Conferencia de Susana Zaballa en el programa "Acompañamiento, Formación y Creatividad para mujeres emprendedoras" organizado por Bilbao Metropoli-30, dentro de su iniciativa BasquePRO.

1. PARTE III
PLANIFICACION

2. En consonancia con el plan de marketing
Cuantificable
Realista (Alcanzable)
Posicionado en el tiempo
Plan de ventasPlan de ventas

3. ELEVATOR PITCH DE LA VENTA
Para (cliente objetivo) que tiene (necesidad del
cliente), (nombre del producto) es un (market
category)que (explicar el beneficio) a diferencia
de (competidores) el producto (distinción única)
Punto de partida: CoherenciaPunto de partida: Coherencia
con el plan de marketingcon el plan de marketing

4. Umbral de rentabilidad
¿cuánto debo de vender para ser rentable?
¿de qué producto?
¿qué voy a hacer para conseguir ese
objetivo?
Punto de partidaPunto de partida

5. Aspectos de mi cliente a contemplarAspectos de mi cliente a contemplar
al realizar el plan de ventasal realizar el plan de ventas
Grupo A Qué buscan estos clientes en mi
servicio/producto? Qué necesidad cubren?
Cuántos son? Cómo
son? Características de
renta, sociales,etc
Cuánto compran? Con qué frecuencia?
Qué les ofrezco
diferente?
Como me voy a dirigir a
este segmento de
clientes? Cómo voy a
llamar su atención?

6. PLAN DE VENTAS 2014
Enero Real Desviación Febrero Real Desviación Marzo Real Desviación
Servicio/producto 1 1.000,0 700,0 ‐30,0% 1.000,0 1.300,0 30,0% 1.000,0
Servicio/producto 2 500,0 600,0 20,0% 500,0 700,0 40,0% 500,0
Servicio/producto 3 2.000,0 1.500,0 ‐25,0% 2.000,0 2.000,0 0,0% 2.000,0
Servicio/producto 4 200,0 0,0 ‐100,0% 200,0 400,0 100,0% 200,0
Servicio/producto 5 150,0 150,0 0,0% 150,0 150,0 0,0% 150,0
Servicio/producto 6 5.000,0 5.000,0 0,0% 5.000,0 5.000,0 0,0% 5.000,0
TOTALES 8.850,0 7.950,0 ‐10,2% 8.850,0 9.550,0 7,9% 8.850,0
EJEMPLO PLAN DE VENTASEJEMPLO PLAN DE VENTAS

7. Ventas del año
Ventas del mes seleccionado (individual o acumulativas)
Unidades vendidas.
Margen de ventas, en % y en número.
Margen de ventas sin transporte, en % y en número.
Promedio medio de la unidad, en MC y el importe.
Análisis por cliente
Comparativa del año actual respecto al Budget en % y número,.
Comparativo del año actual respecto al año anterior en % y
número.
Año actual, años anteriores.
Línea de producto en concreto
Otros datos que puede contener elOtros datos que puede contener el
plan de ventasplan de ventas

8. …Y ESTE AÑO VAMOS A
VENDER UN 10% MAS!!
OTRA OPCION DE PLAN DE VENTASOTRA OPCION DE PLAN DE VENTAS

9. El principal objetivo del plan de ventas es
vender más
Hacerlo, ponerle números,…nos obligará a
pensar en ello y organizarnos para lograr ese
objetivo
PLAN DE VENTASPLAN DE VENTAS

10. Herramientas: Agenda deHerramientas: Agenda de
accionesacciones
Acción Cuándo Cómo Presupuesto Seguimiento

11. Sin prísa (Definir de forma precisa los
tiempos necesarios para cada acción)
La preparación es muy importante. No
improvisar
Herramientas: Agenda de accionesHerramientas: Agenda de acciones

12. Nutrir nuestra base de datos de clientes
potenciales
La prospección de clientes es en sí
misma una campaña (networking,
asistencia a eventos del sector,
recomendación de clientes, redes
sociales,…)
Herramientas: Agenda de accionesHerramientas: Agenda de acciones

13. Herramientas: Base de datosHerramientas: Base de datos
Datos (información cuantitativa)
Información cualitativa
Tareas agendadas y registradas
Herramientas acorde con nuestras
necesidades (agenda, CRM o excel)

14. EskerrikEskerrik AskoAsko!!