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Practico seminario de ventas que se enfoca en la negociacion y la relacion real. lo estamos editando para publicacion.

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Gracias espero les sea util y mas gracias a las mas de 6,000 vistas

cacorderoc@gmail.com

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  1. 1. [email_address]
  2. 2. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>Principios de tecnicas de Ventas y MKT </li></ul><ul><li>Buscando oportunidades estratégicas </li></ul><ul><li>Por: Carlos Cordero </li></ul><ul><li>Pointblanc Consultants SA DE CV </li></ul><ul><li>Mayo 2009 </li></ul>Carlos Cordero. Mayo 2009 COPYRIGHT. PROHIBIDA LA REPRODUCCION SIN AUTORIZACION NI CREDITO DEL AUTOR . [email_address]
  3. 3. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>Carlos Cordero </li></ul><ul><li>Es administrador de empresas con 2 cursos de especialización en Thunderbird (University of Arizona) </li></ul><ul><li>en: Marketing Institucional y otro de Relaciones Business to Business, así como varios diplomados. </li></ul><ul><li>En lo profesional : </li></ul><ul><li>Responsable de Marketing y Desarrollo de nuevos negocios para Scott Paper México, lanzó y relanzó más de 50 productos al consumidor, 850 productos en el mercado institucional y 3 negocios institucionales. </li></ul><ul><li>Director comercial de Domino’s Pizza. </li></ul><ul><li>Director de Desarrollo (consultoría y clientes especiales) en RPA - agencia mundial en el top 3 para desarrollo del punto de venta, atendiendo clientes como Cervecería Cuahutémoc, Coca-Cola, Sabritas, Motorola, Sony, Pegaso, Hartman Haller, Nestle, Levis entre otros. </li></ul><ul><li>Gerente de Mercadotecnia para Canales y Clientes en PEPSICO para México y Latinoamérica, donde desarrolló best practices internacionales, entre ellos, el modelo de Go to market para el relanzamiento de la nueva Pepsi. </li></ul><ul><li>Category Solutions Leader para Johnson & Johnson Consumo en México. </li></ul><ul><li>Actualmente, fundador de Marketech, empresa especializada en Reingeniería comercial y estrategias Go to market atendiendo clientes como: PEPSICO y Nextel entre otros. </li></ul><ul><li>Director del Comité de Educación de POPAI para México y Centro América . </li></ul><ul><li>Ha dado conferencias y clases en el Tecnológico de Monterrey y en Latinoamérica para varias empresas. Es juez de POPAI, para el OMA Award, 6 veces ( Outstanding Merchandising Award ) y el DOY Display of the Year (único latinoamericano). </li></ul>
  4. 4. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>Que es POPAI </li></ul><ul><li>POPAI Point of Purchase Advertising International es el único organismo non profitable con presencia en 26 países de todo el mundo y más de 10,000 socios con 75 años de existencia, entre sus asociados se cuentan más empresas de las 500 de Fortune que en ninguna otra asociación a nivel mundial. El OMA Award y el DOY son el reconocimiento más importante que puede recibir una iniciativa GO to market en el mundo, se utilizan más de 90 criterios de evaluación por caso y participan más de 500 candidatos a estos premios, desde la India y China hasta Brasil, Argentina, México, etc. </li></ul><ul><li>Emblema de los OMA AWARDS </li></ul><ul><li>LOGO POPAI y premiación Abr 2006 </li></ul>
  5. 5. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>TEMARIO: </li></ul><ul><li>INTRODUCCIÓN </li></ul><ul><li>2. LA NEGOCIACIÓN- REVISIÓN DE PRINCIPIOS BÁSICOS </li></ul><ul><li>3. LA TÉCNICA DE LOS 6 PASOS: </li></ul><ul><li>LA PREPARACIÓN </li></ul><ul><li>LA DISCUSIÓN </li></ul><ul><li>LAS SEÑALES </li></ul><ul><li>LAS PROPUESTAS </li></ul><ul><li>EL INTERCAMBIO </li></ul><ul><li>EL CIERRE </li></ul>
  6. 6. <ul><li>4. PRINCIPIOS BÁSICOS DE LA VENTA INDUSTRIAL: </li></ul><ul><li>ACTITUD GANADORA </li></ul><ul><li>DESEOS DEL CLIENTE </li></ul><ul><li>ARGUMENTO </li></ul><ul><li>DEMOSTRACIÓN </li></ul><ul><li>OBJECIONES </li></ul><ul><li>PRECIO </li></ul><ul><li>CIERRE </li></ul><ul><li>RESUMEN DE LOS PRINCIPIOS DE VENTA </li></ul>
  7. 7. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>5. COMPLEMENTO (MATERIAL DE LECTURA): </li></ul><ul><li>ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS </li></ul><ul><li>USOS Y PRÁCTICAS </li></ul><ul><li>CONCLUSIONES </li></ul>
  8. 8. <ul><li>6. EXPLORANDO LAS OPORTUNIDADES ESTRATÉGICAS DEL FUTURO: </li></ul><ul><li>ANTECEDENTES </li></ul><ul><li>UN NUEVO ENFOQUE DEL EQUIPO DE VENTAS A LAS VENTAS EN EQUIPO </li></ul><ul><li>CARACTERÍSTICAS DE LA VENTA EN EQUIPO </li></ul><ul><li>EFICACIA DE LA VENTA EN EQUIPO </li></ul><ul><li>CAUSALES DE EFICACIA </li></ul><ul><li>EJERCICIO </li></ul><ul><li>8. CASOS: LECTURA, TRABAJO INDIVIDUAL, TRABAJO EN EQUIPO, DISCUSION Y CONCLUSIONES </li></ul>
  9. 9. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>CASO 1: ORGANIZACIÓN DE LA FUNCIÓN COMERCIAL (PLÁSTICO GE) </li></ul><ul><li>CASO 2: DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN (ENVOLTURAS DE ACERO Y PLÁSTICO) </li></ul><ul><li>CASO 3: VENTAJAS COMPARATIVAS, GRACIAS A LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS (LOCTITE CORP.) </li></ul><ul><li>CASO 4: DESARROLLO DE MERCADO Y MANEJO DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN (CÍA. DE HERRAMIENTAS) </li></ul><ul><li>CASO 5: DEFINIENDO PRECIOS PARA PRODUCTOS NUEVOS (INDUSTRIAS DE METAL) </li></ul><ul><li>CASO 6: VENTAS EN EQUIPO, LA CREACIÓN DE NUEVAS OPORTUNIDADES </li></ul><ul><li>14. COMENTARIOS FINALES, PREGUNTAS Y RESPUESTAS </li></ul><ul><li>15. RECONOCIMIENTO DE ASISTENCIA AL SEMINARIO </li></ul>
  10. 10. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>INTRODUCCION </li></ul><ul><li>ESTA ES UNA EPOCA DE NEGOCIACIONES. </li></ul><ul><li>LA NEGOCIACION ESTA PRESENTE EN TODOS LOS ASPECTOS DE NUESTRA VIDA, INCLUSO VARIAS VECES AL DIA. </li></ul><ul><li>ESTAMOS TAN ACOSTUMBRADOS A NEGOCIAR QUE YA NO NOS DAMOS CUENTA DE ELLO. </li></ul>
  11. 11. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>EJEMPLOS: </li></ul><ul><li>TODA NEGOCIACION ES UN PROCESO DE IMPOSICION Y ACUERDO. </li></ul><ul><li>ESTAMOS TAN ACOSTUBRADOS A HABLAR Y ESTAR RODEADOS DE NEGOCIACIONES QUE NO SON COMERCIALES QUE ESTO NOS SESGA, PORQUE CADA QUIEN TIENE UN ESTILO DE NEGOCIACION DE ACUERDO A ESTAS INFLUENCIAS. </li></ul><ul><li>NOSOTROS VAMOS A ENFOCARNOS EN LA PARTE COMERCIAL. </li></ul>
  12. 12. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>¿QUE ES LA NEGOCIACION? </li></ul><ul><li>¿QUIENES SON LOS MEJORES NEGOCIADORES? </li></ul>
  13. 13. <ul><li>¿QUE ES LA NEGOCIACION? </li></ul><ul><li>AMIGOS </li></ul><ul><li>MATRIMONIO </li></ul><ul><li>DIVORCIO </li></ul><ul><li>HIJOS </li></ul><ul><li>TRABAJO </li></ul><ul><li>VENTA </li></ul><ul><li>COMPRA </li></ul><ul><li>¿QUIENES SON LOS MEJORES NEGOCIADORES? </li></ul><ul><li>LOS NIÑOS: </li></ul><ul><li>POCAS INHIBICIONES </li></ul><ul><li>SABEN USAR SU TIPO DE CAMBIO </li></ul><ul><li>SIEMPRE ESTAN PREPARADOS PARA NEGOCIAR </li></ul><ul><li>NO LES PREOCUPA EL FUTURO SINO EL PRESENTE </li></ul><ul><li>LOS ADULTOS: </li></ul><ul><li>SE MANEJAN EN BASE A SU LOGICA, PERPEPCION </li></ul>
  14. 14. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>¿QUE ES LA NEGOCIACION? </li></ul><ul><li>ES UN PROCESO DE ACUERDOS PROVOCADO PARA ENCONTRAR EL EQUILIBRIO ENTRE DOS O MAS PARTES IMPLICADAS QUE QUIEREN ALCANZAR UN BIEN COMUN. </li></ul><ul><li>EVENTO PROVOCADO PORQUE LAS PARTES TIENEN DIFERENTES GRADOS DE PODER PERO NINGUNA TIENE EL PODER ABSOLUTO O CONTROL TOTAL. </li></ul>
  15. 15. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>PARECIERA QUE SI TUVIERAMOS EL CONTROL TOTAL, NO TENDRIAMOS QUE NEGOCIAR. INCLUSO </li></ul><ul><li>EN LOS CAMPOS DE CONCENTRACION HUBO NEGOCIACIONES. </li></ul><ul><li>EN LA REALIDAD LA NEGOCIACION ES UNA NECESIDAD </li></ul><ul><li>LO QUE HACEN LOS DEMAS NOS AFECTA. </li></ul><ul><li>LO QUE QUIEREN AFECTA LO QUE TENEMOS . </li></ul>
