Negociadores y su estilo

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Negociadores y su estilo

  1. 1. Republica Bolivariana de VenezuelaMinisterio del poder popular para la educación Universidad Fermín Toro Decanato De Ingeniería. Angelo Pérez 22.191.013 Gestión Empresarial Saia E
  2. 2. Llamamos negociación al proceso mediante el cual las partes interesadas resuelven los conflictos, buscando cada uno ventajas individuales.Se podría decir que el gerente es una persona la cual esta completamentecapacitada para realizar cualquier tipo de negociación para beneficio de la empresa que esta a su cargo. Existen 3 Elementos que resultan ser de 1. Conflicto de intereses entre dos partes o más. vital importancia en el proceso de 2. Falta de reglas o procedimientos fijas o negociación. establecida para resolver el conflicto. 3. La disposición para buscar un arreglo de enfrentarse o romper la comunicación Resulta muy importante que dentro de la negociación exista mucha comunicación
  3. 3. Zona de negociación es por decirlo de alguna manera el tope que tiene cada negociador para romper la negociación por no estar obteniendo lo que el necesita sacar de la negociación. 3 elementos importantes en la Dinámica de negociación Las relaciones entre partes. Los Intereses (Apuesta) Los Poderesa) La apuesta o postura es lo quese tiene en la mano para participaren la negociación y que no se • Instrumentales: corresponden a la partedesea perder. concreta, visible e inmediata de las apuestas. Sonb) El premio: lo que inmediatas.la persona estima va a poder ganar •Fundamentales: Son de largo plazo, no van a ser unen la negociación, con su apuesta. resultado en el evento inmediato, representan lac) El rendimiento: la relación entre relación que cada parte establece entre lo que ellala postura o apuesta y el premio. compromete en la negociación y la incidencia a mediano y largo plazo de la misma
  4. 4. Zona de negociación es por decirlo de alguna manera el tope que tiene cada negociador para romper la negociación por no estar obteniendo lo que el necesita sacar de la negociación. 3 elementos importantes en la Dinámica de negociación Los Poderes. Las relaciones entre partes. El tercer elemento determinante de la negociaciónLlamamos poder a la posibilidad está constituido por la tensión que se establece entrede ciertos individuos o grupos para los negociadores, esta tensión juega el papel deinfluir sobre otros individuos ogrupos. Las fuentes de poder son moderar todo aquello que los separa y que los acercamúltiples. a) Fuentes institucionales. b) La fuerza, la capacidad de coacción, la presión y la coerción. c) El influjo personal, que puede ser multiforme, se puede tratar de un influjo psicológico. d) El poder remunerativo, es decir, las personas realizan determinadas actividades por dinero.
  5. 5. Estilos De Negociadores Defensivo Combativo Diplomático Estratégico *Son grandes *Se caracteriza por*Suelen mantenerse comunicadores y su carácter flexible y firmes e inflexibles. *Su Misión es son capaces de cooperativo. conseguir sus defender su *Por lo general le objetivos. propuesta. *Se ponen en elgusta negociar solo. puesto del otro y *Se expresan de *Les gusta respaldar acceden aunque no*Frente a la presión forma clara y directa. sus argumentacionessu actitud es atacar y estén de acuerdo. *No les preocupa tanto con datos resistir. reales como *Poseen la habilidad parecer Simpáticos. de escuchar todo lo*Se muestran fríos e inventados. intentan ocultar sus *Se Caracterizan por que posteriormente ser bastante *Les interesa crear puedan utilizar para emociones. una relación de impacientes. convencer a la otra amistad con la parte interesada. contraparte.

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