Venta social B2B

Venta social en las
ventas B2B

La Vente Sociale B2B (Interentreprises)
2
¿Qué es la venta social?
En la última década, los clientes B2B se han
convertido en tomadores de decisiones sumamente
informados y con acceso a los medios sociales. Si
bien es bien sabido que los clientes usan los medios
sociales para encontrar ofertas, investigar productos
y formular recomendaciones, se reconoce menos
el uso generalizado de los medios sociales entre los
departamentos de compras de las empresas. De
hecho, los medios sociales (junto con las búsquedas)
les otorgan a los clientes B2B un poder importante en
la creación de mercados. Este nuevo comportamiento
ha transformado las prácticas de ventas y el marketing
B2B tradicional, especialmente entre las empresas que
prestan mucha atención. La venta social - el uso de
los medios sociales por parte de las organizaciones
de ventas para escuchar, interactuar con los clientes y
colaborar internamente - es una consecuencia inevitable
de la compra social.
La buena noticia para las organizaciones de ventas
es que la venta social no rompe con las ventas
tradicionales, más bien representa un paso evolutivo.
Los vendedores sociales no tienen que abandonar el
envío de correos electrónicos, llamadas telefónicas o
reuniones cara a cara. En vez de eso, el tiempo que
pasan en estos canales tradicionales se vuelve más
productivo cuando se apoyan en los medios sociales.
La venta social elimina algunos de los pasos menos
productivos del proceso de ventas tradicional (como
las llamadas a puerta fría) y mejora las actividades que
los buenos vendedores ya hacen para crear negocio e
Quizás el mayor malentendido acerca de la venta
social B2B es que se hacen argumentos de ventas a
través de los medios sociales. En realidad, un vendedor
social B2B usa las redes sociales como LinkedIn y
Twitter para encontrar clientes potenciales, entender
sus necesidades e interactuar con ellos. Y cuando sea
apropiado, pueden avanzar el proceso enviando correos
electrónicos, un medio en tiempo real o en persona.
Los pilares de la venta social
Escuchar y aprender
Los vendedores descubren los clientes potenciales
monitorizando las redes sociales (quizás en conjunto
con un servicio profesional de inteligencia de ventas).
Estudian las relacionas dentro de las empresas
potencialespara determinar a quiénes se tiene que
dirigir, y así aprovechar los contactos compartidos
para referencias y presentaciones.
Investigar y relacionarse
Al igual que los consumidores, los actuales compradores
empresariales expresan abiertamente sus aspiraciones
y necesidades a través de los medios sociales. Para los
vendedores alertas, esta información es maná del cielo.
Les permite descubrir intereses o relaciones compartidas
que pueden convertir las llamadas a puerta fría en
presentaciones cordiales. Además de la empatía, los
sociales en línea hacen que tanto las necesidades
empresariales del cliente como los conocimientos sobre
el tema del vendedor sean más transparentes, por lo
tanto ambas partes pueden crear una relación a través
del valioso intercambio de información, no únicamente
cháchara inútil.
- Brian Solis, Principal, Altimeter Group, May 2, 2012.
Venta social: el uso de los medios
sociales por las organizaciones de
ventas para escuchar, interactuar con
los clientes y colaborar internamente,
es una consecuencia inevitable de la
compras sociales
.

