¿Cuáles son los factores principales que Influyen para decidir el precio de nuestros productos? ¿Cuál es la diferencia entre los horizontes de tiempo para fijar el precio de nuestros productos?

1. Decisiones de Fijación de Precios Influencias y Horizontes de tiempo
Decisiones de Fijación de
Precios en base a Costos
(Parte 1 de 4)
Docente: Marco Antonio Castelo Jara;
marco.a.castelo@gmail.com

2. Decisiones de Fijación de Precios Influencias y Horizontes de tiempo
Contenidos
 Influencias en las decisiones de fijación de precios.
 Horizonte de tiempo en las decisiones de fijación de
precios.

3. Decisiones de Fijación de Precios Influencias y Horizontes de tiempo
Objetivo de Aprendizaje
Resuelve y analiza soluciones a problemas de costeo y
fijación de precios a largo plazo, fijación de precios meta,
fijación de precios al costo más un margen de utilidad.

4. Decisiones de Fijación de Precios Influencias y Horizontes de tiempo
Las cinco fuerzas que
moldean la
competencia de un
sector.
M. Porter
Si las fuerzas competitivas son
intensas, la rentabilidad del
sector es baja.

5. Decisiones de Fijación de Precios Influencias y Horizontes de tiempo
Clientes Competidores Costos
Principales influencias en las
decisiones de fijación de precios

6. Decisiones de Fijación de Precios Influencias y Horizontes de tiempo
Principales influencias en las
decisiones de fijación de precios
Clientes:
• Influyen sobre la demanda de un producto.
• Comparación entre el precio del producto y el
valor que percibe el cliente.
• Elasticidad de la demanda: Cuánto va a cambiar
la cantidad demandada de un bien cuando
cambie su precio.

7. Decisiones de Fijación de Precios Influencias y Horizontes de tiempo
Principales influencias en las
decisiones de fijación de precios
Competidores:
• Los competidores entregan productos idénticos,
similares o sustitutos.
• El monopolio otorga a la empresa la posibilidad
de fijar precios más altos.
• El benchmarking permite determinar los costos de
la competencia y su rentabilidad.
• El tipo de cambio influye en la fijación de precios.

8. Decisiones de Fijación de Precios Influencias y Horizontes de tiempo
Principales influencias en las
decisiones de fijación de precios
Costos:
• Los costos de producir y entregar el producto
influyen en la oferta.
• Integra todas las actividades de la cadena de
valor.
• La información de costos ayuda a decidir el nivel
de producción que maximice la utilidad
operativa.

9. Decisiones de Fijación de Precios Influencias y Horizontes de tiempo
Horizonte de tiempo en las decisiones
de fijación de precios
Corto plazo
• Menos de un año.
• Los costos fijos son
irrelevantes.
• La rentabilidad
esperada es
oportunista.
• Se fijan precios para
un cliente en especial.
Largo plazo
• De un año a más.
• Los costos fijos son
relevantes.
• La rentabilidad
esperada se establece
en base a metas.
• Se fijan precios para un
mercado.

10. Decisiones de Fijación de Precios Influencias y Horizontes de tiempo
Costeo y fijación de precios a corto
plazo
• Ejemplo: Suponga que el Hospital de la ciudad le
ha pedido a Soluciones en Alimentos una
cotización de 1,500 paquetes de cereales,
debido a que va a realizar una actividad única
por Navidad.
• ¿Cuál es el precio que deberá ofertar Soluciones
en Alimentos?

11. Decisiones de Fijación de Precios Influencias y Horizontes de tiempo
Costeo y fijación de precios a corto
plazo
Características:
• Soluciones en Alimentos cuenta con capacidad productiva
adicional para cumplir con el pedido del hospital.
• Es poco probable que el hospital vuelva a pedir una
cotización a Soluciones en Alimentos.
• No hay promoción para Soluciones en Alimentos en esta
venta.
• El pedido del hospital no afecta los ingresos presupuestados
de Soluciones en Alimentos. Puede bien aceptar o rechazar
el pedido.
• Si decide aceptar el pedido, debe contemplar un precio
que le entregue utilidad operativa, pero no tan alto que el
hospital cambie de proveedor.
• Soluciones en Alimentos también debe contemplar si el
hospital puede o no vender las unidades que no lleguen a
ser entregadas.

