1. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN Un canal de distribución se forma por empresas, procesos, sistemas y personas. Todos ellos intervienen en la transferencia de un producto de manos del fabricante, a un intermediario o al consumidor final. En el proceso pueden participar varios intermediarios, como mayoristas y detallistas. Es una red de desempeño por parte de los participantes, cada uno es independiente y está interrelacionado con los demás, cooperando con sus esfuerzos para mantener el producto o servicio siempre a disposición del cliente. Reducir el tamaño del canal podría bajar los costos, pero podría traer limitaciones en la cobertura de mercado y los productos dejarían de llegar a lugares que no se pueden distribuir debido a la situación geográfica. La cadena de valor es un grupo de organizaciones verticales alineadas que agregan valor a un bien o servicio al llevarlos de materias primas a productos terminados, los cuales son llevados a consumidores finales o usuarios industriales.

2. ESTRUCTURA DE CANAL Una empresa necesitará y buscará un sistema de distribución que no solamente satisfaga las necesidades de los clientes, sino que pueda proporcionar también una ventaja competitiva ante la competencia y le permita mejorar procesos o disminuir costos. Se requiere un método bien organizado para diseñar canales que satisfagan a los clientes y que superen a la competencia. Las estructuras más comunes en los canales de distribución se relacionan de la siguiente forma: PRODUCTOS DE CONSUMO Productor – Consumidor. Cuando se realiza directamente entre productor y consumidor, sin intermediarios, los costos se reducen y el contacto con el cliente es primordial. Algunos ejemplos son: Avon y Tupperware utilizan este sistema. Productor – Detallista – Consumidor. Cuando los detallistas compran directamente al fabricante sin intermediarios, para vender ellos al consumidor final. Ejemplo: Las tiendas de autoservicio utilizan este sistema.

3. Productor – Agente – Mayorista – Detallista – Consumidor. Esta cadena es la más larga y engloba a agentes que son utilizados por los productores para llegar a los pequeños detallistas (tienditas de la esquina), pues ellos colocan la mercancía con mayoristas que cubren ese mercado. Colgate Palmolive no vende sus productos directamente a las tiendas de las esquinas (de conveniencia), sino que tienen agentes que colocan pedidos para los mayoristas encargados de surtirlas. Por eso encontramos toda clase de productos en estas tiendas. PRODUCTOS INDUSTRIALES Productor – Comprador Industrial. También se realiza directamente entre productor y usuario industrial, sin intermediarios. Los costos se reducen y el contacto con el cliente es primordial. Este es el sistema que más utilidades deja. Productor – Distribuidor – Comprador Industrial. Se utiliza cuando los productos que se venden no son tan especializados o complejos; por ejemplo refacciones o partes de uso común. Se utilizan los distribuidores para llegar a más mercado.

4. Productor – Agente – Comprador Industrial. Cuando una compañía no cuenta con un departamento de ventas recurre a los agentes, quienes ponen el producto en el mercado con su experiencia y contactos. Productor – Agente – Distribuidor – Comprador Industrial. Se da cuando los volúmenes de ventas no son grandes y por esa razón, los agentes no pueden colocar la venta. Los distribuidores al contar con almacenes, pueden vender pequeñas cantidades sin problema. CANALES DE SERVICIO Productor – Consumidor. Realizado directamente entre productor y consumidor, se da por la naturaleza de los servicios prestados; por ejemplo, los boletos para el cine que son vendidos en taquilla, también los seguros y los abogados utilizan este sistema. Productor – Agente – Consumidor. Se utiliza cuando es necesaria la asistencia para la transferencia de la propiedad del servicio y por los procesos que la venta pueda involucrar, así tenemos que las agencias de viajes reservan y verifican disponibilidades de las aerolíneas o en los hoteles para fechas específicas.

5. CONCEPTO DE VENTA AL MAYOREO La venta al mayoreo se refiere a la venta de bienes y servicios a empresas lucrativas y a otro tipo de organización para 1) la reventa, 2) para producir otros bienes o servicios, 3) para operar una organización. La venta al mayoreo es aquella que se realiza entre una empresa y un cliente que no sea el consumidor final y los volúmenes que se manejan son grandes. Los sistemas de distribución han logrado crear gracias al comercio al mayoreo, economías de técnicas mayoristas, economías de escala y economías de transacción. Uno de los objetivos de las economías de técnicas mayoristas es evitar la duplicidad de funciones que puedan consumir tiempo y dinero. Las economías de escala se dan cuando los mayoristas efectúan labores que el propio productor debería realizar. Las economías de transacción surgen cuando el intermediario mayorista simplifica enormemente la logística de las transacciones y evita esfuerzos y burocracias.

6. CATEGORIAS DE MAYORISTAS Una vez determinada la necesidad de un intermediario mayorista, es necesario saber las alternativas disponibles, cómo operan y con quién trabajan, por lo que suelen ser agrupados en tres categorías: comerciantes mayoristas, agentes intermediarios mayoristas y los establecimientos de ventas del fabricante. También existen cuatro tipos de agentes mayoristas, aunque cuentan con una participación menor, y son: comerciantes comisionistas, compañías subastadoras, agentes de venta, y los agentes de exportación-importación. La existencia de tantos comercios detallistas genera dos ventajas para los consumidores: 1) pueden obtener mejores productos y 2) pueden tener mejor disponibilidad de ellos en más lugares debido a la gran competencia que presentan.

7. VENTAS AL DETALLE La venta directa al consumidor en la forma de menudeo. Existen miles de pequeños detallistas en sus variadas formas: supermercados, tienditas de la esquina, farmacias, tlapalerías o papelerías. Por lo regular atienden a comunidades pequeñas, además de hacer llegar los productos a los consumidores finales, sirven como puntos de publicidad y promoción en diversas formas. La venta al detalle designa la venta de bienes y servicios al consumidor final para su uso personal, no empresarial.

9. EJECUTIVOS DE CUENTA Es la persona que maneja los pedidos y administra de acuerdo a las necesidades de los clientes, creando una sinergia laboral estrecha. Se enfoca en las necesidades complejas de los grandes compradores, se espera que sea un elemento clave en la mejora continua y sustancial de la comunicación y del desempeño de ambas partes. FUNCIONES: Integrar a los compradores a la compañía para formar un equipo. Monitorear las ventas y movimientos de productos específicos. Mejorar las relaciones entre comprador y vendedor. Procurar una mejor administración de tiempos y de territorios. Realizar evaluaciones de procedimientos, desempeños y funciones. Revisar constantemente los inventarios para resurtidos. Mejorar tiempos de entrega.