Este documento técnico demostrará que la venta
social en la mayoría de organizaciones de ventas
B2B actuales sigue siendo una aspiración y no una
realidad. Sin embargo, hay pruebas claras que se
está desarrollando un cambio. En estos momentos,
los directores de ventas ya no tienen que decidir si
adoptan los medios sociales, ya que sus clientes han
tomado esa decisión por ellos.
Venta social en las ventas B2B
3
Los medios sociales permiten a los agentes de
ventas comunicarse de forma activa con más
cuentas y mantenerse mejor informados. Pueden
eventos desencadenantes sin tener que molestarlos
con molestas llamadas “de seguimiento” que no
aportan valor a ninguna de las partes. Cuando surge
la oportunidad de interactuar, el vendedor puede
dirigirse al cliente a través de los medios sociales u
otro canal.
Colaborar y cerrar
Las ventas B2B son de organización a organización,
no sólo interacciones bilaterales entre los
representantes de ventas y los clientes individuales.
Cuando se asocian a prácticas comerciales sólidas,
las herramientas sociales fortalecen toda la red de
relaciones implicadas en las ventas, haciendo que
el proceso de ventas sea como el proceso moderno
de compras, de colaboración. Los representantes
de ventas pueden colaborar en la investigación
de posibilidades, crear referencias y descubrir
oportunidades de ventas cruzadas.
Los resultados de las ventas sociales hablan por sí
solos. En una revisión de organizaciones de ventas
del 2012 llevada a cabo por Aberdeen Group, los
vendedores sociales superaron a la competencia en
varios Indicadores clave de desempeño (Aberdeen
sociales para colaborar internamente, escuchar al
exterior o participar externamente).1
64%
49%
55%
48%
54%
42%
46%
38%
Total team attainment of sales quota
Customer renewal rate
Sales forecast accuracy
Percent of sales reps achieving quota
Users of Social Selling All others
Consecución de cuota de ventas
Fuente: Aberdeen Group

4
Compra social
línea han democratizado el acceso a la información,
permitiendo a la gente diagnosticar sus propios
problemas y encontrar soluciones. Además, las redes
sociales como Facebook, Twitter y LinkedIn han
hecho posible que los tomadores de decisiones se
conecten con sus colegas y expertos en busca de
asesoría, y la reciban casi al instante. El comprador
social capacitado llegó para quedarse.
Los medios sociales dominan las actividades en línea.
• Existen más de 1.500 millones de usuarios de
medios sociales en todo el mundo, y el 80 %
de los usuarios en línea interactúan de manera
regular en las redes sociales.2
• La gente pasa más tiempo en las redes sociales
que en cualquier otro tipo de sitio web, el 20 %
del tiempo que pasan con la computadora y el 30
% del tiempo que pasan con su celular.3
• Cada mes más consumidores utilizan las redes
sociales que sus cuentas de correo electrónico.4
• El uso de las redes sociales se ha extendido en
todos los grupos de edad. En el 2011, casi la
mitad de los usuarios estadounidenses de las
redes sociales eran mayores de 35 años, y esta
proporción está en aumento.5
Los medios sociales influyen en las decisiones
comerciales.
• Al menos una vez al mes ...
• • El 65 % de los usuarios de los medios
sociales obtienen más información acerca de
marcas, productos o servicios.
• • El 5 % alaban a las marcas.
• • El 50 % expresan quejas o dudas acerca de
las marcas o servicios.6
• Más del 70 % de los tomadores de decisiones
B2B usan la información de las fuentes de los
medios sociales.7
• El 85 % de los tomadores de decisiones en
informática utilizan al menos una red social para
temas profesionales.8
• LinkedIn, la red social nº. 1 para profesionales...
• cuenta con más de 200 millones de usuarios.9
• Lo utiliza el 34 % de los internautas
estadounidenses con ingresos anuales de más
de 75.000 USD y el 36 % de los internautas
estadounidenses con educación universitaria.10
El nuevo proceso de compras
La asimetría de la información otorga a los
compradores B2B modernos una ventaja enorme
agencia internacional OgilvyOne Worldwide entrevistó
a 1.000 vendedores en EE.UU., Reino Unido, China
y Brasil. Más de dos tercios de los entrevistados por
Ogilvy en los cuatro países pensaban que el proceso
de compras estaba cambiando más rápido que la
respuesta obtenida de las organizaciones de ventas.11
El profesor Neil Rackham, un investigador pionero en
el ámbito de las ventas, sostiene que las compras han
“pasado por una revolución importante” en las últimas
dos décadas para emerger como una “fuerza vibrante
y estratégica” en la empresa.12
Los últimos avances,
incluyendo los medios sociales, sólo han acelerado aún
más la revolución. La cuestión más grande para Rackham
es cómo y cuándo la gente en ventas reaccionará.
“En la actualidad, la empresa promedio tiene acceso
a 20 veces más información acerca de ti y tus
“Así que ahora ya no tienes que tratar con clientes
manejar”13

