comportamiento del consumidor

1. COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
PARTE INTERNA DEL CONSUMIDOR
MARTÍNEZ ROMERO JUANA
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
06/06/2013

2. PARTE INTERNA DEL CONSUMIDOR
A. PERSONALIDAD
o Concepto: La personalidad es el conjunto de características físicas, genéticas y
sociales que reúne un individuo, y que lo hacen diferente y único respecto del
resto de los individuos. En tanto, la interrelación y la comunión de todas estas
características, generalmente estables, serán las que determinarán la conducta y
el comportamiento de una persona y porque no también, de acuerdo a la
estabilidad de las mismas, predecir la respuesta que puede dar un individuo al cual
conocemos ante determinada circunstancia o estímulo.
o Estructura de la personalidad:La personalidad es un componente muy
importante de la estructura individual, con estrecha relación con el resto de los
componentes y con influencia notoria sobre los mismos.
El marketing debe tener en cuenta la personalidad de los individuos a la hora de
analizar su comportamiento de compra. La personalidad ofrece un patrón estable
en la forma de pensar, sentir y actuar, aunque puede cambiar. El comportamiento
humano es muy difícil de interpretar. Nosotros estudiaremos la personalidad
solamente desde el punto de vista de su aplicación al marketing.
o La personalidad de productos y marcas: Otro grupo importante de trabajos se
orientan a la elección de producto o marca. La hipótesis fundamental de trabajo
establece que las características de la personalidad deberían predecir las
preferencias de marca, junto a otros aspectos del comportamiento del
consumidor. Por un lado los individuos manifestamos nuestra personalidad a
través de nuestras actitudes y una muy importante es el consumo. Por otro lado la
comunicación empresarial transmite determinadas imágenes ligadas a las marcas.
Uniendo ambas realidades podemos concluir que los productos y las marcas
reflejan tipos personales, ofrecen identificaciones personales, quizá estereotipos
con los que las personas funcionamos.
Que los estereotipos funcionan es indudable, que la relación tipo personal-
producto y marca-expresión personal se produce es igualmente aceptable, pero
esta hipótesis no puede ser contrastada con carácter general. Se han encontrado
buenas contrastaciones de la personalidad de productos y marcas en la categoría
tabaco, en los coches, en las bebidas, en las manifestaciones de ocio y deporte o
en la ropa.
o Ejemplos:
Una persona con la característica de triunfador no compraría una marca
de menos” calidad”, su ambición le dice que compre unas marca de más
precio con más funciones.
Para una persona entusiasta, se vendería bicicletas, motos, skate,
implementos de deporte y porque? Porque según su personalidad estas

3. personas son activas, divertidas, espontaneo así que de preferencia estos
tipos de personas buscan y compran estos productos.
Cada personalidad se representa en un color así que tenemos el caso de
una persona elige el dorado ya que el vínculo de personalidad es riqueza,
pureza, majestuosidad.
B. ACTIDUD
o Concepto:La actitud es la disposición voluntaria de una persona frente a la
existencia en general o a un aspecto particular de esta. Los seres humanos
experimentan en su vida diversas emociones que distan de ser motivadas por su
libre elección; en cambio, la actitud engloba aquellos fenómenos psíquicos sobre
los que el hombre tiene uso de libertad y que le sirven para afrontar los diversos
desafíos que se le presentan de un modo o de otro.
o Otras definiciones:
Floyd allport: “Una actitud es una disposición mental y neurológica, que
se organiza a partir de la experiencia que ejerce una influencia directriz
dinámica sobre las reacciones del individuo respecto de todos los objetos
y atodos las situaciones que les corresponden”.
C.M.Judd: “Las actitudes son evaluaciones duraderas de diversos aspectos
del mundo social, evaluaciones que se almacenas en la memoria”.
o Componentes de la actitud:
Componente cognoscitivo: para que exista una actitud, es necesario que
exista también una representación cognoscitiva del objeto.
Componente afectivo: esel sentimiento en favor en contra de un objeto.
Es decir son las emociones y sentimientos que tienen un consumidor
sobre determinada marca, producto o servicio.
Componentes conductual: es la tendencia a reaccionar hacia los objetos
de una determinada manera. Es el componente activo de la actitud.
o Funciones de las actitudes:
Función utilitaria o adaptativa: nos acercamos a las cosas que nos
satisfacen y nos alejamos de las cosas que nos desagradan.
Función cognitiva: la actitud sirve para ordenar y simplificar la realidad en
la que nos movemos.
Función defensiva: las actitudes que adoptamos también están dirigidas a
proteger nuestro auto concepto de la información que podría dañarlo.
Función expresiva: Adoptamos las actitudes que nos permiten satisfacer
la necesidad de expresar nuestros sentimientos.

