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Pensamiento gerencial estratégico para exportaciones
- 2. “El propósito de planear es tratar de acertar aproximadamente en vez de errar completamente” Teodoro Levitt
- 3. ¡NO HAY VIENTO FAVORABLE PARA QUIEN NO SABE PARA DONDE VA! SENECA
- 4. Alguna vez dos presidentes de compañías competidoras entre sí en la misma industria decidieron salir a acampar juntos, con el objeto de discutir la posibilidad de formar una empresa conjunta. Caminaron y se adentraron bastante en la espesura del bosque.
- 5. Súbitamente se encontraron un gran oso que, erguido sobre sus patas traseras, les lanzó un sonoro gruñido. Con sorprendente rapidez, el primer presidente se quitó la mochila del hombro y comenzó a sacar un par de zapatos para carreras. El segundo exclamo:
- 6. __ Oye, tú no puedes ganarle corriendo a ese oso. Le contestó entonces el primero: __ Tal vez no pueda correr más que ese oso, pero con seguridad puedo correr más que tú...
- 7. ¿ QUE ES GERENCIA ESTRATEGICA PARA LAS EXPORTACIONES? Es un proceso apasionante que permite a una organización ser proactiva en vez de reactiva en la formulación de su futuro
- 9. CULTURA EMPRESARIAL que permite facilitar la penetración y desarrollo del mercado y asegura el SÓLIDO Y RENTABLE CRECIMIENTO de los negocios de la empresa. MARKETING
- 10. DIMENSIONES QUE ENMARCAN LA CULTURA DEL MARKETING 1. DE PENSAMIENTO: Una actitud 2. DE ANALISIS: Comprensión de los Mercados 3.DE ACCION: Conquista de los Mercados
- 11. GLOBALIZACIÓN VISIÓN HACÍA FUERA INNOVACIÓN PARTICULARIDADES DEL MARKETING MERCADO VENTAJAS COMPETITIVAS SOSTENIBLES
- 12. “ LA CRECIENTE GLOBALIZACION DE LA ECONOMIA EXIGE QUE LOS EJECUTIVOS TENGAN UNA PERSPECTIVA GLOBAL DE LOS NEGOCIOS “
- 13. Es un concepto que intenta definir la realidad de nuestro planeta como un todo conectado, que se va pareciendo cada vez más a una sola sociedad. Todo lo que tiene que ver con la economía, las relaciones sociales, la política y la cultura de los distintos grupos de seres humanos está cada vez más internacionalizado. GLOBALIZACIÓN
- 14. “EL FUTURO LLEGÓ AYER Y TRAE NOMBRE COMPUESTO: CONOCIMIENTO, INNOVACIÓN, EFICIENCIA, CALIDAD, HONESTIDAD Y RAPIDEZ” Peter Drucker
- 15. INNOVACIÓN Es el arte de convenir las ideas y el conocimiento en productos, procesos o servicios nuevos o mejorados, de tal forma que el mercado los reconozca y valore
- 16. EN PRODUCTOS EN PROCESOS EN INNOVACION SOCIO - ORGANIZACIONAL INNOVACIÓN
- 17. NUEVOS INSUMOS NUEVOS MATERIALES NUEVOS DISEÑOS NUEVOS EMPAQUES NUEVOS COLORES NUEVOS SABORES NUEVOS TAMAÑOS INNOVACION EN PRODUCTOS
- 18. CAMBIO TECNOLOGICO CAMBIO MAQUINARIA CAMBIO EN TIEMPOS CAMBIO EN MOVIMIENTOS CAMBIO EN TRANSFORMACION CAMBIO EN INSUMOS CAMBIO EN EL CONOCIMIENTO INNOVACION EN PROCESOS
- 19. INNOVACION SOCIO - ORGANIZACIONAL NUEVAS ESTRUCTURAS NUEVA MENTALIDAD CORPORATIVA NUEVAS ESTRATEGIAS NUEVOS LIDERES NUEVOS OBJETIVOS NUEVOS ESTILOS
- 20. ELEMENTOS DE LA CULTURA DE MARKETING FORMACIÓN ADMINISTRATIVA CULTURA ORGANIZATIVA ESTRATÉGIAS MISIÓN MACRORESULTADOS EMPRESA MERCADO
- 21. EL POTENCIAL EMPRESARIAL DE LA COMPAÑÍA FRENTE A LA CULTURA DE MARKETING Sistema Logístico Sistema Psico-social Sistema Político Climaorganizativo Culturaorganizativa Sistema Administrativo
- 22. PENSAMIENTO ESTRATEGICO VISION: Es la dirección que el negocio ha de seguir. Son estrategias exitosas. • Es la capacidad de concebir VISIONES • Es la capacidad de síntesis. Demanda intuición y creatividad
- 23. PENSAMIENTO ESTRATEGICO Dónde está usted hoy? Hacia dónde se dirige? Cómo llegar hasta ahí?
