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16-216-2
Administración de la fuerza de ventasAdministración de la fuerza de ventas
Diseñar su estrategia y su estructuraDiseñar su estrategia y su estructura
Reclutar y seleccionar vendedoresReclutar y seleccionar vendedores
Capacitar vendedoresCapacitar vendedores
Compensar vendedoresCompensar vendedores
Supervisar vendedoresSupervisar vendedores
Evaluar vendedoresEvaluar vendedores
3. © Copyright 1999 Prentice Hall
16-316-3
Diseño de la estrategia y
estructura de la fuerza de ventas
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estructura de la fuerza de ventas
Tipos de estructura de fuerza de ventasTipos de estructura de fuerza de ventas
Compleja
Combinación de los tipos de estructura anteriores
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Combinación de los tipos de estructura anteriores
Territorial
Territorio exclusivo
para vender toda la
línea de productos
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Territorio exclusivo
para vender toda la
línea de productos
Producto
La fuerza de ventas
se especializa en
líneas de productos
Producto
La fuerza de ventas
se especializa en
líneas de productos
Cliente
La fuerza de ventas se
especializa en ciertos
clientes o sectores
Cliente
La fuerza de ventas se
especializa en ciertos
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16-416-4
¿Cómo colaborará el personal
de ventas y de apoyo a ventas?
Ventas en equipo
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de ventas y de apoyo a ventas?
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Diseño de la estrategia y
estructura de la fuerza de ventas
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estructura de la fuerza de ventas
Tamaño de la fuerza de ventasTamaño de la fuerza de ventas
¿Quién participará en la
labor de ventas?
Fuerza de ventas externa
Fuerza de ventas interna
¿Quién participará en la
labor de ventas?
Fuerza de ventas externa
Fuerza de ventas interna
Otros aspectos de estrategia y estructuraOtros aspectos de estrategia y estructura
5. © Copyright 1999 Prentice Hall
16-516-5
Características de
los vendedores
Características de
los vendedores
Procedimientos
de reclutamiento
Procedimientos
de reclutamiento
Proceso de selección
de vendedores
Proceso de selección
de vendedores
•Entusiasmo y confianza
•Persistencia
•Iniciativa
•Compromiso con el trabajo
•Entusiasmo y confianza
•Persistencia
•Iniciativa
•Compromiso con el trabajo
Reclutación y selección
de vendedores
Reclutación y selección
de vendedores
•Vendedores actuales
•Agencias de empleo
•Anuncios clasificados
•Campus universitarios
•Vendedores actuales
•Agencias de empleo
•Anuncios clasificados
•Campus universitarios
•Aptitud para las ventas
•Habilidad analítica y de
organización
•Rasgos de personalidad
•Otras características
•Aptitud para las ventas
•Habilidad analítica y de
organización
•Rasgos de personalidad
•Otras características
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16-616-6
Capacitación de vendedoresCapacitación de vendedores
Que los vendedores conozcan la
empresa y se identifiquen con ella
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empresa y se identifiquen con ella
Aprender cómo funcionan
los productos
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Conocer las características de los
competidores y clientes
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Aprender a efectuar
presentaciones eficaces
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Entender los procedimientos y
sus obligaciones en el campo
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sus obligaciones en el campo
Un programa de capacitación en ventas dura en promedio cuatro
meses y tiene las metas siguientes:
7. © Copyright 1999 Prentice Hall
16-716-7
Compensación de vendedoresCompensación de vendedores
Componentes
de la
compensación
Cheque
de
nómina
Los planes de compensación de la fuerza de ventas pueden
motivar a los vendedores y también dirigir sus actividades.
Prestaciones
Bonificación
Salario
Comisión
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16-816-8
Supervisión de vendedoresSupervisión de vendedores
Dirección de
vendedores
Motivación
de vendedores
• Identificar clientes meta y
fijar normas de visitas
• Fijar metas de prospectos
• Aprovechar tiempo de venta
– Plan anual de visitas
– Análisis de tiempo/oblig.
– Automatización de la
fuerza de ventas
• Ambiente de la
organización
• Cuotas de ventas
• Incentivos positivos
– Homenajes
– Premios
– Mercancía/dinero
– Viajes
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16-916-9
A qué dedican el tiempo los vendedoresA qué dedican el tiempo los vendedores
Tareas
Administrativas
17%
Ventas por
Teléfono
21%
Espera/
Traslado
20%
Visitas de
servicio
12%
Ventas cara
a cara
30%
Las empresas
buscan cómo
lograr que los
vendedores
dediquen una
mayor parte
de su tiempo a
vender.
10. © Copyright 1999 Prentice Hall
16-1016-10
Evaluación de vendedoresEvaluación de vendedores
Plan anual de
marketing por
territorio
Plan anual de
marketing por
territorio
Informes
de visitas
Informes
de visitas
Informes
de gastos
Informes
de gastos
Plan de
trabajo
Plan de
trabajo
Informe
de ventas
Informe
de ventas
Fuentes
de
información
Fuentes
de
información
11. © Copyright 1999 Prentice Hall
16-1116-11
Paso 1. Búsqueda y calificación
de prospectos
Paso 1. Búsqueda y calificación
de prospectos
Paso 2. PreacercamientoPaso 2. Preacercamiento
Paso 3. AcercamientoPaso 3. Acercamiento
Paso 4. Presentación/DemostraciónPaso 4. Presentación/Demostración
Identificar y depurar clientes
potenciales calificados.
Averiguar lo más posible
acerca de un prospecto antes
de realizar una visita de ventas.
Saber cómo abordar al cliente
para iniciar la relación “con el
pie derecho”.
Relatar la “historia” del
producto al comprador,
mostrándole sus beneficios.
Pasos del proceso de ventaPasos del proceso de venta
12. © Copyright 1999 Prentice Hall
16-1216-12
Paso 5. Manejar objecionesPaso 5. Manejar objeciones
Paso 6. CierrePaso 6. Cierre
Paso 7. SeguimientoPaso 7. Seguimiento
Indagar, aclarar y superar las
objeciones que podría tener el
cliente para comprar.
Solicitar el pedido al cliente.
Mantenerse al tanto después
de la venta para asegurar la
satisfacción del cliente y
compras repetidas en el futuro.
Pasos del proceso de ventasPasos del proceso de ventas
13. © Copyright 1999 Prentice Hall
16-1316-13
Marketing de relaciónMarketing de relación
• Proceso de crear, mantener e
intensificar relaciones firmes,
valiosas, con los clientes y otros
interesados.
• Se basa en la idea de que las
cuentas importantes requieren
atención concentrada y continua.