  16. 16. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>CADA QUIEN VE EL MUNDO Y SOBRE TODO A LOS DEMAS EN BASE A SUS PERCEPCIONES. </li></ul><ul><li>CUANDO EXPONEMOS LO QUE CREEMOS QUE SE DEBE HACER SIEMPRE PROTESTA ALGUIEN. </li></ul><ul><li>LO QUE ES NECESARIO PARA NOSOTROS PUEDE SER INCONVENIENTE PARA OTROS. </li></ul><ul><li>SIEMPRE HAY INTERESES DISTINTOS PORQUE TODOS SOMOS DISTINTOS. </li></ul><ul><li>TODOS TENEMOS DERECHO A UNA OPINION PERSONAL Y DERECHO A NO ESTAR DE ACUERDO. </li></ul>
  17. 17. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>POR ESO ES NECESARIA LA NEGOCIACION. </li></ul><ul><li>DICTADORES, JEFES, ARBITROS Y EJERCITO, TOMAN </li></ul><ul><li>UNILATERALMENTE LAS DECISIONES, TAMBIEN NEGOCIARON EL </li></ul><ul><li>DERECHO DE SU AREA DE INFLUENCIA A OBEDECER AUNQUE NO </li></ul><ul><li>ESTEN DE ACUERDO. </li></ul>
  18. 18. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>LA RESOLUCION DE PROBLEMAS. </li></ul><ul><li>¿DE QUIEN SON LOS </li></ul><ul><li>PROBLEMAS? </li></ul><ul><li>LA RESOLUCION CONJUNTA DE PROBLEMAS PUEDE </li></ul><ul><li>ORIGINARLOS. </li></ul><ul><li>LOS PRECEDENTES PUEDEN COSTAR CARO – 1 </li></ul><ul><li>LOS PRECEDENTES PUEDEN COSTAR CARO – 2 </li></ul><ul><li>LOS PRECEDENTES PUEDEN COSTAR CARO – 3 </li></ul><ul><li>LOS PRECEDENTES PUEDEN COSTAR CARO – 4 </li></ul>
  19. 19. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>¿ES NECESARIO NEGOCIAR? </li></ul><ul><li>ALGUNOS MAL INFORMADOS MANTIENEN QUE LA NEGOCIACION ES UN RITO INNECESARIO Y QUE TODO LO QUE HAY QUE HACER ES “PARTIR POR MITAD LA DIFERENCIA” O “INDICAR DESDE UN PRINCIPIO EL MAXIMO QUE SE PUEDE OFRECER”. </li></ul>
  20. 20. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>2. LA NEGOCIACION. REVISION DE PRINCIPIOS BASICOS </li></ul><ul><li>SE TRATA DE RESOLVER UN PROBLEMA JUNTOS </li></ul><ul><li>DEBE HABER UN ACUERDO CONJUNTO DE INTERESES DE LAS </li></ul><ul><li>PARTES. </li></ul><ul><li>SI FRACASA LA NEGOCIACION, EL ARBITRAJE PUEDE SER UNA </li></ul><ul><li>SOLUCION. </li></ul><ul><li>SE TIENE QUE ACEPTAR EL HECHO DE QUE LA NEGOCIACION ES </li></ul><ul><li>PARA RESOLVER UN CONFLICTO. </li></ul><ul><li>SI EL CONFLICTO ES POR UNA RELACION LABORAL SE TIENE QUE </li></ul><ul><li>LLEGAR A UN ACUERDO </li></ul>
  21. 21. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>CICLO DE LA NEGOCIACION: </li></ul><ul><li>CAMBIO CONVENCIDO </li></ul><ul><ul><li>DE QUIEN ES EL PROBLEMA? </li></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>POSICION INICIAL </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><li>CAMBIO FORZADO </li></ul><ul><li>SENTAR PRECEDENTES </li></ul><ul><li>COSTOS DE DESACUERDO </li></ul><ul><li>POSTURA FINAL </li></ul><ul><li>DESENLACE </li></ul><ul><li>NUEVA POSICION INICIAL </li></ul><ul><li>NO SIEMPRE ES POSIBLE RESOLVER UN CONFLICTO MEDIANTE LA NEGOCIACION, EN ESTOS CASOS PUEDEN UTILIZARSE OTROS METODOS. EJS.: </li></ul><ul><li>UN CANDIDATO A UN TRABAJO, PUEDE NO ACEPTARLO POR EL SALARIO. </li></ul><ul><li>UN CLIENTE PUEDE DECIDIR NO COMPRAR MÁS AL PRECIO ACORDADO. </li></ul>
  22. 22. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>LO QUE TENEMOS ES UN CONFLICTO Y EXISTEN DOS TIPOS: </li></ul><ul><li>CONFLICTO DE INTERESES : NO SE HAN ACORDADO A NIVEL DEL DETALLE NECESARIO LAS CONDICIONES DE UNA OPERACION, AL MENOS PARA ALGUNA DE LAS PARTES. </li></ul><ul><li>EL VENDEDOR PREFIERE UN PRECIO ALTO A UNO BAJO, Y EL COMPRADOR UN PRECIO BAJO A UNO ALTO. </li></ul><ul><li>LOS INGRESOS DE UNA EMPRESA SON COSTOS PARA OTRA. </li></ul><ul><li>DE NUEVO, ARITMETICAMENTE, UNA PARTE GANA LO QUE LA OTRA PIERDE. </li></ul>
  23. 23. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>CONFLICTO DE DERECHOS : ESTE SE PRESENTA CUANDO EXISTIENDO UN ACUERDO PREVIO ENTRE LAS PARTES, SURGE UNA DIFERENCIA DE INTERPRETACION. </li></ul><ul><li>UNA DE LAS PARTES TRATE DE ASEGURARSE UNA CIERTA COBERTURA PARA EL CASO DE QUE SE REPITA UNA SITUACION PARECIDA E INTENTE ALTERAR LAS CONDICIONES EN LAS QUE SE OPERA. </li></ul>
  24. 24. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>¿COMO RESOLVER EL CONFLICTO? </li></ul><ul><li>EL QUE LAS PARTES DIFIERAN EN UNA CUESTION O VARIAS, NO SIGNIFICA QUE NO TENGAN UN INTERES GENERAL COMUN. </li></ul><ul><li>RECONOCER LA EXISTENCIA DE UN CONFLICTO POR AMBAS PARTES, ES LA CONDICION PARA SU RESOLUCION. SI UNA DE LAS PARTES SE SIENTE AMENAZADA, TRATARA DE DEFENDERSE, CREANDO UN CONFLICTO CONTRA LO QUE LO AMENAZA. </li></ul><ul><li>ESTA ACTITUD PROVOCARA UNA RESISTENCIA EN LA OTRA PARTE, LO CUAL SOLO INTENSIFICARA EL CONFLICTO. ESTO ES NORMAL Y NATURAL. </li></ul><ul><li>COMO SE RESUELVE ESTA DINAMICA DE FORMA NATURAL? MEDIANTE LA NEGOCIACION . </li></ul>
  25. 25. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>BUSCANDO SIEMPRE QUE LA RELACION DESPUES DE LA </li></ul><ul><li>NEGOCIACION SE VEA REFORZADA A LARGO PLAZO, NO DEBILITADA. </li></ul><ul><li> YO GANO TU PIERDES </li></ul><ul><li> YO PIERDO TU GANAS </li></ul><ul><li> YO PIERDO TU PIERDES </li></ul><ul><li> YO GANO TU GANAS </li></ul>
  26. 26. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>3. LA TECNICA DE LOS 6 PASOS: </li></ul><ul><li>EL OBJETIVO DE LA NEGOCIACION, ES CONSEGUIR QUE EL BANDO CONTRARIO CAMINE MAS RAPIDO Y DANDO PASOS MAS LARGOS . </li></ul>
  27. 27. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>1. LA PREPARACION </li></ul><ul><li>SI EL REY HUBIERA SALIDO A ENFRENTAR A LA TURBA EN UN CABALLO BLANCO, LA VICTORIA HUBIERA SIDO SUYA. </li></ul><ul><li>NAPOLEON BONAPARTE </li></ul><ul><li>EL AREA DE NEGOCIACION. </li></ul><ul><li>ACERCARSE A UN CLIENTE PARA NEGOCIAR, IMPLICA QUE EXISTE UNA DISTANCIA. AMBAS PARTES HABLAN DE LA DISTANCIA QUE LOS SEPARA EN UNA CUESTION Y DE LA QUE LOS ACERCA EN OTRA CUESTION, SOBRETODO PARA CERRAR LA VENTA. </li></ul><ul><li>ESTO ESTA INCONCIENTE EN NOSOTROS, PERO LO REFORZAMOS EN NUESTRA VIDA DIARIA CON FRASES COMO: “NOS ESTAMOS ACERCANDO”, “NO SE DEJAN ACERCAR”, “NO DAN UN PASO PARA DELANTE”, ESTAMOS MUY LEJOS”, ETC. </li></ul>
  28. 28. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>VAMOS A TRABAJAR EN ESTA IDEA PARA COMPRENDER MEJOR LO QUE EL ESPACIO IMPLICA Y LO QUE HACEMOS CUANDO NEGOCIAMOS. </li></ul><ul><li>NEGOCIAR SIGNIFICA MOVERSE DE NUESTRA POSICION NEGOCIADORA IDEAL Y LA DE NUESTROS CLIENTES HASTA UN PUNTO DE ACUERDO QUE AMBAS PARTES ESTAN DISPUESTAS A ACEPTAR. </li></ul>
  29. 29. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>LOGRAR UN ACUERDO. PUEDE QUE UNA DE LAS PARTES TENGA QUE MOVERSE MAS QUE LA OTRA, UN BUEN NEGOCIADOR RECORRE LA DISTANCIA MINIMA EFICIENTE PARA LA OBTENCION DE UN ACUERDO. </li></ul><ul><ul><ul><li>LIMITE COMPRADOR </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>AREA DE NEGOCIACION </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>LIMITE VENDEDOR </li></ul></ul></ul>
  30. 30. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>ESTE MOVIMIENTO TIENE SIN EMBARGO UN LIMITE DEL QUE NO PODEMOS PASAR, DEL QUE PREFERIMOS ROMPER LA NEGOCIACION ANTES QUE ACEPTAR UN ACUERDO QUE ESTE FUERA DE NUESTRO LIMITE. </li></ul><ul><li>EL INTERVALO ENTRE LOS LIMITES ES EL CAMPO DE NEGOCIACION. </li></ul>
  31. 31. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>“ EL QUE NO SABE A DONDE VA, NO SABRA CUANDO LLEGA”. </li></ul><ul><li>EL CAMINO MAS SEGURO PARA LLEGAR A UNA NEGOCIACION SATISFACTORIA ES LA PREPARACION. </li></ul><ul><li>EN UNA NEGOCIACION MAL PREPARADA TIENE QUE LIMITARSE A REACCIONAR ANTE LAS CONDICIONES DE LA OTRA PARTE, NUNCA PODRA DIRIGIRSE. </li></ul>
  32. 32. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>PREPARACION DESTRUCTIVA </li></ul><ul><li>LOS ARGUMENTOS SON FIJOS Y SE VAN A UTILIZAR PARA DEFENDER UNA POSICION YA PREDISPUESTA </li></ul><ul><li>SE ATACAN LOS ARGUMENTOS DE LA OTRA PARTE </li></ul><ul><li>POSTURA “YO ESTOY BIEN, TU ESTAS MAL ” </li></ul>
  33. 33. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>PREPARACION CONSTRUCTIVA </li></ul><ul><li>CALCULAR LOS DIFERENTES DESCUENTOS A CAMBIO DE QUE CONDICIONES O VOLUMENES PARA QUE AUNQUE SU CONTRINCANTE TENGA UNA POSTURA NEGATIVA PUEDA CONSEGUIR SU PEDIDO </li></ul><ul><li>CONOCE LOS ALCANCES DE SU RELACION A CORTO Y LARGO PLAZO </li></ul>
