PUCP M2 11 2014 e marketing

1. Mercadeo 2
Jorge I. Martínez
jimartinez@pcp.edu.pe

2. Índice
 Evolución
 e-Business vs. e-Commerce
(B2B, B2C, C2B, C2C)
 TICs
 ¿Cómo vender por internet?
 Revenues models
e-Marketing

3. Evolución
Malca, Oscar. (2001). Comercio Electrónico. Lima: Universidad del Pacífico
 Siglo XIX (EEUU):
 Sears: inicia la
venta por catálogo

4. Evolución
Malca, Oscar. (2001). Comercio Electrónico. Lima: Universidad del Pacífico
 70s (EEUU):
 Primeras relaciones comerciales a través de
computadoras (órdenes de compra, facturas,
transferencias de dinero,…)

5. Evolución
Malca, Oscar. (2001). Comercio Electrónico. Lima: Universidad del Pacífico
 80s (EEUU):
 Primeras ventas directas
(“por catálogo” pero por TV)

6. Evolución
Malca, Oscar. (2001). Comercio Electrónico. Lima: Universidad del Pacífico
 90s (EEUU):
 e - Commerce

7. Índice
 Evolución
 e-Business vs. e-Commerce
(B2B, B2C, C2B, C2C)
 TICs
 ¿Cómo vender por internet?
 Revenues models
e-Marketing

8. e-Business y e-Commerce
 e-Commerce:
 Suministro de información,
compra y venta de productos a
través de redes informáticas.
 Forma de transacción comercial
en la que las partes interactúan
electrónicamente
Malca, Oscar. (2001). Comercio Electrónico. Lima: Universidad del Pacífico

9.  e-Commerce:
 Ámbitos:
 B2B: venta a empresas
 B2C: venta al consumidor final
 C2C: relaciones entre consumidores
 C2B: comunicación consumidor
empresa
e-Business y e-Commerce

10.  e-Commerce:
 Desarrollo inicial
 Aplicaciones de venta Sell-Side (B2B) -> Portales
(soluciones de marketing y ventas por Internet)
 Desarrollo posterior por bajo volumen de ventas
B2B: EDI
e-Business y e-Commerce

11. “one to one”
EDI
Electronic Data Interchange
PROVEEDORES COMPRADORES
La comunicación es “por parejas”
e-Business y e-Commerce

12. “Tenemos hasta la 1:30pm para subir a donde están las computadoras
e ingresar nuestros pedidos”.
“En embutidos y panadería quienes tienen el sistema EDI son:
Braedt, Kraft Foods, Laive, Unión, Gloria, Perú Mass y otros”
Wong

13.  e-Business:
 Concepto nuevo:
 e-Commerce + mejora en procesos de
negocio, dentro y fuera de la empresa
 Ámbito: B2B
 Primeras aplicaciones (1998)
 e-procurement
e-Business y e-Commerce

14. PROVEEDORES COMPRADORES
“one to many”
Buy Side
e - Procurement
► Ejemplo: Tania compra files
1. Entra al programa
2. Escoge del catálogo
3. Hace su pedido
e-Business y e-Commerce
4. El pedido es aprobado
5. El proveedor aprobado
recibe el pedido

15.  e-Business:
 Concepto nuevo:
 e-Commerce + mejora en procesos de
negocio, dentro y fuera de la empresa
 Ámbito: B2B
 Primeras aplicaciones (1998)
 e-procurement
 Aplicaciones posteriores (1999)
 Marketplaces
e-Business y e-Commerce

16. PROVEEDORES COMPRADORES
“many to many”
Marketplace
e-Business y e-Commerce

18. Índice
 Evolución
 e-Business vs. e-Commerce
(B2B, B2C, C2B, C2C)
 TICs
 ¿Cómo vender por internet?
 Revenues models
e-Marketing

19. Tecnología de
Información y
Comunicaciones
Telecomunicaciones
Informática
TICs

20. TICs
Telecomunicaciones
Tradicionales
Radio
TV abierta
TV Cable
Teléfono
Nuevas de Internet
Sitios
Buscadores
e–mails y e–boletines
Comunidades y Blogs
Promociones /concursos / juegos
Nuevas Móviles
Servicios de voz y data
Short Messages Services (SMS)
Multimedia Messages Services (MSS)
Push – to – talk (PTT)

21. “The Internet is the first thing humanity has built,
that humanity doesn’t understand,
the largest experiment in anarchy
that we have ever had”_
Eric Shmidt
Ex CEO de

