Aspectos técnicos y estratégicos de la venta, presentación utilizada durante las jornadas de EmprendedorasDFB, por @susana_zaballa

1. ASPECTOS
TÉCNICOS Y
ESTRATEGICOS
EN LA VENTA

2. “The intuitive mind is a sacred gif t
and the rational mind is a faithful ser vant.
We have created a society that honors the
ser vant and has forgotten the gif t.”
Albert Einstein
PROLOGO

3. LA TECNICA ES UTIL PERO LA INTENCION ES LO
IMPORTANTE
TECNICA-INTENCION

4. TECNICA-INTENCION

5.  Para lograr conectar con la parte racional del
cerebro humano, hay que pasar la parte
subconsciente del cerebro (First Brain). Conectar
emocionalmente
 Si el Cerebro Primitivo sospecha de nuestras
intenciones, bloqueará el acceso
TECNICA-INTENCION

6.  http://www.laboratorioti.com/2014/01/31/video-del-viernes-
inteligencia-emocional-inteligencia-social-y-liderazgo-por-
daniel-goleman/
TECNICA-INTENCION

7.  Prescriptores (Colegios profesionales, etc.)
 Clientes (nuestr@s primer@s prescriptores)
 Referencias (bidireccionales)
 Colaboraciones desinteresadas
ESTRATEGIA COMERCIAL: CLIENTES
POTENCIALES

8. Hay teorías que recomiendan no hacer llamadas a
“puerta fría” por varios motivos:
 Son incómodas para mí y para el/la cliente
 Son poco efectivas (ratio llamadas/ventas poco efectivo)…
LA LLAMADA TELEFÓNICA

9.  Inicio de la conversación: Saludamos y nos
presentamos correctamente, con seguridad,
vocalizando bien, sonriendo
 Preguntar por la persona que lleva el departamento
(en caso de que haya servicio de secretaría)
 Si la persona está ocupada, dejar nuestros datos.
Importante!
LA LLAMADA TELEFÓNICA

10.  Una vez contactada la persona RESPONSABLE
presentarnos de nuevo y exponer brevemente (y
claramente) el motivo de nuestra llamada (llamar su
atención!)
 Cerrar fecha, hora (proponer dos alternativas)
LA LLAMADA TELEFÓNICA

11.  Inmediatamente después de cerrar la cita, anotarlo
en nuestra agenda. Una primera impresión puede ser
nefasta si incumplimos!
LA LLAMADA TELEFÓNICA

12.  En el caso de que nos suponga un tremendo esfuerzo
encargarnos personalmente de realizar las primeras
llamadas, es decir, la llamada de “prospección” :
empresas de telemarketing.
 Especialmente útil para introducirnos en un mercado
nuevo en el que no tenemos red de contactos
establecida
LA LLAMADA TELEFÓNICA

13.  Solamente tenemos una oportunidad de causar una
buena primera impresión: CUIDA LA IMAGEN
PERSONAL Y PROFESIONAL!
LA ENTREVISTA

14.  Sé educada
(la falta de preparación también es mala educación)
 No es un monólogo
 Respeto por nuestro tiempo y el de los demás
 No se habla de la competencia, ni bien, ni mal
LA ENTREVISTA

15.  No distraerse: PRESTAR ATENCION
 Empatizar, preguntas abiertas para completar
información y concretar las necesidades del cliente:
ESCUCHA ACTIVA
LA ENTREVISTA

16. LA ENTREVISTA
Sonríe!!

17. ELEVATOR PITCH DE LA VENTA
Para (cliente objetivo) que tiene (necesidad del
cliente), (nombre del producto) es un (market
category)que (explicar el beneficio) a diferencia de
(competidores) the product (distinción única)
PRESENTACIÓN DE PRODUCTO

18. las necesidades del cliente
los beneficios que nuestro/producto servicio, lo que
puede hacer para solucionar esas necesidades
características del producto/servicio (cuanto mide,..)
Marca
PRESENTACIÓN DE PRODUCTO

19.  Si nuestros precios son fijos, que no parezca que
estamos dispuestas a regatear!
 No bajar la mirada, no bajar la voz, …
 Mostrar firmeza
PRECIO