5
Los compradores no sólo están más informados,
sino que también están más ocupados. Una
encuesta del 2012, llevada a cabo por la empresa
International Data Corporation, desveló que los
compradores B2B de tecnología recibían una media
de 6 llamadas y 14 correos al día de vendedores.
Ya que están inundados de datos y argumentos de
ventas, no es de extrañar que los encuestados por
IDC devuelvan sólo el 10,5 % de las llamadas y el
9 % de los correos de los vendedores nuevos.14
Ahora que los compradores informados pueden
investigar sus opciones, las llamadas de los nuevos
representantes de ventas pueden ser más una
molestia que un servicio.
Los vendedores a los que les devuelven las llamas se
enfrentan a otro reto: moverse a través de grandes
equipos de compras en las empresas potenciales.
El número de personas implicadas en una compra
grande de tecnología aumentó de cinco en el 2010
a siete en el 2012.15
A medida que los empresarios
se familiarizan más con los tipos de soluciones que
los vendedores de tecnología ofrecen actualmente,
un número cada vez mayor de ellos participa en la
compra. Tal como lo expresa Kathleen Schaub de IDC
en la revista CRM Magazine, los empresarios “traen al
trabajo conocimientos tecnológicos y unos hábitos de
16
Si bien la consumerización es especialmente relevante
en el sector tecnológico, la investigación de IDC también
tiene consecuencias para los vendedores de otros
sectores. Sus clientes empresariales son básicamente
consumidores socialmente capacitados, salvo que están
equipados con los recursos, la organización y el afán de
lucro de una corporación. Los compradores B2B no sólo
son capaces de usar las mismas herramientas digitales
que los consumidores para obtener información acerca
de proveedores, sino que también pueden trabajar en
equipos para adquirir, organizar y analizar de manera
metódica los datos pertinentes. Los medios sociales
ayudan a poner a los compradores en control al facilitar
la colaboración y el intercambio de información dentro
de los comités de compras y en toda la empresa.
Los actuales tomadores de decisiones empresariales
empiezan sus compras investigando en línea los
productos y servicios, y cuando llega el momento de
ponerse en contacto con los profesionales de ventas, ya
están a medio camino de tomar una decisión. Forrester
reporta que el 70 % del proceso de compras en una
venta compleja ya se ha llevado a cabo antes de que
el cliente potencial esté dispuesto a interactuar con un
vendedor.17
Un estudio de Corporate Executive Board
baja ese cifra un poco, a casi el 60 %.18
Independientemente de la métrica usada, una
cosa está clara, los compradores han cambiado
sus expectativas en cuanto al papel que juega
el vendedor en la decisión de compra. Según un
Director Ejecutivo de Ventas en el estudio de CEB,
“nuestros clientes se sientan en la mesa armados
hasta los dientes con un conocimiento profundo
de su problema y una solicitud de propuesta de
solución bien estructurada. Muchas de nuestras
conversaciones de ventas se están convirtiendo en
conversaciones de desempeño”.19
Uno de los motivos por los cuales los vendedores
están en desventaja en sus primeras reuniones con
los clientes B2B es que el “canal de ventas”, ese
paradigma tan valorado de los equipos de ventas y
sus colegas de marketing, se está desintegrando.
Las compras ya no van por el canal de forma
ordenada y predecible. Kim Celestre, analista senior
de marketing social B2B en Forrester, dijo a AOL
Government que los tomadores de decisiones de
informática “entran y salen del proceso de estudio y
elección de las soluciones de tecnología. Acceden a
múltiples puntos de contacto digitales a lo largo de
su recorrido de compras”20
La nueva función del vendedor
Irónicamente, el volumen de datos en línea es lo
que proporciona a los vendedores la oportunidad de

