Este documento proporciona consejos sobre aspectos técnicos y estratégicos de las ventas. Explica la importancia de las intenciones sobre las técnicas y de conectar emocionalmente con el cliente. También ofrece recomendaciones sobre cómo realizar llamadas telefónicas, entrevistas, presentaciones de productos, gestionar objeciones y cerrar ventas. Enfatiza la práctica constante para mejorar las habilidades de ventas.

1. ASPECTOS
TÉCNICOS Y
ESTRATEGICOS EN
LA VENTA

2. PROLOGO
“The intuitive mind is a sacred gift
and the rational mind is a faithful servant.
We have created a society that honors the servant and has
forgotten the gift.”
Albert Einstein

3. TECNICA-INTENCION
LA TECNICA ES UTIL PERO LA INTENCIONES LO
IMPORTANTE

4. TECNICA-INTENCION

5. TECNICA-INTENCION
Para lograr conectar con la parte racional del cerebro
humano, hay que pasar la parte subconsciente del cerebro
(First Brain). Conectar emocionalmente
Si el Cerebro Primitivo sospecha de nuestras intenciones,
bloqueará el acceso

6. TECNICA-INTENCION
http://www.laboratorioti.com/2014/01/31/video-del-viernes-
inteligencia-emocional-inteligencia-social-y-liderazgo-por-daniel-
goleman/

7. ESTRATEGIA COMERCIAL: CLIENTES
POTENCIALES
Prescriptores (Colegios profesionales, etc.)
Clientes (nuestr@s primer@s prescriptores)
Referencias (bidireccionales)
Colaboraciones desinteresadas

8. LA LLAMADA TELÉFONICA
Hay teorías que recomiendan no hacer llamadas a “puerta
fría” por varios motivos:
Son incómodas para mí y para el/la cliente
Son poco efectivas (ratio llamadas/ventas poco efectivo)…

9. LA LLAMADA TELEFONICA
Inicio de la conversación: Saludamos y nos presentamos
correctamente, con seguridad, vocalizando bien, sonriendo
Preguntar por la persona que lleva el departamento (en caso
de que haya servicio de secretaría)
Si la persona está ocupada, dejar nuestros datos.
Importante!

10. LA LLAMADA TELEFÓNICA
Una vez contactada la persona RESPONSABLE presentarnos
de nuevo y exponer brevemente (y claramente) el motivo de
nuestra llamada (llamar su atención!)
Cerrar fecha, hora (proponer dos alternativas)

11. LA LLAMADA TELEFÓNICA
Inmediatamente después de cerrar la cita, anotarlo en
nuestra agenda. Una primera impresión puede ser nefasta si
incumplimos!

12. LA LLAMADA TELEFÓNICA
En el caso de que nos suponga un tremendo esfuerzo
encargarnos personalmente de realizar las primeras
llamadas, es decir, la llamada de “prospección” : empresas
de telemarketing.
Especialmente útil para introducirnos en un mercado nuevo
en el que no tenemos red de contactos establecida

13. LA ENTREVISTA
Solamente tenemos una oportunidad de causar una buena
primera impresión: CUIDA LA IMAGEN PERSONAL Y
PROFESIONAL!

14. LA ENTREVISTA
Sé educada
(la falta de preparación también es mala educación)
No es un monólogo
Respeto por nuestro tiempo y el de los demás
No se habla de la competencia, ni bien, ni mal

15. LA ENTREVISTA
No distraerse: PRESTAR ATENCION
Empatizar, preguntas abiertas para completar información y
concretar las necesidades del cliente: ESCUCHA ACTIVA

16. LA ENTREVISTA
Sonríe!!

17. PRESENTACIÓN DE PRODUCTO
ELEVATOR PITCH DE LA VENTA
Para (cliente objetivo) que tiene (necesidad del cliente),
(nombre del producto) es un (market category)que (explicar
el beneficio) a diferencia de (competidores) the product
(distinción única)

18. PRESENTACIÓN DE PRODUCTO
las necesidades del cliente
los beneficios que nuestro/producto servicio, lo que puede
hacer para solucionar esas necesidades
características del producto/servicio (cuanto mide,..)
Marca