22. Empresas con redes
electrónicas
 Empresas que emplean…
para operar …
las plataformas electrónicas…
siguientes:
 Intranets: para relacionarse con sus empleados
 Extranets: para crear o fortalecer relaciones con
clientes
 Internet: para promover sus imágenes y productos
Kotler, P. y Armstrong, G. (2008). Fundamentos de Marketing. México: Pearson.
http://www.apple.com/es/iphone/

23. Empresas de Marketing
Electrónico
 Empresas utilizan TICs en:
 Marketing Estratégico
 Principalmente en Investigación de Mercados
para conocer el Comportam. del Consumidor
 Marketing Operativo
 Principalmente para mejorar:
 sus Canales
 su Comunicación
Kotler, P. y Armstrong, G. (2008). Fundamentos de Marketing. México: Pearson.
Investigación
de Mercados
por Internet

24. Primera
Permite llegar a
muestras grandes,
de amplia dispersión
geográfica,
con mayor facilidad
(con solo un “clic”)
24
Según “Market Research Daily”” mayo 2008 – Recabado: 11/02/2009
http://vizu.typepad.com/market_research_daily/2008/05/a-favorite-
mexi.html
Principales Ventajas de la IM-
OL*
* Investigación de Mercados On - Line

25. Segunda
Aminoran el riesgo de una
pregunta no entendida.
Para ilustrar una idease
pueden introducir: gráficos,
dibujos y videos
exclusivamente para un
usuario.
Muy útil para el testeo de
comerciales, piezas
gráficas, etc.
25
“AEDEMO” – Revista I&M marzo 08 N#98 pg.30
http://www.aedemo.es/aedemo/
Revista Virtual
Tienda Virtual
Principales Ventajas de la IM-
OL*

26. Ahorra tiempo de estudio.
 se contacta fácilmente la
muestra.
 se vacían automáticamente los
datos en la base y
 se generan con facilidad las
gráficas (inclusive de manera
automática, según el software)
26
Mientras se
llena la encuesta,
los datos son vaciados
y automáticamente
procesados.
“AEDEMO” – Revista I&M marzo 08 N#98 pg.30
http://www.aedemo.es/aedemo/
Tercera
Principales Ventajas de la IM-
OL*

27. Empresas de Marketing
Electrónico
 Empresas utilizan TICs en:
 Marketing Estratégico
 Principalmente en Investigación de Mercados
para conocer el Comportam. del Consumidor
 Marketing Operativo
 Principalmente para mejorar:
 sus Canales
 su Comunicación
Kotler, P. y Armstrong, G. (2008). Fundamentos de Marketing. México: Pearson.
Canales de
Marketing por
Internet

28. Empresas de Marketing
Electrónico
 Empresas utilizan TICs en:
 Marketing Estratégico
 Principalmente en Investigación de
Mercados para conocer el
Comportamiento del Consumidor
 Marketing Operativo
 Principalmente para mejorar:
 sus Canales
 su Comunicación
Kotler, P. y Armstrong, G. (2008). Fundamentos de Marketing. México: Pearson.
Comunicación
de Marketing
por Internet

29. Sitios
Web
Anuncios
On - Line
e-mail
Redes
Otros
Comunicación
de Marketing
por Internet
Sell Side
(B2C)
¿qué tan importante es?

30. 30
Perfil de Usuarios de Facebook en el Perú
Distribución por rangos de edad
* Fuente: Socailbakers.com, Mayo 2011
INTERNET: ¿Pocos y Jóvenes?

31. Sitios
Web
Anuncios
On - Line
e-mail
Redes
Otros
Comunicación
de Marketing
por Internet
Sell Side
(B2C)

32. Sitios web
 Sitio web Corporativo:
 Informativo; contiene
 Historia
 Valores
 Misión
 Productos
 otros
 Busca fidelizar
 No se usa para hacer transacciones
Kotler, P. y Armstrong, G. (2008). Fundamentos de Marketing. México: Pearson.

33. Sitios web
 Sitio web Relacionador:
 “Patero”
 Brinda amistad
 Ofrece información interesante
 Propone actividades atractivas
 Busca conocer
Kotler, P. y Armstrong, G. (2008). Fundamentos de Marketing. México: Pearson.

34. Sitios web
 Sitio web Marketero:
 Vendedor; muestra:
 Detalle de productos
 Precio
 Consejos de compra
 Promociones
 Otros
 Busca cerrar una venta
Kotler, P. y Armstrong, G. (2008). Fundamentos de Marketing. México: Pearson.