- 24. EL MODELO DE G. E. Análisis del Entorno Análisis Interno Oportunidades Amenazas Fortalezas Debilidades POAM PCI Fijar Objetivos Fijar Estrategias Gerencia Mercadeo Finanzas Producción Inv y dllo Gerencia Mercadeo Finanzas Producción Inv y dllo D O F A M I S I O N Definir Tácticas M E D I R R E S U L T A D O S V I S I Ó N
- 25. Enfoque conceptual diseñado para enfrentar determinadas condiciones y cuya adecuada implementación debe facilitar o asegurar el logro de determinados objetivos. Es el QUE HACER. Meta o resultado que la empresa quiere/debe alcanzar en un determinado período. Es el QUE LOGRAR Acción, técnica o herramienta específica o particular seguida o empleada por la empresa para hacer realidad una determinada estrategia. Es el COMO HACERLO. OBJETIVOS ESTRATEGIAS TACTICAS
- 26. ESTRATEGIAS ESENCIALES DE MARKETING Diferenciación Posicionamient o Segmentación
- 27. ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS DE MARKETING Integrativas Intensivas Diversificadas COMPETITIVAS
- 28. Ganar la propiedad o un mayor control sobre distribuidores o detallistas Buscar la propiedad o un mayor control sobre proveedores Buscar la propiedad o un mayor control de los competidores INTEGRACIÓN HACIA ADELANTE INTEGRACION HORIZONTAL INTEGRACIÓN HACIA ATRÁS ESTRATEGIAS COMPETITIVAS INTEGRATIVAS
- 29. Buscar mayor participación en el mcdo para los pctos actuales en los mercados existentes, mediante mayores esfuerzos de mercadeo Introducción de productos actuales a nuevas áreas geográficas DESARROLLO DE MERCADO PENETRACION EN EL MERCADO ESTRATEGIAS COMPETITIVAS INTENSIVAS Buscar mayores ventas mejorando o modificando (desarrollando) el producto actual DESARROLLO DE PRODUCTO
- 30. Añadir nuevos productos, pero relacionados Añadir nuevos productos no relacionados Añadir productos nuevos no relacionados, para clientes actuales DIVERSIFICACION HORIZONTAL DIVERSIFICACION DE CONGLOMERADO DIVERSIFICACIÓN CONCENTRICA ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DIVERSIFICADAS
- 31. MARKETING INTERNACIONAL “La realización de las actividades de negocios diseñadas para planear, cotizar, promover y dirigir el flujo de bienes y servicios de una compañía hacia los consumidores o usuarios de más de una nación para obtener un beneficio. Los conceptos, procesos y principios del marketing son aplicables universalmente. “ PHILIP R. CATEORAPHILIP R. CATEORA
- 32. Variables Controlables PrecioProducto Promoción Canales de distribución Investigación CAPACIDADES EMPRESARIALES
- 34. Fuerzas políticas y legales Ambiente cultural Entorno extranjero (incontrolables) Fuerzas políticas/ legales Fuerzas económicas Fuerzas culturales Fuerzas competitivas Geografía e infraestructura Estructura de distribución Nivel tecnológico
- 35. Fuerzas políticas y legales Ambiente cultural Fuerzas políticas/ legales Fuerzas económicas Fuerzas culturales Fuerzas competitivas Geografía e infraestructura Estructura de distribución Nivel tecnológico Ambiente cultural Fuerzas políticas/ legales Clima económico Estructura competitiva Controlables Doméstico incontrolables Extranjero incontrolables Incontrolables Mercado país A Mercado país B Mercado país C A B C PrecioProducto Promoción Canales de distribución Investigación CAPACIDADES EMPRESARIALES
- 36. El obstáculo primario para la efectividad del marketing internacional es el criterio de referencia propia (CAR), la referencia inconsciente hacia los propios valores culturales, experiencias y conocimientos como una base para las decisiones en un mercado extranjero. CAR Y ETNOCENTRISMO La manera más efectiva de controlar la influencia del CAR es reconocer su existencia. Para enfrentar una cultura diferente es necesario realizar un análisis macrocultural aislando las influencias del CAR.
- 37. Cultura propia vs. Cultura extranjera DESARROLLO DE UNA CONCIENCIA GLOBAL 1. Ser tolerante respecto a las diferencias culturales 2. Tener conocimientos de culturas, historia, potencial de los mercados mundiales y de las tendencias de la economía global, la sociedad y políticas ADAPTACIÓN AMBIENTAL NECESARIA
- 38. ETAPAS MKG internacional MKG global MKG foráneo regular MKG foráneo poco frecuente MKG foráneo directo EMPRESA MERCADO PARTICIPACIÓN DEL MARKETING INTERNACIONAL
- 39. La mezcla En el marketing internacional Producto Mercado Precio Promoción ¿Que vender, adaptar o estandarizar? ¿ Cuales deben ser las características del producto y/o servicio? ¿Cuál deberá ser el mercado? ¿Cómo es el consumidor? ¿ Cómo distribuir los productos? ¿ Cuál y cómo es la competencia? ¿ A qué precio se deberá vender? ¿Cuáles son las responsabilidades y derechos de los compradores y de los vendedores? ¿Cómo dar a conocer el producto? ¿Cómo vender? ¿Cómo incentivar la compra?
- 40. - Evalué su competitividad - ¿Cuenta con producto exportable? - ¿Requiere adaptación? - Investigue, haga y mantenga contacto con apoyos institucionales a la exportación - Consulte en Bancoldex, o en su cámara si existe alguna “oportunidad" abierta para lo que usted produce - Investigue los posibles meta y seleccione el que le sea más promisorio - Capacítese en comercio exterior 1 - Investigue, seleccione y asista a las ferias y misiones comerciales que le convengan - Investigue y analice la posibilidad de hacer un esfuerzo conjunto de exportación con otras empresas - Determine la posibilidad y conveniencia de asociarse en una empresa integradora - Investigue si existen empresas comercializadoras y/o brokers a los que les pueda interesar su producto - Identifique Y Seleccione un Agente aduanero y Asesor que le pueda Dar un buen servicio - Prepare su material promocional, catálogos y trípticos, además te calcular los precios de exportación - Solicite la ayuda que requiera aprovechando los apoyos institucionales y no institucionales 12 PASOS PARA INICIARSE EN LA EXPORTACION 2 7 6 543 11 10 9 8 12
- 41. ¡ GRACIAS !