2. LA PROSPECCIÓN EN LAS VENTAS SIGNIFICADO DE PROSPECCIÓN: es la llave para conseguir continuamente nuevos clientes que pasen a formar parte de nuestra cartera. La prospección requiere acción física y mental. Desde el punto de vista físico, tenemos que movernos y desplazarnos para localizar al cliente ideal. Pues bien, si decidimos prospectar es porque realmente estamos convencidos de la importancia que esta actividad tiene para nuestro negocio. Y si es una cuestión de suma importancia tendremos que hacerla bien. Si conseguimos que se convierta en un hábito, triunfaremos y alcanzaremos unos resultados extraordinarios.
3. Los Pasos o Fases del Proceso de Venta Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra Una vez calificados los clientes en perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad. En esta etapa se responde a la pregunta: ¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes? Luego de identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una "calificación" individual para determinar su importancia en función a su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor.
4. Genera Prospectos Exitosos Para Bienes Raíces. En este artículo presentamos un ejemplo ficticio de un Realtor que desea incrementar su base de prospectos y por obligación sus ventas mediante email marketing.
5. Para empezar, se crea una nueva lista de contactos. Él llama a la lista de contactos “Prospectos para Julio de 2010”. Siempre se contacta por algún prospecto él los dirige a su sitio web para que llene el formulario que se muestra a continuación:
6. Utiliza una lista de segmentación escogiendo los destinatarios a los cuales él quiere enviarle este correo electrónico.
7. Cuando llega el correo electrónico en la bandeja de entrada el prospecto (vamos llamarlo Tom), podría verse así: Tenemos una nueva propiedad en venta en Torrance para $ 485,000 que creo que usted podría estar interesado en inspeccionar. Tiene 4 dormitorios, 2 baños y 2 garajes. El vendedor necesita mudarse a Florida por trabajo y el precio de esta propiedad esta por debajo de valor de mercado. Puede ver la propiedad en línea en http://www.jimsrealestate.com/properties/30459 para reservar una inspección, por favor llame me en (787) 555-1111 entre las 9 de la mañana y 5 de la noche del lunes al viernes. Con este sistema tanto el vendedor como el comprador están felices porque ha utilizado el sistema para ayudarlo a atraer clientes potenciales, que a su vez salta a un paso más cerca para la venta esta propiedad.