20.  Una vez iniciamos la estrategia de precio,
es muy difícil encontrar la salida a ese camino!
PRECIO

21. Peligro!
PRECIO

22.  Para compensar bajadas en el precio, debemos
realizar aumentos significativos de volumen de
ventas (difícil en un momento de contracción de la
demanda)
PRECIO

23.  Una estrategia centrada en la creación de valor
añadido, en ofrecer un buen servicio, en conocer a
nuestra clientela, …nos permitirá desarrollar otras
estrategias más rentables (venta cruzada, gestión
individualizada de cada cliente,…)
PRECIO

24.  El precio es una de las variables más fáciles de
modificar. Por ello, suele ser la PRIMERA variable
que modificamos! Peligro!
PRECIO

25.  Técnicamente correcta
 Visualmente atractiva
 Contenido útil para el cliente
LA PROPUESTA

26.  Asegurarnos de presentar a la persona adecuada
 La propuesta como conclusión a nuestras relaciones
previas
 Presentar la propuesta personalmente
 Utilizar adecuadamente el tiempo
LA PROPUESTA

27.  Cuando el/la cliente nos hace una pregunta, pensar
el porqué de esa pregunta: Cuidado con la respuesta!
 Cuando el/la cliente pide más información (más
cálculos, más trabajo) asegurarnos de que estamos
avanzando!
PREGUNTAS

28.  ¿Qué sentimos cuando un cliente nos plantea una
objeción?
OBJECIONES

29. OBJECIONES

30. ¿Cómo las gestionamos?
OBJECIONES

31.  No tratar la objeción como un ataque personal
 Las objeciones son una oportunidad para ayudar
mejor al cliente
OBJECIONES

32.  Diferenciar quejas objetivas de quejas injustas
(motivo oculto)
 Si es justa, asumirla y subsanarla
 Si es injusta, comprenderla, no asumirla
OBJECIONES

33.  Escuchar todas las objeciones hasta el final y cuando
finalice, no responder tajantemente
 Repetir la objeción para ver si la hemos entendido
bien
 Utilizar el poder del silencio
OBJECIONES

34.  En caso de que sepamos que va a plantear una
objeción, anticiparse
 En caso de que haya varias, tratarlas de menor a
mayor
OBJECIONES

35.  El precio es la última variable que se toca, no la primera
 No hacer concesiones a cambio de nada
 Tener claro cual es nuestro concepto de éxito y cual es
nuestro coste
 En la negociación del precio hay coste oculto de cruzar una
puerta de difícil retorno
OBJECIONES DE PRECIO

36.  ¿Nos resulta difícil finalizar las posibilidades reales
de venta?
 Muy importante que el objetivo de cada reunión esté
acordado previamente con nuestr@ cliente
CIERRE DE VENTAS

37.  Ir realizando progresivamente cierres parciales:
plazo, condiciones de entrega,…
 Se van ganando “Síes” (contrato, condiciones de
entrega, plazo,…)
 No presionar!
CIERRE DE VENTAS

38.  Otras técnicas:
 Hipotetizar la venta “en caso de que se decidiera…”
 Técnica de generar dificultades: “este precio se lo puedo mantener
hasta fin de mes porque vamos a iniciar un cambio de tarifas”
 Técnica de adelantar la venta perdida: “me podría decir en qué punto
no le ha satisfecho la oferta?”
CIERRE DE VENTAS

39.  Practicar, analizar, mejorar. Observando un aspecto
cada vez (la escucha, la preparación,…)
Sin juzgar!
EGUNERO!

40. "No importa lo que sintamos o sepamos.
No importan nuestras dotes potenciales o talentos.
Sólo la acción les da vida. Saber es hacer.
Hacer hace comprender.
Las acciones convierten conocimientos en sabiduría.
No podrás atravesar el mar simplemente mirando el
agua“ Rabindranath Tagore
CONCLUSIONES

41.  Y sobre todo:
CONCLUSIONES
DIVERTIRNOS!

42. Eskerrik asko!
hablamos@emakumeekin.org