6
crear valor para los compradores. Los compradores
pueden estar muy bien informados, pero están
desesperados por acortar sus ciclos de compras.
Entre más datos tienen que procesar, más partes
interesadas tienen que consultar, más se alarga la
decisión de compra.21
A pesar de que las redes sociales empresariales
han tenido un impacto visible en la colaboración e
intercambio de información entre departamentos, la
mayoría de empresas no las utilizan para acelerar la
toma de decisiones.22
Por lo tanto, los compradores
repletos de información siguen entrando y saliendo
de los canales de venta de numerosos vendedores,
haciendo pruebas, mientras que los vendedores se
preguntan cuándo estarán preparados a dar el paso.
La respuesta la tiene la venta social.
• Los vendedores pueden usar los medios sociales
oportunidades de interacción en el momento
adecuado: mientras están conceptualizando sus
necesidades.
• Los medios sociales son asíncronos y no
interrumpen, así que son perfectos para llegar
a los compradores que todavía están dando
vueltas.
• Las redes sociales ayudan a los vendedores a
establecer autenticidad y credibilidad en línea,
para que los clientes puedan dirigir sus consultas
a ellos en vez de borrar sus mensajes de voz.
• La participación continua dentro de los grupos
sociales pertinentes permite a los vendedores
permanecer visibles y ser valiosos durante todo el
recorrido de compras de sus clientes.
En un estudio de agosto del 2012 encargado por
LinkedIn, Forrester descubrió que las redes sociales
etapas del proceso de compras de informática. En
cada una de las etapas de la toma de decisiones, las
los tomadores de decisiones de informática que se
encontraban en esa etapa. 23
No se trata de que los vendedores secuestren estos
utilicen esta oportunidad para ser perspicaces y útiles a
los compradores en el momento y lugar adecuado. Los
encuestados por Forrester citaron “Contexto relevante
para conectar con los vendedores” como uno de los
motivos principales por los que usan las redes sociales
con un vendedor en una red social.
Lo mejor que los representantes de ventas pueden
hacer para llegar a un cliente potencial es proporcionar
contenido pertinente y bien dirigido. Durante las
etapas de la toma de decisión previa a la compra, los
compradores valoran más consumir el contenido del
vendedor que una llamada de ventas. Se sienten más
motivados a ponerse en contacto con “el representante
que me haya proporcionado algún tipo de valor a
cambio de mi interacción con él”, como un webcast o
documento técnico.24
Pourcentage d’Acheteurs Informatique,
Influencés par des Sources « Sociales », à
Différents Stades du Processus Décisionnel
54%
45%
46%
47%
44%
Awareness
Scope
Plan
Select
Implement
Fuente: Forrester

7
El estado de la venta social
La venta social forma parte de un concepto de
empresa socialmente avanzada mucho más amplio,
medios y prácticas sociales en las actividades
en curso de la organización”. Hasta la fecha, la
empresa socialmente avanzada se ha centrado en las
actividades de promoción, con los departamentos
de marketing y relaciones públicas a la cabeza. Sin
embargo, en los próximos dos años se prevé que
la atención se dirigirá a la generación de contactos,
ingresos y servicio posventa.25
El Institue for Business Value de IBM reporta que la
mayoría de empresas ya aplican el modelo de empresa
socialmente avanzada en sus funciones de marketing y
relaciones públicas, pero al empezar ventas y atención
al cliente mucho más tarde, se espera que estos crezcan
más rápidamente. IBM calcula que el 60 % de las
empresas adoptarán prácticas sociales en sus funciones
de ventas en los próximos dos años.26
A medida que hacen la transición a la empresa
socialmente avanzada, los departamentos de ventas
deben elegir las tecnologías correctas, pero el éxito o
fracaso de sus iniciativas dependerá de las políticas y
tipos de formación que los apoyen. Por desgracia, en el
2011, Altimeter Group informó de una falta alarmante de
políticas para los medios sociales en los departamentos
de ventas. Sólo el 11 % de las empresas han
formalizado en ventas sus esfuerzos cara al cliente en
los medios, en comparación con el 82 % en marketing.27
Estrategia y formación
Si bien los directores de ventas ahora utilizan los
medios sociales a nivel particular hasta un extremo
impresionante, la mayoría de sus organizaciones no
cuentan con programas adecuados de formación en
los medios sociales.
En la primavera del 2012, la Sales Management
Association (SMA) encuestó a los directores de ventas
y líderes de operaciones de venta de 140 empresas, y
encontró que el 96 % de ellos usa LinkedIn al menos
una vez a la semana y pasa de media seis horas a la
semana en el sitio. Alrededor del 80 % de estos líderes
creen que su fuerza de ventas sería más productiva si
tuvieran una mayor presencia en los medios sociales,
y más de la mitad de ellos espera incrementar su
participación en LinkedIn, Facebook y Twitter.28
82%
75%
39%
30%
24%
16%
15%
11%
11%
Marketing
Corp Comm / PR
Web / Digital
Support
HR / Recruitment
Product
Executives
Field (Physical Locations)
Sales
Esfuerzos formales cara al cliente en los
medios sociales por grupo
Fuente: Altimeter Group