  34. 34. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>ESTA INFORMADO SOBRE LAS CIRCUNSTANCIAS DE SU OPOSITOR: </li></ul><ul><li>EMPRESA </li></ul><ul><li>PROVEEDORES </li></ul><ul><li>COMPETIDORES DE AMBAS PARTES </li></ul>
  35. 35. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>TIENE CLARIDAD EN SUS OBJETIVOS, PORQUE ESTOS SON LOS CRITERIOS QUE NOS AYUDARAN A ENTENDER SI TUVIMOS ÉXITO O FRACASO EN NUESTRA NEGOCIACION </li></ul>
  36. 36. Seminario de Ventas Institucionales <ul><ul><ul><ul><li>NO CONFUNDAMOS LOS OBJETIVOS </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>OBJETIVOS Y CONCESIONES </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>GRAN BAZAR </li></ul></ul></ul></ul>
  37. 37. Seminario de Ventas Institucionales <ul><ul><ul><ul><li>OBJETIVOS </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>INFORMACION </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>CONCESIONES </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>ESTRATEGIA </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>TAREAS </li></ul></ul></ul></ul>
  38. 38. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>2. LA DISCUSION </li></ul><ul><li>DIFERENTES INTERESES </li></ul><ul><li>RACIONAL </li></ul><ul><li>DISCUSION PRACTICA </li></ul><ul><li>EMOCIONAL </li></ul><ul><li> DISCUSION </li></ul><ul><li>CONFLICTO DE INTERESES </li></ul><ul><li>DESCONFIANZA </li></ul>
  39. 39. Seminario de Ventas Institucionales <ul><ul><ul><ul><ul><li>CAMBIO DE OPINIONES </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>NEGOCIAR </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>ARREGLARSE </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>INTERCAMBIO </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>DISCUSION </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><li>SE REPITE AQUÍ PORQUE PUEDE APARECER EN CUALQUIER </li></ul><ul><li>MOMENTO DE LA NEGOCIACION HASTA QUE ESTE CERRADA: </li></ul><ul><li>IRRAZONABLE Y DESTRUCTIVA </li></ul><ul><li>RAZONABLE Y CONSTRUCTIVA </li></ul><ul><li> DISCUSION OPORTUNIDAD OBSTACULO </li></ul><ul><li>PERMITE REFORZAR Y ADAPTAR NUESTRAS PREMISAS DE LA </li></ul><ul><li>PREPARACION VS. LA REALIDAD. </li></ul>
  40. 40. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>MEJOREMOS NUESTRA ACTITUD: </li></ul><ul><li>ELIMINAR NUESTRO HABITO DE INTERRUPIR A QUIEN ESTA HABLANDO. </li></ul><ul><li>PROVOCA OFENSA Y MUESTRA QUE NO ESTAMOS ESCUCHANDO. MUESTRA ARROGANCIA Y NIEGA CREDIBILIDAD. </li></ul>
  41. 41. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>COMPRADO VENDEDOR CONDUCTA </li></ul><ul><li>IGNORA LOS INTERESES DEL OTRO E INSISTE SOLO EN LOS SUYOS. </li></ul><ul><li>ITERRUMPE CUANDO EL OTRO SE SALE DEL TEMA O EMPIEZA A DECIR ESTUPIDECES. </li></ul><ul><li>ACTUA COMO SI NOS HICIERA </li></ul><ul><li>EL FAVOR DE HABLAR CON NOSOTROS. </li></ul><ul><li>CORTA SUS OBJECIONES. </li></ul><ul><li>LE NIEGA CREDIBILIDAD. </li></ul>
  42. 42. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>UNA DISCUSION NEGATIVA REFUERZA UNA ACTITUD INHIBIDA CUANDO QUEREMOS GANAR Y NO ACORDAR UNA OPERACIÓN VENTAJOSA PARA AMBAS PARTES. </li></ul><ul><li>ESCUCHAR MAS Y HABLAR MENOS </li></ul><ul><li>FORMA POSITIVA DE HABLAR </li></ul><ul><li>PREGUNTAS POSITIVAS ANIMAN A NUESTRO </li></ul><ul><li>COMPRADOR A AUTORAZONAR SU POSTURA </li></ul><ul><li>MIENTRAS MAS INFORMACION NOS DEN, </li></ul><ul><li>PODEMOS SELECCIONAR NUESTROS </li></ul><ul><li>ELEMENTOS MAS GANADORES </li></ul>
  43. 43. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>COMPROBACION: </li></ul><ul><li>NO SI </li></ul><ul><li>INTERRUMPIR ESCUCHAR </li></ul><ul><li>ANOTAR GOLES PEDIR ACLARACIONES </li></ul><ul><li>ATACAR PEDIR MAS INFORMACION </li></ul><ul><li>ACUSAR ALENTAR A HABLAR </li></ul><ul><li>PASARNOS DE LISTOS RESUMIR CADA TEMA NEUTRALMENTE </li></ul><ul><li>HABLAR DE MAS PREGUNTAR PORQUE TU NO </li></ul><ul><li>DOMINAR FISICAMENTE COMPROMETERNOS CON </li></ul><ul><li>O CON LA VOZ SUS PORQUES </li></ul><ul><li>SARCARSMOS CONOCER SUS PRIORIDADES </li></ul><ul><li>AMENAZAR INTERCAMBIAR INFORMACION </li></ul>
  44. 44. Seminario de Ventas Institucionales
  45. 45. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>3. LAS SEÑALES </li></ul><ul><li>UNA SEÑAL ES UN MENSAJE, LA DISCUSION PROVOCA MUCHAS SEÑALES. </li></ul><ul><li>EL MENSAJE PUEDE O NO LLEGAR AL VENDEDOR O COMPRADOR. </li></ul><ul><li>SER MAL INTERPRETADO </li></ul><ul><li>SER BIEN ENTENDIDO </li></ul><ul><li>PROVOCAR O NO UNA REACCION </li></ul>
  46. 46. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>PERO SIEMPRE HAY SEÑALES. </li></ul><ul><li>EL LENGUAJE OCULTO DE LAS SEÑALES: </li></ul><ul><li>NOS RESULTARIA EXTRAORDINARIAMENTE DIFICIL CUMPLIR ESE PLAZO, </li></ul><ul><li>NO IMPOSIBLE </li></ul><ul><li>NUESTRAS LINEAS DE PRODUCCION NO ESTAN PREPARADAS PARA ESTE TIPO DE TRABAJO </li></ul><ul><li>PERO PODEMOS CAMBIARLAS </li></ul><ul><li>NO ESTOY AUTORIZADO PARA NEGOCIAR ESTE PRECIO </li></ul><ul><li>HABLE CON EL JEFE </li></ul>
  47. 47. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>NO ES NUESTRA PRACTICA NORMAL FRACCIONAR LOS PEDIDOS </li></ul><ul><li>PUES ¿QUÉ ES NORMAL? </li></ul><ul><li>NUESTRA EMPRESA NUNCA NEGOCIA SUS PRECIOS </li></ul><ul><li>NEGOCIAMOS LO QUE DAMOS POR ESOS PRECIOS </li></ul><ul><li>PODEMOS DISCUTIR ESE PUNTO </li></ul><ul><li>ES NEGOCIABLE </li></ul>
  48. 48. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>NO ESTAMOS DISPUESTOS EN ESTE MOMENTO A DISCUTIR ESE PUNTO </li></ul><ul><li>PODEMOS NEGOCIARLO MAÑANA </li></ul><ul><li>NO PODEMOS FABRICAR ESA CANTIDAD EN ESE PLAZO </li></ul><ul><li>ESTAMOS DISPUESTOS A NEGOCIAR PRECIOS, PLAZOS DE ENTREGA, CALIDADES Y CANTIDADES </li></ul><ul><li>NO ACOSTUMBRAMOS A CONCEDER DESCUENTOS Y, SI LO HICIERAMOS, NUNCA DEL 10% </li></ul><ul><li>LE DAREMOS UN 2% </li></ul>
  49. 49. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>NUESTRO PRECIO PARA ESA CANTIDAD ES “X” </li></ul><ul><li>PARA OTRAS CANTIDADES, OTROS PRECIOS </li></ul><ul><li>ESTAS SON NUESTRAS CONDICIONES NORMALES DE CONTRATACION </li></ul><ul><li>PERO SON NEGOCIABLES </li></ul><ul><li>ESTE ES UN PRECIO ENORMEMENTE RAZONABLE </li></ul><ul><li>ES NUESTRA POSICION MAS FAVORABLE </li></ul>
  50. 50. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>COMO ENVIAR SEÑALES SIN DAR CONCESIONES: </li></ul><ul><li>SUPONGAMOS POR UN MOMENTO QUE ESTUVIERAMOS DISPUESTOS A ACEPTAR LA BASE DE SU PROPUESTA. </li></ul><ul><li>¿QUÉ GARANTIAS, DESCUENTOS, PLAZOS DE ENTREGA, ETC., OFRECERIAN USTEDES A CAMBIO? </li></ul>
  51. 51. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>O BIEN: </li></ul><ul><li>HAN REPETIDO USTEDES VARIAS VECES QUE NUESTRA PROPUESTA ES INACEPTABLE. ¿QUÉ ENMIENDAS INTRODUCIRIAN EN ELLA PARA QUE LES RESULTARA MAS FACIL DE ACEPTAR? </li></ul>
  52. 52. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>O BIEN: </li></ul><ul><li>SIN PREJUZGAR EL RESULTADO FINAL NI LOS INTERESES BASICOS DE CADA PARTE, ¿ESTARIAN USTEDES DISPUESTOS A CONSIDERAR NUESTROS PUNTOS SI CONSIDERAMOS NOSOTROS LOS QUE USTEDES PLANTEAN? </li></ul>
  53. 53. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>LISTA DE COMPROBACION ENVIO DE </li></ul><ul><li>SEÑALES: </li></ul><ul><li>¿HAY ALGUNA SEÑAL DE MOVIMIENTO EN LA DISCUSION? </li></ul><ul><li>¿QUÉ SEÑALES HEMOS HECHO PARA INDICAR NUESTRA PROPIA DISPOSICION A MOVERNOS? </li></ul><ul><li>SI NUESTRAS SEÑALES HAN SIDO IGNORADAS, ¿CÓMO PODEMOS REPETIRLAS? </li></ul><ul><li>¿CUÁL ES LA RAZON DE ESTA “SORDERA”? ¿FALTA DE CONFIANZA O EXCESO DE ELLA? </li></ul>
  54. 54. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>PONGAMOS A PRUEBA SU “SORDERA” MEDIANTE UNA PRESENTACION CONCRETA DE NUESTRA SEÑAL, UNIDA A UNA LLAMADA CONCRETA DE RECIPROCUDAD </li></ul><ul><li>SI SEGUIMOS SIN OBTENER RESPUESTA, PODEMOS: </li></ul><ul><li>ROMPER LA NEGOCIACION </li></ul><ul><li>EXIGIR A LA OTRA PARTE QUE PIDA </li></ul><ul><li>AUTORIZACION PARA REVISAR SU POSICION </li></ul><ul><li>ESTUDIAR LA REVISION DE LA NUESTRA </li></ul>
  55. 55. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>TIP </li></ul><ul><li>SEPAREMOS LA PRESENTACION DE LA PROPUESTA DE LAS EXPLICACIONES Y JUSTIFICACIONES DE ELLA. </li></ul><ul><li>PRIMERO EL CONTENIDO, DESPUES LAS EXPLICACIONES Y JUSTIFICACIONES. </li></ul><ul><li>PORQUE:… </li></ul>
