGORIA
|

38. LAY OUT
FRUTA
n2
n1 n3
A| Sabritas
b Barcel
c Cacahuate
d Botana Local
e Dulces
f Bebidas
g Galletas y cereales
h Pan y repostería
i Desechables
j Ab comestibles
k Higiene y hogar
s Bebe
m Mascotas
ep Exhibidor piso de venta
u Mueble abierto FF
1 SALCHICHONERO
2 CARRIL DE AGUA O GARRAFONES
3 PALETEROS
4 CAJERO AUTOMATICO
5 REVISTERO
6 BARRA DE CONSUMO
7 BARCO
8 FRUTERO
9 KOXKA
10 BARRA DE COMIDA RAPIDA
11 HUEVERA
12 HIELERA
13 WIKENDER
14 MASCOTERO
c u1 u2 u3 U4 B R
1
3
4
5
8
9
10
d
a2
a1
i
b
c
g3
g2
g1
h3
h2
h1
j3
j2
j1
k2
k1
l
M
Guías de acomodo
LAY OUT

39. Promoción en el punto de venta

40. Mezcla de la promoción
Producto
Diseño
Marca
Logotipo
Envase
Empaque
Embalaje
Garantía y
servicio
Líneas
Mezcla
Promocional
Publicidad
Ventas
personales
Promoción de
ventas
Relaciones
públicas
Plaza
Canales
Cobertura
Surtido
Ubicaciones
Inventario
Transporte
Logística
Precio
Precio de
lista
Competencia
Condiciones
de Crédito
Descuentos
Mayoreo
Menudeo

41. Definición: La promoción consiste en
informar, convencer y difundir en forma
amplia, contundente y persuasiva, la
existencia de un producto, de una marca, de una
idea, de una persona, de una empresa o de una
istitución, hacia un mercado meta o target,
con base a objetivos estrategias y
planes de acción bien definidos para el logro
de los mismos en forma redituable.
PROMOCIÓN

42. MERCADO
META
INFORMAR
RECORDAR
PERSUADIR
O
B
J
E
T
I
V
O
S
D
E
L
A
P
R
O
M
O
C
I
Ó
N

43. Publicidad: Formas pagadas de presentación no personal y de
promoción de ideas, bienes o servicios a través de medios masivos.
Promoción de ventas: Incentivos a corto plazo para estimular la
compra o la venta de un producto o servicio.
Relaciones Públicas: Crear relaciones positivas con diversos
públicos de la compañía.
Variedad de programas diseñados para mejorar, mantener o
proteger la imagen de la compañía.
Venta Personal: Presentación personal que hace la fuerza de
ventas para desarrollar relaciones y negocios.

44. Formas pagadas de presentación no
personal y de promoción de ideas,
bienes o servicios a través de medios
masivos.
PUBLICIDAD

45. Principales medios publicitarios
Periódicos
Televisión
Mail directo
Internet
Espectaculares
Revistas
Exteriores
Folletos
Móviles

46. Espectaculares

47. BTL ( Beyond the line)

49. Publicidad en revistas

50. Cine
Product
placement

52. Incentivos a corto plazo para estimular la
compra o la venta de un producto o
servicio.
PROMOCIÓN
DE
VENTAS

53. Promociones que han
logrado gran impacto en
el consumidor final:

54. Pepsilindro: Durante el primer año de lanzamiento, inundó el mercado
mexicano con 30 millones de piezas. El vaso era tan original y creativo que todos
querían uno y hasta pagaban $3.50 por el y además debían entregar 10 corcholatas
(CONSUMO DE REFRESCO).

55. Tazos de Sabritas: Su lanzamiento en 1994 fue todo un
acontecimiento en la niñez mexicana. Su originalida logró un impacto sin
precedentes. En pocas semanas se desplazaron más de dos mil
millones de tazos, superando todas las expectativas de la
promoción.

56. Cajita Felíz de McDonald’s: Esta promoción desplaza miles de juguetes
dirigidos a los niños, cuya recurrencia de compra es prácticamente cícilica,
sustentada en seguir la moda de películas y caricaturas.

57. Acciones de la
promoción
basadas en la
cantidad:
• Cantidad agregada
• Producto adicional
• 3X2 o 2X1

58. Acciones de la
promoción
basadas en el
precio:
• Descuentos
• Ofertas
• Precio Psicológico
• 3X2 o 2X1

59. Acciones de la promoción basadas en la fidelización del
cliente:
• Reembolsos
• Coleccionables
• Auto liquidables (Ej: Presenta dos envases de refresco y
por 5 pesos llévate una gorra.)

60. Acciones de la
promoción
basadas el
entusiasmo:
• Rifa
• Sorteo
• Concurso

61. Crear relaciones positivas con diversos públicos de
la compañía . Variedad de programas diseñados para
mejorar, mantener o proteger la imagen de la
compañía.
Relaciones
públicas

62. Prensa
Artículos
Historias de éxito con clientes
Cartas al editor
Conferencias de prensa
Radio, Televisión, o entrevistas de prensa
Seminarios y compromisos públicos
Patrocinios
Relaciones
públicas

63. Presentación personal que hace la fuerza de ventas para
desarrollar relaciones y negocios.
Venta
personal

64. Ventajas
Control de costos
Control del mensaje
Directo al mercado meta
Detallada
Mejor información
Cierra ventas
Venta
personal

65. Gracias por su
atención.