8
35%
18%
15%
10%
10%
5%
5%
Strongly
disagree
“I have received sufficient training from my
organization on using social media”
Neutral Strongly
Agree
Formation Ventes Ciblée sur les
Réseaux Sociaux
Stratégies de Vente « Sociale », par catégorie
Fuente: Sales Management Association
Fuente: Aberdeen Group
En el 2013, es probable que las organizaciones
de ventas vayan más allá de experimentar con los
medios sociales. Ralf VonSosen, el Director de
Marketing para Soluciones de Ventas de LinkedIn,
cree que en los “próximos 9-12 meses” se abordará
la necesidad generalizada de formar a las fuerzas de
ventas en el uso de los medios sociales.”30
Mientras tanto, algunos de los usuarios pioneros de
los métodos de venta social ya han aprendido de sus
primeros experimentos y se encuentran en la fase
de normalización. Los datos del Aberdeen Research
Group revelan que las “mejores” organizaciones
de ventas se están distanciando del resto en
la formación en el uso de los medios sociales
su clase” típico no sólo apoya a sus representantes
de ventas con formación, sino que también han
interno, la supervisión y las mejores prácticas de los
medios sociales.31
Los equipos de ventas “mejor en su clase” de
Aberdeen superan considerablemente a los
equipos promedio de la industria en varias métricas
incluyendo, incremento año tras año de los ingresos
de la empresa, incremento año tras año en el tamaño
medio de las operaciones, obtención de cuotas y
duración del ciclo de ventas. La relación positiva entre
la formación en los medios sociales y el desempeño
de ventas puede indicar que la mayoría de equipos
exitosos se pueden permitir pagar por formación en
las nuevas mejores prácticas, mientras que los menos
exitosos tienen problemas hasta para mantenerse
Los equipos de ventas que actualmente están detrás
de la curva no pueden recuperar el tiempo perdido
a menos que formulen una política para los medios
sociales y se comprometan a formar a su personal, ya
sea interna o externamente. Simplemente animar a los
representantes de ventas a usar los medios sociales
no es una receta para el éxito.
70%
50%
30%
80%
52%
11%
60%
48%
0%
Educate sales staff on use of external
social media tools
Educate sales staff on use of internal
social media tools
Have an identified social media evangelist
Best-in-Class
Laggard
Industry Average