  56. 56. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>LA EXPLICACION O JUSTIFICACION PARECE UNA DISCULPA (CONDUCTA INSEGURA) </li></ul><ul><li>LES PROPONGO EL SIGUIENTE ESQUEMA: </li></ul><ul><li>PRESENTAR LA COMPAÑÍA, EL PRODUCTO Y LA OFERTA DE VALOR. </li></ul>
  57. 57. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>PROPONER: </li></ul><ul><li>LES OFRECEMOS ABC SI USTEDES ACEPTAN </li></ul><ul><li>LAS CONDICIONES 123, NUESTRAS RAZONES SON ABC </li></ul>
  58. 58. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>EL ESTILO VACILANTE Y CONFLICTIVO </li></ul><ul><li>AUNQUE TENDREMOS QUE PENSAR EN LA MEJOR SOLUCION MUTUAMENTE Y REALIZAR CONSULTAS. </li></ul><ul><li>SABEN USTEDES LO DIFICIL QUE RESULTA A VECES PONERSE DE ACUERDO. DIOS SABE A DONDE PUEDEN LLEGAR USTEDES, A VECES ES COMO BUSCAR UNA AGUJA EN UN PAJAR. </li></ul>
  59. 59. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>ASI QUE NECESITAMOS QUE NOS DIGAN USTEDES A TIEMPO SI ESTAN O NO ESTAN DISPUESTOS A TRABAJAR HORAS EXTRA. </li></ul><ul><li>EN FIN, NO CONSIDEREN USTEDES UN PROBLEMA LA ACEPTACION DE ESTAS PROPUESTAS. </li></ul>
  60. 60. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>EL ESTILO CLARO Y ORDENADO </li></ul><ul><li>SI USTEDES ESTAN DISPUESTOS A CUMPLIR LAS CONDICIONES SIGUIENTES: </li></ul><ul><li>NOSOTROS ESTAMOS DISPUESTOS A ESTUDIAR LA OFERTA DE: </li></ul>
  61. 61. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>LISTA DE COMPROBACION DE LAS PROPUESTAS </li></ul><ul><li>LAS PROPUESTAS SUPERAN A LAS DISCUSIONES PORQUE ESTAS NO SE NEGOCIAN </li></ul><ul><li>¿CUÁLES SON LAS PROPUESTAS, TANTO NUESTRAS COMO DE NUESTROS OPOSITORES? </li></ul><ul><li>UNA PROPUESTA ES UNA SOLUCION A UN CONFLICTO: ESTUDIEMOS LAS DEMAS SOLUCIONES </li></ul>
  62. 62. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>¿GANAMOS MAS ENLAZANDO EN LA PROPUESTA LAS DISTINTAS CUESTIONES O SEPARANDOLAS? AL MANTENERLAS UNIDAS, CONSERVAMOS UN MARGEN DE NEGOCIACION. </li></ul><ul><li>SEPARANDOLAS, REDUCIMOS ESTE MARGEN. ESTA SEGUNDA ALTERNATIVA NOS FAVORECE CUANDO ALGUNOS DE LOS PUNTOS EN CONFLICTO ESTAN YA PROXIMOS A NUESTRO LIMITE Y, AL MANTENERLOS TODOS UNIDOS, NOS VERIAMOS OBLIGADOS A HACER CONCESIONES QUE SUPERARIAN NUESTRO LIMITE </li></ul>
  63. 63. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>SEAMOS FIRMES EN LO GENERAL; POR EJEMPLO: TENEMOS QUE RECIBIR UNA INDEMNIZACION. </li></ul><ul><li>SEAMOS FLEXIBLES EN LO CONCRETO; POR EJEMPLO: PROPONEMOS UNA INDEMNIZACION DE 500,000 DOLARES. </li></ul><ul><li>NO USEMOS UN LENGUAJE DEBIL: ESPERAMOS, NOS GUSTARIA, PREFERIRIAMOS. </li></ul><ul><li>UTILICEMOS UN LENGUAJE FIRME: NECESITAMOS, TENEMOS QUE, EXIGIMOS. </li></ul>
  64. 64. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>EMPECEMOS POR EXPRESAR NUESTRAS CONDICIONES Y SEAMOS CONCRETOS. </li></ul><ul><li>A CONTINUACION EXPONGAMOS NUESTRA PROPUESTA DE FORMA EXPLORATORIA. </li></ul><ul><li>LAS CONCESIONES INICIALES NO DEBEN SER GRANDES, SINO PEQUEÑAS. </li></ul><ul><li>LAS CONDICIONES INICIALES DEBEN SER GRANDES Y NO PEQUEÑAS. </li></ul>
  65. 65. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>5. EL INTERCAMBIO </li></ul><ul><li>EL INTERCAMBIO SE TRATA DE GANAR ALGO A CAMBIO DE RENUNCIAR A ALGO. </li></ul><ul><li>LA REGLA MAS IMPORTANTE PARA LA FASE DEL INTERCAMBIO ES QUE TODO SEA CONDICIONADO, NADA DEBE DARSE GRATIS, TODO LO QUE SE DA TIENE QUE DARNOS ALGO A CAMBIO. </li></ul>
  66. 66. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>ES LA REGLA DEL SI: </li></ul><ul><li>SI TU ACEPTAS “X”, YO ACEPTO “Y” </li></ul><ul><li>SI NO USAMOS EL SI DELANTE DE UNA AFIRMACION, NUESTRO COMPRADOR O VENDEDOR SE PUEDE APROPIAR DE ES CONSESION SIN DARNOS NADA A CAMBIO. </li></ul>
  67. 67. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>SI NOS ACOSTUMBRAMOS AL SI, PASARAN 3 COSAS QUE PODREMOS NOTAR: </li></ul><ul><li>1. NUESTRA CONTRAPARTE RECIBE UNA SEÑAL CLARA DE LO QUE QUEREMOS A CAMBIO DE DAR UNA CONCESION. </li></ul><ul><li>2. NOS ESTAMOS EDUCANDO PARA HACER UN INTERCAMBIO. </li></ul><ul><li>3. ES UN CORDON DE EMERGENCIA QUE PODEMOS USAR, SI LA OTRA PARTE NO ACEPTA LA CONCESION,SIN SENTIRSE AGREDIDO NI VIOLENTAR LA RELACION. </li></ul><ul><li>SI NUESTRO OPOSITOR ACEPTA, TENEMOS UN ACUERDO, LA SUMA DE ESTOS ACUERDOS LLEVAN A UN CIERRE EXITOSO. </li></ul>
  68. 68. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>SI TIENE OTROS PUNTOS DE DIFERENCIA QUE TIENE QUE EXPLICARNOS, SOLO DEBEMOS PEDIR QUE NOS LO EXPLIQUE CLARAMENTE Y OIRLO CON MUCHA ATENCION, SIN INTERRUMPIR Y ESTAS DIFERENCIAS SE ACABAN DE VOLVER DETALLES, YA NO LA PARTE MAS IMPORTANTE DE LA NEGOCIACION. </li></ul>
  69. 69. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>ADVERTENCIA </li></ul><ul><li>NO OLVIDEMOS HABLAR DE LAS CONDICIONES AL PRINCIPIO DEL INTERCAMBIO, CUANDO LO OLVIDAMOS Y LO QUEREMOS PONER AL FINAL, PARECE UN ABUSO YA QUE ACEPTARON NUESTRO ACUERDO O SE PUEDE INTERPRETAR COMO ALGO DESHONESTO, ESTE ES UN “DEAL BREAKER”, NO OLVIDEMOS LAS CONDICIONES POR DELANTE, NI NUESTRO MARGEN DE MANIOBRA. </li></ul>
  70. 70. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>NO EXPLOREMOS CON FRASES EXPLORATORIAS COMO: VEREMOS, ESTUDIAREMOS, POSIBLEMENTE, REVISAREMOS, ETC., ESO ES EN ETAPAS ANTERIORES, AQUÍ VAMOS A NEGOCIAR HASTA LLEGAR A UN ACUERDO. </li></ul>
  71. 71. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>ENLACEMOS LOS PROBLEMAS PARA ASEGURAR LA NEGOCIACION. LAS CONDICIONES PUEDEN REVISARSE UNA POR UNA PERO NO LAS DEJEMOS FUERA DEL PAQUETE O ACABAREMOS PERDIENDO. NOS SALDRA MAS CARO Y DEBILITAREMOS NUESTRA PROPUESTA. </li></ul>
  72. 72. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>LISTA DE COMPROBACION DEL INTERCAMBIO. </li></ul><ul><li>UNA NORMA ABSOLUTAMENTE FIRME, NINGUNA EXCEPCION, EN NINGUN CASO: TODO HA DE SER CONDICIONAL </li></ul><ul><li>DECIDAMOS LO QUE VAMOS A EXIGIR A CAMBIO DE NUESTRAS CONCESIONES </li></ul><ul><li>HAGAMOS UNA LISTA DE NUESTRAS EXIGENCIAS Y PONGAMOSLA POR DELANTE EN LA PRESENTACION </li></ul>
  73. 73. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>SEÑALEMOS LO QUE ES POSIBLE SI, Y SOLO SI, LA OTRA PARTE ACEPTA NUESTRAS CONDICIONES </li></ul><ul><li>SI LA SEÑAL OBTIENE UNA RESPUESTA RECIPROCA, PRESENTEMOS NUESTRAS PROPUESTAS, REDEFINIENDO NUESTRAS CONDICIONES </li></ul>
  74. 74. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>MANTENGAMOS ENLAZADOS TODOS LOS TEMAS PENDIENTES E INTERCAMBEMOS UN MOVIMIENTO POR OTRO SOBRE UNA NUEVA CONDICION U OTRO SOBRE CUALQUIER OTRA COSA </li></ul>
  75. 75. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>DEBEMOS ESTAR DISPUESTOS A VOLVER A PONER SOBRE LA MESA CUALQUIER TEMA YA ACORDADO SI, ANTE LA PRESION DE NUESTRO OPOSITOR, NECESITAMOS MAS MARGEN DE NEGOCIACION EN EL PUNTO ACTUAL </li></ul><ul><li>MAXIMAS A RECORDAR: </li></ul><ul><li>RECORDEMOS EL GRAN SI </li></ul><ul><li>NUNCA DEMOS ALGO POR NADA </li></ul><ul><li>PRESENTEMOS PRIMERO NUESTRAS CONDICIONES </li></ul><ul><li>MANTENGAMOS LOS TEMAS ENLAZADOS </li></ul>
  76. 76. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>6. EL CIERRE </li></ul><ul><li>EN EL CIERRRE SE ENFRENTAN 2 TIPOS DE TENSION: </li></ul><ul><li>1. SABER SI PUDIMOS SACAR TODO LO POSIBLE </li></ul><ul><li>2. CERRAR ANTES DE QUE NOS SAQUEN MAS A </li></ul><ul><li> NOSOTROS </li></ul>
  77. 77. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>SI HUBO ÉXITO, SE LLEGA AL ACUERDO DE INMEDIATO, SI YA COMPRARON NO SIGAMOS VENDIENDO, HAY QUE ACABAR Y TENEMOS QUE SER NOSOTROS. </li></ul><ul><li>EL ENFASIS DE ESTA PARTE ES: </li></ul><ul><li>SABER CUANDO CERRAR, NO COMO. </li></ul><ul><li>LAS OFERTAS DEFINITIVAS. </li></ul>
  78. 78. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>AUN MAS ESENCIAL ES PROCURARRSE EL TIEMPO NECESARIO PARA PREPARAR UNA RESPUESTA CUANDO PARECE QUE EL TIEMPO SE ESTA AGOTANDO. </li></ul><ul><li>RECORDEMOS SIEMPRE NUESTRO OBJETIVO, ES LLEGAR A UN ACUERDO FAVORABLE PARA AMBAS PARTES DENTRO DE SUS LIMITES SUPERIORES E INFERIORES </li></ul><ul><li>SIEMPRE HAGAMOS UN RESUMEN Y FORMALICEMOS LOS ARREGLOS </li></ul><ul><li>VEAMOS EJEMPLOS DE LOS CIERRES MAS COMUNES: </li></ul>