4. o Ejemplos:
La creación de estereotipos, aunque en parte van en nuestra contra al
hacernos creer ideas falsas, son útiles para simplificar la información que
nos llega del exterior y poder encajarla.
¿Qué actitud toma María al encontrase en un problema familiar? Bien
tiene una actitud de enfrentamiento o adaptativa, como también optar
por el rechazo.
No todas las personas presentan las mismas actitudes frente a una
persona de la sierra, que recién llega a un puesto de trabajo o institución
educativa.
C. MOTIVACIÓN
o Concepto:Es considerada como el impulso que conduce a una persona a elegir y
realizar una acción entre aquellas alternativas que se presentan en una
determinada situación. En efecto, la motivación está relacionada con el impulso,
porque éste provee eficacia al esfuerzo colectivo orientado a conseguir los
objetivos.
Representa el impulso para satisfacer necesidades tanto fisiológicas como
psicológicas mediante la compra y consumo del producto.
o Según Chiavenato, existen tres premisas que explican la naturaleza de la conducta
humana. Estas son:
Elcomportamiento es causado. Es decir, existe una causa interna o externa
que origina el comportamiento humano,producto de la influencia de la
herencia y del medio ambiente.
El comportamiento es motivado. Los impulsos, deseos, necesidades o
tendencias, son los motivos del comportamiento.
El comportamiento está orientado hacia objetivos.Existe unafinalidad en
todo comportamiento humano, dado que hay una causa que lo genera. La
conducta siempre está dirigida hacia algún objetivo.
o Ejemplos:
Una persona compra toda una línea de maquillaje completa, lo que le
motivo hacer esto es que al final de su tratamiento tener un rostro
perfecto, verse hermosa, sentir bien, autoestima.
Otro caso es lo emocional en el día de san Valentín ¿qué les motiva a
compra los peluches y rositas o llevarles a cenar? Es ese amor esa fecha
especial que desean compartir con aquella persona.
¿Que motiva a que un bailarín ensayé más de 6 horas diarias? Pues es el
éxito, el triunfó, el ganar si se refiere aun concurso.

5. D. PERCEPCIÓN
o Concepto: Proceso del individuo en el cual Reconoce, selecciona, organiza e
interpreta los estímulos para integrar una visión significativa y coherente del
mundo, basado en sus necesidades, valores y expectativas.
o Proceso de percepción:
Selecciónorganizacióninterpretación
o Percepción selectiva:
Exposición selectiva: las personas buscan los mensajes que les agradan y
reafirman el mensaje.
Atención selectiva: se refiere al alto grado de selectividad que se da a
determinados anuncios y a los que agrada verlos, nos identificamos con
ellos; porque satisfacen nuestras necesidades e intereses.
Defensa perceptual: el consumidor suprime de manera subconsciente los
estímulos negativos.
Bloqueo porcentual: las personas se desconectan totalmente de los
estímulos que puedan llegar a su percepción consistente.
o Ejemplos:
En un centro comercial una mujer se dirige a la zona de belleza y salud,
coge todos los frascos y se queda con el rosado porque según la
percepción que tuvo supone que el olor es suave, y será más delicado con
su cabello o piel.
Un joven se encuentra en una tienda y lo primero que ve es una caja con
la imagen de unos audios y supone que es algo para escuchar música así
que se dirige y va al vendedor a pedir más información sobre el, por la
caja, el color, y forma el deduce como es el producto.
Una señora coge un frasco sin stikers, lo huele y según esa percepción dice
“esto es perfume de mujer,barato,y floral para después del baño”.

6. Webgrafía
 http://www.definicionabc.com/social/personalidad.php
 http://www.definicionabc.com/general/actitud.php#ixzz2VVHSroQI
 http://www.slideshare.net/jcanon1111/la-percepcion-del-consumidor
 http://www.eumed.net/libros-gratis/2012b/1217/concepto_motivacion.html