Charla realizada para una Maestría en Alta Gerencia

1. NEGOCIACION
Wendy Ulloa
8-529-2278

2. Definición
 La negociación es el proceso en el
que dos personas o más partes
intercambian bienes o servicios, y
tratan de ponerse de acuerdo en la
tasa de cambio para cada quien.

3. Enfoques en la Negociación
Los acuerdos distributivos
Los acuerdos integradores

4. Acuerdos Distributivos
 Negociación que busca dividir una cantidad fija de
recursos; situación de ganar o perder.
 Pastel completo: Creencia que solo hay una
cantidad establecida de bienes o servicios para
repartirse entre las partes.
Ejemplo: cuando negociamos la compra
de un automóvil sea nuevo / segunda
o cuando negociamos los salarios.

5. Acuerdos Integradores
Negociación que busca uno o
más acuerdos que puedan
generar una solución de
ganar-ganar.

6. Diferencias entre los dos
enfoques
Característica del
acuerdo
Acuerdo
distributivo
Acuerdo
integrador
Meta Obtener la rebanada
más grande posible del
pastel
Agrandar el pastel de
modo que ambas
partes queden
satisfechas
Motivación Ganar- Perder Ganar- Ganar
Enfoque Posturas (“En este
asunto no puedo ir
más alla)
Intereses (“Me puedes
explicar porque este
asunto es tan
importante para ti?”)
Intereses Opuestos Congruentes
Información
compartida
Poca Mucha
Duración de la relación Corto plazo Largo plazo

7. Procesos de la Negociación

8. Planeación
 Antes de iniciar una negociación usted debe
prepararse y plantearse preguntas.
 Desarrolle sus estrategias para la
negociación.
 Determinar cual es la Mejor Alternativa para
un Acuerdo Negociado o MAPAN.
 Su MAPAN determina el valor mínimo
aceptable para usted en una negociación,
cualquier oferta que reciba que supere su
MAPAN es mejor que el estancamiento.

9. Definición de Reglas Básicas
 Quien hará la negociación?
 Donde se tendrá lugar?
 Cuales restricciones de tiempo se aplican, si
se diera el caso?
 A que temas se limitara la negociación?
(Ejemplos, convenciones colectivas, ajustes
de salario, entre otras…)
 Habrá un procedimiento a seguir si se
produce un estancamiento?

10. Aclaración y Justificación
 Esta fase es una oportunidad de para informar
a cada parte el asunto a discutir.
 También se podrá entregar cualquier
documentación que respalde su postura.

11. Acuerdos y solución de
problemas
 Aquí es donde ambas partes necesitan hacer
concesiones.
 La esencia del proceso es el intercambio real
al tratar de alcanzar un acuerdo.

12. Cierre e implementación
 La etapa final de un proceso de negociación
es la formalización de un acuerdo.

13. Diferencias individuales en la
eficacia de la negociación
 Existen cuatro factores que influyen en la
eficacia con la que negocian los individuos,
estos son:
 Lapersonalidad
 Elestado deanimoylas emociones
 Lacultura
 Elgénero

14. Personalidad
 Las personas agradables y extrovertidas no
tienen mucho éxito en las negociaciones
distributivas, ya que estas personas tienden a
compartir más información de la debida.
Además tienden a encontrar formas de
cooperar en lugar de ser agresivas. Para
negociar un acuerdo distributivo es mejor una
persona introvertida, que este más enfocado
en lograr resultados.

15. El estado de animo y las
emociones
 En las negociaciones distributivas los
negociadores que de una posición de poder o
con el mismo estatus que demuestren enojo
obtienen mejores resultados, porque su ira
induce concesiones a sus oponentes.
 La ansiedad también afecta las negociaciones
y llevan a estas a malos resultados en las
negociaciones distributivas.
 Las emociones positivas, producen acuerdos
integradores.

16. La cultura
 Dependiendo de la cultura con la que se esta
negociando, así mismo se afecta el tipo de
manejo en la negociación.

17. El género
 Los hombres y mujeres negocian de forma
diferente? No
 Influye el género en los resultados de la
negociación? Sí
 Existe el estereotipo difundido de que las
mujeres son más cooperativas y agradables
que los hombres en las negociaciones.

18. Negociaciones con terceros
En ocasiones los representantes o grupos se estancan y no
son capaces de resolver sus diferencias, es por ello que
recurren a terceros para encontrar una solución.
Existen tres roles básicos en las terceras partes:
 El Mediador: Te rce ro ne utralq ue facilita una so lució n
ne g o ciada po r m e dio de lrazo nam ie nto , la pe rsuasió n y
sug e re ncia de alte rnativas.
 Un arbitro: Te rce ro e n una ne g o ciació n, co n la auto ridad
para dictam inar un acue rdo .
 Un Conciliador: Te rce ro co nfiable q ue o fre ce un vínculo
de co m unicació n info rm ale ntre e lne g o ciado r y e l
o po ne nte .