  79. 79. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>RECORDAR CONSTANTEMENTE LOS OBJETIVOS </li></ul><ul><li>UN FALLO FRECUENTE EN LAS NEGOCIACIONES ES EL QUE OCURRE CUANDO EL NEGOCIADOR INEXPERTO LLEGA A DEJARSE ARRASTRAR POR SUS PROPIOS ARGUMENTOS HASTA EL PUNTO DE VERSE ATRAPADO EN EL MISMO DEBATE, </li></ul><ul><li>LOS TRIUNFOS A CORTO PLAZO NO PREVISTOS RARA VEZ MERECEN LA PENA. </li></ul>
  80. 80. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>CIERRE CON CONCESION </li></ul><ul><li>ESTE HABIA EVITADO, POR OTRO LADO, SENTAR UN PRECEDENTE. EN LA SIGUIENTE OPERACIÓN PODRIA DE CIR QUE NO HACIA DESCUENTO ALGUNO AL COMERCIANTE YA QUE ESTE, EN LA OPERACIÓN ULTIMA, NO PAGO A LOS SIETE DIAS. </li></ul><ul><li>LOS ACUERDOS ESCRITOS REDUCEN LOS RIESGOS </li></ul>
  81. 81. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>TODO EL PROBLEMA SE HUBIERA EVITADO: </li></ul><ul><li>A) SI LAS PARTES HUBIERAN SIDO CONSCIENTES DE QUE ESTABAN REALIZANDO UNA NEGOCIACION Y NO HUBIERAN CERRADO ESTA HASTA HABER FIRMADO UN CONTRATO ESCRITO; </li></ul><ul><li>B) SI EL AUTOR HUBIERA ENVIADO A LA PRODUCTORA AL DIA SIGUIENTE UN RESUMEN ESCRITO DE LA PRIMERA DISCUSION EXPONIENDO LAS CONDICIONES QUE TENDRIAN QUE CUMPLIRSE ANTES DE REDACTAR UN CONTRATO; </li></ul><ul><li>C) SI SE HUBIERA LLEGADO A UN ACUERDO EN CADA FASE DE LA DISCUSION. ESTAS MEDIDAS SON INNECESARIAS EN NUEVE DE CADA DIEZ CASOS, PERO, COMO NO SABEMOS SI NUESTRO CASO PUEDE SER PRECISAMENTE EL DECIMO, EL DE LOS PROBLEMAS, MAS VALE PREVENIRSE HACIENDOLO SIEMPRE DE ESTA FORMA. </li></ul>
  82. 82. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>CIERRE CON DESCANSO </li></ul><ul><li>HEMOS AGOTADO NUESTRO LIMITE. RESUMIMOS NUESTRA OFERTA Y PEDIMOS AL OPOSITOR QUE LA ANALICE PONIENDO UNPLAZO PARA REVISAR SUS INQUIETUDES FINALES. </li></ul><ul><li>CIERRE CON ULTIMATUM </li></ul><ul><li>O ACEPTAS ESTAS CONDICIONES O… </li></ul><ul><li>CIERRE MULTIPLE </li></ul><ul><li>DAMOS 2 SOLUCIONES, AMBAS DENTRO DE LOS LIMITES. ESTA TIENE LA VENTAJA DE CREAR AL OPOSITOR LA FANTASIA DE QUE PUEDE ELEGIR. </li></ul>
  83. 83. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>LISTA DE COMPROBACION DE EL CIERRE </li></ul><ul><li>DECIDAMOS EL MOMENTO DE DEJAR DE HACER CONCESIONES </li></ul><ul><li>¿ES INCREIBLE? ¿ES DEMASIADO PRONTO PARA NUESTRO OPOSITOR? </li></ul><ul><li>¿CUÁL ES EL CIERRE MAS APROPIADO? </li></ul><ul><li>¿QUE NOS HA CONTESTADO CUANDO LE HEMOS PREGUNTADO SI UNA CONCESION NUESTRA EN UN PUNTO DETERMINADO LE INCLINARIA A ACEPTAR EL ACUERDO? (SI CONTESTA NO, TENEMOS QUE HACER QUE PRESENTE TODAS SUS OBJECIONES ANTES DE HACER NINGUNA OTRA CONCESION). SI NOS HA CONTESTADO SI, DEBEMOS PROCEDER A UN CIERRE CON CONCESION </li></ul>
  84. 84. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>LISTA DE COMPROBACION DE EL CIERRE </li></ul><ul><li>PENSEMOS QUE ES MEJOR: SI EMPEZAR CON EL CIERRE CON RESUMEN Y PROBAR DESPUES EL CIERRE CON CONCESION, O VICEVERSA </li></ul><ul><li>¿QUÉ OTRO CIERRE PODRIAMOS UTILIZAR? </li></ul><ul><li>SI PROPONEMOS UNA OFERTA DEFINITIVA, ¿VA EN SERIO O SOLO ES UN BLUFF? RECORDEMOS QUE UNA OFERTA DEFINITIVA ES MAS CREIBLE CUANTO MAS FORMAL ES, MAS AUTENTICIDAD TIENE LA PERSONA QUE LA HACE, MAS CONCRETOS SON SUS TERMINOS Y MAS ESPECIFICO EL PLAZO DE RESPUESTA. </li></ul><ul><li>LAS OFERTAS FALSAMENTE DEFINITIVAS PUEDEN DESTRUIR NUESTRA CREDIBILIDAD EN UNA NEGOCIACION Y EN LAS SIGUIENTES </li></ul>
  85. 85. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>LISTA DE COMPROBACION DE EL CIERRE </li></ul><ul><li>RECORDEMOS QUE LOS CIERRES CON PAUSA Y CON ULTIMATUM SON MAS ARRIESGADOS QUE LOS CIERRES CONCONCESION Y CON RESUMEN. </li></ul><ul><li>SI EL CIERRE HA TENIDO ÉXITO: ¿QUÉ ES LO ACORDADO? </li></ul><ul><li>HAGAMOS UNA LISTA DETALLADA DE LOS ACUERDOS </li></ul><ul><li>HAGAMOS UNA LISTA DE LOS PUNTOS DE EXPLICACION, ACLARACION, INTERPRETACION Y ENTENDIMIENTO </li></ul>
  86. 86. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>LISTA DE COMPROBACION DE EL CIERRE </li></ul><ul><li>TRATEMOS DE IMPEDIR QUE NUESTRO OPOSITOR ABANDONE LA MESA ANTES DE QUE SE HAYA REDACTADO UN RESUMEN DEL ACUERDO </li></ul><ul><li>SI APARECE UN DESACUERDO SOBRE UN PUNTO PRESUNTAMENTE ACEPTADO HAY QUE REANUDAR LA NEGOCIACION HASTA LLEGAR DE NUEVO A UN ACUERDO </li></ul><ul><li>SI EL ACUERDO HA SIDO ORAL, ENVIEMOS TAN PRONTO COMO SEA POSIBLE UNA NOTA ESCRITA A NUESTRO INTERLOCUTOR INDICANDO LO QUE CREEMOS QUE HEMOS ACORDADO </li></ul>
  87. 87. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>4. PRINCIPIOS BASICOS DE LA VENTA INDUSTRIAL: </li></ul><ul><li>ACTITUD GANADORA </li></ul><ul><li>ASEGURAR UN BUEN PRIMER CONTACTO </li></ul><ul><li>PREPARESE </li></ul><ul><li>CONCERTE UNA CITA </li></ul><ul><li>SI ES POSIBLE, DEJE INFORMACION PERSONALIZADA DE ANTEMANO Y LLEVE UNA COPIA </li></ul>
  88. 88. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>4. PRINCIPIOS BASICOS DE LA VENTA INDUSTRIAL: </li></ul><ul><li>1. ACTITUD GANADORA </li></ul><ul><li>SEA PUNTUAL, SI VA A LLEGAR TARDE, AVISE, ¿COMO?: CON MUCHA AMABILIDAD, PRESENTESE CON REFERENCIAS DE SU EMPRESA, ANUNCIE SU RETRASO ANTES DE LA CITA, JUSTIFIQUELO SIN DRAMA SOLO HECHOS, PREGUNTE SI AUN PODRAN RECIBIRLO SINO PIDA OTRA CITA. EVITESELO. </li></ul><ul><li>PUNTUALIDAD: </li></ul><ul><li>SEGURIDAD </li></ul><ul><li>IMAGEN CONFIABLE </li></ul><ul><li>EL QUE NO LLEGA O NO RECIBE A TIEMPO PIERDE PUNTOS </li></ul>
  89. 89. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>CONCERTE UNA CITA: </li></ul><ul><li>EL MEJOR MEDIO ES EL TELEFONO </li></ul><ul><li>SIEMPRE SEA EDUCADO Y CORTEZ </li></ul><ul><li>CONTACTE A SU OBJETIVO Y HAGA LA CITA CON EL </li></ul><ul><li>SI NO ES POSIBLE, TRABAJE A SU ASISTENTE, ES SU MEJOR MANERA DE REALMENTE TENER UNA CITA, LLAMELE POR SU NOMBRE </li></ul><ul><li>EXPLIQUELE QUE DESEA CLARAMENTE </li></ul>
  90. 90. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>CONCERTE UNA CITA: </li></ul><ul><li>ACUERDE QUE USTED VOLVERA A LLAMAR EN VEZ DE QUE SE REPORTEN A SU LLAMADA </li></ul><ul><li>RESPETE SU PUNTUALIDAD, ES SU CARTA DE PRESENTACION </li></ul><ul><li>CUANDO FINALMENTE TENGA A SU PROSPECTO DELE VARIAS OPCIONES AUNQUE ACEPTE LA FECHA QUE EL LE DE </li></ul><ul><li>CONCLUYA AGRADECIENDO EL TIEMPO QUE LE DEDICARON RECORDANDO FECHA Y HORA DE SU REUNION </li></ul>
  91. 91. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>ETIQUETA EN LA CITA: </li></ul><ul><li>LLEVE SOLO LO NECESARIO PARA ESA CITA </li></ul><ul><li>PRIMERO VENDASE ASI MISMO DESPUES A SU MATERIAL DE APOYO </li></ul><ul><li>SU PRESENCIA DEBE SER LIMIA E IMPECABLE </li></ul><ul><li>SU MALETIN TAMBIEN </li></ul><ul><li>LA PRIMERA IMPRESIÓN ES LA MAS INPORTANTE </li></ul><ul><li>LO PRIMERO QUE DIGA LO ACOMPAÑARA SIEMPRE </li></ul><ul><li>LES PROPONGO ESTOS PASOS: </li></ul>
  92. 92. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>ETIQUETA EN LA CITA: </li></ul><ul><li>SALUDE AL CLIENTE </li></ul><ul><li>IDENTIFIQUELO </li></ul><ul><li>PRESENTESE </li></ul><ul><li>CREE EL TONO PROPICIO </li></ul><ul><li>JUSTIFIQUE SU VISITA </li></ul><ul><li>ATAQUE, NO PIERDA TIEMPO </li></ul><ul><li>NO SE LA COMA, MANTENGA SU IMAGEN SIEMPRE </li></ul>
  93. 93. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>LLAMADAS DEL CLIENTE: </li></ul><ul><li>SEA UD. EL QUE PREGUNTA DONDE NOS QUEDAMOS </li></ul><ul><li>SI SON MAS DE 5 LLAMADAS AGENDE OTRA CITA, SUGIERA SACAR AL LEON DE SU CUEVA </li></ul><ul><li>SI NO LO RECIBEN EN UNLUGAR ADECUADO, VUELVA A PROGRAMAR SU CITA </li></ul><ul><li>TODO DE MANERA AMABLE Y SEGURA </li></ul>
  94. 94. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>2. DESEOS DEL CLIENTE </li></ul><ul><li>TOME NOTAS, PREGUNTE SUS PRIORIDADES </li></ul><ul><li>LA VENTA ES UN DIALOGO NO UN MONOLOGO Y LA RESPONSABILIDAD DE PROVOCARLO ES NUESTRA, AUNQUE SOLA DEBE HABLAR EN EL MOMENTO OPORTUNO </li></ul><ul><li>SI EL YA USA UN PRODUCTO SIMILAR Y ENTENDEMOS QUE LOS PRODUCTOS ESTAN HECHOS PARA RESOLVER NECESIDADES, SIGA PREGUNTANDO COMO EL CLIENTE HA RESUELTO YA SU NECESIDAD </li></ul><ul><li>NO CRITIQUE NUNCA A LA COMPETENCIA, ES CRITICARSE A USTED </li></ul><ul><li>NO HABLE DE ELLLOS, NO MENDIONE NOMBRES NI MARCAS, SINO CARACTERISTICAS TECNICAS </li></ul>
