Ponencia presentada el 23/04/2015 en el evento de Iniciativa Pymes en Alicante

1. Cómo negociar con las entidades financieras en el
escenario actual
Buenaventura Burgui García
Director Financiero – SPORT ENEBE

2. Más información y contacto
Cómo negociar con las entidades financieras en el
escenario actual
Buenaventura Burgui

3. Más información y contactoNEGOCIACION
Cómo negociar con las entidades financieras en el
escenario actual
Buenaventura Burgui
• Negociamos con bancos porque es la forma menos costosa de obtener
liquidez
• Tipos de Negociación
– Por posiciones
– Win / Win :
• Fases de INTEGRACION : la colaboración permite obtener VALOR NUEVO
– NOSOTROS : compra de acciones, aportar negocio al banco (confirming, rentin g, etc.)
– BANCOS: Red de corresponsales en el exterior
• Fases de DISTRIBUCIÓN: se negocia el reparto de algo
– Nivel de riesgo
– Coste
• La CLAVE es GENERAR CONFIANZA en la otra parte, sin olvidar NUESTROS INTERESES
• OBJETIVOS :
– Tras el acuerdo, estamos MEJOR que sin él (OJO con las compensaciones)
– Cerrar acuerdos satisfactorios y duraderos

4. Cómo negociar con las entidades financieras en el
escenario actual
Buenaventura Burgui
POSICIONES
INTERESES
NEGOCIAR ES CONCILIAR INTERESES, NO ACERCAR POSICIONES

5. Más información y contactoFASES DE LA NEGOCIACION
Cómo negociar con las entidades financieras en el
escenario actual
Buenaventura Burgui
– PREPARACION
• Búsqueda de INFORMACIÓN, definir INTERLOCUTORES
• ESTABLECER:
– INTERESES y OBJETIVOS (POSICIONES), LAS INTENCIONES DE LA OTRA PARTE
– LAS OPCIONES PARA ALCANZAR LSO OBJETIVOS
– RIESGO DE NO LLEGAR ACUERDO: BATNA (Mejor alternativa a No llegar a un Acuerdo)
– PUNTOS DE RUPTURA
• Una MALA preparación nos hace PERDER
– DEJAR PASAR ACUERDOS QUE SON ACEPTABLES
– CONCEDER MAS DE LO QUE DEBERÍAMOS
– DESARROLLO
• EXPONER NUESTROS INTERESES, OCULTAR LOS OBJETIVOS
• GENERAR AMBIENTE DE CONFIANZA: lenguaje verbal y no verbal
• ROMPER BLOQUEOS CON CONCESIONES
– CIERRE
• COMPARAR ACUERDO vs BATNA
• DETERMINAR PERIODOS DE REVISION
• “El éxito de la otra parte es NUESTRO éxito”(El camino de la negociación, Javier Martínez
Rodrigo)

6. Más información y contacto
Cómo negociar con las entidades financieras en el
escenario actual
Buenaventura Burgui

7. Más información y contactoNEGOCIACION
Cómo negociar con las entidades financieras en el
escenario actual
Buenaventura Burgui
• OJO con las tácticas de PRESIÓN. A largo plazo son contraproducentes
– DESGASTE: aferrarse a nuestra posición sin dar concesión alguna, esperando que la
otra parte se agote
– ATAQUE : intimidar a la otra parte, rechazando sus intentos de apaciguar los ánimos
– RECESO : aplazar la negociación para ganar tiempo
– ENGAÑO: para tratar de persuadir a la otra parte de que ceda
• Si la otra parte las detecta, se rompe el clima de CONFIANZA
• ELEMENTOS CRITICOS DE LA NEGOCIACION
– SINCERIDAD
– HONESTIDAD
– HUMANIDAD
– HUMILDAD

8. Más información y contactoNEGOCIACION
Cómo negociar con las entidades financieras en el
escenario actual
Buenaventura Burgui
• INTERESES DE LAS PARTES :
– EMPRESA:
• ASEGURAR LA LIQUIDEZ
• A UN COSTE ACEPTABLE
• OBTENER VENTAJAS :
– DE LA RED DE OFICINAS
– CORRESPONSALES
– OPCIONES DE NEGOCIO: CANAL ACCIONISTAS, EMPLEADOS, CLIENTES
• ELEGIR UNA ENTIDAD POR:
– Coste.
– Adecuación de su oferta (especialización)
– Operativa : Banca electrónica, atención +/- personalizada
– Proximidad geográfica
– Otros: socios, calificación internacional, etc.
– ENTIDAD FINANCIERA
• SOLVENCIA: LA “APARIENCIA” VIENE DADA POR LA “CALIDAD” DE LA INFORMACIÓN
• COMPROMISO – GARANTIAS ADICIONALES
• VINCULACIÓN :
– COMPRA ACCIONES
– SEGUROS
– ETC

9. Más información y contactoNEGOCIACION
Cómo negociar con las entidades financieras en el
escenario actual
Buenaventura Burgui
• ANTES DE EMPEZAR : ¿NECESITO UN BANCO?
– FUENTES DE NEGOCIACIÓN NO BANCARIAS
• AHORROS , FAMILIA, BUSINESS ANGELS, SEED CAPITAL
• CROWDFUNDING / CROWDLENDING
• AVALES SGR
• ENISA
– NEGOCIO UN PRODUCTO (SUBASTA) O UN PAQUETE (COMPENSACIONES) ?