9
La tecnología social de la
empresa para la venta social
Cada vez, hay más organizaciones que adoptan las
tecnologías de la empresa socialmente avanzada
para mejorar sus actividades sociales externas a
través de una mejor colaboración interna. Muchas de
estas tecnologías sociales, incluyendo HootSuite, son
aplicaciones de Software como Servicio (SaaS) basadas
en nube que han sido diseñadas para funcionar no
solo con redes sociales como LinkedIn y Twitter, sino
que también entre ellas. Debido a la interoperabilidad y
versatilidad, las herramientas sociales empresariales se
para ajustarse a las diversas empresas.
• Los sistemas de gestión de los medios sociales
(SMMS, por sus siglas en inglés) permiten a los
vendedores colaborar en escuchar e interactuar.
redes sociales, la supervisión cooperativa de las
medios sociales. Un SMMS con funcionalidad de
equipo también acorta la brecha que existe entre
las redes sociales externas y las comunidades
internas.
• Las redes sociales empresariales (ESN, por
sus siglas en inglés) facilitan el intercambio de
información dentro de la organización de ventas
y con otras funciones de la empresa, incluyendo
marketing y atención al cliente. Estos canales
internos ayudan a los vendedores a compartir
las mejores prácticas y a recibir recursos de
capacitación de ventas.
• Las aplicaciones de gestión de las relaciones
sociales con los clientes (Social CRM) organizan
y archivan las comunicaciones sociales con
los clientes potenciales, haciéndolas visibles
para los otros integrantes del equipo. El Social
CRM también mejor el servicio posventa,
especialmente si las funciones de ventas y
atención al cliente están integradas.
• Los servicios de inteligencia de ventas (SI)
mejoran la escucha de los medios sociales
alertan a los vendedores de posibles momentos
desencadenantes como contrataciones nuevas
y promociones. En vista que los representantes
de ventas pasan casi una cuarta parte de su
semana laboral investigando cuentas y generando
contactos, cualquier mejora en estas actividades
puede tener un impacto importante en los
32
• Los gráficos sociales visualizan las
interrelaciones complejas entre colegas, socios,
clientes y clientes potenciales, para que así los
vendedores entiendan cómo pueden reforzar los
esfuerzos de sus compañeros de trabajo en lugar
de duplicarlos.
De nuevo, la formación es fundamental para el éxito.
Según Gartner, un planteamiento de “proporcionar y
rezar” en cuestiones de herramientas sociales tiene
una tasa de fracaso del 90 %.33 Con la combinación
correcta de personal, plataforma y procedimientos, sin
embargo, la organización de ventas puede convertir
a sus representantes de ventas en dínamos sociales.
Los vendedores socialmente capacitados están mejor
informados y disfrutan de mejores conexiones con
los recursos humanos de su propio equipo y de otros
departamentos. Aberdeen descubrió que el 88 % de las
“mejores” organizaciones de ventas utilizan los medios
sociales para capturar y diseminar documentos a nivel
interno. Los mejores equipos de ventas también cuentan
con expertos internos u otros miembros de referencia
34
Colaboración con marketing
La implementación de unas prácticas de colaboración
es fundamental tanto para ventas como marketing,
ya que necesitan trabajar más estrechamente que
nunca para facilitar a los compradores la información
correcta en el momento justo.

10
Marketing de contenido
Si los directores de ventas quieren que sus
representantes sean unos vendedores sociales
marketing en la estrategia de contenido. El marketing
de contenido lo utilizan el 91 % de los profesionales
de marketing. De media, dedican un tercio de su
presupuesto al marketing de contenido, y más de la
mitad de ellos espera gastar más el próximo año.35
Por fortuna, la tendencia hacia la producción
interna de contenido de marketing B2B indica que
los vendedores tienen la posibilidad de colaborar
estrechamente con la gente que desarrolla el
contenido en el que ellos confían para generar la
interacción. En el 2012, el número de profesionales
de marketing B2B que crearon todo su contenido
internamente aumento del 38 % al 56 %, y ahora
únicamente el 1 % de las empresas B2B externalizan
la creación de su contenido.36
Segmentación del contenido
Ya que la interacción social depende en gran medida
de proporcionar contenido personalizado y relevante,
es importante que marketing y ventas lleven a
cabo una auditoría de su biblioteca de contenido.
La auditoría le brinda la oportunidad a ambos
departamentos a ponerse de acuerdo en lo referente
al contenido que funciona, a lo que se necesita
cambiar y a lo que falta.
Compradores. El Content Marketing Institute y
Marketing Profs descubrieron que el 71 % de los
profesionales de marketing de contenido B2B
tomadores de decisiones, en comparación al 41 %
37
Las etapas del recorrido de compras. Las empresas
tienen la oportunidad de adelantarse a la competencia
adaptando el contenido a las etapas del ciclo de
compras, únicamente el 42 % de las organizaciones
B2B lo hacen, frente al 39 % del año anterior.38
Si bien los profesionales de marketing deben apoyar
a ventas con contenido de calidad, los compradores
potenciales desean ver que los vendedores tienen
conocimientos propios, y no son sólo portavoces
de las campañas de marketing. Los vendedores
empresa, sino también para compartir noticias de la
industria, informes de terceros y cualquier contenido
que sea relevante para las comunidades con las que
interactúa, además de publicar comentarios originales
para establecer su credibilidad