35. Sitios
Web
Anuncios
On - Line
e-mail
Redes
Otros
Comunicación
de Marketing
por Internet
Sell Side
(B2C)

36. Anuncios On-line
 La publicidad online crea marca
Medida en solitario, …
la publicidad online …
mejora los resultados …
en parámetros tradicionales de branding …
como:
 conocimiento,
 asociación de ideas,
 etc.
Recuperado de: EIAA. (2004). Estudio sobre la eficiencia de la publicidad On Line en Europa
http://www.google.com.pe/search?hl=es&q=anuncios+on-line+ppt&meta= el 09.06.2009

37. Anuncios On-line
 El mayor número de exposiciones sigue
haciendo aumentar los resultados en
los parámetros del branding
 La publicidad online funciona bien en el
caso de los artículos de Gran Consumo
(un sector en el que la adopción de
Internet va a la zaga)
Recuperado de: EIAA. (2004). Estudio sobre la eficiencia de la publicidad On Line en Europa
http://www.google.com.pe/search?hl=es&q=anuncios+on-line+ppt&meta= el 09.06.2009

38. 38
Popularidad
Oferta del producto en el mercado
Head
Long Tail
Teoría Long Tail:
El nuevo mercado
Fuente: Long Tail ( Chris Andersen)
Black Eyed Peas
The Killers
Banda de
Garaje
La Mente
VENTAS
INVENTARIO
“Long Tail”
Presentación de Paul Thorndike en la Universidad del Pacífico en agosto del 2011

39.  Recomendaciones:
 Ya no es cuestión de por qué utilizar la
publicidad online, sino cuándo y cómo
 Hay que conocer el objetivo de marketing y
hacer seguimiento en relación a los datos del
sector y a los datos internos
Anuncios On-line
Recuperado de: EIAA. (2004). Estudio sobre la eficiencia de la publicidad On Line en Europa
http://www.google.com.pe/search?hl=es&q=anuncios+on-line+ppt&meta= el 09.06.2009

40. Sitios
Web
Anuncios
On - Line
e-mail
Redes
Otros
Comunicación
de Marketing
por Internet
Sell Side
(B2C)

42. Sitios
Web
Anuncios
On - Line
e-mail
Redes
Otros
Comunicación
de Marketing
por Internet
Sell Side
(B2C)

43. Redes Sociales - Principios
 Consumidores confían en su familia y
amigos para tomar decisiones …
incluso de compra.
 Información propia de la marca es:
 dejada de lado por poco confiable y
 hasta utilizada en su contra.
http://www.web-strategist.com/blog/2010/07/27/altimeter-report-the-8-success-criteria-for-facebook-page-marketing/
Recuperado el 8 de noviembre de 2010 de:

44. Redes Sociales - Facebook
 Adopción de Facebook
 Información de Facebook a julio 2010:
 500 millones de usuarios globales
 50% entran todos los días
 Cada usuario
está conectado
a 130 amigos
http://www.web-strategist.com/blog/2010/07/27/altimeter-report-the-8-success-criteria-for-facebook-page-marketing/
Recuperado el 8 de noviembre de 2010 de:

45. Redes Sociales - Facebook
 Adopción de Facebook
 Se invierte más tiempo en Facebook que en:
 Google
 Yahoo
 YouTube
 Wikipedia y
 Amazon …
¡todos juntos!

46. Índice
 Evolución
 e-Business vs. e-Commerce
(B2B, B2C, C2B, C2C)
 TICs
 ¿Cómo vender por internet?
 Revenues models
e-Marketing

47. Redes Sociales - Facebook
 Altimeter Group:
 34 vendedores, agencias y expertos …
determinaron
Los 8 factores de
éxito en
http://www.web-strategist.com/blog/2010/07/27/altimeter-report-the-8-success-criteria-for-facebook-page-marketing/
Recuperado el 8 de noviembre de 2010 de:

48. Redes Sociales - Facebook
1.Respondera
expectativasde
lacomunidad
2.Establecer
enlaces
interesantes
3.Mantenerse
actualizado
4.Serauténtico
5.Participaren
laconversación
6.Promoverla
interacción
“horizontal”
7.Fomentarla
promocióndela
marca
8-Lograruna
acción(por
ejemplo,venta)
http://www.web-strategist.com/blog/2010/07/27/altimeter-report-the-8-success-criteria-for-facebook-page-marketing/
Recuperado el 8 de noviembre de 2010 de:

