Es el inicio o el termino del ciclo de ventas? independiente del autor, o profesoional que se refiera a el cierre de ventas, sin lugar a dudas es un< de las etapas claves en el proceso. Les dejo esta presentación que forma parte de un taller de capacitación para fuerza de ventas que desarrollamos en La fabrica y hemos entregado a varias empresas de distintas industrias.

1. El cierre de ventas
Ventas y Negociación
Mg. Alvaro Morales Medina

2. El cierre de ventas
Es obtener un compromiso por parte del potencial
comprador. El cierre de ventas implica ayudar al cliente
a tomar una decisión.
Preparado por: Mg. Alvaro Morales Medina

3. Dificultades del cierre
- Miedo al rechazo (la actitud lo es todo, en el éxito o el
fracaso).
- Falta de preparación (falta de práctica y planificación).
- Falla de comunicación (hablar en vez de escuchar).
- Falta de entusiasmo (el optimismo y el desinterés se
detectan y contagian).
- Venta bajo presión (el tiempo del cliente es el importante).
Preparado por: Mg. Alvaro Morales Medina

4. Reconociendo los signos de compra
Indicios verbales:
- Mediante preguntas (sabemos pero es obvio).
- Condiciones(planteadas por cliente).
- Declaraciones (cliente habla bien del producto).
Reconociendo los signos
Preparado por: Mg. Alvaro Morales Medina

5. Reconociendo los signos de compra
Indicios no verbales:
- Movimientos de cabeza (afirmar, acercarse).
- Movimiento corporal (acercarse, abrir brazos). -
Rostro (mirada, interés).
Reconociendo los signos
Preparado por: Mg. Alvaro Morales Medina

6. Reconociendo los signos de compra
Preparado por: Mg. Alvaro Morales Medina

7. Técnicas de cierre
No existe una forma mejor que otra para cerrar una
venta, por lo que el vendedor debe manejar varias
alternativas para cerrar, y aplicarla dependiendo de la
situación, recordemos la venta es servicio y es
coproducción dinámica.
Preparado por: Mg. Alvaro Morales Medina

8. Técnicas de cierre verbales
Preparado por: Mg. Alvaro Morales Medina

9. Cierre Rebote
Consiste en responder una pregunta u objeción, con
otra pregunta que haga que el cliente tome una
decisión de compra.
Preparado por: Mg. Alvaro Morales Medina

10. Cierre Envolvente
Hacer una pregunta que obligue al cliente a hacer
imágenes mentales utilizando el producto, imaginar
situaciones felices y/o agradables.
Preparado por: Mg. Alvaro Morales Medina

11. Negación de atributos no deseados
Buscar que el cliente tome conciencia de todo lo que
realmente necesita o desea, busca y anhela con la compra.
Preparado por: Mg. Alvaro Morales Medina

12. Cierre de pedido de prueba:
Cuando otros cierres fracasan, se sugiere al cliente probar
el producto, incluso sin costo.
Preparado por: Mg. Alvaro Morales Medina

13. Cierre por oferta:
Se ofrece al cliente un incentivo especial si acepta
comprar en ese momento, sólo se recomienda con
algunos clientes.
Preparado por: Mg. Alvaro Morales Medina

14. Cierre de problema único:
Cuando el cliente manifiesta una sola objeción, se
debe tranquilamente aclarar dudas y despejar
incertidumbre.
Preparado por: Mg. Alvaro Morales Medina

15. Cierre directo:
Se pide la compra de forma directa, sólo aplica ante
clientes muy interesados.
Preparado por: Mg. Alvaro Morales Medina

16. Cierre por suposición:
Se debe partir con actitud positiva, creemos que la
venta es un hecho.
Preparado por: Mg. Alvaro Morales Medina

17. Cierre por alternativas:
Algunos clientes definen más fácil al tener
alternativas para elegir.
Preparado por: Mg. Alvaro Morales Medina

18. Cierre múltiple:
Guiar al comprador haciendo preguntas que tendrán
respuestas positivas.
Preparado por: Mg. Alvaro Morales Medina

19. Cierre resumen de beneficios:
Se exponen al cliente varios beneficios del producto,
relacionadas con motivaciones de compra.
Preparado por: Mg. Alvaro Morales Medina

20. Cierre condicionado:
Se ofrece algo a cambio de que el cliente compre
Preparado por: Mg. Alvaro Morales Medina

21. Técnicas de cierre no verbal

22. Postura erguida
Adoptar una postura rígida, sin estar demasiado
echado hacia adelante (moverse mucho se
interpreta como nerviosismo)
Preparado por: Mg. Alvaro Morales Medina

23. Silencio
Después de cada pregunta de cierre o de preparación
del cierre, mantenerse en silencio, para que la otra
parte revele sus intenciones (de lo contrario la otra
parte nos perciba inseguros).
Preparado por: Mg. Alvaro Morales Medina

24. Mirada
La mirada no debe evadirse, mantenerla fija en el
cliente, especialmente después de preguntas que
inviten al compromiso.
Preparado por: Mg. Alvaro Morales Medina

25. Practicar y practicar
El éxito en ventas como en casi cualquier actividad o
deporte se consigue con la práctica. Para poder
dominar las técnicas de ventas se sugiere preparar
y practicar varias veces cada una, logrando usarlos de
manera automática.
Preparado por: Mg. Alvaro Morales Medina

26. ¿Que pasa después de la venta?
Una vez cerrada la venta se recomienda seguir algunos
pasos, los cuales encaminan la transacción hacia una
relación:
- Dedicar tiempo al cliente y así generar confianza.
- Comentar que tomó una buena decisión.
- Dar las gracias por la compra.
- Buscar si cliente desea referir alguna persona conocida
que pueda interesarse por el producto.
Preparado por: Mg. Alvaro Morales Medina

27. La post venta
La venta no es el fin del proceso, tampoco el
objetivo. Lograr desarrollar una relación es el
real objetivo del área comercial, para lo cual se
debe seguir el contacto con el cliente incluso
después de la compra.
Preparado por: Mg. Alvaro Morales Medina

28. Consejos para la post venta
- Planificar llamadas telefónicas para agradecer al cliente y consultar
sobre su experiencia con el producto.
- Si el cliente manifiesta algún problema, hacernos responsables y
buscar como solucionarlo.
- Ser práctico y decir que podemos hacer, y no lo que no podemos
hacer.
- Invitar al cliente para que nos visite y así poder conversar
personalmente sobe temas relacionados con su compra o futuras
compras.
Preparado por: Mg. Alvaro Morales Medina

29. Preparado por: Mg. Alvaro Morales Medina

30. El cierre de ventas
Ventas y Negociación
Mg. Alvaro Morales Medina