Modelo para incrementar la productividad de tu fuerza de ventas Por Héctor López Negocio Ágil 5/05/2011

1. “Modelo para incrementar la productividad de tu fuerza de ventas”

2. Participa en el Censo de Competitividad y Adopción Tecnológica Ingresa a http://bit.mx/25s Únete a la comunidad Negocio Ágil en http://negocioagil.axeleratum.com/ Síguenos en Twitter en @NegocioAgil

3. Héctor López González Business Acceleration Services Manager @_HectorLopez

4. Vender es… “Un proceso de comunicación y relación interpersonal en el que se asesora y se resuelve una necesidad...” 4

5. Modelo de ventas

6. “La gente no planeafallar… fallapor no planear.” HilaryHinton "Zig" Ziglar es un Autor, vendedor y motivador

8. Reconocer la necesidad y horizonte de compra

9. Construir el ciclo de ventas

10. Dimensionar los recursos de la fuerza de ventas

11. Evaluar la estructura de ventas para atender el mercado

13. Ciclo de Ventas Fuente. Keithle M. E. The New solution Selling. 2004

14. Cuota de ventas

16. Número de Clientes Nuevos Esperados (40/60)

17. Potencial de Mercado (cartera de clientes)

18. Ventas históricas y crecimientos

19. Madurez de la Oferta de Valor en la Empresa y el Mercado

20. Market Share

21. Entorno Competitivo

22. Posicionamiento de la empresa y soluciones

23. Zonas/Distribución Geográfica

24. Cuentas Estratégicas

25. Equipo Comercial Actual (tamaño, capacidades, experiencia)

27. Cálculo del Esfuerzo de Ventas ¿Cuántos vendedores necesito para cubrir la cuota de ventas?

28. 1 2 Calificación del Prospecto Rapport y Presentación de la Empresa 6 3 Cierre de la Venta Sondeo de Necesidades 4 5 Manejo de Objeciones Presentación de la Propuesta 2. Operación de Ventas 14

29. 3. Administraciónde Ventas Los 6 pasos para la administración de un equipo de ventas Definir objetivos y funciones del equipo de ventas Diseñar la estructura, magnitud y remuneración del equipo de ventas Reclutar y seleccionar vendedores Capacitar a los vendedores Supervisar a los vendedores Evaluar a los vendedores 15

30. Objetivos 16

31. Cómo Supervisar y Evaluar a los Vendedores Los métodos de supervisión incluyen un proceso, herramientas, técnicas y tecnología. Para que un método de supervisión funcione es necesario que existan: Un proceso claro de ventas, servicio, producción etc. Tareas definidas para cada puesto Estándares claros para realizar el trabajo Objetivos traducidos en metas mensurables. Tecnología que soporta a los procesos de ventas 17

32. Reportes Seguimiento sistemático, quincenal, mensual, bimensual Aciertos, problemas, logros, Diagnóstico compartido Compromisos Plazos Cuantitativa.- Análisis de resultados. Cualitativa.- Comportamiento, conocimiento del producto, relación con clientes, competencia, puntualidad. Facturación o volumen logrado Número de clientes nuevos Número de clientes perdidos Porcentaje de margen ganado. Niveles de ventas por producto 18

33. La productividad de ventas no depende tan solo en las habilidades y comportamientos de los vendedores sino de todo el modelo comercial y la tecnología que soporta al equipo de ventas

34. Participa en el Censo de Competitividad y Adopción Tecnológica Ingresa a http://bit.mx/25s Únete a la comunidad Negocio Ágil en http://negocioagil.axeleratum.com/ Síguenos en Twitter en @NegocioAgil

35. Muchas Gracias… Héctor López González Business Acceleration Services Manager @_HectorLopez