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Romi retorno de inversión del marketing

  1. 1. hola@raulrivera.cc! Retorno de Inversión del Marketing ROMI
  2. 2. hola@raulrivera.cc! “Sé que la mitad de lo que gasto en publicidad se desperdicia pero nunca he podido saber que mitad”! John Wanamaker
  3. 3. hola@raulrivera.cc! Retorno de Inversión ... O lo que es lo mismo: “¡la rifa del Tigre!”
  4. 4. Tomado de la Web de la Universidad
 Peruana de Ciencias Aplicadas: Una fórmula básica del ROI de marketing es la siguiente: ROI Marketing = [(Margen Bruto / Inversión en Marketing)] – 1 x 100 El Margen Bruto es producto de la diferencia entre las ventas logradas menos los costos y gastos variables inherentes al producto o servicio, desembolsados en la operación. Para entender mejor el concepto de ROI de Marketing tomaremos en cuenta el siguiente ejemplo: La empresa de abarrotes XYZ adquirió un lote de productos importados que venderá con una campaña de marketing cuyo costo es de S/. 60,000. En caso no se realice la campaña, el riesgo de la inversión en los nuevos productos aumenta. Una vez realizada la campaña se obtiene un nivel de ventas de S/. 600,000 cuyos costos y gastos variables son de S/. 450,000. Entonces: Margen Bruto = S/. 600,000 (ventas logradas) – S/. 450,000 (costos y gastos variables) = S/. 150,000 ROI Marketing = [(150,000 / 60,000)] -1 x 100 ROI Marketing = 150% El ROI Marketing establece básicamente que cada Sol de inversión en marketing impacta en un 150% en la generación de del Margen Bruto de la empresa XYZ. El ROI de marketing resulta un concepto de alta utilidad para las empresas, permitiendo además que comprendamos el marketing en una medida real y cuantificable. Alfredo Zamudio Gutiérrez. Profesor de Postgrado de la UPC y Director Académico de Finanzas de la misma institución
  5. 5. hola@raulrivera.cc! FIN @elraulrivera
  6. 6. hola@raulrivera.cc! No sé si soy yo pero aún no me queda claro.
  7. 7. hola@raulrivera.cc!
  8. 8. hola@raulrivera.cc! Alineados a los objetivos de Marketing •  Penetración de Mercados •  Desarrollo de Mercados •  Desarrollo de Segmentos o Nichos •  Desarrollo de Producto •  Diversificación •  Posicionamiento •  Re - Posicionamiento •  Blindaje •  ...& Objetivos del ROMI
  9. 9. hola@raulrivera.cc! Objetivos del ROMI La importancia de definir el PROPOSITO
  10. 10. hola@raulrivera.cc! •  Marketing – Publicidad – Promoción – Propaganda – Merchandising – Trade Marketing – Branding – ID+I Objetivos del ROMI
  11. 11. hola@raulrivera.cc! Desarrollo: El fantástico equipo.
  12. 12. hola@raulrivera.cc! •  Situación del Mercado •  Objetivos •  Programas Anuales •  Campañas •  Acciones •  Presupuestos •  Control KPI´s Evaluación Trimestral Desarrollo
  13. 13. hola@raulrivera.cc! •  Situación del Mercado •  Objetivos •  Programas Anuales •  Campañas •  Acciones •  Presupuestos •  Control 1.  Estrategia 2.  Operación 3.  Medición 4.  Presupuesto Desarrollo
  14. 14. •  Actitudes –  Percepción de la marca / producto / servicio y / o preferencia –  Factores de decisión de compra / intención de compra –  Satisfacción y / o la lealtad expresada –  Recomendación de la marca / producto / servicio –  Valoración de los atributos de la marca •  El comportamiento –  Compras –  Volumen comprado –  Referidos –  Market share / Pocket Share Medibles •  Motivantes de compras –  Marketing relacionados (por ejemplo, ver un anuncio, promoción) –  Relacionados • Ventas –  Razones emocionales o imagen de marca •  La exposición a la comercialización –  Alcance (por ejemplo, el número de personas que vio a los programas de los alrededores para el anuncio, visitó una página web, o asistido a un evento) –  Frecuencia (por ejemplo, el número de veces que la persona promedio alcanzó estaba entre el público para el anuncio)
  15. 15. hola@raulrivera.cc! Campañas publicitarias •  Mantenimiento •  Penetración •  Puntual •  Estacional •  ATL •  BTL •  ETL •  ON LINE •  OFF LINE
  16. 16. hola@raulrivera.cc! Campañas publicitarias 1.  Mantenimiento 2.  Penetración 3.  Puntual 4.  Estacional
  17. 17. hola@raulrivera.cc! Campañas publicitarias ATL above the line ETL embrace the line BTL below the line On Line Off Line
  18. 18. hola@raulrivera.cc! Consumidores HOY MAÑANA
  19. 19. hola@raulrivera.cc! Consumidores •  ¿Cuántos consumidores compran nuestro producto? •  ¿Qué segmentos dejan cuánto de participación? Objetivos conductuales a lograr (intervención de Marcas)
  20. 20. hola@raulrivera.cc! Consumidores ¿Hay métricas para la valoración de tus clientes?
  21. 21. hola@raulrivera.cc! El costo de medir •  Costo •  Uso •  Caducidad Características de la Información:
  22. 22. hola@raulrivera.cc! Implementación Cada empresa varía en la medición de la rentabilidad de sus marcas, el manejo y compilación de datos, así como la asignación de valores cuan9ta9vos y cualita9vos de sus clientes. Sin formula exacta
  23. 23. hola@raulrivera.cc! Implementación •  Costo de las campañas o inversión en mercadeo. •  Valor de por vida promedio de un cliente. •  Período de la medición. •  Valor incremental del cliente. •  Diferencial entre la base de clientes fieles (lealtad), el número de clientes nuevos y el desperdicio (clientes perdidos).
  24. 24. hola@raulrivera.cc! Consideraciones antes de fijar
 una estrategia de marketing 1.  Nivel de penetración de la categoría del producto. 2.  Frecuencia y volumen de compra por parte de los consumidores. 3.  Participación de la MARCA en la categoría de los productos. 4.  Márgenes de contribución.
  25. 25. hola@raulrivera.cc! Activos intangibles ¿Por qué están tomando este curso?
  26. 26. hola@raulrivera.cc! Activos intangibles 70% del valor de la empresa
  27. 27. hola@raulrivera.cc! Resolviendo dudas Ejemplo: Elegir a tu Spoke Person
  28. 28. hola@raulrivera.cc! Resolviendo dudas
  29. 29. hola@raulrivera.cc! Resolviendo dudas
  30. 30. hola@raulrivera.cc! Resolviendo dudas
  31. 31. hola@raulrivera.cc! Comunicación del Marketing Los esfuerzos de comunicación deben de generar: prospectos / leads Realízalo por segmentos
  32. 32. Mensaje de Marketing •  Impactos •  Penetración •  Comprensión •  Aceptación •  Identificación •  Recordación •  Leads
  33. 33. •  100 / Impactos •  72 / Penetración •  64 / Comprensión •  47 / Aceptación •  32 / Identificación •  24 / Recordación •  16 / Leads Mensaje de Marketing
  34. 34. hola@raulrivera.cc! GASTOS OCULTOS
  35. 35. hola@raulrivera.cc! www.codigomarketing.com Solo 4 de cada 100 que hace ROI sabe hacer ROMI
  36. 36. hola@raulrivera.cc! @elraulrivera GRACIAS

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