19. PRECIO
Si nuestros precios son fijos, que no parezca que estamos
dispuestas a regatear!
No bajar la mirada, no bajar la voz, …
Mostrar firmeza

20. PRECIO
Una vez iniciamos la estrategia de precio, es
muy difícil encontrar la salida a ese camino!

21. PRECIO
Peligro!

22. PRECIO
Para compensar bajadas en el precio, debemos realizar
aumentos significativos de volumen de ventas (difícil en un
momento de contracción de la demanda)

23. PRECIO
Una estrategia centrada en la creación de valor añadido, en
ofrecer un buen servicio, en conocer a nuestra clientela,
…nos permitirá desarrollar otras estrategias más rentables
(venta cruzada, gestión individualizada de cada cliente,…)

24. PRECIO
El precio es una de las variables más fáciles de modificar.
Por ello, suele ser la PRIMERA variable que modificamos!
Peligro!

25. LA PROPUESTA
Técnicamente correcta
Visualmente atractiva
Contenido útil para el cliente

26. LA PROPUESTA
Asegurarnos de presentar a la persona adecuada
La propuesta como conclusión a nuestras relaciones previas
Presentar la propuesta personalmente
Utilizar adecuadamente el tiempo

27. PREGUNTAS
Cuando el/la cliente nos hace una pregunta, pensar el
porqué de esa pregunta: Cuidado con la respuesta!
Cuando el/la cliente pide más información (más cálculos,
más trabajo) asegurarnos de que estamos avanzando!

28. OBJECIONES
¿Qué sentimos cuando un cliente nos plantea una objeción?

29. OBJECIONES

30. OBJECIONES
¿cómo las gestionamos?

31. OBJECIONES
No tratar la objeción como un ataque personal
Las objeciones son una oportunidad para ayudar mejor al
cliente

32. OBJECIONES
Diferenciar quejas objetivas de quejas injustas (motivo
oculto)
Si es justa, asumirla y subsanarla
Si es injusta, comprenderla, no asumirla

33. OBJECIONES
Escuchar todas las objeciones hasta el final y cuando
finalice, no responder tajantemente
Repetir la objeción para ver si la hemos entendido bien
Utilizar el poder del silencio

34. OBJECIONES
En caso de que sepamos que va a plantear una objeción,
anticiparse
En caso de que haya varias, tratarlas de menor a mayor

35. OBJECIONES DE PRECIO
El precio es la última variable que se toca, no la primera
No hacer concesiones a cambio de nada
Tener claro cual es nuestro concepto de éxito y cual es nuestro coste
En la negociación del precio hay coste oculto de cruzar una puerta de
difícil retorno

36. CIERRE DE VENTAS
¿Nos resulta difícil finalizar las posibilidades reales de
venta?
Muy importante que el objetivo de cada reunión esté
acordado previamente con nuestr@ cliente

37. CIERRE DE VENTAS
Ir realizando progresivamente cierres parciales: plazo,
condiciones de entrega,…
Se van ganando “Síes” (contrato, condiciones de entrega,
plazo,…)
No presionar!

38. CIERRE DE VENTAS
Otras técnicas:
Hipotetizar la venta “en caso de que se decidiera…”
Técnica de generar dificultades: “este precio se lo puedo mantener hasta fin
de mes porque vamos a iniciar un cambio de tarifas”
Técnica de adelantar la venta perdida: “me podría decir en qué punto no le ha
satisfecho la oferta?”

39. EGUNERO!
Practicar, analizar, mejorar. Observando un aspecto cada
vez (la escucha, la preparación,…)
Sin juzgar!

40. CONCLUSIONES
"No importa lo que sintamos o sepamos.
No importan nuestras dotes potenciales o
talentos.
Sólo la acción les da vida. Saber es hacer.
Hacer hace comprender.
Las acciones convierten conocimientos en
sabiduría.
No podrás atravesar el mar simplemente
mirando el agua“ Rabindranath Tagore

41. CONCLUSIONES
Y sobre todo:
DIVERTIRNOS!

42. Eskerrik asko!
hablamos@emakumeekin.org