  95. 95. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>2. DESEOS DEL CLIENTE </li></ul><ul><li>DESCUBRA QUE ES LO QUE SU PROXIMO CLIENTE VALORA MAS DE ESA MARCA, USE ESA INFORMACION </li></ul><ul><li>ESCUCHE CON ATENCION </li></ul><ul><li>NO INTERRUMPA </li></ul><ul><li>COMENTE SUS VALORES AGREGADOS COMO ALGO QUE EL CLIENTE PUEDE TENER SINPERDER LO QUE HOY USA </li></ul><ul><li>MIENTRAS MAS TIEMPO TIENE UNA EMPRESA CON UN PROVEEDOR, MAS OPORTUNIDAD DE CAMBIO HAY, CUIDE A SUS CLIENTES ACTUALES Y ASEGURELOS </li></ul><ul><li>PIENSE EN EL CLIENTE PRIMERO, DESPUES EN EL PRODUCTO </li></ul>
  96. 96. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>INTERROGUELO AMABLEMENTE, QUE UTILIZA, COMO HA RESUELTO SU PROBLEMA, QUE ES LO QUE APRECIA MAS EN EL PRODUCTO ACTUAL, COMO LO UTILIZA, EN QUE CONDICIONES TIENE PROBLEMAS, COMO LOS RESUELVE, QUE TANTO APOYO RECIBE DE SU PROVEEDOR </li></ul><ul><li>APRUEBELO, EL CLIENTE NO ES UN TONTO SOLO POR NO COMPRAR SU PRODUCTO </li></ul>
  97. 97. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>PREPARE SUS ARGUMENTOS CON ENFASIS EN LO QUE ES IMPORTANTE PARA SU CLIENTE </li></ul><ul><li>HAGA UN RESUMEN CON SU CLIENTE HACIENDO ENFASIS EN LAS OPORTUNIDADES, TODAVIA NO MENCIONE SU PRODUCTO </li></ul><ul><li>USE FRASES COMO: “EN EL FONDO SEÑOR ------ LO QUE USTED PODRIA DESEAR ES…”, “SI LE HE COMPRENDIDO BIEN SEÑOR ------ USTED BUSCA…”, “ENTONCES SEÑOR ---- PARA USTE LO MAS IMPORTANTE ES…” </li></ul>
  98. 98. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>PONGA SUS IDEAS CLARAS CON ESTE RESUMEN Y OFREZCALE AL CLIENTE COMENTAR CUALQUIER DETALLE IMPORTANTE PARA EL QUE USTED NO LE PREGUNTO. </li></ul><ul><li>A TODOS NOS GUSTA OIR NUESTRAS PALABRAS EN BOCA DE OTRO, NOS HACE SENTIR IMPORTANTES. </li></ul><ul><li>PROVOQUE UN SI A SU CLIENTE, ASEGURANDOSE QUE EL APRUEBA SU RESUMEN. </li></ul><ul><li>HAGALO EN VARIAS ETAPAS, TEMA POR TEMA PARA FACILITAR LA ASERTIVIDAD Y SU ORDEN MENTAL. </li></ul><ul><li>SIGA TOMANDO NOTAS PERO SEA DISCRETO, A NADIE LE GUSTA SENTIRSE ANALIZADO O MANIPULADO. </li></ul>
  99. 99. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>ES UN CABLE MUY RESISTENTE AL CALOR POR SU RECUBRIMIENTO DE CERAMICA </li></ul><ul><li>ES UN DESPACHADOR MUY RESISTENTE PORQUE ES DE PLASTICO ABC, CON LO QUE HACEN LOS CASCOS DE FOOTBALL AMERICANO </li></ul><ul><li>ES UNA JUNTA MUY FLEXIBLE PORQUE ESTA HECHA DEL HULE CON EL QUE SE HACEN LOS TRANSBORDADORES </li></ul><ul><li>USE EJEMPLOS CON ANALOGIAS SENCILLAS DE ALTO IMPACTO. </li></ul>
  100. 100. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>INTENTE QUE EL CLIENTE VEA, TOQUE, OIGA SU PRODUCTO O UNA PARTE DE EL QUE PUDIERA GUARDAR. </li></ul><ul><li>MIENTRAS MAS SEA LA PARTICIPACION DEL CLIENTE SI INVOLUCRA SUS SENTIDOS, MEJOR SERA SU VENTA, EL YA ESTA COMRANDO . </li></ul>
  101. 101. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>USE GESTOS ACORDE A LO QUE DICE, NO SE SUJETA IGUAL UNA MUJER QUE UN CABALLO. JUNTE EL GESTO Y EL TONO EN LA PALABRA. DESPUES DE DEJAR AL CLIENTE JUGAR CON SU MUESTRA, REFUERCE EL ATRIBUTO. POR EJEMPLO: ”ES RESISTENTE, VERDAD SEÑOR ---?” </li></ul><ul><li>PREGUNTE A SU CLIENTE QUE LE PARECE (PREGUNTA DE CONTROL) REFUERCE CON PREGUNTAS COMO: </li></ul><ul><li>ES ESTO LO QUE USTED BUSCABA? </li></ul><ul><li>ES INTERESANTE NO CREE? </li></ul>
  102. 102. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>4. DEMOSTRACION </li></ul><ul><li>HASTA AQUÍ VAMOS MUY BIEN, PERO EL CLIENTE TRATARA DE PONER OBJECIONES. UNA DEMOSTRACION ES MUY UTIL AQUÍ. HABLA POR SI MISMA Y EL CLIENTE ES EL QUE SE CONVENCE SOLO. </li></ul><ul><li>PIENSE DE QUE MANERA PUEDE MOSTRAR SU PRODUCTO, NO ES FACIL PERO ES MUY EFICIENTE. AQUÍ USTED ES UN ACTOR, PRACTIQUE, SI FALLA SU DEMOSTRACION, SU VENTA ACABA DE CAER, SEA LIMPIO Y ORDENADO. </li></ul><ul><li>. </li></ul>
  103. 103. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>4. DEMOSTRACION </li></ul><ul><li>AL MOMENTO DE LA DEMOSTRACION, PONGASE JUNTO AL CLIENTE, NO ENFRENTE. ASI, CREA COMPLICIDAD CON SU GESTOS. HAGA QUE EL CLIENTE TENGA LA OPCION DE PARTICIPAR DE MANERA RELEVANTE. </li></ul><ul><li>LA DEMOSTRACION NO ES AISLADA A SU RUTINA DE VENTA, ES EL MOMENTO DE VERDAD DE SU RUTINA. </li></ul>
  104. 104. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>5. OBJECIONES </li></ul><ul><li>EL QUE CALLA OTORGA Y PIERDE. </li></ul><ul><li>EL SILENCIO EN LA RUTINA DE VENTA ES LO MAS PELIGROSO QUE HAY, EVITELOS. </li></ul><ul><li>EN ESTA FASE ES MUY RARO QUE HAYA SILENCIO, EL CLIENTE TENDRA OBJECIONES, ESCUCHELAS CON RESPETO, TOME NOTAS, GUARDE SILENCIO Y PIENSE QUE EN LA REALIDAD LEJOS DE DIFICULTAR SU VENTA, LE ESTAN AYUDANDO A CERRARLA. </li></ul>
  105. 105. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>5. OBJECIONES </li></ul><ul><li>EVITE LA PALABRA NO!, ESTA NO EXISTE PARA CONVENCER Y MIENTRAS MAS TRATE EL CLIENTE, MAS SE AFERRARA A ELLA. </li></ul><ul><li>NO SE IRRITE, UNA OBJECION ES UNA INVITACION AL DIALOGO, APROVECHELA, SEA AMABLE Y SEGURO IMPRESIONARA MEJOR AL CLIENTE. </li></ul><ul><li>HAGA SUS RESPUESTAS BREVES, ASI QUITA VALOR A LAS OBJECIONES. EL CLIENTE DEBE DESEAR QUE USTED SE QUEDE, SOLO DEJELO HABLAR. SOLO SI EL CLIENTE EXPLICA SUS OBJECIONES, USTED PODRA RESPONDERLAS. POR EJEMPLO: </li></ul>
  106. 106. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>“ RESPETO SU POSICION YA QUE USTED SEÑOR ---- ES EL QUE SABE MEJOR QUE NADIE LO QUE NECESITA, PERO EXPLIQUEME PORFAVOR PARA APRENDER PORQUE CREE QUE ESTE PRODUCTO NO LE INTERESA?” </li></ul><ul><li>SI EL CLIENTE DUDA AQUÍ O QUIERE TERMINAR LA VISITA, HAGAMOS OTRO INTENTO. </li></ul><ul><li>“ VEO QUE DUDA Y TIENE RAZON, NO SE DEBE DECIDIR ESTO PRECIPITADAMENTE, QUE DUDA TIENE?” </li></ul><ul><li>PARA APOYAR SU ARGUMENTACION, VAYA PREPARADO CON TESTIMONIOS DE CLIENTES ACTUALES E INCLUYALOS EN SU ARGUMENTACION, DE EJEMPLOS DE SUS BENEFICIOS. </li></ul><ul><li>. </li></ul>
  107. 107. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>SI EL CLIENTE DESPRECIA A LOS TESTIMONIOS, ATAQUE DE NUEVO, EJEMPLO: </li></ul><ul><li>“ QUE BUENO ENCONTRARSE A UN ESPECIALISTA SEÑOR ----, USTED CONOCE ESTOS PRODUCGTOS Y SABE LO QUE NECESITA, DIGAME ENTONCES POR FAVOR COMO EVALUARI MI PRODUCTO CONTRA SU PRODUCTO IDEAL?” </li></ul><ul><li>CONTINUE SU DIALOGO MOSTRANDOLE AL CLEINTE QUE SU PRODUCTO TIENE ESAS CARACTERISTICAS, PERO SEA HONESTO. SI CONTRADICE AUN LA EVIDENCIA, PROPONGALE UNA PRUEBA DE USO Y SU EVALUACION. </li></ul>
  108. 108. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>6. PRECIO </li></ul><ul><li>EL PRECIO SOLAMENTE IMPORTA SI HAY INTENCION DE COMPRA </li></ul><ul><li>INDIQUELE LOS PRECIOS A SU CLIENTE CUANDO DESEE COMPRAR UNICAMENTE </li></ul><ul><li>SI EL CLIENTE DICE “ES CARO”, SIEMPRE PREGUNTE EN RELACION CON QUE, EN EL NEGOCIO INSTITUCIONAL O INDUSTRIAL HAY MIL COSSTOS OCULTOS QUE VAN MAS ALLA DEL PRODUCTO, TODOS SON UNA OPORTUNIDAD DE ARGUMENTACION. AQUÍ HAY DOS CAMINOS: </li></ul><ul><li>LA VENTA TERMINA: </li></ul><ul><li>ALGO EN LA ENTREVISTA NO SALIO BIEN, EL CLIENTE SOLO QUERIA SABER DEL PRODUCTO PORQUE LO VA A COMPRAR DESPUES, SOLO DESEABA ACTUALIZARSE POR SI LE PREGUNTAN O TIENE UN COMPROMISO. </li></ul>
  109. 109. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>6. PRECIO </li></ul><ul><li>SI ES ASI, SIEMBRE LA SEMILLA Y ACUERDE UNA CITA PARA UN PAR DE MESES DESPUES. </li></ul><ul><li>LA VENTA SIGUE: </li></ul><ul><li>SI EL CLIENTE NO ACEPTA NINGUN ARGUMENTO, SOLO POR SACAR UN DESCUENTO ADICIONAL: NO SE LO DE, ES MEJOR PERDER UNA CUENTA QUE VOLVER LA RELACION CON SU EMPRESA UN INFIERNO Y CON SUS DEMAS CLIENTES. </li></ul><ul><li>SI EN VERDAD EL PRODUCTO ES MUY CARO PARA EL CLIENTE, ENFOQUELO EN UN CONCEPTO DE DURACION, COSTO EN USO, DOSIFICACION, PROYECCIONES DE AHORRO A LARGO PLAZO, CONVERTIR EL COSTO EN INVERSION, ETC. </li></ul>
