Plan de negocios para exportar

Importancia de un Plan de
Negocios para la Exportación

Junio 2012

Existe un gran número de empresas que
regularmente entran y salen del mercado
internacional, debido a factores como: los altos
costos de mercadeo, la incertidumbre de nuevos
mercados y clientes y la percepción de riesgo de
los potenciales compradores.

En el país las pequeñas y micro empresas
representan un gran porcentaje que ingresan en
el mercado internacional pero son pocas las que
se quedan.

Lo anterior se debe al no elaboran un Plan
de Negocio de Exportación y dejan de lado las
oportunidades que representan los diferentes
Tratados de Libre Comercio

info@gustavorodriguez.net

 Los emprendedores, aún  ordenar de manera rápida
los exportadores, se sus procesos internos,
caracterizan por organizar
sus procesos de manera  para responder a los
intuitiva. requerimientos del
entorno,
 No estando en general
acostumbradas a emplear  incrementar el valor de
herramientas de las exportaciones
planificación que les
permitan:
 buscar la diversificación


¿Porqué sucede esto?
Porque la mayoría NO elabora un Plan de
Negocios para Exportar – PNEx

“Dejando pasar oportunidades para el
crecimiento de su empresa”


Premisas del PNEx
 La exportación es un  Continuidad de
objetivo de mediano y acciones y crecimiento
largo plazo sostenido
 Generar una estrategia  Seguimiento y
para el ingreso a los autoevaluación de la
mercados empresa
internacionales
 Planificación del trabajo


¿QUÉ DEBE CONTENER UN PLAN DE
NEGOCIOS PARA LA EXPORTACIÓN?


Pasos
1. Identificar los 4. Considerar los
objetivos para la aspectos logísticos
exportación (medios transporte)
2. Especificar las 5. Capacidad financiera y
actividades para rentabilidad
alcanzar estos proyectada de la
objetivos empresa
3. Identificar alternativas 6. Elaborar un
de penetración de cronograma de las
mercados acciones


Objetivos
 Idea de negocio y a) FODA
factibilidad
b) Ventajas Competitivas

 Claros, alcanzables y c) Oportunidades
realistas comerciales

d) Opciones de crecimiento

e) Competencia


La oferta exportable
 Va más allá que  Capacidad económica y
asegurar los volúmenes financiera
solicitados por el
comprador o contar con  Capacidad productiva
los productos que
requieren los distintos
mercados  Capacidad de gestión
 Tiene que ver con: de exportaciones


Mercados y segmentación
 Identificar el mercado al  Tamaño del mercado
cual se pretende exportar  Características de la
 Características de los demanda
consumidores  Exigencias de los
 Realizar viajes de consumidores
identificación  Canales comerciales
 Convertir las necesidades  Diferencias culturales y
de ese mercado, en un sociales que puedan
producto influir
“Estudios de Mercado” “Segmento específico”


A qué responder
 ¿Quién va a comprar  ¿Cuáles son sus
mis productos en el características?
mercado de
exportación?  Tamaño del mercado
(grande para ser
 ¿Porqué comprarían rentable)
mis productos?

 ¿Dónde están mis
clientes potenciales?


Canales de distribución
 Exportación indirecta  La elección dependerá
 Exportación directa de la estrategia de
 Representantes comercialización y del
(brokers) mercado
 Punto de venta propio  Normas técnicas y
(POS) certificaciones
 Requisitos de rotulación
y etiquetado


Costos y precios de exportación
 Vital para la elaboración  Fletes
del PNEx
 Seguros
 Costos de producción
 Comisiones
 Gastos operativos
 Incoterms
 Gastos de exportación


Estrategia de Comercialización
 Medios de • Visita a ferias antes de
comunicación lanzar la estrategia
electrónicos comercial
 Material de promoción • Misiones comerciales
 Perfil de la empresa • Agendas de negocios
 Catálogo
 Sitio web
(preferiblemente en dos
idiomas)


Proveedores de servicios de Comex
 Agencias de aduanas  Bancos

 Certificadoras  Aseguradoras

 Agencias de transporte  Instituciones de
promoción del comercio
exterior


Entonces

O
b
j
e
t
i
v
o

¿Cual es el objetivo?


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