Este documento discute las influencias psicológicas en el comportamiento de los consumidores. Explica que conceptos como motivación, personalidad, percepción y estilo de vida son útiles para entender los procesos de compra. Describe que la motivación se refiere a las fuerzas que impulsan la satisfacción de necesidades, y que la personalidad guía el comportamiento de manera constante ante situaciones recurrentes. Finalmente, señala que la percepción es el proceso por el cual los individuos seleccionan e interpretan información para formarse una imagen del mundo.

1. Influencias psicológicas en el comportamiento de los consumidores Cecilia Guadalupe Martínez Solano Págs. 122,123,124.

2. Influencias psicológicas en el comportamiento de los consumidores La psicología ayuda a los mercadólogos a entender por qué y cómo los consumidores se comportan como lo hacen.

3. En lo particular, conceptos como: motivación, personalidad, percepción, aprendizaje, valores, creencias, actitudesy estilo de vida son útiles para interpretar los procesos de compra y dirigir los esfuerzos del marketing.

4. Motivación y personalidad La motivación y personalidad son 2 conceptos psicológicos familiares con significados específicos y consecuencias en el marketing. Estos conceptos van muy relacionados y se usan para describir por qué las personas emprenden ciertos actos y no otros.

5. Motivación La motivación es la fuerza impulsora del comportamiento para la satisfacción de una necesidad. Las necesidades de los consumidores son el centro de atención del concepto de marketing, de modo que los mercadólogos intentan despertar esas necesidades.

7. Aprendidas: Autoestima, éxito, afecto. Los psicólogos ponen relieve que estas exigencias son jerárquicas, es decir, una vez satisfechas las necesidades fisiológicas, las personas buscan satisfacer las aprendidas.

8. Figura 5.5 Jerarquía de las necesidades basada en una idea de que la motivación proviene de la necesidad. Satisfacción o autorrealización Necesidades personales: estatus, respeto, prestigio Necesidades sociales: amistad, pertenencia, amor Necesidades de seguridad: protección ante el peligro, estabilidad financiera Necesidades fisiológicas: alimento, agua vivienda, oxígeno

11. Extroversión

12. Cumplimiento

16. Percepción selectiva y exposición selectiva Percepción selectiva: Proceso que consiste en filtrar la exposición, comprensión y retención Exposición selectiva: Ocurre cuando la persona presta atención a mensajes compatibles con sus actitudes y creencias, mientras que ignora los incompatibles con ellas.