12. Decisiones de Fijación de Precios Influencias y Horizontes de tiempo
Costeo y fijación de precios a corto
plazo
• Identificar los costos relevantes:
• Costos directos de fabricación (materiales, mano de obra, otros): S/
3.075 por unidad x 1,500 = S/ 4,612.50
• Costos fijos de la capacidad adicional para producir cereales = S/
1,600.00
• Total de costos = S/ 6,212.50
• Costo relevante por unidad de cereales = S/ 4.15
• Cualquier precio de venta por arriba de S/ 4.15 por
paquete mejorará la rentabilidad de Soluciones en
Alimentos en el corto plazo.
• El tope superior es S/ 6.30, precio de venta regular.
• Por ser un cliente único y especial puede ofertar un precio
más bajo de lo que regularmente ofrece a sus clientes.
• Para ofertar un precio, debe basarse también en la
inteligencia comercial: ¿a cuánto pueden y van a ofertar
los competidores el precio de cada paquete?

13. Decisiones de Fijación de Precios Influencias y Horizontes de tiempo
Costeo y fijación de precios a largo
plazo
• Se basa en mantener precios estables y predecibles.
• Permite formar relaciones comerciales perdurables (le
permite al comprador planificar su compras a largo plazo).
• Objetivos del precio:
• Supervivencia: el precio cubre los costos variables y parte de
los fijos.
• Maximización de utilidades: se establece como porcentaje
sobre el costo o como indicador de rendimiento sobre la
inversión.
• Incrementar los volúmenes de ventas: el precio intensifica las
ventas, sin importar las utilidades.
• Mantener la participación de mercado: mantener sin cambios
los precios.
• Maximización por descremado: para empresas con
innovación tecnológica, los precios son altos.
• Liderazgo en calidad del producto: niveles elevados de
calidad percibida, gusto y/o estatus, con un precio no
demasiado alto.

14. Decisiones de Fijación de Precios Influencias y Horizontes de tiempo
Costeo y fijación de precios a largo
plazo
Pasos para la fijación de
precios a largo plazo:
1. Calcular los costos de los
productos.
• Utilizando un sistema de
costeo.
2. Utilizar uno de los dos
enfoques alternativos:
1. Con base en el mercado.
2. Con base en los costos
adicionados.

15. Decisiones de Fijación de Precios Influencias y Horizontes de tiempo
Costeo y fijación de precios a largo
plazo
Enfoque con base en el
mercado
• Se basa en los
requerimientos del cliente.
• ¿Qué precio por lo menos
iguala el valor que le da el
cliente al producto?
• Utilizado en mercados
competitivos.
• El precio lo establece el
mercado.
• Luego se trabaja sobre los
costos.
Enfoque con base en los
costos adicionados
• Se basa en lo que cuesta
hacer un producto.
• ¿Qué precio nos entrega la
rentabilidad que
esperamos?
• Utilizado en mercados no
competitivos.
• El precio lo establece la
empresa.
• Primero se trabaja sobre los
costos.

16. Decisiones de Fijación de Precios Influencias y Horizontes de tiempo
Ejercicios
• Sigue el siguiente
enlace (código qr)
para resolver
ejercicios
relacionados con lo
visto el día de hoy.

17. Decisiones de Fijación de Precios Influencias y Horizontes de tiempo
Referencias bibliográficas
• Horngren, Charles. Datar, Srikant. Foster, George.
Contabilidad de costos. Un enfoque gerencial. (2007).
Editorial Pearson Educación. 12ª edición. México.