  110. 110. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>7. CIERRE </li></ul><ul><li>SABEMOS QUE ESTAMOS CERCA DE UN CIERRE EXITOSO SI SE HAN MENCIONADO: </li></ul><ul><li>POSIBLE PLAZO DE ENTREGA </li></ul><ul><li>FACILIDAD DE USO </li></ul><ul><li>UNIDADES DE VENTA </li></ul><ul><li>SERVICIO Y GARANTIAS </li></ul><ul><li>SI EL CLIENTE VA A COMPRAR, USE LA TECNICA DE SELECCIONES SI ES POSIBLE: TODOS LOS INSUMOS O UNA PRUEBA GRANDE, INVENTARIOS DE TANTOS O TANTOS MESES, ESPECIFICACION 1 O ESPECIFICACION 1+. </li></ul><ul><li>CIERRE EN PARTES TOMANDO CADA DEFINICION UNA A UNA. </li></ul>
  111. 111. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>MANEJE LA URGENCIA SI ES NECESARIO: PRECIOS QUE VAN A SUBIR, DESCUENTO POR PRIMER PEDIDO, INVENTARIOS DISPONIBLES, TIEMPOS DE ENTREGA, ETC. </li></ul><ul><li>ASEGURESE AL TERMINAR SU ENTREVISTA DE DEJAR CLAROS LOS SIGUIENTES PASOS, QUE HARA CADA QUIEN Y CUANDO. DESPIDASE ADECUADAMENTE, GANE O PIERDA, SEA AMABLE PERO NUNCA MIRE SU RELOJ DELANTE DEL CLEITNE A LA HORA DE DESPEDIRSE. </li></ul><ul><li>USO DE FOLLETERIA. </li></ul><ul><li>ENTREGUELA AL FINAL DE SU ENTREVISTA SOLAMENTE. MUESTRELE RAPIDAMENTE SUS ASPECTOS MAS IMPORTANTES, FINALMENTE CIERRE UNA CITA PARA DENTRO DE UN PAR DE DIAS . </li></ul>
  112. 112. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>RESUMEN DE LOS PRINCIPIOS DE VENTA </li></ul><ul><li>DECIDAMOS EL MOMENTO DE DEJAR DE HACER CONCESIONES </li></ul><ul><li>¿ES INCREIBLE? ¿ES DEMASIADO PRONTO PARA NUESTRO OPOSITOR? </li></ul><ul><li>¿CUÁL ES EL CIERRE MAS APROPIADO? </li></ul><ul><li>¿QUÉ NOS HA CONTESTADO CUANDO LE HEMOS PREGUNTADO SI UNA CONCESION NUESTRA EN UN PUNTO DETERMINADO LE INCLINARIA A ACEPTAR EL ACUERDO? </li></ul><ul><li>(SI CONTESTA “NO”, TENEMOS QUE HACER QUE PRESENTE TODAS SUS OBJECIONES ANTES DE HACER NINGUNA OTRA CONCESION) </li></ul>
  113. 113. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>RESUMEN DE LOS PRINCIPIOS DE VENTA </li></ul><ul><li>SI NOS HA CONTESTADO “SI”, DEBEMOS PROCEDER A UN CIERRE CON CONCESION </li></ul><ul><li>PENSEMOS QUE ES MEJOR: SI EMPEZAR CON EL CIERRE CON RESUMEN Y PROBAR DESPUES EL CIERRE CON CONCESION, O VICEVERSA </li></ul><ul><li>¿QUÉ OTRO CIERRE PODRIAMOS UTILIZAR? </li></ul><ul><li>SI PROPONEMOS UNA OFERTA DEFINITIVA, ¿VA EN SERIO O SOLO ES UN BLUFF? RECORDEMOS QUE UNA OFERTA DEFINITIVA ES MAS CREIBLE CUANTO MAS FORMAL ES, MAS AUTENTICIDAD TIENE LA PERSONA QUE LA HACE, MAS CONCRETOS SON SUS TERMINOS Y MAS ESPECIFICO EL PLAZO DE RESPUESTA . </li></ul>
  114. 114. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>RESUMEN DE LOS PRINCIPIOS DE VENTA </li></ul><ul><li>LAS OFERTAS FALSAMENTE DEFINITIVAS PUEDEN DESTRUIR NUESTRA CREDIBILIDAD EN UNA NEGOCIACION Y EN LAS SIGUIENTES </li></ul><ul><li>RECORDEMOS QUE LOS CIERRES CON PAUSA Y CON ULTIMATUM SON MAS ARRIESGADOS QUE LOS CIERRES CON CONCESION Y CON RESUMEN </li></ul><ul><li>SI EL CIERRE HA TENIDO ÉXITO: ¿QUÉ ES LO ACORDADO? </li></ul><ul><li>HAGAMOS UNA LISTA DETALLADA DE LOS ACUERDOS </li></ul><ul><li>HAGAMOS UNA LISTA DE LOS PUNTOS DE EXPLICACION, ACLARACION, INTERPRETACION Y ENTENDIMEINTO </li></ul>
  115. 115. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>RESUMEN DE LOS PRINCIPIOS DE VENTA </li></ul><ul><li>TRATEMOS DE IMPEDIR QUE NUESTRO OPOSITOR ABANDONE LA MESA ANTES DE QUE SE HAYA REDACTADO UN RESUMEN DEL ACUERDO </li></ul><ul><li>SI APARECE UN DESACUERDO SOBRE UN PUNTO PRESUNTAMENTE ACEPTADO HAY QUE REANUDAR LA NEGOCIACION HASTA LLEGAR DE NUEVO A UN ACUERDO </li></ul><ul><li>SI EL ACUERDO HA SIDO ORAL, ENVIEMOS TAN PRONTO COMO SEA POSIBLE UNA NOTA ESCRITA A NUESTRO INTERLOCUTOR INDICANDO LO QUE CREEMOS QUE HEMOS ACORDADO </li></ul>
  116. 116. Complemento: Lecturas Adicionales <ul><li>Estrategias y tacticas ( material de lectura) </li></ul><ul><li>Usos y Practicas ( Material de lectura) </li></ul><ul><li>Conclusiones (Material de lectura) </li></ul>
  117. 117. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>6. EXPLORANDO LAS OPORTUNIDADES ESTRATEGICAS DEL FUTURO: </li></ul><ul><li>ANTECEDENTES </li></ul><ul><li>¿POR QUÉ LA CONVERSION PARA UNA ORIENTACION HACIA EL MERCADO? </li></ul><ul><li>ALTRUISMO? </li></ul><ul><li>FILANTROPIA? </li></ul><ul><li>ESPIRITU COMUNITARIO? </li></ul><ul><li>NO TIENEN OTRA ALTERNATIVA? </li></ul>
  118. 118. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>EL PORQUE DEL NUEVO ENFOQUE (MERCADO Y CALIDAD) </li></ul><ul><li>MERCADOS MADUROS – SATURADOS </li></ul><ul><li>SIMILARIDAD </li></ul><ul><li>EXPECTATIVAS DEL CLIENTE – SENSIBILIDAD DE PRECIO </li></ul><ul><li>COMPETENCIA MUNDIAL </li></ul><ul><li>FRAGMENTACION DE MERCADOS </li></ul><ul><li>MENOR EFECTIVIDAD DE LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN MASIVOS </li></ul><ul><li>RAPIDA EVOLUCION TECNOLOGICA </li></ul><ul><li>TIEMPO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS </li></ul><ul><li>MENOR EFECTIVIDAD DE LA MERCADOTECNIA </li></ul><ul><li>CAMBIO EN LOS CANALES DE DISTRIBUCION </li></ul>
  119. 119. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>ESTRATEGIAS DE PRODUCTO – MERCADOS </li></ul><ul><li>1960-70 MERCADOTECNIA DE MASAS Y DIFERENCIACION DE PRODUCTO </li></ul><ul><li>1970-80 MERCADOTECNIA DE SEGMENTACION Y PROLIFERACION DE PRODUCTOS </li></ul><ul><li>1980-90 MERCADOTECNIA DE NICHO Y POSICIONAMIENTO DE PRODUCTO </li></ul><ul><li>1990-++ MERCADOTECNIA RACIONALIZANTE, ENFASIS EN CARTERA DE CLIENTES Y CLIENTES ESTRATEGICOS </li></ul>
  120. 120. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>ESTRATEGIAS DE PRODUCTO – MERCADOS </li></ul><ul><li>1960-70 ENFOQUE HACIA EL PRODUCTO </li></ul><ul><li>1970-80 ENFOQUE HACIA EL MERCADO </li></ul><ul><li>1980-90 ENFOQUE HACIE EL CLIENTE / COMPETIDOR / CANALES DE DISTRIBUCION </li></ul><ul><li>1990-++ ENFOQUE HACIA EL VALOR – EXCEDER ESPECTACIONES </li></ul>
  121. 121. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>ESTRATEGIAS DE PRODUCTO – MERCADOS (POLITICAS DE PRODUCTO) </li></ul><ul><li>1960-70 PRODUCTO Y LINEAS NO INTEGRADAS </li></ul><ul><li>1970-80 LINEA COMPLETA DE PRODUCTOS </li></ul><ul><li>1980-90 RACIONALIZACION DE LAS LINEAS DE PRODUCTOS </li></ul><ul><li>1990-++ CONCENTRACION EN CAPACIDADES CRITICAS (COMPETENCIAS) </li></ul>
  122. 122. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>ESTRATEGIAS DE PRODUCTO – MERCADOS (PENETRACION DE MERCADOS) </li></ul><ul><li>1960-70 MERCADOTECNIA DOMESTICA </li></ul><ul><li>1970-80 MERCADOTECNIA MULTINACIONAL </li></ul><ul><li>1980-90 SISTEMAS GLOBALES / MERCADOTECNIA LOCAL </li></ul><ul><li>1990-++ SISTEMA DE BLOQUES DE COMERCIO </li></ul>
  123. 123. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>ESTRATEGIAS DE MERCADEO (MEZCLA DE PRODUCTO) </li></ul><ul><li>1960-70 COMPETENCIA A NIVEL DE ACCESORIOS </li></ul><ul><li>1970-80 COMPETENCIA A NIVEL DE PRECIOS </li></ul><ul><li>1980-90 COMPETENCIA A NIVEL DE CALIDAD, DISEÑO, SERVICIO Y VELOCIDAD </li></ul><ul><li>1990-++ COMPETENCIA POR HABILIDAD DE REDEFINIR CATEGORIAS </li></ul>
  124. 124. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>ESTRATEGIAS DE MERCADEO (MEZCLA DE PRECIO) </li></ul><ul><li>1960-70 EL COSTO COMO BASE DEL PRECIO </li></ul><ul><li>1970-80 LA COMPETENCIA COMO BASE DEL PRECIO </li></ul><ul><li>1980-90 LA PERCEPCION DE VALOR DEL CLIENTE COMO BASE DEL PRECIO </li></ul><ul><li>1990-++ PRECIO BASADO EN INTEGRACION, EN PAQUETES O SEPARACION POR PARTES </li></ul>
  125. 125. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>ESTRATEGIAS DE MERCADEO (MEZCLA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION) </li></ul><ul><li>1960-70 PROVEEDORES Y DISTRIBUIDORES COMO ADVERSARIOS </li></ul><ul><li>1970-80 PROVEEDORES COMO CENTRO DE COSTOS / DISTRIBUIDORES COMO CLIENTES </li></ul><ul><li>1980-90 PROVEEDORES Y DISTRIBUIDORES COMO ALIADOS </li></ul><ul><li>1990-++ ARMONIZACION DE LA ARQUITECTURA DE LA CADENA DE VALOR </li></ul>