11
Cómo ayuda HootSuite a tu
equipo de ventas
HootSuite University Brinda a tu personal la
formación en medios sociales que necesitan para
sobresalir como individuos y como equipo.
Escucha social Escucha las conversaciones en
tiempo real para descubrir oportunidades de
interacción tanto con las cuentas existentes como
con las potenciales. Supervisa simultáneamente
varias redes sociales para menciones de marca y
otras palabras clave, incluyendo los nombres de la
competencia.
Compartición social Publica en LinkedIn, Twitter y
demás redes sociales para establecer tu persona en
línea y convertirte en un imán para los compradores.
Ahorra tiempo programando tus publicaciones
en varias redes, para así tener más tiempo para
investigar cuentas y mantener contactos en tiempo
real.
Trabajo en equipo Haz que la escucha social sea un
proceso de colaboración con fuentes compartidas,
asignación de mensajes y otras funcionalidades de
equipo. Coordina con Marketing in Conversations,
nuestra herramienta de comunicación de back-end,
para asegurarte de que todos los integrantes del
equipo de ventas tienen el mejor contenido para
compartir.
Grupos de LinkedIn : Establece fuentes dedicadas
para cada uno de tus grupos de LinkedIn en el
HootSuite dashboard, así nunca perderás oportunidades
un grupo determinado (o en todos a la vez) desde el
dashboard o el Hootlet, nuestro navegador.
Directorio de aplicaciones : Usa Hubspot y
Needtagger para agilizar tu prospección social y
coordinación con marketing. Brinda a tus cuentas un
mejor servicio posventa gracias a la integración sin
problemas de HootSuite con Zendesk, Nimble, Get
Satisfaction y otras aplicaciones de Social CRM.
Movilízate : Escucha e interactúa en cualquier
momento, y desde cualquier lugar. Las aplicaciones
móviles de HootSuite te permiten llevarte el
dashboard contigo, así puedes mantener el contacto
con tus cuentas incluso cuando estás fuera.

12
Notas ﬁnales
1. Aberdeen Group, “Collaborate, Listen, Contribute: How Best-in-Class Sales Teams Leverage Social Selling”, Nov 2012.
2. McKinseyGlobal Institute, “The Social Economy”, 2012.
3. Nielsen, “The Social Media Report”, 2012.
6. Nielsen, “The Social Media Report”, 2012.
7. Forrester, “Listening And Engaging In The Digital Marketing Age”, 2012.
8. LinkedIn, Forrester and Research Now, “IT Purchasing Goes Social”, 2012.
9. LinkedIn Blog, “200 Million Members!”, January 9, 2013.
10. Pew Internet, “Photos and Videos as Social Currency Online”, September 13, 2012.
11. Ogilvy, “The Future of Selling”, 2010.
12. Neil Rackham in the Forward to “The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation” By Matthew Dixon,
Brent Adamson, 2011.
13. Neil Rackham interview for the Corporate Executive Board.
14. IDC, “2012 Buyer Experience Study”, 2012.
16. Kelly Liyakasa in CRM Magazine, “B2B Tech Buying Cycle Is 20 Percent Longer”, September 2012.
17. Sirius Decisions Webcast, “The Marketing Organization in 2017”.
18. Brent Adamson, Matthew Dixon, and Nicholas Toman in Harvard Business Review, “The End of Solution Sales”, 2012.
19. Brent Adamson, Matthew Dixon, and Nicholas Toman in Harvard Business Review, “The End of Solution Sales”, 2012.
22. Altimeter Group, “Making the Business Case for Enterprise Social Networks”, February 2012.
25. IBM Institute for Business Value, “The Business of Social Business”, November 2012.
26. IBM Institute for Business Value, “The Business of Social Business”, November 2012.
27. Altimeter Group, “Social Business Readiness: How Advanced Companies Prepare Internally”, 2011.
28. Sales Management Association, “Social Media and the Sales Organization”, July 2012.
29. Sales Management Association, “Social Media and the Sales Organization”, July 2012.
30. HootSuite webinar with Ralf VonSosen of LinkedIn, “Sales is Social”, November 2012.
33. Gartner, “Takinga Strategic Approach to Social Media” webcast, September 2012.
35-38. Content Marketing Institute, “B2B Content Marketing: 2013 Benchmarks, Budgets, and Trends–North America”,
October 23, 2012.

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