49. Redes Sociales - Facebook
 Altimeter Group:
 34 vendedores, agencias y expertos …
determinaron
 Después se testeó 30 marcas en base a ellos.
http://www.web-strategist.com/blog/2010/07/27/altimeter-report-the-8-success-criteria-for-facebook-page-marketing/
Recuperado el 8 de noviembre de 2010 de:

50. http://www.web-strategist.com/blog/2010/07/27/altimeter-report-the-8-success-criteria-for-facebook-page-marketing/
Recuperado el 8 de noviembre de 2010 de:

51.  Community manager:
 Antes: para estar en contacto con los
clientes se recurría a:
 Vendedores (fuente primaria)
 Investigaciones de mercado (fuente
secundaria)
 Ahora: se añade al Community Manager
Redes Sociales - Facebook

52.  Community manager:
 Persona responsable de:
 sostener,
 acrecentar y
 defender
las relaciones de la empresa con sus clientes en el
ámbito digital, gracias al conocimiento de:
 las necesidades y estrategias de la organización
 los intereses de los clientes..
Redes Sociales - Facebook
Recuperado el 20.02.2011 de Puro Marketing
http://www.puromarketing.com/42/12186

53.  Community manager:
 4 funciones:
1. Abogado de la comunidad:
 Escucha y entiende lo que dice la comunidad
 Responde a sus requerimientos o simplemente conversa
2. Promotor de la marca:
 De los productos
 De las actualizaciones
 De los eventos
 …
Redes Sociales - Facebook
No todos están de acuerdo:
Para ser respetado
NO se le debe percibir
como un vendedor
Recuperado el 20.02.2012 de Mashable Social Media
http://mashable.com/2010/04/13/community-manager-tips/
http://www.web-strategist.com/blog/2010/07/27/altimeter-report-the-8-success-criteria-for-facebook-page-marketing/
Recuperado el 8 de noviembre de 2010 de:

54.  Community manager:
 4 funciones:
3. Comunicador experto:
 Familiarizado con, webs, forums, blogs, podcasts,
twitter …
 Comunicado con gerentes de la empresa, abogados
(en caso se requiera, y otros)
 Responsable del “editorial”
on-line
Redes Sociales - Facebook
http://www.web-strategist.com/blog/2010/07/27/altimeter-report-the-8-success-criteria-for-facebook-page-marketing/
Recuperado el 8 de noviembre de 2010 de:

55.  Community manager:
 4 funciones:
4. Investigador:
 Brinda ideas para nuevos productos o actualizaciones
(modera focus groups enormes en tiempo real)
Redes Sociales - Facebook
http://www.web-strategist.com/blog/2010/07/27/altimeter-report-the-8-success-criteria-for-facebook-page-marketing/
Recuperado el 8 de noviembre de 2010 de:

56. Sitios
Web
Anuncios
On - Line
e-mail
Redes
Otros
Comunicación
de Marketing
por Internet
Sell Side
(B2C)

57. Índice
 Evolución
 e-Business vs. e-Commerce
(B2B, B2C, C2B, C2C)
 TICs
 ¿Cómo vender por internet?
 Revenue models
e-Marketing

58. Revenue models
 Se pueden generar ganancias en internet
derivadas de pagos por:
1. Suscripción de acceso a contenido completo
2. Visualización de documento
3. Publicidad aparecida en site
(CPM: Cost per Mille – Costo por mil)
4. Publicidad “clikeada” en site
(CPC: cost per clik)
Información recuperada el 21 de mayo de 2012 de Smart Insights:
http://www.smartinsights.com/digital-marketing-strategy/online-business-revenue-models/online-revenue-model-options-internet-business/

59. Revenue models
 Se pueden generar ganancias en
internet derivadas de pagos por:
5. Auspicio de secciones de sites
6. Comisión de venta por exhibición
7. Envío de correo a base de datos permitida
8. Acceso a internautas para hacer encuestas.
Información recuperada el 21 de mayo de 2012 de Smart Insights:
http://www.smartinsights.com/digital-marketing-strategy/online-business-revenue-models/online-revenue-model-options-internet-business/

60. Índice
 Evolución
 e-Business vs. e-Commerce
(B2B, B2C, C2B, C2C)
 TICs
 ¿Cómo vender por internet?
 Revenue models
e-Marketing