  126. 126. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>UN NUEVO ENFOQUE DEL EQUIPO DE VENTAS A LAS VENTAS EN EQUIPO </li></ul><ul><li>LA VENTA EN EQUIPO ENVUELVE A TODOS LOS MIEMBROS DE LA ORGANIZACION QUE INICIAN Y MANTIENEN UNA RELACION DE INTERCAMBIO CON CLIENTES. </li></ul><ul><li>ESTE FENOMENO OCURRE EN RESPUESTA A: </li></ul><ul><li>COMITÉ DE COMPRAS </li></ul><ul><li>COMPLEJIDAD TECNOLOGICA </li></ul><ul><li>RACIONALIZACION DE PROVEEDORES, ALIANZAS </li></ul><ul><li>ESTRATEGICAS </li></ul><ul><li>SOLUCIONES DIFERENTES OFRECIDAS POR DISTINTOS DEPARTAMENTOS DEL MISMO PROVEEDOR </li></ul><ul><li>ORGANIZACIONES NO PIRAMIDALES DE VENTAS </li></ul><ul><li>DEMANDA DEL CLIENTE POR CONTACTOS CENTRALIZADOS </li></ul><ul><li>LA NATURALEZA GLOBAL DE LOS NEGOCIOS </li></ul><ul><li>FUSIONES Y CONSOLIDACIONES </li></ul><ul><li>LA NECESIDAD DE VENTAJAS COMPETITIVAS </li></ul>
  127. 127. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>3. ARGUMENTO </li></ul><ul><li>PRESENTAR EN EL FONDO ES MUY SENCILLO, SOLO DEBE DECIRLE A LA GENTE COSAS QUE LE INTERESEN O PROVOQUEN SU INTERES. </li></ul><ul><li>ES SEGUIR EL DIALOGO QUE INICIAMOS. </li></ul><ul><li>AHORA EL CLIENTE HA RECONOCIDO SUS DESEOS Y SUS MOTIVACIONES EN SU PROPIO LENGUAJE. </li></ul><ul><li>USTED DEBE MOSTRARLE QUE ESOS DESEOS Y MOTIVACIONES SE PUEDEN HACER REALIDAD. </li></ul>
  128. 128. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>3. ARGUMENTO </li></ul><ul><li>HAGA UNA TRANSICION CON UNA PREGUNTA DE CONTROL. POR EJEMPLO: “SEÑOR --- UN PRODUCTO QUE FUERA --- LE INTERESARIA ENTONCES, NO ES ASI?” </li></ul><ul><li>AQUÍ ACABAMOS DE DESCRIBIR NUESTRO PRODUCTO Y SU OFERTA DE VALOR) </li></ul><ul><li>“ ESE PRODUCTO EXISTE… ES ---“ (CITE SU PRODUCTO POR NOMBRE) </li></ul><ul><li>DEJE PASAR UN MOMENTO, HABLELE DE SU PRODUCTO, PERO NO DIGA MAS DE LO NECESARIO, APRENDA A SELECCIONAL Y CALLARSE. </li></ul><ul><li>CADA CARACTERISTICA DE UN PRODUCTO ES UN ATRIBUTO, ESA MISMA CARACTERISTICA TAMBIEN ES UN BENEFICIO. POR EJEMPLO: </li></ul>
  129. 129. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>ESTRATEGIA DE VENTAS EN EQUIPO: </li></ul><ul><li>LOS EQUIPOS SE CONCENTRAN EN EL PROCESO DE VENDER: </li></ul><ul><li>EL QUE PROSPECTA CUENTAS </li></ul><ul><li>EL QUE ABRE LA CUENTA </li></ul><ul><li>EL QUE VENDE REGULARMENTE </li></ul><ul><li>LOS EQUIPOS Y SUS DISTRIBUIDORES </li></ul><ul><li>EQUIPOS FORMADOS POR EXPERTOS EN AREAS DIVERSAS </li></ul><ul><li>ALIANZAS DE VENTAS </li></ul>
  130. 130. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>CARACTERISTICAS DE LA VENTA EN EQUIPO </li></ul><ul><li>EL CONCEPTO DE VENTA EN EQUIPO Y LAS CARACTERISTICAS DE ESTE CONCEPTO AUN NO ESTAN CLAROS: </li></ul><ul><li>¿QUIENES CONFORMAN EL EQUIPO? ¿FRONTERAS OPERACIONALES? </li></ul><ul><li>EN RELACION AL CLIENTE O AL GRUPO DE CLIENTES </li></ul><ul><li>MIEMBROS TEMPORARIOS O PERMANENTES </li></ul><ul><li>AQUELLOS EN CONTACTO DIRECTO O CONTACTO INDIRECTO </li></ul><ul><li>OBJETIVOS DEL PROYECTO Y DE LA REACION </li></ul><ul><li>PRODUCTO UNICO O PRODUCTOS MULTIPLES </li></ul><ul><li>INTRADEPARTAMENTAL O INTERDEPARTAMENTAL </li></ul><ul><li>INTRAORGANIZACIONAL O INTERORGANIZACIONAL </li></ul><ul><li>ALIANZAS DE VENTAS DE NIVEL NACIONAL O INTERNACIONAL </li></ul>
  131. 131. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>CASO 1: ORGANIZACION DE LA FUNCION COMERCIAL (PLASTICO GE) </li></ul><ul><li>ENTENDER LAS COMPAÑIAS GLOBALES Y SUS RETOS </li></ul><ul><li>TRABAJO DE PREPARACION </li></ul><ul><li>EL CASO ES EL DE UNA EMPRESA EN MUY RAPIDO CRECIMIENTO TRANSNACIONAL, PUEDE SER ALGUNO DE NUESTROS CLIENTES O NOSOTROS MISMOS </li></ul><ul><li>SE DISCUTEN LAS TRANSICIONES ORGANIZACINALES ADYACENTES </li></ul><ul><li>LOS PROBLEMAS EN MANTENER UN ENFOQUE DE MERCADO EN UNA ORGANIZACIÓN GLOBAL </li></ul><ul><li>TENEMOS QUE HACER UNA ESTRATEGIA DE VENTAS PARA LOS PROXIMOS 10 AÑOS TOMANDO EN CUENTA LAS TENDENCIAS ANTICIPADAS DEL MERCADO </li></ul>
  132. 132. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>CASO 2: DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE SEGMENTACION (ENVOLTURAS DE ACERO Y PLASTICO) </li></ul><ul><li>ENTENDIENDO LAS ESTRATEGIAS DE SEGMENTACION </li></ul><ul><li>TRABAJO DE PREPARACION </li></ul><ul><li>ESTA EMPRESA PRODUCE CINTAS DE EMPAQUE DE ACERO O PLASTICO </li></ul><ul><li>EL CASO SE CENTRA EN LA NECESIDAD DE LA DIVISION DE EMPAQUE DE MANTENER UN ALTO GRADO DE RENTABILIDAD EN EL MERCADO DE FLEJES DE ACERO QUE SE ESTA REDUCIENDO </li></ul><ul><li>LA EMPRESA HA ESTADO PERDIENDO 1% DE PARTICIPACION CADA AÑO </li></ul><ul><li>LAS OPCIONES SON: </li></ul><ul><ul><li>BAJAR EL PRECIO PARA MANTENER PARTICIPACION </li></ul></ul><ul><ul><li>MANTENER O AUMENTAR LOS PRECIOS PARA INCREMENTAR SU FLUJO DE EFECTIVO </li></ul></ul><ul><li>NECESITAMOS ENTENDER LA POSICION DE LA EMPRESA EN SUS MERCADOS Y SU RENTABILIDAD POTENCIAL </li></ul>
  133. 133. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>CASO 3: VENTAJAS COMPARATIVAS, GRACIAS A LA INVESTIGACION DE MERCADOS (LOCTITE CORP.) </li></ul><ul><li>VENTAJAS COMPARATIVAS GRACIAS A LA INVESTIGACION DE MERCADOS </li></ul><ul><li>TRABAJO DE PREPARACION </li></ul><ul><li>LOCTITE DESCRIBE UNA ESTRATEGIA MUY ORIGINAL QUE CUBRE EN EL MERCADO INDUSTRIAL POR PRIMERA VEZ. TODOS LOS ELEMENTOS DE LA MEZCLA DE MERCADEO </li></ul><ul><li>EL PRODUCTO ES UN NUEVO EQUIPO DISEÑADO PARA APLICAR PEGAMENTOS INDUSTRIALES </li></ul><ul><li>EL APLICADOR Y LOS PEGAMENTOS SON PRODUCIDOS POR LA MISMA COMPAÑÍA </li></ul>
  134. 134. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>CASO 4: DESARROLLO DE MERCADO Y MANEJO DE CANALES DE DISTRIBUCION (CIA. DE HERRAMIENTAS) </li></ul><ul><li>DESARROLLO DEL MERCADO Y MANEJO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION </li></ul><ul><li>TRABAJO DE PREPARACION </li></ul><ul><li>LATIMER TOOL ES UNO DE LOS MAS GRANDES PRODUCTORES DE HERRAMEINTAS DE CORTE PARA TRABAJOS METALICOS </li></ul><ul><li>ESTA ARMANDO UNA POLITICA DE DISTRIBUCION NACIONAL </li></ul><ul><li>SU ÉXITO EN EL NEGOCIO DE HERRAMIENTAS DE CORTE SE BASA EN SU HABILIDAD PARA MANEJAR SU RELACION CON SUS DISTRIBUIDORES </li></ul>
  135. 135. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>CASO 5: DEFINIENDO PRECIOS PARA PRODUCTOS NUEVOS (INDUSTRIAS DE METAL) </li></ul><ul><li>DEFINICION DE PRECIOS PARA NUEVOS PRODUCTOS EN UNA INDUSTRIA DE METALES </li></ul><ul><li>TRABAJO DE PREPARACION </li></ul><ul><li>INDUSTRIAL DE METAL CUMBERLAND HA DESARROLLADO UN PRODUCTO NUEVO PARA AYUDAR A LOS CONTRATISTAS A MANEJAR ESTACAS MAS RAPIDAMENTE. </li></ul><ul><li>ELLOS ESTAN TRATANDO DE DECIDIR QUE PRECIO COLOCARLE </li></ul><ul><li>SE DEBEN EVALUAR LOS FACTORES QUE ESTAN AFECTANDO EL PRECIO Y SE TIENE QUE TOMAR LAS DECISIONES SOBRE LAS POLITICAS DE PROMOCION Y LOS CANALES DE DISTRIBUCION </li></ul><ul><li>DEFINIR EL PRECIO PARA UN PRODUCTO NUEVO IMPLICA NUMEROSAS CONSIDERACIONES </li></ul><ul><li>UNO DE LOS ASPECTOS CLAVES ES EL VALOR ECONOMICO DE SU OFERTA AL CONSUMIDOR </li></ul>
  136. 136. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>CASO 6: VENTAS EN EQUIPO, LA CREACION DE NUEVAS OPORTUNIDADES </li></ul><ul><li>• DEL EQUIPO DE VENTAS A LAS VENTAS EN EQUIPO. CREANDO NUEVAS OPORTUNIDADES </li></ul><ul><li>TRABAJO DE PREPARACION </li></ul><ul><li>LOS EQUIPOS DE VENTAS SON EJEMPLOS DE LO QUE ESTA SUCEDIENDO EN RESPUESTA A LOS CAMBIOS EN EL AMBIENTE DE NEGOCIOS: </li></ul><ul><ul><li>¿COMO ENCAJAN LOS EQUIPOS DE VENTAS EN LA ESTRATEGIA DE SU EMPRESA? </li></ul></ul><ul><ul><li>¿COMO LOS EQUIPOS DE VENTAS PUEDEN CREAR NUEVAS OPORTUNIDADES PARA DIFERENCIAR A SU EMPRESA DE SUS COMPETIDORES EN EL MERCADO? </li></ul></ul>
  137. 137. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>DE NUESTRA PLATICA ACERCA DEL ROL DE VENTAS, ACCION Y PROPOSICION PROACTIVA: </li></ul><ul><li>¿CUALES SON LAS 5 IDEAS QUE NOS GUSTARIA IMPLEMENTAR EN NUESTRA EMPRESA? </li></ul><ul><li>¿QUÉ BENEFICIOS PUEDE TENER LA EMPRESA? (DAR 5) </li></ul><ul><li>¿QUÉ BARRERAS NOS IMPIDEN IMPLEMENTARLA </li></ul><ul><li>REALMENTE? (DAR 5) </li></ul><ul><li>¿CÓMO PODEMOS ROMPER ESAS BARRERAS? </li></ul>
  138. 138. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>9. COMENTARIOS FINALES, PREGUNTAS Y RESPUESTAS </li></ul><ul><li>10. RECONOCIMIENTO DE ASISTENCIA AL SEMINARIO </li></ul>
  139. 139. Seminario de Ventas Institucionales <ul><li>Muchas gracias </li></ul><ul><li>[email_address] </li></ul>

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