10. Más información y contactoNEGOCIACION : Productos
Cómo negociar con las entidades financieras en el
escenario actual
Buenaventura Burgui
• DESCUENTO COMERCIAL
– TIPO DE EFECTOS
• DOMICILIADOS
• LIMITES POR LIBRADO
– PLAZO
– VALOR NOMINAL : SI ES ALTO, COMISIÓN FIJA, SI ES BAJO, % SOBRE NOMINAL
– QUÉ NEGOCIAR :
• LIMITE DE LA LINEA
• INTERESES
• COMISIONES
• FECHAS ABONO REMESAS, % RETENCIÓN
• IMPAGADOS
• OTROS : COMISIONES ESTUDIO, RENOVACIÓN, CORREO, ETC

11. Más información y contactoNEGOCIACION : Productos
Cómo negociar con las entidades financieras en el
escenario actual
Buenaventura Burgui
• POLIZA DE CREDITO
– ANALISIS COSTE COMISIONES Y/O GASTOS vs DIFERENCIAL INTERESES
– ICO liquidez 1 año
• CONFIRMING
– ALTERNATIVA A LA POLIZA DE CREDITO PARA PAGOS PERIODICOS
– FUENTES DE NEGOCIO PARA EL BANCO
– COMISIÓNES + INTERESES
• FACTORING
– COMPARAR CON SEGURO DE CREDITO

12. Más información y contactoNEGOCIACION: Información
Cómo negociar con las entidades financieras en el
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Buenaventura Burgui
• BUSQUEDA DE INFORMACIÓN
– QUÉ SABE EL BANCO DE MI ?
• RAI, ASNEF, CIRBE
• INFORMES COMERCIALES, REG. MERCANTIL
• CLIENTES
– QUE SE YO DE MI RELACIÓN CON EL BANCO ?
• CUENTA DE RESULTADOS BANCO-EMPRESA
• BALANCE BANCO-EMPRESA

13. Más información y contactoBalance Banco empresa
Cómo negociar con las entidades financieras en el
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Buenaventura Burgui
FINANCIACIÓN Volúmen Tipo Coste Saldos Inducidos Volúmen días saldo
Pol.Crédito 750.000 5,50% 41.250 Ingr. Cheques 1.000.000 2 5.556
Descuento 125.000 5,75% 7.188 Cobros Transferencia 500.000 1 1.389
Leasing 225.000 5,50% 12.375 Cobros extranjero 500.000 2 2.778
Préstamos 900.000 6,00% 54.000 Nóminas 125.002 0 0
Seg. Sociales 125.003 5 1.736
TOTAL 2.000.000 114.813 IVA 125.004 5 1.736
IRPF 225.000 5 3.125
INVERSIÓN Volúmen Tipo Coste
TOTAL 2.600.009 16.320
Saldos c/c 25.000 0,10% 25
Cta retenciones 12.500 0,75% 94
IPF 8.500 1,00% 85
COSTES
Por intereses Financiación 114.813
TOTAL 46.000 204 - Intereses Inversión -204
Por comisiones 13.075
127.684
COMISIONES Volúmen Tipo Coste
Cobros RIESGOS PARA EL BANCO
cheques 1.000.000 0,20% 2.000 Por financiación 2.000.000
transferencias 500.000 200 - Inversiones -46.000
efectos 850.000 0,30% 2.550 - Saldos inducidos -16.320
impagados 42.500 4,00% 1.700 1.937.680
extranjero 500.000 0,50% 2.500
BALANCE BANCO EMPRESA 6,6%
Pagos
emis transfer 350.000 150
cheques 500.000 0,00% 0
Renovación 750.000 0,50% 3.750
No disponib 150.000 0,15% 225
TOTAL 4.642.500 13.075

14. Más información y contactoBalance Banco empresa
Cómo negociar con las entidades financieras en el
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ENDEUDAMIENTO
Saldo medio utilizado:
• Pólizas de crédito
• Descuento
• Anticipos de facturas
• Factoring
• Leasing
• Préstamos
• Avales
ATENCION: FACTORING SIN RECURSO de
proveedores
Utilización de información CIRBE
INVERSIONES
Saldos medios:
• Cuentas corrientes
• IPF
• Bonos bancarios
• Ctas de retención
SALDOS INDUCIDOS
Cobros:
• Cheques
• Transferencias
• Cobros extranjero
Pagos:
• Transferencias
• Pagos extranjero
Seguros Sociales
Impuestos

15. Más información y contactoOptimización Mapa bancario: TAYA
Cómo negociar con las entidades financieras en el
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Buenaventura Burgui
NEGOCIACION BANCARIA La TAYA: un método de cuantificación (Antonio Aynat Eknes, Antonio Tormo Aguilar, Ricardo Benito Guerras. Edit: Valencia : Tormo, Aynat y Asociados, 1997)

16. Más información y contactoOptimización Mapa bancario (2)
Cómo negociar con las entidades financieras en el
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Buenaventura Burgui
• Calculamos la distribución óptima y obtenemos el Resultado Optimo
• La diferencia es el error de distribución, no achacable al banco, sino a nuestra gestión.
• Nos ayuda a determinar el pool óptimo.

17. Cómo negociar con las entidades financieras en el escenario actual
Buenaventura Burgui García
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